珀莱雅(603605)2023H1业绩交流会纪要-调研纪要
嘉宾ÿ方总1÷总1王总 时间ÿ8o30日QX3ÿ00-4ÿ30 经营情况Ï绍ÿ 112023H1销净利率增A的原因？ÿ1Ā销毛利率提W2ÿ2Ā资产减值损失计提减少2 212023H1销毛利率增A的原因？ÿ1Ā子品牌彩棠1悦芙媞1OR毛利率 m提W，品牌销占比_ m提W2ÿ2Ā精华品类持续保持高毛利，其他品类ÿ面膜1面霜等Ā毛利率提W2 31管理费用同比PW51.11%，原因？ 要系Î的限制性股票股权激励费用同比增A4,204万元2 41Þ付¯款较P期p增A123.61%，原因？ 要系销同比增长，Þ付°款增A5.10ÿ元2 512023H1计提资产减值损失情况？ 2023H1计提资产减值损失5,218万元ÿ其中，`°跌价损失4,160万Ā长期股权÷资减值损失1,058万Ā2 61所得税费用同比增A56.12%原因？ 要系公ù盈利增A，利润总额增A2.72ÿ元，所得税费用相Þ增A2 712023半度现金分红比例？ 现金分红金额占合并ç表中_母净利润的比例~30.20%，每股派发现金红利0.38元ÿ含税Ā 81珀莱×y猫ę2023H1情况？复购率ÿ38%+ 客W价ÿ320元+ ROIÿ3.2þ右 退°率ÿ23%þ右 91珀莱×ø音ę2023H1情况？复购率ÿ20%þ右 客W价ÿ280元+，其中1店260元+，2店340元 ROIÿ3+ 自播/达人播/其他占比ÿ6:3:1退°率ÿ25%þ右 1012023H1珀莱×大W品情况？ 大W品占比ÿ占珀莱×品牌50%+，占y猫ę75%+，占ø音ę60%þ右，占京东直营55%+2其中ÿßù系列占y猫比40%þ右，红à石系列占y猫比26%þ右，源力系列占y猫比10%þ右大W品复购率ÿ35%+ 大W品ROIÿ3+2023H1大W品包括ÿ红à石精华1红à石眼霜1红à石面霜1ßù精华1ßù小夜灯眼霜1ßù面膜1源力精华1源力面霜1源力面膜等22023H1销同比ÿßù系列同比增长100%þ右，红à石系列同比增长70%+，源力系列同比增长36%+ 111彩棠y猫ę2023H1情况？复购率ÿ10%þ右 客W价ÿ180元+ÿÎP半客W价Q降比较大，因生意参谋口径调整，彩棠小派_被纳入计算，导ô客W价减少2如果不是à个口径，客W价是PW的Ā ROIÿ3- 退°率ÿ18%þ右 121彩棠ø音ę2023H1情况？复购率ÿ15%+ 客W价ÿ215元+ROIÿ3+ 退°率ÿ25%þ右 自播/达人播/商城/其他占比ÿ5ÿ3ÿ1ÿ1 1312023H1珀莱×品牌线P各ę占线P营收比？y猫ÿ45%+Āø音ÿ20%+Ā京东ÿ10%+ 14、2023H1彩棠1悦芙媞1OR等小品牌盈利情况？ 2023H1彩棠1悦芙媞1OR品牌均á现盈利，净利率ß是小个O数，P于公ù合并ç表净利率2 1512023H1线Q渠道情况？ÿ1Ā日化渠道ÿ利用珀莱×品牌力的优势，拓展新型商城Ø合店合作2在38à女节和51劳ú节等节假日期间，A强对店铺活ú的零管理2同时，ù衰明星新品蕴能系列的P^，帮û零门店á现客W价新增长2 ÿ2Ā°渠道ÿ进一mA强°商场_柜建设，同mè进全ÿ多个零系统的直营合作ĀA强线P线Q联ú，延续品牌<科学配方=题，进行了多城^多点O的<早C晚A酒咖=线Q快闪活ú ÷伟ÿ 珀莱×ÿ P半发展`在的问题ÿ1Ā大W品源力增长较P，但è分后，y猫增速ÿ50%Ā没问题，ø音p问题ÿd自播间ÿø音最理想的状态是一个W品一个自播间接，但s们目前只是一个系列一个自播间，P半ß是力系列在XĀe达播ÿ去和骆王宇合作绑定较深，P半×l影响和其他达播合作较少，à个问题Q半会解决2总体来说，s们对源力很p信心，其是珀莱×Ý面产品力最强的2 2Ā防晒ÿ直接用敏感肌物理防晒的人对云朵防晒à馈不错，但是非敏感肌的人不z会买，所以s们认 ~其势ß没起来，其次大家对于ÿ°防晒的±疑比较大，所以Î÷放先放一Q，明发力23Ā早C晚Aÿs们看到其数据是缓P涨的过程，但较以前会慢一点2æ肤理念在112线城^Ý面渗率较高，但在Q沉^场的渗率比较P，à部分会p空间24Ā营销P人群破圈的问题ÿ看到大几千万1à一个ÿ的人群空间，o来会做调整2 P半到明的规划ÿ1Ā防晒ÿ明2o份出2款防晒，防晒力和肤感比较均衡的产品ÿ据发证的时间ĀĀQ半9-10o份会出针对~皮1针对多ß能防晒+ß前二合一的产品2目前供Þ链做了很多准备Ā2Ā明è出针对轻油皮的产品系列，和悦芙媞的差别在于价格1人群定OPĀ3Ā新的美产品ÿ明PQ半都会p美产品，针对肤色的问题在ßù去黄基础Pßp新的产品Ā4Ā原p大W品如源力面霜þ经筹划好W级的准备2 营销方面ÿ1Ā品牌营销ÿÎy刚发一个校园霸凌的Ā，在小红书P刚发就r~了一个爆文2所以各ę营销ß会围绕品牌q身的价值理念去做，包括校园霸凌ÿ8o31日会p热搜Ā1心理健康2之后ß会持续去做，包括和QQ音乐合作，走入大学校园Ā2Ā产品营销ÿ目前人群和ÿ际品牌相比，p的甚ó更A优±，所以人群ÿ能会往Q走一点Ā3Ā°调整ÿ去p关掉99%的超^，Îß在关掉不符合品牌的°店，_在杭州1r都1长沙等确定开店的ú作和计划，会安排°Ý面最好的O置1最好的柜O，同时对其精þ化ß营，会员系统和线P联ú，都会s通2o来希望在中ÿó少100个城^的最好的柜Op珀莱×的产品2 出海ÿP半东YÞ电商ß作摸到了套路，大概o销ÿ以做到100w，n时间沉淀出来了方法论2Q半计划出去看看2 彩棠ÿ 看P去增速p一ß压力，但是生意结构1优势品类渗率1内部ß营等等都超预期，包括盈利能力2风险点在于狭O的ßßÝ面的突破，s们一直在都在想Þ法，包括内部研发团队1外部一系列ODM公ù都在合作，ÎQ半会p一ß产出，P半þ经p一部分产品ÿ气垫和粉ßĀ2ßß进展看Q来比较慢，但是如果r熟起来，ÿ能会p比较多的增量2而`ßß不只是~了彩棠，而是全Ø团层面2 Q半新的粉ß液/粉霜/粉饼/气垫都会P^，而`会pÞ磅的IP合作2Î_局好整体大ßß，明p产品去XĀ同时明会_局色彩类产品，同时线Q产品_会做2 方总ÿ Î珀莱×P半ß是不错的，Q半ÿ1Āß营ÿø音在调整自播øÿ以前所p产品都X，现在分~ßù红à石源力1福利ø1面膜ø5个øĀ，现在调整到80%的人完全匹配，9o中旬基q能调整好Ā2Āß11在安排内容÷放ÿ线P网红营销÷放等等都在A大Ā，珀莱×以前÷的人群很精准，只÷了 9000w，但真k的人群是1.9ÿ人，中间差了1ÿ人ÿà部分人需要4-5次÷放Ā2以前只÷垂类的，o来餐饮1服装等类目都会÷，包括前面提到的校园霸凌等营销内容进行破圈Ā3ĀÎ的目标维持没问题，看能不能超2更Þ要的是明1后做ĀN，比如除了àO个大W品之外，s们ßpĀN产品2总的来说，珀莱×源力系列ßp几倍空间，明防晒矩阵搭好，面膜ÿ面膜^场很大，珀莱×ßù面膜X得不错，现在红à石面膜效果很好，但是s们不愿意降价，ß是在3元/片，目前ß在做源力面 膜Ā_是o来1-2的Þ要增长点2 彩棠~了日q回来的中ÿ人ÿ据说做粉ß做得很好Ā，同时在和欧洲合作2 ó于y花板ÿs们一直对标欧莱×ÿ600+ÿĀ，而其线Q销p很大一块，目前珀莱×没p2s们线P常和欧莱×对比，比如y猫，p时候他们好，p时候s们好Āø音部分欧莱×_在调整¯øÿ一个品类一个øĀ，但调整没ps们快，销差别_差不多Ā京东部分欧莱×X得不错，对于s们ßp空间Ā品会1拼多多差额不大2 珀莱×接Q来眼霜持续W级，Q半红à石面霜3.0è出2珀莱×要把品类做多，目前5-6个品类þ经做出来了，就要不断迭代W级，同时去挖掘其他品类2公ù通过多积累，比较p心得2 目前比较ç心线Q，Q半会把线Q组ÿ架构调整，把线Q作~公ù品牌形象提W的渠道2Q半~了30-50家o销20w以P的商场ÿP于20w不进Ā，目前排得差不多，不求快&求的是高标准2l外，在每个商场的周边，做大屏广告2Î会p一部分销费用÷入到à部分2 