空调渠道专家交流纪要–20230612

Q：去年和今年5月份销售情况？ A：去年5月份安装卡大概在64，600左右，销售是4200多万，因为疫情原因，去年在4月份的时候，3月份4月份属于安装，因为疫情当时进不到，整个业主和用户家里安装，有压装的情况出现。今年很顺利，今年是5月份加上活动，中低端机的销售的量会比较大，销售上是不是这一块大概是增长了不到两个点三个点也不到两三个点，不到800万左右。安装这一块增长了大概就是大概有个1100多张安装卡左右，也算是持平了，跟去年差不多。 Q：去年和今年5月份销售情况？ A：去年5月份安装卡大概在64，600左右，销售是4200多万，因为疫情原因，去年在4月份的时候，3月份4月份属于安装，因为疫情当时进不到，整个业主和用户家里安装，有压装的情况出现。今年很顺利，今年是5月份加上活动，中低端机的销售的量会比较大，销售上是不是这一块大概是增长了不到两个点三个点也不到两三个点，不到800万左右。安装这一块增长了大概就是大概有个1100多张安装卡左右，也算是持平了，跟去年差不多。 Q：市占率下降的一个情况，主要是针对它的中低端机型，还是整体的一个市占率的情况？ A：这个季节应该是按以往的经验，从4月20号开始一直到6月底，在这个中间基本上销售都是偏在中低端以下。Q：今年美的和格力的一个价差大概是什么水平？ A：今年价差稍微拉大了一些，这样讲3000块钱以上的机型，美的格力大概相差100块钱挂机，柜机大概相差到300~400的样子，3000块钱以下，机器包括是2500~3000之间的中低端稍微低一点，美的和格力大概加上100块钱，100块钱，格力基本上没有2500以下机型，美的在2500以下，还有1~2款机器，这是个交叉的问题，柜机这一块大概基本上价差是在200~400之间，特别高端的机型大概出到五六百的样子。 Q：相比往年，美的和格力价差缩小了多少？A：跟往年相比在终端机上在挂机上话机上终端机上，美的和格力价差的 缩小将近50~100块钱，两三千块钱左右的，3000块钱左右以上的，大概缩短了50~100块钱，在2500~3000之间，美的跟格力的价差大概有缩小到50块钱左右。 Q：美的是否会涨价？A：的判断是基本上他们角色一般就会从六七个型号来开始开始可能是我 们判断在2023~2024等年的时候，可能是美的会有一些动作。所以绝对不会是涨价的动作，因为美的现在应该是不缺钱，报年报季报很好，他不会不缺钱，它应该是会调低。 Q：降价可能会是通过机型化用新机制来降价，还是老机也可能会有降价的一个情况？A：老机型降价它是这样的，它的开盘政策你们应该都研究过这个它的开 盘政策是有一个结构补贴。如果说这里有7个型号，它要作为过渡型号的，它会对你的六七个型号在去年比方说在2022~2023冷年，在开板的时候，他会在对2022~2003这个冷年，你所做的规模，包括所含有这几个型号，他会做出一定的补贴，做出一定补贴的话，它自然就拉低了新年度这几个型号的价格。 Q：商用中央空调的增长情况如何？A：商用中央空调分为大机、商用机22批以上两类。我们做的是加空调的运营平台，对于商用这块，我们涉及的不多。主要做工程类的，比如楼宇智能这一块。商用这块，我们作为大机水机这一块，对于我们来说今年我们就做了两个项目而已，两个项目加一块就是一两百万不多，因为涉及到 商用中央空调CF的团队有两个，一个是商用，一个是加上中央空调CF，再加上工行团队家用两个团队。对于我们来说，我们运营的现在还不错，家中原来是有工程工程也很多，但这两三年工程不是太多，偶尔一些商用的饭店会所小型的这些商用的这种小工程是30万左右。 