中期策略会公司交流纪要之垒知集团-调研纪要

摘要：1）1-5月份外加剂销量同比小幅增长，营收规模同比基本持平，4-5月毛利率相对稳定。2）重点提升华南和西南地区的市占率水平，广东地区市占率今年有望达到第一。公司在四川市场与大客户合作顺利，今年预计贡献5000-6000万的收入增量。3）今年公司减水剂业务增量主要来自西南和华南地区，预计西南、华南、华东、中部地区各贡献1个多亿的增量，合计增量5-6亿。基建业务占比提升也会贡献增量。4）行业压力持续，中小企业出清速度加快，规模在1亿以下的小企业的出清数量更多。 调研纪要 纪要内容还请内部掌握，勿外传 会议主题：垒知集团(002398.SZ)2023年中期策略会交流参会领导：董秘林总 时间：2023年6月15日15：00-16：00 Q&A： 一、总体经营情况 Q1：最近公司各项业务的情况如何？ A1：外加剂营收水平还不错，比一季度的增速要更高一些，外加剂业务实现增长也在我们的预期范围内；但是其他板块不是很理想，检测业务收入1-5月同比基本持平，营收规模保持的比较好，但是利润水平没有得到改善；建筑信息化板块相比去年是差了一些的，去年有一定的盈利但是今年状况是小规模亏损。 Q2：公司一到五月份的营收水平如何？A2：相比去年同期稍高一点。公司盈利主要还是来自外加剂板块的效益。 Q3：毛利率的情况如何？ A3：4-5月份的毛利率比较稳定，也有部分是成本下降的阶段性获利，但是这是比较特殊的情况，不会当成常态。 Q4：今年费用率水平如何？ A4：今年费用率横向控制的比较好，继续保持和之前差不多，不会有太大波动。 Q5：公司会不会调整年初的指引规划？A5：目前没有调整。年初公司对于市场总量的估计是持平或轻微下降的，也符合目前上半年的数据，所以目前还没有做相应调整，等到六月份数据出来可能会有部分相应调整。 二、外加剂业务 Q6：公司外加剂业务二季度的情况如何？A6：从二季度数据来看总量数据不尽如人意，但是公司销量还不错。去年最高销量是在4月份，与今年4月销量持平，今年5月份的销量有14多万吨，同比有两位数的增长，环比也有个位数的增长。6上旬同比有两位数的增长，环比5月上旬略有下降但是主要是因为受到了高考的影响。下半 年来看按照6月的趋势继续向上的话走势会比较确定。 Q7：一季度外加剂的单价是下滑的，是成本的原因吗？后续是否会降价？ A7：1-5月份数据合并来看销量有个位数的增长，营收基本持平。平均销售单价有个位数的下行，但是我们通常不会关注这个数据，因为我们的产品是定制品，单价受到产品结构的影响比较大，当然和成本也有一定关系。 Q8：公司对于下半年外加剂行业的发展状况的看法？ A8：今年是比较关键的，如果下半年的量可以站得住，加上今年建成扩产的新基地，明年就会比较乐观。只要宏观政策不再大幅下调，外加剂这一块经过公司几年的整理，在未来应该会走到确定性比较强的发展轨道上。其他主营板块不要出现太多异常状况，就可以保证公司业绩会比较好。 Q9：今年外加剂行业的总量是否会和去年保持差不多的水平？ A9：是的，总量上应该还是保持在去年的水平。从今年1-5月份的数据也是和去年基本保持一致，虽然今年年初的需求比较好，2月份的数据也保持了增长，但是3月底到5月份这段时间总量不太理想。但是对于公司而言，在总量波动的这段时间销量依然能稳住还是给了我们后续的信心。但有一个基础的判断就是下半年不会比这段时间更加困难。 Q10：外加剂业务中定制化产品的服务是？A10：比如搅拌站、施工单位这些客户对于产品的性能要求比较明确。而在混凝土主要原材料水泥、石子、砂子中，只有水泥是标准产品。石子、砂子在生产过程当中差异性很大，会对混凝土质量带来不确定的影响，而客户往往要求在较短时间内产出稳定的混凝土产品，这就需要我们的工程师对于混凝土的母液和助剂进行调整，改变配方来解决问题，为客户也为公司控 制成本，这就是我们所指的服务。