安信：空调渠道专家交流速记20180910

交流要点:1）今年的库存量跟同期去年对比，增长不多，经销商压力不大。2）2019冷年开盘理想，全年的任务增长20%左右。8.1-8.31销售公司会下到全年任务的30%，9月份下到10%，目前完成的情况较好。3）格力今年不止考核提货额，还加强了机型的考核。4）格力商用空调增长很快，总部提高商用机任务量。5）2018H1生活电器高增长，是因为总部重视经销商的生活电器提货，并且年中做了大的促销。安信家电团队认为：空调目前渠道压力尚不足为虑，我们需要理性看待淡季终端销售数据的波动，或许潜在需求仍将好于预期。格力商用空调市场份额仍有望提升，而生活电器在运作思路改变后，也有望在低基数上实现突破增长。Q&A家用空调Q：空调库存情况？整体而言，今年的库存量跟同期去年对比，增长不多。今年是一个小年，不是大年。今年7月份库存量，相对来说，整体还在低位，还在可控范围之内。2017年的各个层级的库存量都非常低，2018冷年库存比17冷年库存上涨20%不到，这个库存经销商可以接受。现在经销商压力没那么大，更有钱，而且周转加快（原来只能提中高档机，现在还提普通机型，所以加快了周转），压力变小。Q：空调新冷年开盘情况？2019冷年开盘理想，新冷年的任务增长目标20%左右。8.1-8.31销售公司会下到全年任务的30%，9月份下到10%，目前完成的情况较好。总部开始加强家装中央空调的任务，任务+30%。据专家所知，目前2019年目标是定在2500亿左右。Q：空调价格如何变化，还有没有提价空间？家用机的平均均价3500元（提了300元左右，提价主要是通过销售结构的改变）。格力今年加强了机型的考核，只针对高端的金杯系列，艾登系列（这个考核并没有传达给经销商，传达给了各个销售公司），比如加强机型的返点，促进高端机型的补贴等等。空调是逆价销售，拿一台空调3000元，2500-2600元卖出去，亏钱，经销商靠返点政策赚钱。格力会在相应的时间做促销活动，比如促销期间每台补200块钱，销售补贴按照活动的时间节点来。产品结构改善还能提高均价。格力今年目标在提高高品质的产品销售，前两天格力推出8999的挂机，原来这个价位的空调可能就只有大金、三菱品牌，但是现在格力在这方面的推广未来越来越多。这些产品，首先能效等级提高了，第二它还带来其他的语音识别AI技术。空调必须要房间里面，就可以做很多产品 的联动，在智能家居时代很有前景。目前格力在家用空调板块，逐步应用AI技术，开始在物联网技术开始大批量的投入，相关部门已经成立三四年时间，只是一直没有找到合适怎么来做产品的联动。商用空调Q：商用空调的情况？上海中央空调市场规模接近50亿，日立和东芝今年上来很快，大金下滑很快。上海市场商用机空调潜力非常大，包括周边的江苏、浙江市场，因为经济发达，实际上需求量也非常大。商用机包括格力的楼改机，今年整个销量也是非常不错的。家用机指的是家用一拖一，商用机指的是家装的中央空调。格力原来商用机在上海的规模只有2个亿，去年7亿元，今年至2018年6月做了8.5亿（含3.5亿家装）。前两年家用：商用比例是8:2，现在做到了7:3。首先是消费升级中央空调替代家用分体式空调，格力也抢了很多日系品牌的市场份额 。商用机体系，原来格力并不是第一，像大金、东芝在包括上海在内的全国沿海区域销售不错。但是经过这几年的增长，格力的商用体系规模每年都在递增，预计未来3-5年还会延续下去。格力全国商用机都增长很快，今年总部给商用机的任务还要增长，总部及各个销售公司都觉得这是很大的增长点。明年上海乃至全国的商用机任务量也会非常大。Q：对商用空调未来发展趋势的看法？