浙江空调渠道专家-交流纪要
Q：先回顾一下整个终端动销的变化情况，比如说从零售端情况来讲，一季度到 4、5、6月份大概是个什么样的变化趋势？整个一季度在浙江区域来讲非常平淡，从1到4月份都比较平淡，我们给到渠道里面一些配货的方式，让他们去提中低端机型为主，去存货，主要是天丽这种为主。到了5月份之后销售也没有很大的变化，还是比较平稳。一季度浙江主要是做中央空调为主，还有春季家装节的影响。到了6月份浙江这边家用整个板块起来比较快，一下子渠道就提货大概16万套，全部加起来差不多20万套。Q：如果看一季度，或者4、5、6月份安装卡的增长情况，大概是什么样的状态？整个增长趋势和去年差不多，只是在提货板块明显看到在6月份是去年的3倍。6月份忽然有一个提货的抬升。Q：您觉得提货的原因是天气比较热，还是前期积压递延过程？首先6月份给到渠道政策全部是低端机，没有高端机压货。还有一方面因为天气突然间热了。Q：这是终端动销的情况，现在7月份这个情况是持续转好吗？对，7月份首先第一个政策还没有发下去，通知渠道代理商准备款项和去年一样，到时候政策给你们，这个款也会相应并入到里面，相当于这一年度的返利算进去。Q：您感觉7月份现在天气比较炎热的情况下，渠道动销还是比较热吗？这个也分板块、地区，有些小的乡镇确实说白了整体的量就是卖不上去，一天卖个2、3套，比如说农村改造的这种地方不可能有量。有一些像市区的卖场，像湖州卖场一天卖个30、50套不是问题。Q：这个30、50套如何理解？您刚才提到6月份的提货相当于去年的3倍，7月份从目前的状况来讲，您估计会延续6月份这种提货或者动销比较旺的状况没的？没有政策没有强压高端机的情况下，我觉得没有问题，还是能够往上走，到6月底我看了一下数据基本上持平去年。Q：您说6月份持平去年，这是如何理解？去年到7月份总共统计出来浙江打款在40亿左右。今年到6月底的时候就已经达到去年7月底冷年做完的状况。Q：第二个问题请教一下渠道库存，这个库存一直都比较合理，今年大概现在渠道库存是个什么样的状况？差不多在30万套左右。按照现在消化2个月左右吧。不算销售公司库存，就是渠道，就是库存渠道。Q：销售公司大概多少库存？也就10万套。算上销售公司3个月就消化完了。Q：这个库存水位如何理解呢？已经偏低了，浙江这么多年已经是偏低的。Q：如果说对比那种销售比较旺的年份，像16、17年，或者是14年这种销售比较旺的年份，您感觉渠道库存和比较旺的年份像，还是比较正常，还是怎么看呢？和过往年份对比。渠道来讲，一块是渠道的库存，这么多年看下来差不多，没有很大的起伏。从销售公司来讲，今年的库存算历史低位。Q：像这样的库存您估计冷年结束会带多少库存过年？或者明年开盘大概是什么样的？差不多再提个10万套左右，基本上销售公司会保持在20万套左右的库存。 Q：就常规库存吗？对。Q：也就是说从这个情况来讲冷年结束基本上是没有什么包袱的？对，但是天气要维持住，不是光这一周过去突然又凉下来了，前面如果货备过来了，也会比较麻烦的。Q：您刚才提到现在冷年任务已经完成了，我记得冷年任务和去年持平。相当于您刚才说7月份再提10万套会超一点？对，差不多，超大概3个亿左右。Q：像全国您了解下来其它地区的任务完成情况如何？我只能说不怎么好，因为我们开完会这家还是全国第一，就家用板块。Q：还有哪些地方比较好呢？现在也都谈不上，因为很多地方的情况都躺平了，做多少是多少，浙江怎么说呢，我们还想维持一下，尽量做多一点。Q：您刚才提到的情况基本上全是线下的渠道？对。Q：您看商用这边是什么样的情况？中央空调今年怎么说呢，浙江是个比较难过的一年，一直以来浙江是全国第一，只有一年是第二名，被江苏超过了，那年确实量做的不怎么样。但是今年5月份开会浙江是第四，第一名是重庆。这个东西怎么说呢，也会考虑到很多，第一个浙江本来基数就大，按照指标去完成，完成率肯定是低的。有些地区刚开始发展这一块，有可能它的完成率比较高，它的排名就上去了。我们的提货量看很多数据，其中有一块提货量浙江还是第一的。