我们在解决问题上的经验更丰富，解决难题能力更强，有着一些同行不具备的优势。 Q11：预制件的发展对公司有影响吗？A11：影响比较小，我们的客户也有预制件这种工业化产品的需求，但是使用频率不高。全国来看，上海是有预制件的使用要求的，但是其他地方很难解决成本问题，施工方考虑造价是不愿意使用的。 Q12：公司在后续行业竞争中会采取降价的手段吗？ A12：目前不会。一些同行可能认为我们恶意降价扰乱市场，但是我们的价格本身是由配方成本和毛利率共同组成的，我们可以靠服务去降低成本，这个是没有恶意的。 Q13：公司的定价策略？ A13：按照固定毛利率来定价，如果碰到市场竞争的情况可能会有一定的下修。 Q14：公司有KZJ和点石两个外加剂品牌，这二者有什么区别？ A14：这是由于在我们产品的推行过程当中涉及到更新换代的问题，就比如现在2代产品到3代产品的供应转换，在这个过程中对于品牌会进行调整和设定。这两个品牌中KZJ是相对更高端的产品，占比来说KZJ大概占到80%。 Q15：外加剂行业里中小企业在加速出清吗？ A15：估计下半年出清速度会比去年疫情时期更快。年初中小企业普遍认为发展能恢复到正常水准，但是看3月底到4、5月份这两个半月情况不是很好，地级市中一些较大的企业也来找我们谈收购事宜。因为他们认为熬过疫情三年之后能回归正常发，但是上半年的情况还是给他们一个比较大的打击。 Q16：已经出清的企业的规模如何？ A16：一个亿以下的小企业出清的更多。目前出清主要是规模在5000-8000万的企业，背景上看都是在某个地级市里经营了一二十年、市场基础比较稳固的企业。疫情期间低于5000万规模的企业已经出清很多了，规模2-3个亿的中型企业应该会选择再坚持一下。 三、检测+建筑信息化业务 Q17：年初的时候对于检测业务发展比较乐观，目前检测板块的发展是受到了哪方面的影响？ A17：主要原因是建工口检测有下降，而工业品这块本来的规模就比较小。建工口去年相比前年有略微的反弹，但也是基本维稳的状态，今年也是如此，此前预计的收益现在来看也比较难达到。 Q18：公司目前对于建筑信息化业务的规划是什么样的？A18：发展这项业务的主要思路是为主营业务服务，为之引流，后续会引入公司的外加剂业务。当然在业务发展过程中公司也会通过渠道和商城获取一定的利益。Q19：未来建筑信息化业务的占比和发展方向是怎么样的？ A19：之前这一块主要是在做BIM软件代理的业务，大概是2个亿多一点的营收，其中自研产品占到17%左右。未来2-3年我们的发展目标是让软件代理业务和自研产品的业务大概处于1：1的份额比例，不再扩展软件代理业务，因为这方面存在一定的局限性。去年在自研方面我们和腾讯云合作了“垒知星”项目，现在也可以在垒知科技的官网上看到详细的产品介绍。建筑信息化是我们企业在传统建筑领域中发展出来的一个比较有前景的发展方向。 Q20：目前软件方面的应用场景是怎样的？A20：主要服务的客户群体主要包括设计方、建筑施工、商业综合体以及政府部委。相比二维设计，基于BIM的三维设计可以有效减少设计中包括地下管道连接点在内的 许多问题，而且可以保证设计、施工、运维全过程中的三维立体管理。深圳市目前也在发展这样的平台，希望能将现有建筑和新建建筑全部实现信息化并导入到城市平台中，从而有效支撑城市公共信息的管理和运营。但是这部分需要政府牵头，有比较大的投入，目前实际应用不多。 四、外加剂产能&各地区市占率 Q21：公司四川基地去年底投产，今年下半年释放产能。目前进度如何？ A21：四川基地主要是和当地的大客户开展合作。五月份公司和蜀道集团签订战略合作协议，已经开始正式合作。上量还是要看下半年，之前公司在四川的营收规模有6000万，未来可以保持下去，新基地主要就是服务与大客户的合作，是新的增量。新基地的产能消化也是没有问题的，我们内部之前做过测算，一个基地的产能释放到25%就可以实现盈亏平衡。 Q22：四川基地产品的价格水平如何？A22：和总的平均价格差不多，1800元/吨左右。