2022抖音品牌营销分析-SKG、官栈、C咖

抖音品牌运营分析 2022 综述—抖音品牌分析：SKG •品牌概况：“SKG”成立于2007年，是一家专注于可穿戴按摩仪研发、设计、生产的高科技公司。立足于人体健康数据管理，SKG一直致力于让每个人更年轻健康，为用户提供高品质的可穿戴按摩仪产品和服务体验，同时也不断整合最优质的研发、设计和制造资源，现已拥有全球855项核心专利。品牌的愿景是五年服务一亿用户，十年成为全球按摩仪的领导者；定位是让每个人更年轻健康，尽享健康科技。 •抖音布局：SKG在抖音布局了14家店铺，23个蓝V账号，但主要运营重心在“SKG生活电器旗舰店”这个账号上。主打的产品价格区间在500-1500元之间，最畅销的产品“SKG按摩腰带腰部按摩仪W7护腰暖腹腰椎仪”单价599.00元。 •抖音成交渠道来源："SKG"的主要销售额来源依靠直播带货，视频推广只起到了引流作用。直播带货同时布局了品牌自播、达人播与小店播。品牌自播占据销售额主导。直播间主播反复强调产品小巧便携、脉冲按摩、大面积热敷作为卖点，直播间不定时发福袋抢红包增加直播人气。主播开展买按摩仪送“王一博抱枕”，关注店铺下单送保温杯/洗牙器等超值赠品的活动来增加消费者的抢购欲。 •抖音投放模型：“SKG”投放大量肩部达人，占销售额的72%，其中以美妆护肤与服饰内衣为主。 •抖音运营模式：SKG的运营模式是采用明星代言——达人视频——直播带货——游戏奖励的方式成功布局；因为适宜各个年龄阶段，小巧便携，自动热敷，成功在抖音站稳脚跟。产品上根据市场调研不断地更新换代，寻求与客户最贴合的产品。 综述—抖音品牌分析：官栈 •品牌概况：“官栈”品牌隶属于广东参之源健康科技有限公司，开创花胶原瓶鲜炖技术工艺，是即食花胶的开创者，是中式新滋补品牌。他的品牌定位是致力于推进花胶品类的标准化生产模式，坚持科技创新，运用科学先进的技术为大家研发更好的产品。他的产品定位是致力于成为更加健康，真实，透明的滋补行业践行者。 •抖音布局：官栈”在抖音布局了一家店铺，6个蓝V账号。产品作为稀有食材的滋补品产品定价主要在500-5000元区间，主推产品“官栈【月套餐】即食花胶鱼胶70g*24瓶【zb】”定价998元。 •抖音成交渠道来源：”官栈“利用视频引流，在商家账号开启花胶滋补小课堂，让用户了解花胶的好处于适用人群，增加用户知识点。直播是销售的主要方向，主要销售额还是来自于品牌自播。主播强调补充胶原蛋白，熬夜、皮肤衰老，孕期女人的必备营养品，在线试吃，让消费者对产品放心。并且购买产品优先“顺丰急送”，包含“7天无忧”，让用户能在下单后尽快享用到。 •抖音投放模型：官栈”加大投放在肩部达人以及头部达人上，占总销售额的82%，主要以日用百货与服饰内衣为主。“官栈”品牌主要营销是主要依靠网络达人为背书，提高知名度。品牌投放大量达人拍摄剧情植入广告打响知名度，品牌账号发布”佘诗漫“宣传视频提升品牌质量，增加客户信任度。同时带动话题“吃花胶是否真的是智商税”提出质疑，进行测试，推翻疑虑，立住品牌功效。 •抖音运营模式：以认知需求为导向，以兴趣来推动，提高产品转化率。投放达人剧情拍摄让产品生活化，结合直播中不断输出“节日送礼”“备孕、孕期、孕后”“熬夜加班”“皮肤松弛”“开瓶即食”字眼让粉丝有防老要趁早的警示，明星“佘诗漫”作为香港资深前辈代言传统中式花胶，人物与品牌相匹配相结合，引来粉丝大力追捧。 综述—抖音品牌分析：C咖 •品牌概况：”C咖“专注于专业护肤品研发，秉持“有料有趣”的极客护肤理念，坚持以“创新、与消费者共创、中国造”为品牌价值，致力于做到有料有效，旨在改善消费者肌肤问题，2021年品牌上市并推出小罐膜精华级涂抹面膜——小罐膜。