Q：商用这一块今年是15个亿的目标吗？不止，今年应该做到差不多接近30个亿。总部目标35。Q：这样来讲最终估计可以完成多少？估计也是持平吧，32左右。Q：也就是说最终浙江做下来40个亿家用分体式空调，32亿左右的商用空调？对。Q：这样来讲商用大小机如何分？基本上不怎么分，因为他们提货都是一次性打，排货是这样排的，比如说6月底打了2个亿上去，里面大机小机都有，统一排的，只是看备货量。估计基本上应该一半一半吧。Q：相当于商用这一块也是和去年差不多规模持平，或者多一点点？对，差不多是这样的趋势。Q：您刚才提到完成率比较好，或者增速比较快，像重庆这种商用机的增速有多少？或者总部的商用机增速大概您估计在什么样的水平？这个增速不好说，很难去对比它们前期的任务指标是多少，统计出来我们只看到完成率重庆是第一。比如说去年我们根本不会去关注重新完成率多少，我们只会看前3，没有人想到重庆今年突然间第一。Q：像其它哪些省份商用机做的比较好？和你们差不多的。量的话像山东、江苏、浙江、福建这种地方，量多的地方出去的货也多，所以着重点评批评这几个区域，第一个你们要控制市场，第二个量要维持住。Q：会不会觉得商用机的发展有点压到家用机的空间？ 浙江今年是第一年商用完成比家用累，我们开会的时候也感觉今年家用反而完成没有像以前这么累，商用今年累一点，从浙江感觉来讲商用应该到一个瓶颈期 了。Q：关于商用大机，我记得有一次您提到总部开始安排销售公司接商用大机项目的时候，低端机是可以用盾安接的？对，可以用盾安做。Q：这是什么样的模式？相当于你们帮盾安做低端机的销售。也不是说我们帮它去做，因为整个销售结构架构打款模式还是依照以往的形式，只是总部给我们开的货有可能是盾安，我们可以排盾安的货。Q：还是你们接的单子款打给总部，低端机总部会明确告诉你这个单子是盾安来做的？对。Q：比如说在项目上怎么界定呢？哪些项目是用盾安做，哪些项目用格力来做？这个也是销售公司自己选，一般还是选格力为主，在能够做下来的情况下，这个价格报价的时候和别人报价没有很大差异，还是以格力为主。Q：这个报价因为大机我没有什么概念，格力的报价和盾安的报价大概差多少？或者是什么样的情况？具体报价我就说不上了，具体的价格这种大型的投标项目有个部门专门负责，所以具体价格我不会关注。Q：像浙江有正儿八经销售做盾安的项目吗？好像只有一单在温州，这个货还不知道有没有发给它，那天问过，说总部说盾安的货什么时候发给他，我说要问一下内勤，具体我也不清楚。Q：反正总的来说我们公司报价比较低的项目就会考虑用盾安来做？对。Q：这个给到我们的利润空间和格力品牌有什么样的区别吗？整体的利润多少点位还是总部会控制的，其实销售公司控制不了多少，基本上大项目不会有多少点位。Q：这是整个终端的情况，听说最近要开盘还是什么的？对，相当于月底要开了。Q：这次是全国一起开，还是浙江先开？也说不准，正常来讲总部都是自然年度，但是政策情况现在像商用这边政策还是一个季度一个季度发，因为还有一个家装节，还有一些特批政策。家用这边浙江延续每个月都会出一个政策，8月份开盘只是历史的惯例，因为刚才提到让代理商先筹钱，有可能开盘之后7月份的钱又算今年的，又算明年的。Q：这个东西您刚才提到总部的家用机转到自然年度考核了？它现在说白了基本上都是以自然年度为主，因为习惯性8月份要开盘出个政策，因为8月份肯定要出一个政策，我们也会给代理商讲8月份出个政策。Q：实际浙江每个月都出？对，有可能7、8月份的政策好一点。Q：您刚才提到机型的问题整个二季度没怎么给渠道出中高端机型，这个东西有两个问题，第一个问题，今年以来整个产品的结构和去年，低端和高端是怎么样的配比关系？第二个，我听说像美的作为竞争对手，它们提价比较凶，流量机型也有一些限制，这个情况咱们了解吗？我们现在配比应该正常来讲算5：1，5个低端机配1个高端机，高端机说白了要看怎么去看，我们基本上也不会配很高端的。