Wayfair (W.N)2023年第二季度财报电话会议-调研纪要

联系人：宋婧茹/陈雅雯 注：以下材料仅为公开资料整理，不涉及分析师的研究观点和投资建议，记录和翻译可能产生误差，仅供参考，如有异议，请联系删除。 Q2概况： 【兴证海外消费】Wayfair(W.N)2023年第二季度财报电话会议会议时间：2023年8月3日 第二季度Wayfair两个持续主题：市场份额和成本效率。 市场份额：Wayfair表现明显优于竞争对手，Q2净收入同比下降3%，而根据信用卡和电子邮件收据数据的广泛跟踪估计这，一类别的净收入仍在下降10%至20%。 公司庞大的营销范围、可观的商品投资和专有的物流能力使Wayfair成为供应商无与伦比的合作伙伴。 自去年秋天以来，公司在核心配方的支持下获得了强劲的市场份额。广泛的可用性、快速的交货和明确的定价这些因素的结合仍是推动客户和供应商参与的强大飞轮，从整体上看可用性和速度标志在第二季度继续攀升。 公司所有的客户群体都出现了明显的上升，活跃客户数量也在连续增长。订单势头的改善在客户档案和目录中广泛存在的，公司认为这是客户获取战略的一个重要验证点，该战略旨在建立终身购物者，使Wayfair成为他们购物习惯的核心部分。 公司通过许多途径来赢得客户忠诚度。Q2促销活动中非特色商品拉动了总收入的三分之二以上。值得注意的是在客户调查工作中发现只在促销期间购Wayfair的购物者比例没有变化。 公司正在不断测试杠杆，衡量结果并进行迭代。例如Q2早期鼓励购物者使用公司的应用程序参与促销活动，移动应用的收益份额达到了有史以来的最高水平，由于下载量的大幅提升，appStore的排名达到了疫情以来的最高水平。 成本效率：Q2毛利率超过30%，毛利率的提高对单位经济的影响是持久的，这得益于团队为执行近几个季度70多项运营成本节约计划所做的大量工作。Wayfair正处于这样一个阶段，我们既可以为增长而投资，又可以展示可观的、不断提高的盈利能力。我们将继续向实体零售倾斜，包括今年夏天开设两家门店，投资我们的国际业务，并追求新技术，如生成式人工智能(GenerativeAI)。 Q2净收入32亿美元，同比下降3.4%，同期增长14.3%，遵循了更传统的季节性模式。订单量同比和季度环比的增长与AOV的持续通缩相结合，第二季度收入的成功在很大程度上是由美国部分推动的，其净收入比第一季度高出15.3%。 本季度毛利率表现出色，达公司有史以来最高毛利率31.1%，归于我们在整个运营过程中推动的结构改进，本季度甚至超出了预期。公司一直在考虑这些节省的份额并在消费者环境中进行再投资，预计将23年的剩余时间里继续采取非常战术和动态的方法来平衡这种组合。 客户服务和商户费用：在本季度显示出不错的杠杆作用，占净收入的4.3%。 广告业务在本季度净收入中所占比例为11.1%，表现强劲。公司面对低迷的免费和直接流量，正在谨慎地提高付费渠道的效率。提高效率的方法之一是通过渠道测试。公司在第二季度进行了几次测试，提供了关键的见解和以前的渠道组合，还推动了第二季度广告收入的出色表现并相应地为第三季度留下一些收入，因为公司抑制了在各个渠道领域的支出。 业绩概况： Q2销售、运营、技术、一般和行政费用总计为4.73亿美元。在这个项目上看到了不错的季度环比进展，且成本同比大幅下降。但公司将继续密切关注这一成本领域，本季度出现了一些低于预期的损耗率，虽然短期上存在不利因素，但结果仍是满意的。 总的来说营收强劲，加上采取的大量成本措施导致第二季度调整后的EBITDA为1.28亿美元，净收入的利润率为4%。美国分部调整后EBITDA为1.61亿美元，利润率为5.8%，国际亏损进一步压缩至-3300万美元。 Q2结束后资产负债表上有13亿美元的现金和高流动性投资，包括循环信贷额度能力在内总流动性超过18亿美元。经营净现金为2.17亿美元，抵消了8900万美元的资本支出，导致本季度的自由现金流为1.28亿美元。