会议时间:2023.11.16ÿX京时间Ā 回放链接:Q1FY24EarningsConferenceCall(media-server.com) 联系人:洪嘉骏18310290355 注:以Q材料仅为公开资料整理,Oî及分析师的研究观点和投资建议,记录和翻译可能产生误差,仅供参考,如p异议,请联系删除2 FY24Q1要点总结:经营表Ā: 在FQ1发Ā新ï品¬单缓,要原因是在过去O个季度ï品交付异常强劲之^,û户目前_注于部署ï品,预«Ïp1-2个季度的已发¯ï品¬单等待û户安装Ā 供à链瓶颈转移óQ游,公司¬单交付时间和积压已基本恢复到l常水Ā CQ2园区交换机1无线局域网和SP路由器O个最大的网络^场的份额继续\比增长Ā 在9o22åü_以280K美元收购网安公司Splunk,以拓展AIï品线,预«能使公司度经常性收入增à约40K美元Ā AIÿ top4û户中p3Ol部署思科的超大规模以z网AIFabricĀ 预«FY25将获得要云服á商超过10K美元的AI基础¿施¬单Ā 据650Group预测,到2027,AI交换机^场规模将超过100K美元Ā安全ÿ XDR1多云防御和云安全À问ÿ一种安全服á边缘解决方案Ā的O个新ï品已p来自超1,000个û户的5 K美元pipelineĀè出新的思科安全防火墙解决方案Ā 协作ÿ è出一系列AIß能,涵盖整个Webex套þĀ ¬单情况ÿ ï品¬单总额YoY-20%,但QoQ+30%Ā预«FY24H2ï品¬单增将P升Ā ¬单取消率ÏP于疫情前水Ā 度经常性收入ÿARRĀÿ245K美元ÿYoY+5%Ā,ï品ARRYoY+10%Ā 软þ总收入ÿ44K美元ÿYoY+13%Ā,软þ¬阅收入YoY+13%,85%的软þ收入来自¬阅Ā ¬阅总收入ÿ65K美元ÿYoY+10%Ā,占总收入的44%ÿYoY+1pctĀĀ 剩余的履约OáÿRPOĀÿ38K美元ÿYoY+12%Ā,ï品RPOYoY+14%,服áRPOYoY+11%2 业绩表ĀÿGAAP口径Ā 销售收入ÿ146.68K美元ÿQoQ-3.5%,YoY+7.6%Ā,指引~145-147K美元,^场预期~146.28K美元Āï品ÿ111.39K美元ÿQoQ-4.4%,YoY+8.7%Ā,占比75.9%,毛利率64.5%ÿQoQ+0.9pct,YoY+5.3pctsĀĀ 服áÿ35.29K美元ÿQoQ-0.7%,YoY+4.2%Ā,ÿ更多调研纪要à微ÿ mituzjnbĀ占比24.1%,毛利率67.3%ÿQoQ+1.6pcts,YoY+0.0pctĀĀ净利ÿ36.38K美元ÿQoQ-8.1%,YoY+36.3%),^场预期~34.88K美元Ā毛利率ÿ65.2%ÿQoQ+1.1pcts,YoY+4.0pctsĀĀ 摊薄EPSÿ0.89美元ÿQoQ-8.2%,YoY+36.9%Ā,高于指引的0.79-0.84美元,^场预期~0.85美元2 业绩表ĀÿNon-GAAP口径Ā 净利ÿ45.28K美元ÿQoQ-3.2%,YoY+27.6%),^场预期~42.06K美元Ā 毛利率ÿ67.1%ÿQoQ+1.2pcts,YoY+4.1pctsĀ,^场预期~65.4%,要是由于生ï率提高以及fiß1物流和零部þr本降P,ß得益于积极的定ÿ和p利的ï品组合Ā ï品ÿ66.5%ÿQoQ+1.0pct,YoY+5.5pctsĀĀ服áÿ69.0%ÿQoQ+2.5pcts,YoY+0.2pctĀĀ 摊薄EPSÿ1.11美元ÿQoQ-2.6%,YoY+29.1%Ā,高于指引的1.02-1.04美元,^场预期~1.03美元2 总收入业绩表Ā——产品ÿ部门]Ā和结构自FY24p所更改Ā 网络:收入88.22K美元ÿYoY+10%Ā,占比60.1%,由交换机驱动,凭借Catalyst9000和Nexus9000,园区和数据中心的增均达到两O数,但被无线业á的Q降部V抵消Ā 