比如说一个柜机也不会搞个2万多的，挂机配比基本上维持在4000左右，销售单价基本上维持在4000左右，柜机有可能配个时光序。格力现在整体的涨价不是很大，哪怕天丽就涨了40块钱。Q：是出货价涨了40块钱？现在到手是多少钱，从几月开始涨价的？对。到渠道手里是2400。 6月份涨价的。Q：去年天丽多少钱？最低2250，后来涨到2300，然后2350，最后一次是2400。Q：竞争对手的情况呢？对手卖的比较多还是像TH400、Y201这种，主要卖的也是低端机，无风感机型，推流就是小白鲨，好像进价也就是2K左右不到一点。Q：您有没有感觉到美的在产品的价格或者策略上面，在最近有发生比较明显的转变吗？第一个它的价格确实有提升，但是它价格提升对于渠道来讲是个好事情，它把很多利润给了渠道，它中间基本上都卡完了。Q：中间的服务商那些吗？对，全部卡完了，把所有的留给渠道，所以说有些渠道会去推美的，但是现在浙江很明显看到海尔、海信总体的价格已经放下来了，相当于渠道也起来的势头比较猛。Q：您如何看现在市场的格局呢？包括海尔、海信这些，和格力来讲。从整个大局来讲还是我们和美的为主，一些小的地区有可能海尔、海信，因为总体确实价格优势比较大，有一小部分市场，但是主力还是以我们这两个品牌为 主，基本上多数在30%左右。Q：您的意思有些地方海尔、海信降价了吗？对，有些地区像乡镇这边，因为海尔有些地方代理商，像新介入的代理商，他为了抢占这个市场会做很多资源，给你做专卖店，给你资源补贴，给你机型补贴，都会有，所以说价格会下来很多。前段时间我调研过一款机型，具体海尔哪个型号我忘记了，提过来一级能效的是2700，卖到差不多3500左右，整个利润空间就比较可观了。Q：总体来讲您刚才的意思美的价格是在提升，但是也没有感觉它在很猛的提升自己的进价？对。Q：也没有感觉到它的流量机型有很明显的限制？也没有，说白了它给到渠道比如说平台上面有可能会限制一些量，但是在最后销售的时候，比如说你做引流机型其实没什么限制，下单就下单了。Q：您估计像价格体系，当然现在天气比较热，动销比较旺，您估计原材料价格往下走，后面有没有价格再退回去的可能？价格退回去应该很难。Q：终端问的差不多，再问一下渠道的事情，上次聊到渠道的变化，有几点，第一点浙江给到自己的经销商，还是采用一站买断的形式吗？对，还是一站买断，所有的机型都是。我们现在会给一些什么呢，以前会给返 利，现在比如说这个机器确实价格是一站买断，但是我们会有物流补贴、全年通补。比如说常规机型提货70%，我给你2个点的通补，然后物流成本我给你多少点的补贴。Q：上次讨论过格力京东专卖店的事，现在专卖店这件事情是什么样的合作形式？总部单独成立了一个公司叫“珠海桓格数字科技有限公司”，这个公司格力占49%，这个公司出来做全国的门店铺设，全国铺1500家。这个店说白了全品类，什么系列都有，给渠道宣传的口号挺好听的，第一个你没有资金压力，你也没有库存压力，也没有售后压力，只有你卖就有钱赚。你主要负责的就是装修费用，但是装修的费用我3年还给你，就是这样。Q：这个家数很明确是定死的吗？没有，基础考虑1500家。Q：也就是说相当于格力和京东有这样的合作形式？对。Q：假设它1500家开设的层级区域，或者是招募的加盟商，这个东西有什么限制吗？还是没有限制？它有个基础的要求，它会定一个销售的目标，单店每平米每年1万6的任务指标。比如说这个店100平，一年就是160万。浙江有一家，已经开好了。 Q：这种加盟商是什么样的背景呢？他2年前是我们的经销商。后来因为店面烧了，然后就没有做了，2年前他的店铺被烧了之后就没有做了，过了2年又突然间开始做这个店了。Q：您有了解他加盟有什么资金上面或者其它乱七八糟的要求吗？没有，他说店装修自己付分3年还，每年每店每平方是750块钱，就装修费。反正别的他说没什么压力，京东说你有售后的，你可以自己安装，如果没有售后，我们自己帮你安装。Q：他卖什么机型呢？都卖，什么机型都有，不光线下的，线上的机型都有。Q：这个不会串货吗？所以我们就考虑这一点，这个
