商贸零售行业点评报告：AI+教育商业化率先落地，Duolingo商业模式解析，期待AI+教育多点开花

事件：2023年5月10日，多邻国发布2023年一季报，2023Q1公司实现营收1.16亿美元，同比+42.4%，实现归母净利润-0.03亿美元，同比+78.8%。 Duolingo验证AI+教育商业化率先落地。Duolingo是全球领先的移动学习平台，2011年在美国注册成立并于2021年上市。主产品Duolingo打造“免费学习+投资增值”双飞轮模式，多元化选择吸引更多免费用户，带动产品付费订阅人数和收入双增长，付费订阅成为公司营收增长的核心驱动力。截至2023年一季度，Duolingo Plus订阅付费人数480万人，同比+63%，订阅收入bookings为1.1亿美元，同比+40%。公司AI赋能打造一体化学习平台，打造多元化产品线覆盖全用户群。截至2023Q1多邻国产品MAU达7260万人，同比+47%，MAU渗透率不断提升，更有效率的个性化服务提高了产品用户粘性，用户活跃度持续提升。 AI技术快速发展下，Duolingo23Q1业绩显著超预期。公司主营业务为个性化的语言课程和英语水平测试（DET），应用AI与传统语言学习实现深入融合。2023Q1公司订阅收入实现0.86亿美元，占总营收的74.5%。 随着AI与教育的深入融合，多邻国的收费模式得到更广泛认可，产品盈利能力提升，公司销售毛利率自2019年来保持70%以上水平，净利润有望扭亏为盈，降本控费效果显著。2023Q1公司经调整EBITDA为0.15亿美元，实现扭亏为盈。 教育是AI浪潮下落地最直接且逻辑最通顺的应用场景之一。AI+教育是AIGC的重要落地方向。教育行业具备成熟的产业信息化基础、用户基础、底层数据资源；AIGC产业链已初具雏形，其应用方向是“高频迭代”+“个性化需求”的场景。教育场景与AI应用方向高度契合。AI+教育是教育行业的发展趋势。从大班课到小班课，传统教育难以真正满足个性化教育的需求，而AIGC技术对教育的赋能用最小的边际成本开展个性化的教育，实现教育的最佳效果。AI+教育已实际落地应用：新东方、好未来、四季教育、松鼠Ai等。未来AI+教育的发展方向：①AI培训：对AI整体从感知，到使用，到应用，到创新的培训，AI时代下学习AI的需求和动力会显著增强。相关标的：盛通股份、科德教育、传智教育等。②教育信息化：通过学生学习&考试语料的收集，推出符合个性化学习方案等。相关标的：佳发教育、世纪天鸿、科大讯飞等。 投资建议：根据AI+教育两大落地应用方向，关注推荐盛通股份，建议关注科德教育、佳发教育、世纪天鸿、科大讯飞等。 风险提示：产品研发落地不及预期，课程销售不及预期等 表1：重点公司估值 事件：2023年5月10日，多邻国发布2023年一季报，2023Q1公司实现营收1.16亿美元，同比+42.4%，实现归母净利润-0.03亿美元，同比+78.8%。 1.1.“免费+增值”双飞轮模式助推收入增长 多邻国（Duolingo）是全球领先的移动学习平台。公司于2011年8月在美国注册成立，并于2021年7月在美国纳斯达克上市。公司旗舰应用程序Duolingo下载量超过5亿，是Google Play和Apple App Store教育类应用中收入最高的应用程序。2023Q1公司实现营业收入1.16亿美元，同比增长42.4%。其中订阅收入0.86亿美元，占总营收的74.52%。公司稳步拓展用户群体，未来市场发展前景广阔。 多邻国验证AI+教育商业化率先落地：多邻国从成立开始就押注于AI+教育领域，其AI团队成立超过十年，创造了其专有系统，这些系统驱动其产品和业务，使公司能够持续从生成式AI进展中受益，比如，公司于2021年开始与OpenAI合作，并于今年三月宣布将ChatGPT-4接入其产品，推出新的付费选项DuolingoMax。公司还拥有机器学习模型Birdbrain，利用每天在Duolingo应用上完成的超过十亿个练习的数据，Birdbrain能够针对学习者提供定制化难度的练习，提供更加个性化和有效的服务。 “免费学习+投资增值”双飞轮模式促发展。公司基于提供免费的语言学习内容，并通过广告、付费订阅和考试认证等方式获取收入。这使得用户可以在免费获得语言学习资源的同时，可以选择支付额外费用以享受更多的功能和特权。免费版作为入门点吸引用户，进一步提高了用户转化和留存的潜力，付费版提供了额外的功能和特权，吸引更投入的用户并创造了稳定的收入来源，实现了收入增值。