Q23：四川的产能释放之后再西南地区的占比有多少？ A23：重庆和云南目前都是3个亿左右，四川达到1.1-1.2亿水平的话，西南地区的总体营收在7亿左右。 Q24：苏博特的平均单价比我们高了15%，对此怎么看？ A24：其实对于同一个客户群体来说我们的价格是打平的，他的平均单价偏高是来自于他可能把部分功能性产品也算进外加剂里，因此价格会更高一些。 Q25：公司在四川的竞争策略是怎么样的？ 如果有同行业企业在四川建设新基地，公司是否会受到影响？ A25：西南地区一直是公司的重点发展地区，去年公司在重庆的市占率也是稳定第一的状态。目前公司不会受到特别的影响，因 为当前市场份额的获取主要来自于吃掉中小企业，两家龙头企业都在扩大市场规模和份额。 Q26：今年公司在哪些省市的市占率有明显提升？关于这方面能不能提供一些数据？A26：在华南、广东区域都保持了好的市占率提升趋势。去年公司在广东市场的市占率是前三名，跟其他企业的差距在逐渐缩小，今年有希望完成反超；其次是四川区域，二季度和大客户的合作比较顺利，预计会有较大的提升；第三是华东区域，应该也有快速的增长。数据上，预计今年华南地区市占率可以提升3-4个点；之前四川市场6千万的市场份额对应的市占率约为4%，今年预计四川市场产值有1.1-1.2亿，换算成市占率有7%-8%。其余在当地的市占率有十几个点的地方，今年增长2-3个点就是比较满意的。 Q27：我们在福建市场的市占率水平大概是多少？ A27：公司在福建和海南市场的市占率能超过30%。在福建最高能达到37%-38%，海南市场去年的市占率接近32%。前几年公司在贵州市场的市占率也可以达到30%，但是由于这几年贵州省内的开工明显降低，项目爆雷也比较多，所以公司在贵州压缩了部分合作，目前市占率水平在26%左右。压缩的这部分业务公司转移到了云南，这几年云南的市占率也在稳步提升，目前在11%左右。 Q28：公司减水剂的业务增量主要来自于哪几个市场？ A28：一是来自于西南，包括云南、四川的新市场；二是来自于华南区域，主要是广东地区的增长。广东地区的市占率这几年一直在提升，广东的市场规模有30亿左右，市占率提升几个点就会有明显的营收贡献。 对于中部区域也会有市占率的要求，但不会产生明显的贡献。对福建、海南这样市占率超过30%的区域不会有市占率的要求，只对总量有一定要求，因为37%-38%的市占率水平已经接近极限、很难突破了。 Q29：福建市场的市占率水平很难突破有什么原因？ A29：一是因为许多客户都不会采用单供的方式选择产品，二是因为在我们的客户评价过程中已经筛选掉了一部分不合格客户。 Q30：能否细化地拆分一下诸如云南、四川等地的增量有多少？ A30：四川原来有6000万的营收水平，今年预计会增长5000-6000万达到1.1-1.2亿的水平，这部分加上云南和重庆区域会贡献约1.2亿的增量；广东市场市占率增加3-4个点也能贡献1个多亿的增量；华东区域内，公司在上海已经达到市占率第一了，但江苏、浙江、安徽市场也能有一个多亿的增量；中部区域包括河南、湖南、陕西市场的增量加起来也有一个多亿；广西等新市场也有一定的增量。以上数字加和以后，保守估计营收可以增加5-6亿， 但是公司下达的目标肯定是不止这个数字的。从目前来看这是比较扎实的数据，也是肯定可以完成的。除此之外，基建项目占总营收的比例也是在增长的，去年占比接近29%，今年预计可以增加2个点左右，也是比较大的增量。总的来看，今年外加剂业务增量可以达到7-8亿的水平。 Q31：公司对于未来市场相对成熟阶段的市占率目标是多少？ A31：2019年时公司定的五年目标规划是在行业中拥有15%的市占率，这个目标现在依然不变。当时我们认为行业总量有550亿左右，目前调整到500亿左右，这个调整一是因为市场总量的下降，二时来自于混凝土商品化率和单方混凝土用量的提升。对于如何突破市场总量的天花板，公司也尝试过两种