人工智能行业海外市场：定量测算， Salesforce的AI商业化增量有多大

Salesforce为全球CRM龙头。Salesforce是客户关系管理CRM技术领域的全球领导者。根据IDC，2022年Salesforce在CRM赛道的市场份额为23%，位居第一、且大幅领先其他同业公司。 Salesforce通过Customer360平台实现跨系统、应用程序和设备帮助用户连接客户数据以创建完整的客户视图，将销售、服务、营销、商务和IT团队联合起来。2023财年（截至2023/1/31），Salesforce总收入为314亿美元、yoy+18%，其中销售、服务、平台和其他、营销和商业、数据、专业服务的分部收入占比分别为21.8%、23.5%、19.0%、14.4%、13.8%、7.4%。 Salesforce加速布局AI，提升产品效率和企业信任。1）模型运用方面，Einstein GPT信任层（Trust Layer）致力于保护企业数据安全、提升企业信任。Salesforce AI Cloud开放生态、支持多模型部署。2）AI产品应用方面，公司深耕CRM领域，陆续推出GPT产品及AI Cloud云服务。3）对外投资方面，公司旗下基金投资了Anthropic、Cohere等多家AI领军企业。 AI定价+变现测算：我们预计新老产品的定价和提价，每年可为Salesforce带来约87美元收入增量，占2023财年收入的28%。具体来看： 1）现有产品提价：按相关产品线2023财年超200亿美金收入来看，9%提价有望带来近20亿美元增量。 2）新增AI产品：我们测算当前产品每年有望带来超68亿美元增量，其中： 组合售卖：按AI Cloud入门包组合36万美元/年、付费客户11%渗透 率测算，有望带来59亿美元年收入增量。 单独增购：按照增购收费50美元/月/用户、付费客户20%渗透率、单 客户付费席位25个测算，则Sales GPT和Service GPT有望带来合计 9亿美元年收入增量。 投资建议：AI+CRM收入增量潜力巨大。我们看到，AI嵌入CRM应用后，有望在销售、服务、营销商务、数据分析等方面实现效率和体验的提升，推动付费客户规模扩张及ARPU提升。我们预计新老产品的定价/提价，每年可以为Salesforce带来87亿美金收入增量，约占2023财年收入的28%。 与AI+办公类似，AI+CRM是我们在“AI+SaaS”领域看好的又一应用场景。 关注：Salesforce（CRM.N）、微软（MSFT.O）、Oracle（ORCL.N）、Adobe（ADBE.O）、金山办公（688111.SH）、金蝶国际（0268.HK）、用友网络（600588.SH）、金山软件（3888.HK）等。 风险提示：AI商业化进展不及预期，AI行业监管超预期，假设和测算误差风险等。 重点标的 股票代码 1.全球CRM龙头，实现快速增长 Salesforce是客户关系管理CRM的全球领导者。公司常年稳居全球CRM龙头。据IDC数据，2022年Salesforce在CRM市场份额为23%，位居第一、且份额大幅领先其他同业公司。 Salesforce通过Customer360平台实现跨系统、应用程序和设备帮助用户连接客户数据以创建完整的客户视图，将销售、服务、营销、商务和IT团队联合起来。Customer 360平台涵盖销售（Sales Cloud 360）、服务(Service Cloud)、营销(Marketing Cloud)、商务(Commerce Cloud)、协作(Slack)、集成(MuleSoft)、人工智能(Salesforce Einstein)、分析(Data Cloud, Tableau)、自动化等。 图表1：CRM赛道市占率 图表2：Salesforce业务架构 Saleforce的主要业务可以分为销售、服务、营销和商务、平台及其他、数据及其他相关。 未来公司将继续在核心云(Sales Cloud、Service Cloud、Marketing Cloud、Commerce Cloud)上进行创新，并专注于Slack、Tableau和MuleSoft的更深层次整合。 P.3 图表3：Salesforce产品构成 四年来，Salesforce收入实现稳健增长，由2020财年的171亿美元增加到2023财年的314亿美元，CAGR达到22%，订阅及支持业务占比超90%。 2023财年，Salesforce总收入为314亿美元，yoy+18%，其中专业服务与其他、订阅与支持业务收入分别为23/290亿美元，yoy+27%/+18%。Salesforce销售、服务、平台和其他、营销和商业、数据、专业服务的分部收入占比分别为21.8%、23.5%、19.0%、14.4%、13.8%、7.4%。 2024Q1财季，Salesforce总收入为82亿美元，yoy+11%，其中专业服务与其他、订阅与支持业务收入分别为6/76亿美元，yoy+9%/+11%。 图表4：Salesforce收入及增速 图表5：Salesforce收入结构 Salesforce毛利率近四年约维持在73-75%。而公司费用率则整体呈下降趋势，其中销售费用率从2020财年的46.4%降低到2023财年的43.1%，行政费用率从10.0%下降至8.1%。Salesforce在研发方面持续投入，研发费用率均维持在16%以上。 图表6：Salesforce毛利率 图表7：Salesforce费用率 Salesforce经调整净利润从2020财年的25亿美元增加到2023财年的52亿美元，CAGR达27%，主要得益于其各项营收的快速增长、以及对运营费用的有效控制。2020财年至2023财年，经调整净利率从14.9%增长到16.7%。2024Q1财季净利润为16.7亿美元，同比增长70%。 图表8：Salesforce经调整净利润、净利率及增速 2.