中东_亚太_南美等重卡市场需求解读电话会纪要–20230531

一、中东、亚太和南美市场需求情况1.中东市场销售主要以伊朗为主 自主品牌份额大概在10%以下对欧洲品牌和日本品牌有需求 2.亚太市场 自主品牌份额大概在10%~20%之间对欧洲品牌和日本品牌有需求 3.南美市场 巨大市场规模，但准入门槛高 只有陕汽和重汽能进入，其他品牌很难卖出去 除巴西以外，其他国家的需求量不大，可能只有一两万辆可以进一步提升份额二、全球重卡市场需求情况 2002年全球的重卡销量为178万辆，中国卖了60多万辆，除中国外市场为120万辆，美国和欧洲大概销售了60万辆，剩下60万辆的市场中有一个印度，但印度不容易进入，中国企业也不愿意去，大概只有20万辆，所以还剩下 40万吨 目前中国能够抓住这40万辆市场的百分之八九十就已经很不错了 中国重卡市场的波动比其他国家大，中国的增长速度和基建建设都很厉害，国家的政策对专用车销售很重要，而国外的发展不如中国快，客户也不如国内忠诚度高 重汽从2009年开始做重卡出口，销量猛增，卖重汽和陕汽卖的重卡均价在同等排量运输能力下比日系和美系的重卡便宜很多，性价比很高，同时中国重卡质量也不差，重卡品牌力值很多钱 三、具体市场销售情况 非洲市场去年的重卡销量在非洲是36，000辆，占据了百分之60以上的份额，剩下的份额分成多部分，有一部分是欧洲的二手品牌 俄罗斯市场销量飙升，重汽和陕汽是主要玩家。去年全国出口俄罗斯的重卡是3万多辆，今年大概是在6~7万辆， 而俄罗斯整个市场份额大概是在9~10万辆。中国的市场份额大概是在去年60万辆，80万辆都有。俄罗斯市场是完全属于爆发性增长 重汽和陕汽在东南亚市场的份额不高，但陕汽在该市场的销售网络布局做得比较好，是一个重要的竞争对手重汽从2009年开始做重卡出口，销量猛增，去年卖了七八万辆，国内外都不得了，对其他公司有带动作用 自主重卡在巴西市场与像美国品牌帕卡等品牌的价格差距大约是很大，但无法给出具体价格，因为从未在巴西市场收到过询问。在俄罗斯市场，自主品牌的价格大概是欧洲品牌的一半，因为国外品牌不会打价格战，他们的价格通常比自主品牌高出70~80%。自主品牌的价格也很稳定，除非不得已，否则不会进行价格战。 Q&AQ：非洲市场的销量规模是多少？主要国家是哪些？A：非洲市场的销量规模大概在6~7万辆左右，除了南非 之外，其他主要国家很难细分。南非顶多占到1万辆，但南非对欧洲品牌的认知度很高，欧洲品牌在南非卖得也很好。 Q：重汽在非洲市场占据的市场份额是多少？其他品牌占据的份额有多少？ A：重汽在非洲市场占据了60%以上的市场份额，其他品牌包括欧洲二手品牌、陕汽、50多个日本品牌等共同占据剩余的40%。重汽在非洲市场的优势不会轻易被打破。 Q：俄罗斯市场的销量规模和主要玩家现在是怎样的情况？ A：俄罗斯市场的销量规模大概在9~10万辆，但市场份额已经属于爆发性增长。重汽去年全国出口俄罗斯的重卡是3万多辆，今年大概是在6~7 万辆，成为中国出口重卡出口飙升的最主要原因。俄罗斯是个资源型的国家，很多资源需要用重卡来进行。 Q：在重卡市场中，中国占据了哪些国家的市场份额？ A：中国目前在重卡市场上占据了中东、亚太和南美等国家的市场份额，其中在俄罗斯市场上的份额达到了6~7万辆。 Q：中国重卡在俄罗斯市场上的竞争力怎么样？未来这个市场的发展空间有多大？ A：中国重卡在俄罗斯市场上质量得到了认可，虽然与斯堪尼亚和奔驰沃尔沃等品牌相比还有一定差距，但没有太大的代差。目前市场增长空间不确定，但是短期内肯定会有增长。 Q：在出口重卡市场中，中国自主品牌占据了哪些国家的主导地位？ A：中国自主品牌目前已经占据了非洲和俄罗斯这两个市场的主导地位，其他品牌很少进去。而在中亚五国市场上，中国自主品牌也占据了主导地位。 Q：中亚五国市场销量有多少？未来市场增长空间有多大？A：中亚五国市场销量大概是五六千台，未来预计不会有太大的增长。Q：中东市场的需求情况如何？自主品牌在该市场的份额如何？ A：中东市场的市场规模约为3~4万辆，目前中国品牌在该市场的份额不到10%。除伊朗外，其他国家并不完全认可中国的重卡，因为这些国家的经济并不是很发达，而且他们更认可日本品牌。 Q：东南亚市场的规模是多少？哪些国家组成主要部分？自主品牌在该市场的份额是多少？ A：东南亚市场的规模约为8~9万辆，主要由印尼占据一半以上。其他国家如菲律宾、越南、马来西亚、泰国等也有需求。目前自主品牌在东南亚市场的份额约为 10%~20%，其中重汽和陕汽是主要的品牌竞争对手。Q：自主品牌在南美市场的份额是多少？未来自主品牌在该市场的增长空间有多大？ A：目前自主品牌在南美市场的份额约为10%。该市场的主要市场是巴西，市场规模约为13万辆左右。但是巴西的准入门槛相对较高，要求采用KD的方式进入市场，并要求本地工厂生产30%的零部件，因此目前只有陕汽和重汽进入市场，并且销量并不是很好。