2023年中国ABM营销调研报告

2023中国ABM营销调研报告 扫码回复 【调研报告】 领取完整报告 FY23中国ABM营销应用状况 PART01 FY23SalesDriverABM营销调研说明 ABM营销因其更短的销售周期，更高的成单价格，更高的投资回报比成为了近年来Marketer们开展营销，尤其是针对大中型企业客户开展营销的首选方式，也成为了企业寻求全新增长点的主要尝试途径 ABM营销是否真如描绘的那样美好？已实施过ABM营销的企业遭遇了哪些困难？Marketer们对于ABM营销又有着怎样的憧憬？未来2年内，企业如何借助ABM营销破解增长困局？ 为了帮助您了解这个问题，SalesDriver针对行业内300余位CMO们进行调研和深度访谈，并撰写《2023AI+全域ABM营销白皮书》，为广大的 Marketer们答疑解惑，共赴增长 受访者行业分布受访者企业规模 IT高科技 43% 工业制造 31% 企业服务 9% 医药企业 7% 其他企业：10% 大型企业占比65.87% 500人以上 中小企业占比34.13% 100-500人 截止2023年仅有不足10%的国内企业实施过ABM营销 调研发现 截止2023年7月，国内企业当前营销自动化应用比例为9.9% 从行业看，高科技与工业制造行业的实施比例更高，分别占到了31.03%和24.14%从规模来看，500人以上大型企业的实施比例高于中小型企业，达到了51.72% 是否开展过ABM营销 不同行业企业实施 ABM营销的占比 不同规模企业实施 ABM营销的占比 9.90% 90.10% 3.45% 3.45% 17.24% 10.34% 10.34% 31.03% 48.28% 51.72% 24.14% 是否高科技工业及制造业教育企业服务汽车医药医疗其他: 中小企业大型企业 56%已开展ABM营销的企业对效果满意 调研发现 对ABM营销效果较满意的企业达到了44%，而对效果非常满意的企业达到了12%从行业看，高科技、工业制造、教育行业对ABM营销的满意度更高 从规模看，67.67%的大型企业对ABM营销的效果满意 扫码回复 【调研报告】 领取完整报告 ABM营销效果满意度 不同行业效果满意度 不同规模效果满意度 40.00% 4.00% 12.00% 44.00% 医药医疗 汽车企业服务 其他:教育 工业及制造业 高科技 很不满意 一般比较满意 非常满意 7.69% 25.00% 33.33% 46.15% 41.67% 46.15% 非常满意比较满意一般很不满意 0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00% 很不满意一般比较满意非常满意 0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00% 大型企业中小企业 Marketer眼中，个性化内容是成功执行ABM营销更重要的环节 调研发现 27.27%已执行过ABM营销的企业Marketer认为，个性化内容是他们在执行ABM营销时认为更重要的环节，内容个性化直接影响到ABM营销项目的转化 率；中小企业Marketer认为执行中更重要的环节来自于销售部门的配合度，占比超过33% 执行ABM营销项目过程中最重要的环节 不同规模企业最重要环节对比 符合用户需求的个性化内容满足需求的合格数据量精确高效的触达方式销售部门的配合度 清晰的指定数据画像持续有效的后续转化跟进 27.27% 符合用户需求的个性化内容满足需求的合格数据量精确高效的触达方式销售部门的配合度 清晰的指定数据画像持续有效的后续转化跟进 18.18% 18.18% 18.18% 9.09% 9.09% 0.00%10.00%20.00%30.00%40.00% 大型企业中小型企业 数据是未执行过ABM营销的Marketer们在未来最担心的环节 调研发现 42.86%的企业Marketer担忧未来执行ABM营销的过程中，没有清晰的客户数据画像 从规模上看，大型企业主要关注点除了数据以外，更多集中在可以提升ABM营销效果的工具平台及触达渠道中小型企业除数据以外，更多关注效果和销售部门的认可度 如果接下来实施ABM计划，您比较关注或者担忧哪些方面？ 