水井坊：2023H1投资者交流会纪要-20230731

时间：2023年7月31日对方参会者：公司管理层 一、经营情况二、Q&A Q：关于白酒行业竞争态势和展望？对中秋国庆预判和商务宴请恢复情况？对于中秋国庆展望？ 如何展望商务消费需求恢复？ （1）短期内白酒市场还是面临调整，主要是因为经济大环境，从这个角度看下半年市场还是会受影响，竞争会比较激烈，长期来看，消费升级和整个市场高端化机会还存在，长期来看有这个方向，短期可能不稳定一些，短期面临挑战情况下，宴席相对稳定，也比较重要，电商部分尤其是价格稳定情况下，电商我们认为还有快成长机会。 （2）今年中秋对比去年个人认为动销会稍微好一些，从水井坊角度看，还是要提醒自己整个市场中水井坊在高端的份额才是4.5%，就算面临挑战但是有成长空间，只要执行能力和计划做得好，这是我们为什么展望下半年还是双位数增长。 Q：库存情况？有无提价计划？ 6月底整个库存比较健康，不论是门店还是经销商库存比去年同时期低一些，现在回到相对良性情况，产品方面存在区别，八号的库存更良性，整体来看ok 。6月对比3月，现在的价值链比较稳定。今年6月20日宣布八号建议零售价会涨30元/瓶，已经执行。 Q：品牌高端化情况？ 对于水井坊来说高端化是各个价格带工程，典藏和新一代产品升级，到电商的小水井都是品牌高端化和品质提升的重要工程。 （1）典藏：500-1000元面临比较大困难，对于典藏最关键第一是维护好价值链，上个季度也做了控货动作，下半年也会确保在重点城市价值链健康。高端公司培养圈层、加强企业渗透率、找高质量经销商，渗透高端是工作重点。 （2）第一坊：成交价在1000-2000元，不是流通和大量销量，主要是高端品牌保证，稀缺难得、高毛利的产品，唯一可以被称为第一坊的产品， 定位高端稀缺吸引更多人喝不仅是第一坊的所有产品。 （3）新井台：新一代井台铺货和培育、招商都是今年重中之重，持续新一代井台联盟体做一些优化，聚焦核心城市搭配文创和高毛利产品吸引更多经销商推广新井台，整体目标恢复双位数增长，对于井台在核心城市也是恢复双位数增长。 Q：分产品的增长情况？ 从动销角度分品牌表现来看，八号成长和恢复更快，天号陈表现也相对较好，井台和典藏恢复慢一些，也和过去半年宴席恢复速度快于商务宴请有关。 Q:主要市场的动销表现？ （1）八大重点市场在2023年推进重点铺设战略，大区域战略下的结果也比较符合战略布局，八大市场和几十个重点城市的动销、招商、客户拓展情况都好于其他市场。同时我们也有一些非重点市场和城市也有较好表现。 （2）库存下降是因为动销增加，一方面是我们在消费者和团购投入增加，同时在有效门店持续发力，持续拓展有效门店，连锁性门店我们也去研究，在客户来源等方面不一样，促销手段也有区别。客户动员方面，客户稳定需要持续做沟通和交流。 （3）价值链方面，经销商需要有健康稳定利润，线上线下管理方面我们都积极稳定维护给客户信心，同时我们在稳定前提下开拓新客户，尤其上半年高端化公司开拓几千家团购新客户，对于这些客户也有很多培训，下半年也在制定激励计划。 （4）江苏市场过去在苏南，下半年计划在苏中、苏北加大开拓力度。Q:市场投入情况？费用投放规划？ 我们净利率处于行业中等水平，我们今年会更好的把握满足长期和短期效益的基础上，做好相对平衡效益，同时持续关注投资效益情况，通过费用把握和投放，希望净利率持续改善。 Q：短期产品战略是否有变化？未来规划？ 下半年是目标双位数成长，全年角度持续成长，通常来说，前半年占比稍微大一些，因为春节出货。-东吴证券