公司的自由现金流由三个组成部分驱动：调整后的EBITDA、营运资金和资本支出。 调整后的EBITDA和营运资金是本季度的强劲贡献者，健康的连续收入增长是业务现金流的驱动因素，因为公司现金转换周期为负。 未来展望： 季度至今的毛收入同比一直呈正的低个位数趋势，预计Q3净收入增长将在个位数的中间，预计毛利率将在29.5%至30.5%之间。客户服务和商户费用预计在净收入的4%到5%之间，广告收入在净收入的11.5%至12.5%之间，略高于第二季度归于初夏的测试以及提高渠道组合的效率。 预计SOTG&A或运营支出将在4.6亿美元至4.7亿美元之间，这在很大程度上遵循上季度制定的轨迹并根据第二季度较低的流失率影响进行了调整。 如遵循上述指导预计第三季度调整后的EBITDA利润率将在较低的个位数范围内，利润率略低于第二季度，EBITDA更为温和，净收入的一些连续压缩转化为大致盈亏平衡的自由现金流。 第三季度的一些内务项目假设如下：基于股权的薪酬和相关税收约为1.5亿至1.7亿美元，折旧和摊销约为1.02亿至1.07亿美元，净利息支出约为500万至600万美元，加权平均流通股约为1.16亿美元，资本支出在8000万至9000万美元之间。 Q：今年上半年的促销活动是否推动了任何不可持续的市场份额增长的问题？ Q&A： A：促销更是一种营销信息，而不是一种定价策略。公司销量的大部分仍然不是促销商品，促销频率的差异不是需要折扣来拉动销量，更多的是营销信息与客户产生共鸣。所以我们认为公司在业务上的势头是非常可持续的，当公司进入一个完全正常的环境时，价格实际上会比现在低，因为正在出现的通货膨胀在消失。公司所获得的市场份额增长几乎来自各个方面，不是依靠任何特定的客户或任何特定的产品类别或细分市场，是非常广泛的。 Q：现在公司如何看待现金的使用以及长期基础上的债务结构和资产负债表结构？ Q：如何看待未来竞争格局？ A：公司打算继续保持一种可持续的自由现金流。就整体资本结构而言，第一个转换是2024年的转换，剩余约1.17亿美元。下一个转换是在2025年转换，剩余约7.55亿美元。随着公司发展，我们认为也会有多种结构来管理这种转换。因此我们对现在经营状况感觉良好，将继续产生自由现金流并将其补充回来。 A：我们有不同的类别，因此面对很多不同的竞争对手。公司市场份额非常大，所以竞争不是来自任何特定的对手。但公司在观察美国的竞争对手时最关注的主要是规模最大的亚马逊、沃尔玛和塔吉特、家得宝和劳氏，好市多。因为这些有规模参与提供先进的物流，每一个竞争对手都专注于不同的业务领域利用规模来做到聚焦专业能力。 Q：关于毛利率，请问公司节省的运营成本中有多少是再投资到价格上的？这对本季度的营收表现有何影响？应如何看待未来再投资的比例？A： Q：订单增长的主要驱动因素？在接下来季度里这种增长是否可持续？ 公司制定了一个长期计划并不断完善，因此运营成本的节省是巨大的，未来还会有更多。从价格的角度来看做得很好的原因之一是公司在关键产品上非常有竞争力，这在很大程度上是因为回到了一个正常的环境。上个季度公司最初提出的5亿美元已经实现了一半的目标，毛利率在加速增长。当考虑再投资时我们真正要平衡的是通过改善客户体验来达到利润。 A：广泛的库存可用性、快速的交货和明确有竞争力的定价形成推动订单增长的强大飞轮，顾客也在对它做出反应。而公司在重复指标中看到了这一点，顾客在订购后再次购买，重复循环。 Q：新一代人工智能的潜在用途是推动业务向前发展吗？ Q：虽然明显看到美国经济的良好改善，但国际增长仍然滞后。所以公司是否重新调整了在国际市场的努力？ A：实际上公司已经产生了许多新一代人工智能用例。公司实际上已经试点的一个例子是我们有成千上万的客户服务代理，他们与客户交谈并通过电子邮件回答问题。新一代人工智能的力量是非常重要的，这符合我们的优势因为多年公司来一直非常积极地使用数据科学，公司处于一个非常有利的位置，可以继续成为技术领导者和积极的技术采用者。 