消费空调领域，中央空调取代家用空调已经是趋势，不能完全取代，是逐步取代。就工程项目而言，集中采购质量越来越大，现在上海、杭州等一些城市的精装修的交付提高。随着房价管控，从节省成本的角度来看，开发商减少选用合资品牌，更多选用格力空调。智能化发展推动空调需求。未来空调有智能化驱动，可能会有温湿度传感器，或者类似安防和语音。格力今年在部分产品里面，已经包含有AI智能的体验。但是这个刚刚推出来，体验效果好不好，还在尝试阶段。经营政策Q：总部考核政策有无变化？原来只考核总的金额，从今年开始，要考核各个品类的销量，比如说上海、江苏、浙江市场任务完成多少。今年全国都在提高产品的单价。Q：工厂返利政策有无变化？经销商代理费用，包括各种其他的返利，比如回款奖励、规模奖励、规模奖励，都是以货物返利的，原来返利100%是空调，现在返利有一部分产品机器可能会变成其他的产品。格力前年在全国各个地方成立电器销售公司，今年把各个区域的中国电器销售公司取消，全部回到格力体系。格力那两年不会给经销商发其他的产品，但是 今年又回归到这个体系里面，所以2019年产品里面涵盖这些，对于经销商资金周转有压力。因为经销商卖不掉，就要么低价抛、要么送，变成这样的产品体系，因为不是主要卖这些为主的。Q：安装费的补贴情况？安装卡的补贴：定频机260元，变频320元，5P空调补贴550元一台。安装费原来是160块钱，从前年开始涨了100块钱就变成260块钱，格力在去年旺季的时候又加了100块钱，旺季的时候就是360。夏天情况大热，工人哪里有钱就装什么品牌，格力这个政策很厉害。不过，加的钱不会完全给到安装工，因为这个要开票缴税，还会有售后安装单位的基本费用，支出费用。空调提升品质靠安装，所以安装带动整个销量的增长是必然的，所以工厂的投入使得经销商更愿意卖这个产品。格力对于安装空调有很多要求跟规范，让各个销售公司打造比以前好N多倍的服务公司，服务越好产量越大。由于是总部出钱，所以对于市场来说，包括安装工、经销商等都没有涨价，杂牌没有办法涨，唯独只有价格优势。生活电器Q：2018H1格力生活电器为何高增长？格力旗下有三个家电品牌（格力、晶弘、大松），对于整个格力中国电器品类，2018半年报报表有一个非常重要的点，格力生活电器品类增长是55.7%。为什么？它的增长源于什么？原因两点：一个是促销，一个是要求经销商提货。第一，促销活动。格力在6月份开始进行全国生活电器大战活动，你可以看到各个销售公司全部推生活电器，包括冰箱，在各个区域针对这两个品类开发部会。上海去年一年才做到300-500万，但是在3月份单月销售额就达到了800万元，整个全国可想而知。这个速度，董总对于这方面的要求和速度是以往大家没有做的。所以这个情况，在今年这个行情里面，生活电器格力今年的销量是爆增，不源于正常的销量。第二个，经销商提货。格力目前在全国这么多专卖店，总部下达相关的要求，要求在家用的专卖店里面必须将其他两个品类样品布齐。前三年都没有做这样的规划，而且这一次从各个工厂里面调监查人员来跑全国的市场。所以这件事情重视程度，就是说跟以往从来没有过的。 其他Q：上海零售端的结构如何？KA占比20-30%，苏宁永乐国美5个多亿。KA体系持续往下走，苏宁下降不多，永乐、国美下滑20%左右。这部分销售被京东、天猫抢了。上海的天猫和京东是总部供货，但是任务算上海的，因为落地的销售安装是上海销售公司去做，供货发货总部提供。经销商能够占到50%+，因为经销商价格比KA低。经销商的数量是在减少的，但经销商的质量是在提高的。大户会越来越多，小户越来越少。原来经销商平均100-200万，现在一个经销商平均一年做300-400万。-安信证券