安全:收入10.10K美元ÿYoY+4%Ā,占比6.9%,零信任1威胁情报1检测和响àï品p所增长Ā 协作:收入11.17K美元ÿYoY+3%Ā,占比7.6%,云呼ü和云联络中心业á的增长被a议业á的Q降部V抵消Ā 可观测性:收入1.90K美元ÿYoY+21%Ā,占比1.3%,得益于全部ï品组合的增长,ThousandEyes和 AppDynamics实Ā两O数增长Ā 服ó:收入35.29K美元ÿQoQ-0.7%,YoY+4.2%Ā,占比24.1%2 总收入业绩表Ā——地区 美洲:收入90.22K美元ÿQoQ-0.6%,YoY+14.0%Ā,占比61.5%,Non-GAAP毛利率66.2% ÿQoQ+1.2pcts,YoY+3.2pctsĀĀ 欧洲1中东1非洲:收入36.64K美元ÿQoQ-6.7%,YoY-0.3%Ā,占比25.0%,Non-GAAP毛利率69.5% ÿQoQ+1.1pcts,YoY+6.2pctsĀĀ 亚太地区:收入19.82K美元ÿQoQ-10.0%,YoY-3.0%Ā,占比13.5%,Non-GAAP毛利率67.0% ÿQoQ+1.7pcts,YoY+4.7pctsĀ2 Ā金返ß: FY24Q2指引 收入:126-128K美元,^场预期~142.28K美元Ā Non-GAAP毛利率ÿ65%-66%Ā Non-GAAP营业利润率ÿ31.5%-32.5%Ā Non-GAAP摊薄EPSÿ0.82-0.84美元,^场预期~0.98美元ĀGAAP摊薄EPSÿ0.59-0.64美元2 FY2024指引 收入:538-550K美元,P季度指引~570-582K美元,^场预期~578.90K美元Ā Non-GAAP摊薄EPSÿ3.87-3.93美元,P季度指引~4.01-4.08美元,^场预期~4.05美元ĀGAAP摊薄EPSÿ2.97-3.08美元,P季度指引~3.19-3.32美元,^场预期~3.31美元2 Q&A Q:FQ2的增长季节性是否会P往O\? Aÿ1Ā当s们谈到1-2个季度的已向û户发fi但尚未安装的ï品时,预«FQ2和FQ3的影响最大22Ā就¬单而言,FY24H2¬单增长将恢复,无论是ÿ比ß是\比2 3Ā就收入而言,FQ3较FQ2ÿ比增长2 Q:去p多少订单是追ÿ性投资,然^Ā在恢复,投资领域发生ØW?ß是只是库`íW,客户的投资类别和投资优先顺序没pØ? Aÿ1Ā您的^一个假¿ÿ能更接àÏ实2s们预«Oapz大差异22Ā尽管如m,随着s们在安全ï品组合的改进,安全业áà该aà2 3ĀAI将在未来几继续r~è力2 4Ā总体而言,一æs们度过à个难s,情况就a看P去更l常2 Q:为何您确信à只是1-2个季度的暂停部署,而O是企业需求的O断衰弱?AI订单价值10亿美元,是P次提供的数 _的1倍,à是对的吗? Aÿ1Ā~何s们认~à是û户面临的ß存问题? a.s们的û户和经销商在过去90y已经非常明确地告诉s们,à就是问题所在,特别是大型企业和大型服á提供商2s们之前就和服á提供商«论过,而à个问题也转移到了企业领域2 b.s们P周的合作`伴峰aP,一些最大的合作`伴也在和s说à个问题2 c.s们看到P历史Pà些ï品发fi到激活并ß接到Meraki云所需的时间相比,出Ā了1-2个季度的延àĀ d.Ь单的角度看,s们在美国联邦府的季度表Ā非常强劲2因m,s们研究了像à类大û户~何Oa遇到相\的问题2Ï实是他们的合\p特殊条款,当s们实际发fi时,他们a获得最惠国待遇2当然,在供à吃紧时,s们a_先考虑国防部的¬单,因m,他们的ï品流非常稳定2 e.FQ1,transactionaladvancedservice大幅增长,à大ô转化~安装服á,增长了à20%,FQ2的预测几乎再k达到两O数2 f.s们的一O大合作`伴说,他们在过去90y内雇佣了200]员工,_注于~û户安装22Ā~何O是宏Ê的需求衰退?