2023中国专精特新企业CRM应用实践蓝皮书

2中0国2专3精特新企业 CRM应用实践蓝皮书 www.neocrm.com contents 目录 01专精特新企业数字化发展趋势及数字化转型所遇挑战 ···············03 02专精特新企业的应对之道及数字化增长引擎06 2.1挑战一：获客成本高，客户资源难沉淀，数据资产变现效率低07 2.1.1企业获客成本高，线索/商机/结单转化率难统计07 2.1.2销售离职造成客户流失，无法持续沉淀客户信息09 2.2挑战二：无可复制的销售方法论，人员和业绩规模化增长难10 2.2.1销售过程不可控，项目进展不清晰，丢单率高，人效低10 2.2.2项目决策信息不清，关键角色覆盖不到位，无法及时复盘11 2.3挑战三：系统间数据不连通，存在信息孤岛，难实现运营数字化，企业运营效率低12 2.4挑战四：数据分析准确率低、时效性差，决策跟不上市场变化14 03中国专精特新企业CRM应用实践案例15 3.1凌科电气⸺让“连接”更坚实16 3.2开普云⸺智能的多业务线管理能手，助力企业整合业务流程17 3.3驰亚科技⸺打造数字化营销背后的增长新引擎18 前言 “专精特新”企业是指具有“专业化、精细化、特色化、新颖化”特征的中小企业。“专精特新”的灵魂是创新，底蕴是科技实力，是中小企业高质量发展的方向。工信部指出我国将建立中小企业梯度培育体系，聚焦创新型中小企业、“专精特新”中小企业、专精特新“小巨人”企业，分层打造“专精特新”企业群体，并推动“小巨人”企业加快向单项冠军、领航企业发展。从“专精特新”企业群体层次来看，从上到下具体可进一步细分为国家级专精特新小巨人企业，省/市级专精特新小巨人企业，省/市级专精特新中小企业。其中，专精特新“小巨人”企业专注于细分市场、创新能力强、市场占有率高，是中小企业中的排头兵和领头羊。 01 专精特新企业数字化发展趋势及数字化转型所遇挑战 “专精特新”概念于2011年7月由工信部首次提出；随后《“十二五”中小企业规划》也提出将“专精特新”作为中小企业转型升级的重要途径；2018年末，工信部开展了首批“专精特新”小巨人企业培育工作；2021年7月末，中央政治局会议首提发展“专精特新”企业；2021年9月，北京交易所宣布设立，其核心是为“专精特新”企业服务；2022年1月，工信部表示将研究制定创新型中小企业、“专精特新”中小企业、“小巨人”企业评价和培育办法，健全优质中小企业评价体系和梯度培育体系。 “专业化、精细化、特色化、新颖化是中小企业持续发展的动力及方向。在十九大报告中指出，引导和培育“专精特新”企业的发展，有助于提升企业产品和服务的质量，提高企业在资源约束下的效率，实现经济增长的新旧引擎更替，正是实现质量、效率、动力三大变革的关键所在。大数据时代赋予了专精特新企业创新与发展的良好契机。 随着互联网、云计算、人工智能等信息技术的飞速发展，以数字化为标志的新技术在日常生活以及生产中获得广泛运用。对专精特新企业来讲，其在发展中积极探索数字化发展路径，是其发展之需、转型之要。 在全新时代背景下，数字化技术在很大程度上促使市场条件发生变化。其中较为明显的是专精特新企业依赖的大规模生产以及大众化市场利润空间变小，很多企业朝着个性化产品研发以及服务需求个性化发展。 为了在激烈的市场竞争中占据一席之地，专精特新企业需要对产品进行创新、升级。在先前阶段，很多专精特新企业受限于自身的技术、资金等外界因素，使得自身难以获得全方位发展，而在数字化时代，专精特新企业通过引入大数据平台，借助互联网的优势可以及时获取线上资源，从而与市场有效衔接。在这一过程中，企业可以充分了解消费者消费动向以及需求，能够实现产品+服务的转型升级，快速提升产品价值，借此来提升自身的市场竞争力。 数字化基础硬件及软件落后、数字化思维缺乏导致了专精特新企业数字化赋能难以进行，很多企业缺少发展动力，在一定程度上限制了企业综合发展。 