索辰科技(688507)23H1业绩交流会-调研纪要

索辰科技23H1业绩交流会纪要20230828 （如有记录偏差，请以公司实际口径为准，欢迎联系中信计算机组杨泽原/丁奇/马庆刘） 出席人：副总、董秘谢蓉；销售总监孙杨；董事毛为喆 1.二季度毛利率有所下滑，拆分及比例如何？ 跟公司的业务形态有关，我们大部分业务在三四季度，我们有硬件成本和人员增加的导致毛利率变化，全年来看软件增速会比较快，至少应该会有6成的占比。上半年，仿真软件占比70%以上，整体毛利率上升了，主要是结构影响，但分业务毛利率下滑了。 2.股权激励目标比较高，还有哪些方面的机会？ 我们之前给的指引是35左右，股权激励目标值是40，我们觉得未来民用市场还会有拓展，所以给到较高的目标。我们民用在积极开拓，很多也在看了，年内也会有些成绩出来。 3.产品研发计划和阶段？以及和竞品的对比？ 基本的想法是围绕CAE主要领域完善补充，里面有两个方面的问题，CAE是工具集，我们会完善相关的算法和单元类型，另一方面是提升效率和准确度，改进一些算法。产品阶段来看，我们产品体系相对比较完善了，国产替代方面目前能实现他们80%的功能，希望2年内提升到90%以上，另一方面我也软件也有自己的优势，比如支持大算力，差异化竞争方面也会持续提升自己的能力，加大自己的优势。 4.国产替代的节奏是否在加速？近况？ 我们2010年就有了第一版产品，我们和国际对手竞争，2018年之前都是差异化竞争，国产化概念主要是18年之后才开始讲的，今年来看询问和接洽的量明显在提升的；另一个是下游军工对我们基本没啥影响，我们主要是研发端的，比生产制造早很多。国产适配的要求我们基本都完成了，还需要对流体和光学做一些进一步的工作。 5.产品剩下的20%的功能价值如何？模块补齐是是否收购？ CAE是工具集，比如结构动力学分析有三四种算法，可能竞品积累的比较多，但我们只有一种，他们发展比较早，也可能有些算法没有什么存在的必要，所以我们也不是百分百满足他们，剩下这20%有些算法应用可能很广，但大多数还是长尾的场景，剩下的对研发要求的时间可能还更高，因为涉及很多细节问题。增加新功能对我们来说难度不大，最难的还是要一些新算法，如果有合适的友商，我们也会尽量达成一些合作。 6.民用市场，大体如何布局？战略？ 基本原则，一个是看比较刚性的需求，不仅是存量替代，特别是有技术路线变革的行业，增量的机会；另一个是看市场方向，气动气体等方面这种；海外战略我们也有想法，但目前还不是很清楚。 7.民用市场大打法有什么不同和策略？ 需求来看，民用需求和军工差别大，军工是个大行业，包含很多，销售来看周期比较长，军工的销售周期可能得2年，民用也是，虽然产品交付很快，但是接触客户很早。民用对需求的评估技术上可能更谨慎，可能需要我们在前期有一些技术接洽，需要花时间，另一个是我们对民用市场有长期的想法，民用还是有个过程，国外软件耕耘很多年，大量的学校和基础培训都是基于海外软件的，我们也想在这块做一些长期的事情。 8.二季度增长比较快的原因？全年的预期？ 我们一二季度体量比较小，我们项目周期交付周期比较短，很多都可以在二季度直接交付。可能是一两年前跟踪的，只是在今年签的。全年的预期按照股权激励。 9.人员规划？ 今年从研发团队来看，中报上半年44个博士，去年只有20多个。今年希望打造百人的博士团队，销售我们有募投的项目，希望有50位销售，上半年增加不是很多的原因是做了一些优化。 10.研发里面有一块技术服务费，降低的原因？ 长期还是希望和其他家一起合作，上半年是因为去年完成了一些项目，结题了。全年和长期来看，委外研发还是会有的。 11.数字孪生的情况？ 我们是总的供应商，工业的数字孪生是需要对数字孪生的理解，不是静态的，需要仿真的支撑。我们觉得这些业务会持续增长。 12.募投项目的时间节点？ 仿真云的节点，希望年底可以发布，技术上可以在云的架构下运行，里面有两个概念，一个是云原生，另一个是云服务，这两件事不太一样，经过两年内测，我们在云原生比较成熟了，可以推出了只是没有正式推出，另一个是面向学校、中小企业等提供SaaS服务，需要在运营上做一些工作，年底会发布公有云建设，2026年会完成募投项目。公有云也会从高校开始。水下噪声测试仪还是顺利进展，可能要在明年的时候有一些产出。 13.研发费用的指引？ 金额没有确定的数字，但会比去年增加，主要是人员，也会有一些委外的研发，也会做一些优化。 14.军工客户来看，流体和结构的产品力大概是多少？以及在军用客户的客户是多少？ 结构和流体需求比较大，我们在声学光学都比较强，主要是占比小。单看上半年的话，我们的电磁成绩比较好，主要是我们老客户他们有新的需求，收获了几个电磁的大项目。 15.除了我们和客户，还有哪些参与者？ 主要对手还是国外的Ansys、西门子、达索，altair和海格斯康不是很多。国内碰到的比较少。 16.上半年客户的结构？下半年需求的展望？ 上半年主要都是来自科研院所和军工客户，去年有一些民用，主要是民航系统，未来民用还是会有比较大的提升，但是长期的。 17.HPC在未来解决方案的定位？ 一个是对更大的计算规模有更高的要求，需要HPC，我们认为将来可能会是软硬一体的方案，另一个是提供一些算力支持。 18.半年报研发费用率改善的原因？ 主要是委外研发上半年有所减少，一个是去年年底结项了，另一个是今年研发有一部分自己完成的，还有一个是新招的人研发薪资还没有大规模体现出来。 19.产品拆分的比例？军工客户细的拆分？ 产品拆分，流体和电磁占了50，剩下是结构和声学。客户的话，航空航天占比超过50%。 20.上半年研发下降销售上升，未来在研发销售的规划？ 研发费用前面解释了，销售主要是差旅费有所增加，跟去年比今年出差多了，全年来看，整个研发的投入和占比还是比较大，销售费用也会增加。 21.AI对产品的影响？ 数字孪生里面就大量需要用到AI，需要对外部获得的信号做出响应，有可能会通过机器学习训练代理模型。比如可以在空间测到一些化学成分的量，就可以获得全域的情况和分布。可以测算声场的强 度，就可以推断震源的情况。另一类，我们仿真软件本身比如迭代优化，加速迭代过程，加速CAE软件的数字计算速度。第三类也在考虑大模型的方向，CAE也会产生大量数据，我们可以用它来训练面向不同工程场景的问题，很多还需要人参与，未来能实现一些自动化，我们在积极研究。