加速布局AI，提升产品效率和企业信任 2.1模型运用：Einstein GPTTrust Layer提升企业信任，支持多模型部署 Einstein GPT Trust Layer提升企业信任。SalesforceAI Cloud采用新Einstein GPT Trust Layer，防止LLM保留客户的敏感数据，可以解决B端企业使用大模型的风险问题，满足企业客户对数据安全性和合规性需求。 图表9：Einstein GPTTrust Layer保护企业数据隐私 2023年7月，Salesforce正式发布Einstein GPT信任层，包含零数据保留、加密通信、数据访问检查、反馈储存、审计跟踪等功能。 图表10：Einstein GPT Trust LayerGA版本功能 Salesforce AI Cloud支持多模型部署。Salesforce AI Cloud支持为LLM提供部署功能，包括使用第三方LLM模型、Salesforce自有LLM模型以及接入企业自有模型，同时帮助公司维护其数据隐私。包括： 1）第三方LLM模型：在Salesforce的云基础设施内，托管和服务来自AWS、Anthropic、Cohere等合作伙伴的LLM模型。此外，Salesforce和OpenAI还建立了共享信任合作伙伴关系。 2）Salesforce自有LLM模型。 3）接入企业自有模型：这些模型，无论是通过Amazon SageMaker还是Google的Vertex AI，都将通过Einstein GPT信任层直接连接到AI Cloud。客户数据可以保留在客户的信任边界内。 图表11：SalesforceAI Cloud建立在Einstein GPTTrust Layer之上 2.2产品应用：公司深耕CRM垂类，提供AI相关产品及AI Cloud云服务 2023年3月，Salesforce发布了Einstein GPT，这是全球第一个CRM生成式AI，采用ChatGPT开发商OpenAI的人工智能技术。Salesforce加速整合ChatGPT模型能力，陆续推出GPT产品及AI Cloud云服务，提升CRM效率： 1）GPT产品方面：5月Salesforce推出对话式人工智能Slack GPT、以及用于数据分析的生成式人工智能Tableau（Tableau GPT与Tableau Pulse）。6月Salesforce推出Marketing GPT和Commerce GPT，聚焦营销与商务场景。7月Sales GPT和Service GPT正式上线。 2）AICloud云服务方面：6月Salesforce宣布推出AI Cloud服务，组合售价36万美元/年。SalesforceAI Cloud包含九种GPT模型或服务：Sales GPT、Service GPT、Marketing GPT、Commerce GPT、Slack GPT、Tableau GPT、Flow GPT、Apex GPT以及Skill Up on AI with Trailhead。 图表12：Salesforce AI Cloud九大GPT模型/服务 AI有望在销售、服务、营销、商务、内部通讯、数据分析、开发代码等环节赋能Salesforce的产品： Sales GPT可以实现销售电子邮件的自动生成。 Service GPT可以根据案例数据和客户历史创建服务简报、案例摘要和工作订单。 Commerce GPT可以根据客户数据自动生成商品推荐内容和通信。 通过Slack GPT，用户可以构建无代码工作流程，实现自动生成信息摘要等。 通过Tableau GPT，可以根据自然语言提示生成可视化效果。 在开发环节，Apex GPT可以自动生成代码以及提供漏洞修改建议等。 图表13：案例：SalesforceSales GPT自动生成销售电子邮件 图表14：案例：SalesforceSlackGPT自动生成信息摘要 据6月Salesforce AI Day，在未来2-3个月，AI Cloud有望推出16个新产品或功能。7月服务回复（Service Replies）、工作摘要（Work Summaries）、销售电子邮件（Sales Emails）功能均已发布GA版本。 图表15：Salesforce AICloud产品功能路线图 图表16：Service GPT、Sales GPTGA版功能（2023年7月） 2.3投资方面：持续加强AI投资 6月，Salesforce宣布将其投资于新兴AIGC企业的基金Salesforce Ventures规模翻倍，从2.5亿美元增至5亿美元。该基金已经投资了几家顶级AI公司，包括Hearth、You.com、Anthropic和Cohere、Humane、Tribble等。 图表17：SalesforceVentures投资AI公司概况 总的来看，Salesforce加速布局AI，致力于提升产品效率和企业信任。 模型运用方面，Einstein GPT信任层（Trust Layer）致力于保护企业数据安全、提升企业信任。同时Salesforce AI Cloud开放生态、支持多模型部署。 AI产品应用方面，公司深耕CRM领域，陆续推出GPT产品及AI Cloud云服务。 对外投资方面，公司旗下基金投资了Anthropic、Cohere等多家AI领军企业，持续扩大AI布局版图。 3.AI商业化增量测算：有望贡献87亿美元年收入增量 3.1现有产品提价：9%提价有望带来近20亿美金收入增量 据Salesforce官网，今年8月Salesforce将对一系列产品进行提价。Salesforce上一次提价是在七年前，此后已发布22个新版本、数千个新功能，在研发方面投入了200多亿美元。生成式AI布局方面，过去的几个月Salesforce推出了AI Cloud、Einstein GP