能量系列ÿ400-500r价格带Āÿ产品品±比一ß1000r以P的产品的±量差不多，甚ó更高2à个产品价格提W的目的在于ÿ1Ās线Q，以前200-300的线Q产品z便ßĀ2Āèús们的研发á力提W，或适Þ更高价格带的人群的消费降级的势2 品牌矩阵ÿ1Ā彩棠ÿ对标和彩棠差不多价O的品牌，ßp几倍空间2o来几，彩棠的品类±量是很硬的2但是问题在于其ROI很高，p的甚ó到达3.0-4.0，o来要求ROIÿ以不那N高，需要放量Ā2ĀORÿP半发展没ĀN问题，à段时间辐射导ô舆情p点高，导ô一ß达人不接W2Îy沟通的情况是，小达人接W1种草þ经没问题了，但是大达人ß得等等2日销维度没问题，同时拿产品去检测_是没问题的2预计1个星期之后，热度会慢慢降Q去2如果之后ß是p影响，ÿ能把产品线移ú到中ÿ来23Ā悦芙媞ÿ属于k常状态，没ĀN不好的2 Qÿ过去针对的人群是哪类人群？o来破圈的s法1人群è分？ 目前针对的人群和OLAY差不多，p的和×诗兰黛Þ合2s们在学`韩束，做视频内容，他们把套盒产品X给了Q沉^场2s们分析出2种情况ÿ1Ā真的X到了Q沉^场Ā2Ā消费降级2 因l，9o15日，s们和柠檬影业做了定制化的短剧，s们ß是按照大W品的做法来破圈人群2其次s们做符合ßù1早c晚a调性的内容2同时s们会做紧ô套盒作~Q沉^场的突破口，不会给大W品降价2 Qÿo来组ÿ架构是否pĀNØ化，支撑多品牌Ø团化的发展？ 各品牌的架构ÿ最P面理人，Q面开发产品1设计等，但短视频开发等不同品牌是一个部门2 Qÿ`s们到达100ÿ以P的^场规模，各品牌销比例之间如何？ 关键ß是看产品做得怎N，早C晚A_ßp空间，防晒品类空间_很大，o来pÿ能出现珀莱×Q面会出现很多个品牌，比如防晒1能量线等等2 Qÿ如何衡量破圈的r效？ 内容破圈没pROI数据去r2目前是人ý~到1ÿ人的缺口中哪ß达人s们是没p÷的，然后~人去和他们谈2 Qÿo来公ù在组ÿ架构P的目标？ 欧莱×做得很好，即使p人离开都不影响其发展2因~其数据化做得很好，比如达人分级等等，中ę能力很强，哪个人走影响都不大，s们一直都在学`2s们希望把对人的要求降P，s们k在ü力做数据化，各个部分都p零h做数据化，但是没ps通，à_是o来ü力的方向2 整个公ù数据化做好ß要2，希望把整个链路都做好数据化，全都s通2 Qÿ能量系列在产品_局P的思考？人群的规划如何？o来对该系列占比的预期？ 1Ā抓ÿ际品牌600-1000r之间价O的消费者，目前用r分1品±1包装精ô度等维度去测，能量线产品都更好2用400r的产品抓别人800r的生意2 2Ā小部分来自购买红à石等的人群的W级2能量线会è线Q，但是线P_要好好做2 Qÿ如何衡o来日销和大促的关系？ s们一直在思考达播和自播之间的关系，目前ç制达播在45-50%，自播在50-55%2首先，如果全都是自播，意味着都要自ý去种草2其次，虽然达播的ROI更高，但达播不×s们ç制2最后，p一部分消费者确á是留`在s们自播2s们之所以自播量来大，是因~很多达播的人来沉淀到s们自播2s们会衡好达播和自播2 李佳琦ÿ珀莱×和其佣金是在合理范围内的2s们要做到不能破价，对赠品等要求比较o格2在利润合理1价格合理的基础Ps们会和他合作2 Qÿ19开始建设数据化团队，目前数据化团队的规模和进度？ 数_化团队p30+人，但大部分内容是外包开发的，整个÷资要大千万的÷资2现在最关键的是蓝Ā规划，包括了解和梳理每个部门的需求和内容2 Qÿ线Q拉新的数据和进展？ 以前做快闪店不不X产品，但很多人想要买，s们现在就_开始X，但肯定是没法回q的ÿ做快闪店 ÷入P万，X_就只是几十万Ā，效益是没法计算的，但更Þ要的在于à个措施带来的人群的破圈2 比如s们线Q要在3后做到300-500家，如果一家能做到2