没有清晰的客户数据画像 担心效果不好触达渠道不好用没有联系人数据没有工具平台没有内容能力销售部门不认可 22.86% 20.00% 31.43% 31.43% 31.43% 28.57% 42.86% 目前还能没有确定没有清晰的客户数据画像 担心效果不好触达渠道不好用没有联系人数据没有工具平台没有内容能力销售部门不认可 0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%50.00% 大型企业中小企业 跟随项目的推进，ABM营销的重点从数据调整到内容，再到触达渠道，逐步优化 调研发现 在还未实施ABM营销的Marketer们眼中，数据作为ABM营销开展的首要条件，也是他们最担心的环节然而在已实施过ABM营销的Marketer们眼中，内容最重要，而下一步优化重点为触达渠道 尝试更多触达方式 数据画像模型更多联系人数据 工具平台 36.36% 36.36% 18.18% 9.09% 计划实施ABM营销的Marketer所担忧的环节已实施ABM的Marketer们眼中更重要的环节已实施ABM的Marketer们未来优化方向 FY23ABM营销挑战与机会 PART02 扫码回复 【调研报告】 领取完整报告 FY23ABM营销面临的挑战 数据准确难 •缺乏准确、完整、及时、全面的客 户数据； •无法准确识别出合适的目标客户、有效分析洞察客户特征、客户需求、场景，导致预算浪费和效果不佳； •找不到精准目标客户 内容产出难 •难以根据不同目标客户的需求、 痛点和兴趣，提供满足定制需求的个性化内容，以至于影响营销 效果 触达难 •触达成本高 •无法有效整合多个渠道，与目标客户进行互动，发挥多渠道、多频次、 个性化的营销效能优势 工具平台选择难 •营销工具平台众多，如何选择适合 自己的平台 •如何利用工具平台更加高效地实施 和管理ABM项目 FY23ABM营销数据层面的挑战 面向大客户的ABM 数据洞察 •有指定目标企业，但是缺乏准确、完整、 及时、全面的客户数据； •不能实时更新客户画像，无法有效洞察客户特征、客户需求、场景； •不利于构建针对目标客户的个性化营销 策略 面向中小客户的ABM 数据筛选 •中小客户目标体量大，变量大，缺乏多维、 动态、系统的客户数据； •无法准确识别出符合要求的目标客户，可能错过潜在客户； •客户筛选过于宽泛，导致转化率低 2023年爆发的AI将给数字营销带来新的机会 数据分析 分析：快速、准确地分析大规 模的数据，更好的理解市场 和客户 预测：建立预测模型，预测用户 行为和市场走向，为营销决策提 供科学依据 个性化触达 A精I技准术：可分以析快用速户、的准兴趣确、地喜分好析和 大购买规倾模向的，数进据行，更更加好精的准理的解广告市触达场和客户 A优I可化以：建通立过预效测果模跟型踪，，预提测供用实户时 行优为化和建市议场，走提向高，广为告营的销点决击策率提和 供转科化学率依据 自动化：AI工具可以在用户购买 阶段变化时自动更换触达内容 内容个性化 生成：可以通过自然语言处理和 机器学习等方法，自动生成高质 量的内容 个性化：AIGC工具可通过个性化 所需信息快速、批量完成个性化 内容产出 智能客服 智能问答：AI技术用于客服领域 之后，能够更快、更准确的回答 客户问题 知识库：根据知识库获取用户问 题,智能生成回复文本 AI将给ABM营销带来新的机会 聚焦客户，降低成本，提高转化 数据优化 AI利用机器学习和数据分析技术，可以处理大规模的客户数据，对ABM营销带来以下帮助： •使用AI建模实现更精准、更完整的ABM营销数据推荐 •使用AI建模帮助企业完善目标数据用户画像 降低成本，提高个性化，提高转化 内容优化 •AI可以通过建模帮助企业理解用户内容偏好， 提高个性化内容效果 •AIGC工具可以帮助企业降低个性化内容产出难度，提升产出速度，降低内容产出成本 •AI可以监控内容效果，进行A/B测试，保障 ABM营销内容持续高效 提高个性化，降低成本，提高转化 触达优化 •AI可以通过建模帮助企业判断目标数据的价值，让企业可以构建差异化的触达策略，降低成本 •AI可以监控各渠道触达效果，并对触达效果进 行分析，调整、优化触达策略，提升效果 SaleDriver数字营销双飞轮，帮助企业实现短长期增长 03 支持多营销场景的销售线索挖掘，帮助 2B企业快速获取高质线索 针对重点客户，存量客户实施规模化个性化营销，推动重点客户，存量客户转化 全渠道客户数 据采集 智能客户分组分级 多触点客户 自动触达 Easylaa 营 销 自销售线索 解决方案 动 04 内容营销服务 高效低成本获取新客户重点客户价值最大化 ABM营销 解决方案 6000+ 万 级企 多渠道企业数据采集 数据整合 企业数据标签画像 销售线索自动化化 管理平 台 数据分析 02 数字会议营销服务数据服务 业 数 据数据安全管理 01 实现全渠道数据采集整合，标签画像价值打分分级，多渠道用户触达，营销项目流程管理，数据分析等 千万级企业级数据库，覆盖企业多个职务类别，采集企业多维度参数，支持多维度精准筛选 扫码联系SalesDriver了解信息流投放服务 扫码入群参加行业大咖直播 关注DigitalMarketingClub 获取更多数字营销干货