对于自主品牌在南美市场的未来增长空间，要看重汽和陕汽两家在巴西和印尼两个市场的表现。 Q：除开俄罗斯市场，中东、亚太和南美等重卡市场的需求增长预计会有多少？为什么增长幅度会这么大？ A：因为中国重卡出口了120多个国家，哪个国家有问题都不会影响它整体的质量，仅仅就那一个国家有问题，除非是俄罗斯那种超级大的市场，你哪个国家但凡相差大一点的又怎么样，也就影响个几千一万辆，因此增长幅度预计会很大。 Q：东南亚地区的重卡市场份额主要是由哪些厂商占据？自主品牌在东南亚想提升市场份额是否比较困难？A：以印尼来说，主要就是三菱日夜服装加上一个50名，包括菲律宾也是50年三年，还有现代重卡也可以。自主品牌在东南亚想提升市场份额比较困难，虽然日本品牌在那 里卖得好，但中国品牌的口碑并不是很好。Q：自主品牌在南美地区想提升市场份额是否可行？为什么？A：在南美地区，自主品牌可以再提升一下市场份额，因为南美那边属于美洲区，美国的重卡贵又难用，它质量不一样，赶不上中国的重卡。而日本和欧洲的重卡质量都相当好，可以在南美地区有一定的市场份额。Q：中国的重卡出口市场还有多大的增长空间？有哪些国家是比较难进入的？A：在全球除中国以外的市场，中国还有40万辆的市场空间可以进入。但是进入欧洲、美国和印度比较难，印度更是比巴西还难进入。Q：重汽和陕汽在国外做重卡出口相对领先其他品牌的原 因是什么？A：重汽和陕汽重视出口相对其他车企更多，重汽从2009年就开始做重卡出口，陕汽也是最近才开始，但他们的整体重视程度不如重器和神器，差距性很大。Q：重卡出口市场需要依赖什么因素？A：性价比和销售网络以及售后体系的建立是重要因素，同时重卡企业的名气也会在未来提升销售。重卡质量已经上来了，不会是质量问题。Q：重卡在南美和东南亚市场的均价相比于日系和美系重卡有多大差别？A：在同等排量运输能力的情况下，重汽和陕汽的重卡均价要比日系和美系重卡便宜很多，价格是很大的因素。重卡品牌力也会影响价格，例如在菲律宾，因为当地没有厂，所以价格会便宜一些。重卡品牌力还没有起来，不像日本和欧洲品牌有知名度。Q：中国自主重卡在巴西与帕卡品牌的重卡相比，差价大概是多少？A：在巴西市场，中国自主重卡的价格没有被客户问到 过，但在俄罗斯市场，中国自主重卡的价格大概是一倍的距离，即中国卖80万，俄罗斯卖160万。估计中国自主重卡在巴西市场的价格会比外国重卡贵70~80%，因为外国牌子不会打价格战，价格很稳定。Q：重卡出口市场需求解读中，哪些地区是我们可以轻易突破的重卡市场？A：中东、亚太、南美等重卡市场可以被我们自主轻易突破。Q：在重卡出口市场中，巴西和印尼是重点突破的市场 吗？ A：是的。如果要达到突破30万辆的目标，就需要在这两个市场突破。Q：每个地区对于自卸车、半挂牵引车，以及载货车等车辆类型有明显的喜好吗？A：基本上在一个区域里，经销商都是带着自卸一般是占35%，牵引也是在35~40%之间这两个大的牵引头，剩下的都是搅拌专用车之类的。Q：在海外市场，重汽和陕汽主打的是哪些核心竞争力？A：他们主打的是性价比和成熟的售后服务体系。Q：在海外市场中，当地经销商是帮助我们销售车辆的主要力量吗？A：是的。如果我们自己去建立经销店，可能会侵犯当地经销商的利益。重汽和陕汽可以仅仅只是维护我们的经销 商就够了。Q：巴西和印尼市场都是由一家经销商占据垄断地位吗？A：目前来看，应该是先搞一家经销商，因为你第一家都没做起来，再搞另外一家，人家第一家都不想做了。Q：重汽和陕汽在海外市场的盈利和国内市场的盈利有差异吗？ A：涉及到盈利这一块较为敏感，无法回答。Q：国外的车辆毛利率比国内高吗？为什么国内车的成本低但价格却不便宜？ A：国外的车辆毛利率比国内高一些。虽然从进货价格来看，国内的国三价格和国六价格差不多，但国三的成本明显要低很多。国内出口的车辆缺少颗粒物捕捉器和尿素罐等部件，发动机也经过了很长时间的使用，但价格却不便宜。这可能与国内的价格战有关。 Q：KD工厂是否会对毛利率有影响？这涉及到哪些因素？ A：假设有KD工厂并且能够正常运营，那么和没有KD工厂相比，毛利率可能会有几个点的差值。这涉及到关税，因为每个国家的关税不同。有的国家整车进口关税比较贵，有的则不是。另外，建设KD工厂的成本也比较贵。 Q：国内车辆出口时以零部件形式出口是否会降低成本？ A：国内车辆出口时以零部件形式出口能够降低成本，因为零部件建设出口时少一个人工费，一台车就能节省一两千块钱的成本。但是，组装车辆的工人不一定很熟练，质 量不能保证就会影响口碑。 Q：重器在不同市场的毛利率差异有多大？俄罗斯市场的毛利率高吗？ A：重器主营非洲、俄罗斯、印尼和巴西等市场，其中俄罗斯市场的毛利率最高。大概在10%~20%左右。但是这也和车的价格有关，俄罗斯的经销商卖车很贵，一辆车的进口价可能是40万，但经销商会卖70万到80万，赚取二三十万的利润。