构建数字化背景下的企业发展格局：首先，企业明确数字化发展目标。在新时代背景下，为了进一步实现既定目标，需要企业在发展中明确管理目标、制度等，这样可以确保后续工作的顺利开展。一方面企业需重视不同部门的软件以及硬件建设，为销售部门、技术部门、财务部门、管理部门提供数据、技术支持，使其成为企业信息重要汇集地。另一方面，企业在发展中也需要重视对部门的数字化建设，保证企业不同部门之间信息对接不脱节，确保信息在企业内部的有效流通。 赋能企业以客户为中心 传统的粗放管理已经无法适应今天的企业发展方式，客户资源的流失带来的损失对于专精特新企业来说是无法估量的，但是随着销售人员的忠诚度越来越低，客户管理在企业中的地位也越来越重要。“只要结果，不管过程”，没有对销售人员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。与此同时，企业的客户资源完全掌握在销售人员的手里，随着销售人员离职又将带走大量的客户资源，把业务员像鸽子一样地放飞到市场上，等待销售人员为企业带来利润的同时也为企业埋下了隐患。再加上销售人员业务水平较低，80%的客户通常掌握在20%的明星销售人员的手中。基于诸如此类的问题，建立和维护客户关系，提高客户的满意度和忠诚度则成为了企业获得竞争优势的关键因素。 随着市场不断的成熟，专精特新企业已经慢慢成长为经济增长的主要动力，在国民经济中的地位也越来越重要，对CRM的需求也更加的迫切，更加需要CRM帮助专精特新企业进行企业客户资产的沉淀，并且360°全方位洞察客户信息；规范销售人员标准动作、固化最佳实践，实现人才规模化增长；实时监测数据，以数字化的方式洞察业务进展情况，最终为管理者的决策提供依据，为企业全方位实现精细化运营管理，在激烈的竞争中抢占先机。 02 专精特新企业的应对之道及数字化增长引擎 2.1 挑战一：获客成本高，客户资源难沉淀，数据资产变现效率低 「2.1.1」企业获客成本高，线索/商机/结单转化率难统计 对于国内企业来说，通常每年会举办多种类型的线上线下市场活动，活动投入大且耗时长，带来的效果又难以获知。企业只能通过线下统计潜客信息，但同时却又无法及时判断有效线索、各类型活动投入产出比，以及清晰的推进线索分配，这样直接造成销售资源和人员资源的浪费。 销售易CRM帮企业实现规范市场活动流程，闭环管理分析 通过销售易CRM的市场活动模块沉淀举办活动的相关信息，实现从市场活动计划-申请-审批-执行的闭环管理，从多渠道获取的潜客信息，销售人员会持续跟进和推动，到达成熟阶段后会转化为目标客户，并经过几个阶段的谈判、商务、产品、方案和技术沟通，最终与客户达成协议，并正式签订合同或订单，系统会沉淀完整的市场活动ROI成效分析。 赋能企业以客户为中心 销售易CRM帮企业盘活线索资源，提升线索数字化管理与分析能力 销售易CRM可实现多渠道获取销售线索汇总线索公海池，支持线索分配规则分配线索或销售自行领取销售线索，线索分配规则可按区域、部门、产品线等多种方式快速建立，当线索未及时跟进或按时间未产生订单可将线索回收公海池，实现线索资源的二次盘活。 「2.1.2」销售离职造成客户流失，无法持续沉淀客户信息 通常情况下，企业的客户数据一般掌握在销售人员手中，公司管理层往往无法及时获知重要客户的跟进情况。一旦销售人员离职，很大程度会带走客户数据，进而导致项目信息丢失，后面接手的销售也无法更好的触达客户，由此给客户带来不好的体验感，影响成单。 销售易CRM帮助企业沉淀客户资产，盘活客户资源，360°洞察客户信息 销售易CRM以客户为中心的360度全方位信息沉淀，快速了解客户历史和跟进过程，合理的客户分类与层级划分能够帮助企业有针对性地配置资源，以最高效的方式服务于客户。 