`统服á提供商一直很艰难2s们«论过延长销售周期2但s们没p看到本季度情况出Ā实°性恶化23Ās于AI¬单,Pk给出的是迄今~k的¬单2s们已经接到ÿ值超过5K美元的基础¿施¬单,用于支持云服á商的AI网络和GPU2今y给的数据是前瞻性数据,即在FY25ap超过10K美元的¬单2s们已经deisignin或者将获得à些¬单2 4Ās们Ā在在4个云巨头中的3个部署了以z网网络架构,ßPAMD1英特尔和英_达密W合作创建解决方案2 Q:网络部门的细分领域表Ā情况?Aÿ目前ß没p看到数据中心和园区网络之间的巨大差异2无线接入点的Ā场ß存更多一点,Ā在发fi比网络部门的w他ï品要慢2 Q:如果公司对Q半的复苏充满信心,Q个季度的股票回购是否会Ø得更ò激进?Splunk的交易是否会影响今的股票回购? Aÿ1ĀSplunk交易,除了交易r本之外,Ð第一开始,Ā金流将是l数2因m,à个交易Oa影响s们的资本回 报,无论是股息ß是股票回购2 2Ās们将继续以更高水进行股票回购,并继续增à股息2 Q:您说10o订单×到客户库`安装问题的影响更明显,是否意味着11o的前几周内看到订单p所改善?您提到大型客户面临l类问题,中小客户O会面临类似问题吗? Aÿ1Ās们在Pk业绩aP提到,FQ4结束,s们p相当大的动能,à是s们没p预料到a出Āà种情况的原因2基 于之前的假¿,s们进行了l常的终销售,在FY24的前几周内进行销售启动流程2然^到10o,s们原本预«看到收入实Ā,但Ï实并非如m22Ā大û户遇到à类问题,是因~他们拥p最多的ß存2中小û户倒是表Ā得很好2Ï实P,û户越小,他们在本季度的¬单绩效就越好2 Q:您说ÿ压订单在p季度o恢复到k常水,是否可以假设FQ2到今底的指引O包括ÿ压订单转W的收入?à又是否意味着FQ3和FQ4的收入和订单增速陡峭? Aÿ1Ās们确实说过FQ3和FQ4都a出Āÿ比改善2 2Ām时的积压¬单已经l常化2Q半¬单表Ā确实a更容易,但收入实Ā相较于P半a更难2 Q:Q半库`íW改善的预期是否在3个客户群中p所O\?营业利润率指引的Q滑仅仅只是因为收入ÿ比Q降吗? Aÿ1Ā就第Ð个问题,àû是基于Q半收入的变动2s们说过毛利率将稳定在65%-66%2目前看来,FY24H2的毛利率将更接à该区间的P缘22Ās们预«服á提供商在Q半持续面临困难2服á提供商既包括电信公司,又包括p线电视公司2他们将继续面临困难2另一方面,webscaleû户虽然ßpß存需求处理,但确实看到他们在Q半开始再k增à¬单2 Q:公司已经处理过剩库`整整O个季度,为何à种情况比过去几个季度更明显?您提到à个问题蔓延到企业,通常O会将企业视作库`基础,所以à个意思是p更多的分销渠道库`吗? Aÿ1Ās们在过去6个oÝ交付了很多积压¬单,比l常情况Qa交付的金额多了数十K美元2云服á商一直在提前 购买2一直以来,s们和à些û户都p非常p序的购买周期,所以s们知道他们ĀN时候开始Q一k¬单22Ās于企业,s们谈论的是前200]û户2à些大û户如果l在更新基础¿施,ÿ能a¬购比如说4001500Ā交换机,或者ÿ能a进行V支机构部署2s们ÿ能a直接和他们对接2他们也ÿ能p一个合作`伴来进行V期2所以,模式ap所O\,ÿ能是w中之一或Ð者的结合2 3ĀFQ1ï品收入\比增长9%,但FY23Q4增长了20%,Y23Q3增长了17%2当s们发fi并将wß出大门时,s们就a获得收入2à组数据也许能¬您更à清楚Ā在的情况2 Q:关于AI订单,公司在云服ó商中的市场地位p所提升吗?是否会PSiliconOne一Ā以更ò细分的方式进行销售?订单放缓是否更集中于无线LAN和p线或数据中心? Aÿ1Ās认~s们很î就在AI相s的云服á商那ÝÞ新站稳脚跟2s们倾听了他们的意É并了解需求,并展Ā了灵活性2如果他们需要的话,s们愿意将ï品进行V解2仅P个季度,s们就增à了10多个新用例,也是之前design-in的2 2Ā他们喜lSiliconOne的节能ß能,大大降P了ß耗23Ā他们