Q：今年空调市场表现如何？A：抱歉，我对今年空调市场的数据不太了解。但是去年我们主要的销售渠道是零售渠道，只有一个渠道在走，整体市场表现不太好。Q：公司在小家电领域有哪些产品？销售情况如何？A：的门店里有冰箱，但是我们没有做冰洗。我们做小家电的产品主要是音箱，美的要求我们做全品类，所以我们也在做其他美的家电产品。销售 情况方面，我们在冰箱这一块的销售量不是很大，但是单价在增长，小冰箱的利润空间不大。洗衣机这一块比较稳定，企业市场很稳定，小天鹅的产品还是比较受欢迎的。而冰洗这一块，我们的科目产品今年销售额比去年增长了很多，接受度也越来越高。Q：公司的冰箱产品单价如何？销售情况如何？A：冰箱这一块的单价在增长，去年截止到5月份时单价大概是在2000左 右，而今年单价大概在2900左右。冰箱的单价增长主要集中在大冰箱和小冰箱的200升以下和240升以下的产品。但是随着价格的提高，小冰箱的利润空间也越来越小，一个小冰箱的利润大概在50到200元之间不等。我们的门店反映和一部分渠道来反映来看，冰箱这一块的单价用冰箱的单价是在增长的，但冰箱销售量不是很大，只夹带了2，000万左右的销售额。 Q：为什么消费者更喜欢购买空调特价机，而冰洗产品则有中高端化趋势？A：这个问题分两部分解答。对于空调特价机，销售分为非刚需季节和刚需季节。非刚需季节时，消费者会以舒适性为主选择中高端机型，而在刚需季节，消费者主要是急着用空调，会选择特价机。对于冰洗产品，由于装修风格的影响，消费者购买频率较低，通常是以新房为主。消费者会选择隐藏式或嵌入式的冰箱，需要的空间较大，因此基本上选择400升以上或超薄的冰箱，价格更高。同时，冰箱的功能性也越来越强，价格也在走高。Q：您说整体价格往下走，但高端机型比例却上升，这个矛盾点能否解释一下？今年整体挂机价格是上升还是下降，或是呈哑铃？A：整体挂机的特价机型销售比例增加，因此整体销售额的均价会往下拉。而高端机型比例虽然上升，但占比较小，拉不起均价。因此整体价格呈现下降趋势，但不会成为哑铃形。明年特价机型的销售份额预计会维持 在18~55之间，而高端机型的销售份额不可能突破25，因为市场需求价格偏低，不可能两端均衡。 Q：品牌定位是科技AI科技和家电，年轻人更容易接受这种定位，这是吗？还有需要补充的吗？ A：是的，这是正确的。在5月20日的活动中，我们发现很多35岁以下的业主和用户更容易接受这种科技定位的品牌定位。目前没有需要补充的内容。 Q：是不是因为促销力度比较大，所以今年的销售量比之前少了？A：不是的。我之前提到的是今年科目整个价格比往年下滑了10个点左右，这意味着我们的产品更加亲民，价格更加实惠。今年的销售量并不是因为促销力度大而减少的，而是因为我们的定位更加适合年轻人，并且我们的价格也更加亲民，所以吸引了更多年轻人的关注。Q：美的今年做的中低端产品好像比前几年多，为什么？A：可能是技术没有什么门槛，技术比较成熟。因为可能是用户兜里钱比较少，所以也不像以前一样的，美的和格力的空调就比真的质量上各方面就比这个海信比其他奥克斯，领先一大截。可能技术上大家的瓶颈差别比较小了，再加上经济水平可能是确实自身受影响。Q：经销您这边现在的利润率怎么样？ A：基本上下边渠道80%多都被整合完了，除非他店特别小，或者是市场 特别小，就在一个大的社区或者大的精装里边，没法整合。利润率现在会 比较低。空调基本上拉平全年都是8个点左右。冰箱这一块利润率是比较低的。洗衣机的利润还可以，新机大概在13个点左右，冰箱在下边渠道里边是利润率比较高，比较高，大概在20左右。在零售的层面，冰箱和洗衣机利润率都可以