C咖小罐膜上线至今，天猫渠道累计热销1000万罐；全渠道累计热销2000万罐；长期霸榜天猫好评榜、复购榜、热销榜；线下入驻超5000家时尚连锁门店；小红书平台搜索品牌笔记数超过30000条；强势霸占“抖音电商爆款榜之毛孔清洁面膜爆款榜TOP1”他的品牌价值是创新（creativity）、消费者（consumer）、中国造（china）。 •抖音布局：品牌在抖音布局了2家店铺，4个蓝V账号，主要运营在“C咖小罐膜”这个账号。品牌在抖音主打的产品价格区间300元-400元之间，最畅销的产品是链接为“C咖【臻享3支】白泥清透氨基酸双管洁面乳100g泡沫评测女男士”，单价329元三支。 •抖音成交渠道来源：“C咖”品牌的销售额主要来源于直播带货，视频植入广告来引流产品知名度；直播带货上，同时布局了品牌自播、达人播与小店播。直播间活动力度大，拍双管洗面奶送水乳小样+起泡网，赞8K参与抽奖小罐膜随机一个，限定名额，带动粉丝互动点赞评论提高直播间人气。并且出示了小罐膜的机构检测证书通过“老爸抽检”打消消费者对产品的警惕。 •抖音投放模型：“C咖”在粉丝量500W-1000W的头部达人上虽然投放量少但是销售额占比84.12%，带来大量收益。在投放达人区间500W-1000W的头部达人带货也相对应较频繁。投放达人偏好主要以美妆护肤为主。 •抖音运营模式：“C咖”借助抖音平台展开话题讨论，没有过多的使用明星效应，而是大量投入尾部达人用剧情小故事植入广告，吸引用户观看。其次投放大量测评博主立住品牌温和，适合多种肤质定位。 目录 01SKG抖音品牌分析 02官栈抖音品牌分析 03C咖抖音品牌分析 SKG 抖音品牌分析 03 产品定位 专注于产品研发与设计，倡导精品生活理念 “SKG”品牌概括 “SKG”自2007年成立，致力于让消费者体验更“智慧（Smart）的产品，让每一位消费者得到更“亲和 01 品牌愿景 五年服务一亿用户，十年成为全球按摩仪的领导者 02 品牌定位 让每个人更年轻健康，尽享健康科技 （Kind）”的服务，让人们的生活更“全球化（Global）”，因此品牌名称确定SKG，象征Smart，Kind和Global。 SKG品牌-发展历程 SKG品牌进入马来西亚，并在重庆重百新世纪百货和国美商超30家门店销售 2008 进入亚马逊、当当、 苏宁等电商平台 2010 SKG开设淘宝商城旗舰店，首家签署《全国家电售后服务战略合作协议》布局全国多家售后网点 2013 2007 2007年11月1日， SKG正式成立总部位于广东顺德 2009 SKG进入淘宝、 京东商城 2012 SKG与苏宁签订了“SKG共享苏宁全国3C服务中心”的协议 SKG市场分析 “SKG“销售店铺及账号矩阵（2022年2月1日-28日） SKG运营14家小店以及多个蓝V账号，但成交主要集中在4家小店中 日期 小店 商家体验分 客单价 销量(件) 销售额 2022-02-01至02-28日 SKG生活电器旗舰店 4.89 612.77 1.8w 1,081.8w 2022-02-01至02-28日 SKG旗舰店 4.97 1132.34 5919 670.2w 2022-02-01至02-28日 SKG电器旗舰店 4.92 681.42 2947 200.8w 2022-02-01至02-28日 SKG按摩器旗舰店 4.96 619.9 2148 133.2w 2022-02-01至02-28日 SKG个人护理旗舰店 3.25 726.03 119 8.6w 2022-02-01至02-28日 SKG按摩器材旗舰店 4.57 299 5 1495 2022-02-01至02-28日 SKG个护保健旗舰店 4.69 322.5 4 1290 2022-02-01至02-28日 SKG个护旗舰店 4.99 599 2 1198 2022-02-01至02-28日 SKG健康电器旗舰店 4.9 25.88 16 414 •SKG在抖音同时布局了14家店铺，布局了23个蓝V账号(官方号+授权号)，正在运营的有9家店铺。 •但主要运营账号在“SKG生活电器旗舰店”上面。 “SKG”TOP账号矩阵 SKG账号主营运营内容为场景式商品介绍搭配明星背书 序号 账号 粉丝数 抖店名 好物数 作品数 获赞 第一条动态发布时间 账号内容 1 SKG按摩仪官方旗舰店 9.2W SKG生活电器旗舰店 41 347 11.3W 2021-09-15 商品介绍、明星推广 2 SKG旗舰店 8.2W SKG旗舰店 71 160 9.1W 2021-08-26 商品介绍，场景小故事，变装 3 SKG按摩器旗舰店 16.3W SKG按摩器旗舰店 21 17 3.5W 2021-12-12 商品介绍，开箱展示 4 SKG颈椎按摩仪旗舰店 1247 SKG健康电器旗舰店 9 28 864 2021-02-21 明星推广 5 SKG健康按摩官方号 1.4W SKG电器旗舰店 33 288 8529 2021-03-30 明星推广，场景小故事，商品介绍 6 SKG生活电器旗舰店 1.2W SKG生活电器旗舰店 75 132 9.6W 2021-10-28 场景小故事 7 SKG按摩器材旗舰店 1127 SKG运动旗舰店 11 18 124 2022-01-22 场景小故事，开箱展示 8 SKG按摩仪器旗舰店 1248 SKG个人保健旗舰店 7 28 1080 2021-11-16 场景小故事，开箱展示，商品介绍 9 SKG护理旗舰店 3099 SKG电器旗舰店 27 158 2227 2021-10-1 明星推广，商品介绍 “SKG”消费者画像（2021年12月30日至2022年3月29日） 24-30岁女性是品牌核心购买人群 年龄分布 4% 6% 31% 21% 38% •“SKG”58%为女性用户购买，男女购买占比相对平衡 •其中24-30岁消费占比达到了38%，18-23岁消费占比达到了31% 18-23岁24-30岁31-40岁41-50岁>50岁 "SKG"选品定价分析（2022-02-28至2022-03-29） 序号 日期 热销商品链接 价格 销量（件） 销售额 1 2022-02-28至2022-03-29 SKG按摩腰带腰部按摩仪W7护腰暖腹腰椎仪【赠真无线耳机】 599.00 1.1W 642.4W 2 2022-02-28至2022-03-29 SKG按摩腰带腰部按摩器W7护腰仪[赠真无线耳机] 599.00 3,348 200.5W 3 2022-02-28至2022-03-29 SKG/艾诗凯奇N5物理按摩器 399.00 2,513 100.2W 4 2022-02-28至2022-03-29 skg【王一博粉丝专享】颈椎按摩仪G7Pro新年心意礼盒 1,099.00 754 83W 5 2022-02-28至2022-03-29 SKG/艾诗凯奇领式颈椎按摩仪P7 1,499.00 732 109.5W 6 2022-02-28至2022-03-29 SKG颈椎按摩仪N524个按摩头物理揉捏肩颈多种模式速热恒温热敷 399.00 671 26.8W 7 2022-02-28至2022-03-29 SKG腰部按摩器W7护腰暖腹热敷 599.00 630 37.7W 8 2022-02-28至2022-03-29 SKG定制抱枕明星定制款 19.9 450 5585.00 9 2022-02-28至2022-03-29 SKG按摩腰带W7腰部按摩仪器 599.00 327 19.6W 10 2022-02-28至2022-03-29 SKG颈椎按摩器G7pro物理推揉脉冲颈部按摩仪 1099.00 302 33.2W 500-100元价格带商品为店铺主推，腰部按摩仪搭配无线耳机成为店铺热销商品 销售额占比 >1500, 7.26% 0-500, 12.20% 1000- 1500, 18.32% 500- 1000, 62.22% •"SKG"近一个月在抖音上主打的产品价格区间在50