赋能企业以客户为中心 2.2 挑战二：无可复制的销售方法论，人员和业绩规模化增长难 「2.2.1」销售过程不可控，项目进展不清晰，丢单率高，人效低 对于国内专精特新企业来说，一方面内部会存在销售跟进项目流程混乱、销售人员水平参差不齐的情况出现，如遇项目周期长，销售人员自身也不确定下一步的进展流程，导致项目流失；另一方面，在项目推进过程中，企业内部的各阶段节点由于涉及多部门协作，因此很容易出现线下沟通耗时耗力、项目信息传达不及时的现象，进而造成项目丢单的情况出现。 销售易CRM助力企业固化最佳实践，提升赢率，实现销售人才规模化增长 通过销售易CRM可帮助企业将销售流程实现标准化管理，并且将企业最佳销售流程沉淀在系统内部，销售人员不论资历深浅，都可按照标准的跟单思路进行项目跟进，完成每个阶段的关键信息及任务要求，防止重要项目流失，提升销售赢率。数字化透明化销售行为，帮助企业实现销售能力快速复制。 此外，在服务方面，销售易CRM通过“铁三角团队”帮助企业精准落地业务流程，项目全过程紧密协作，共同维护客户关系并推进商务流程，无缝的协作方式，透明的项目信息，及时的任务传达，提升客户满意度，帮助企业提升项目的赢单。 「2.2.2」项目决策信息不清，关键角色覆盖不到位，无法及时复盘 通常情况下，当企业内部大项目涉及多位决策人时，销售无法及时判断项目是否覆盖关键角色，以及项目赢单机率如何，常常耗费大量销售资源但仍然丢单，此时就需要有效的工具来记录各决策人对项目的态度，让项目成功线清晰明了。 销售易CRM作战地图，让客户决策链尽在掌握 销售易CRM的“商机作战地图”可以通过关系图的方式直观地展示客户公司所有与项目有关的人物角色，帮助销售快速、清晰地了解每位项目参与者在其中扮演的角色、态度、影响力以及相互之间的关系，甚至每个角色的权重得分，让企业作战策略更清晰。 赋能企业以客户为中心 2.3 挑运战营三效：率系低统间数据不连通，存在信息孤岛，难实现运营数字化，企业 专精特新企业在数字化建设初期往往会选择上线多个系统，但由于各系统间互相割裂，数据无法打通，各角色人员之间信息出现断层，因此即使上线的众多系统可以完成售前、售中、售后的管理，但对销售或公司内部其他角色而言，仍需大量线下协同的工作，直接导致即便上线多个系统，但工作效率未有提升的现象。 销售易CRM的PaaS平台可支撑多系统集成，打破企业数据孤岛，实现全局数字化 销售易CRM助力企业全业务场景落地，灵活强大的PaaS平台可满足客户多种业务需求，高效定制个性化应用，连接内部系统，整合外部应用，轻松构建企业IT生态系统，促进企业快速掌握业务进展，促进业绩达成。 销售易CRM完善交易流程管理，合同交付到回款全流程状况一目了然 销售易CRM为企业提供合同全生命周期管理、回款计划制定、回款实时监控、逾期自动提醒等功能，帮助企业实现全交易流程打通，快速响应多变的交易情况，让每一笔交易更加透明、清晰并且有据可依。同时借助销售易CRM的BI能力为企业呈现订单视图，企业还能看到订单流转的每个阶段，保证产品按期交付给客户。 赋能企业以客户为中心 2.4 挑战四：数据分析准确率低、时效性差，决策跟不上市场变化 对于专精特新企业来说，当发展到一定阶段，企业内部系统通常会沉淀大量的数据。这样一来，当企业管理者想看某维度的数据分析时，只能依靠线下进行手动数据统计，不仅耗费大量时间和精力，而且单纯依靠人工统计极易造成数据错误，无法实现销售预测或效能分析，进而不能为管理层的决策提供支撑，企业运维现状难以获知。 销售易CRM智能数据分析能力，帮助企业深入挖掘数据价值，助力管理层高效决策 销售易CRM报表功能，通过销售预测、效能分析等数据可视化报表为管理层提供决策支持，助力管理者从多个维度进行数据统计，及时真实了解企业运维现状和未来盈利预测分析、洞察业绩最新进展。 此外，销售易CRM强大而灵活的数据分析能力，还支持移动端查看数据的穿透、同环比、时间切片、自定义度量等，满足企业多样的数据分析场景，让业务洞察更轻松。 03 中国专精特新企业CRM应用实践案例 3.1 凌科电气⸺让“连接”更坚实 关于凌科电气