A：第一点，各国的宏观经济是不同的。一些市场宏观经济肯定比美国弱。另一方面，当公司列出14亿美元的成本行动时，例如广告方面公司严格控制回报并削减一些更具投机性的广告。 Q：活跃客户增长是如何出现的？新出现的吗应如何看待今年剩余时间的节奏？ 另一点是如何严格控制单位经济。在一些国际业务领域公司采取措施加强单位经济效益，以短期收入为代价，但公司认为从根本上这些业务在长期内会变得更加强大。公司国际业务的EBITDA有了很大的改善。因此其中一些事情虽然会损害收入，但从长远来看会创造一个更好的利润结果。 A：订单增长是显著的，客户增长有些是新的，有些是重新加入的，但都是活跃客户数量的增长。然后公司看到一些在指标中看不到但是正在发生的事情，就是重复指标。所以购买的人在接下来的30天或90天内再次购买的比例在加强，这是一个很好的领先指标，表明了业务的发展方向。它创造了复利循环，使增长真正变得强劲，保持强劲增长的方式。也展示了公司在给客户留下良好印象。 Q：预计年底在小、大包裹方面的渗透率是多少？在CastleGate24、25年的容量？ A：越来越多的新商品从亚洲流出，供应商们都在努力解决过剩的库存，现在已经到了引进畅销产品的阶段，现在有相当数量的供应商三年来首次推出大型新产品。从亚洲流动新鲜商品的角度来看，这将有助于增加CastleGate的渗透率。 Q：随着供应链正常化，现在总物流成本？ 从容量的角度来看，在过去的几年里已经建立了网络有很多未利用的空间，当我们通过它获得更多的容量时，它就会得到利用，而只有当我们有容量限制时，我们才需要增加新的地点，而现在不是这种情况。 A：公司一直在重点优化物流成本。优化的最大因素就是渗透。这是消除物流成本的最大驱动力，因为在目的地国家需要发生的所有多余里程都被最小化了，最昂贵的一段是最后一英里。随着容量的增加，公司有巨大的机会来降低成本，这将随着业务量的增长而发生。Q：公司的一个在线竞争对手强调在过去的几个月里，与过去购买更好sku的客户签订了更多的sku交易，交易下降在第二季度相对于第一季度更明显吗？这对本季度的AOV有多大影响？ 公司交易的下降在衰退周期中下行是很常见的，公司在09、10年就看到了这种循环，量化这个周期并跟踪它相对容易。推动AOV增长的主要因素是通缩，特别是海运，还跟原材料和一些生产成本有关。下行交易是AOV的一部分，但不是大部分。同时公司降低贸易也是对 顾客广泛的选择有利的。 Q：在客户体验方面的投资导致第三季度的毛利率会相对于第二季度有所下降。那能详细说明其中的一些改进和期望的回报吗？A：投资于客户体验是跨越多个因素的，价格、交货速度、交货体验以及最后一英里交货努力、退货体验、事件管理等等。公司认为所有这些因素都推动了整体上更好的客户体验，并导致了持续的重复行为。因此在考虑量化这些投资的价值时，公司关注的是毛利润的多个季度增长，以及推动客户体验带来的持续改善。因此，公司将在这个季度进行再投资达31.1%，公司会继续提高毛利率。 Q：公司在6月初提供了一份业务中期下滑的更新，那么六月对公司整体来说是积极的吗？如何考虑在第三季度达到中单？ A：对于进入第三季度时公司如何从今天的低个位数增长到中个位数，公司测试本身发生在第二季度。这意味着我们在第二季度收回了一些支出，并留下了一些收入，这些收入会在第三季度初受到冲击。由于复购循环等潜在因素，公司预计会看到持续上升势头。Q：关于毛利率上升趋势是什 么推动了你对本季度的预期，哪些方面是最大的贡献者吗？ Q：一些人指出公司全球许多供应商的库存仍然很高，也因此利用第三方市场作为渠道保持正确的库存规模，然后处理多余的库存。此外他们还 A：14亿美元的成本行动计划使毛利率有很大的提高。公司已经概述了在节约运营成本和提高运营效率方面正在采取的70多种不同的举措，这些举措的结合比预期要快一些，这就是推动