“免费-广告-付费”的商业模式不仅为用户提供了选择的自由，还为公司带来了更多元化的收入流。 图1：多邻国形成“免费学习+投资增值“双飞轮 付费订阅人数和收入bookings双提升。免费的学习平台为公司增值服务吸引并积累使用用户。2023年一季度DuolingoPlus订阅付费人数达480万人，同比+63%；2019-2022财年订阅付费人数分别达到90/160/250/420万人，付费订阅人数占全部用户（付费和免费用户整体）的2.9%/4.1%/5.4%/7.3%。2022/2023Q1订阅收入bookings分别为3.3/1.1亿美元，分别同比+48%/40%，其占总体bookings的比例不断提升。更多学员不只停留在免费的基本服务，通过付费订阅来获得更多的学习功能和个性化服务，例如无广告、离线学习、学习进度跟踪、语音识别练习等，付费订阅成为公司营收增长的核心驱动力。 图2：FY2019-FY2022公司付费订阅人数及占比 图3：公司订阅收入bookings及占比 1.2.多元化产品线覆盖全用户群，AI赋能打造一体化学习平台 多产品线覆盖不同用户群。公司主要打造六款主要应用，包括Duolingo，Duolingo Plus，Duolingo English Test，Duolingo ABC，Duolingo for School和DuolingoMath，分别覆盖不同用户群体。其中，Duolingo，Duolingo Plus和DET是公司的核心产品和主要收入来源。 图4：多邻国多产品线覆盖不同用户群体 Duolingo主产品分层化提供差异性服务。Duolingo语言学习应用是公司的旗舰产品，涵盖超过40种语言课程，提供游戏化、故事化的语言教学。Duolingo的全部课程都可以免费访问，但用户需要观看广告。而DuolingoPlus作为Duolingo的付费订阅版，不仅能够满足基础版的全部服务，还在收取用户的订阅费用的基础上，去除了基础版存在的广告，并提供了更复杂的定制化教学服务。目前，该软件已是GooglePlay和Apple AppStore上收入最高的教育类软件。 图5：DuolingoPlus增值服务 AI赋能打造一体化学习平台。Duolingo学习应用依靠用户学习过程中所收集的大量数据进行AI训练，进而持续推动AI模型改进和产品创新，使AI赋能语言学习周期，形成以自动课程生成、个性化学习、学习者进展追踪和自动评估反馈四大核心板块为主的一体化学习链条。 图6：AI赋能一体化学习平台 AI迭代进化持续赋能Duolingo。公司利用OpenAI的最新GPT-4模型推出了“Duolingo Max”学习平台，提供了两项全新的AI功能，分别为“解释答案”（利用AI对错题进行解释分析）和“角色扮演”（AI提供更真实的交互式教学）。 图7：Duolingo接入ChatGPT-4 DuolingoEnglishTest全球性服务获得知名高校认可。DET是公司在2016年推出的一款在线英语能力测试软件，AI负责整个考试的监管和控制，确保测试的公正性和准确性。同时，DET利用AI技术实现了对口语和写作部分的自动评分，通过自然语言处理和机器学习等技术，对考生的口语表达和写作能力进行快速、准确的评估。DET单次收费49美元，测试时间在一小时内，相较于雅思、托福价格更低且更便捷。截至2022年12月，DET已经被超过3800所高校所认可，包括MIT、耶鲁、斯坦福等顶尖高校，范围涵盖全球100多个国家和地区。 图8：DET实例展示 图9：DET获得全球知名高校认可 个性化学习应用拓宽用户群体。除Duolingo基础版和Plus版帮助全年龄层用户进行语言学习外，多邻国还针对性设计了面向低龄学童的语言学习应用Duolingo ABC，根据每个孩子的学习表现和进步水平，运用AI技术提供更适合个体需求的个性化练习和挑战。此外，多邻国还上线了提供数学教学和个性化题库的数学学习应用Duolingo Math和教师教学平台Duolingo for School，进一步丰富产品结构。 图10：DuolingoABC产品 多产品满足多元化需求，多邻国用户活跃度持续提升。随着AI+教育领域近年来备受瞩目，参与语言学习AI产品的人数逐年增加，而多邻国产品线的丰富性进一步满足了多元化客户需求，促进产品的用户活跃度不断提升。2021Q2-2022Q4，多邻国产品MAU用户渗透率由5.1%上升至7.8%，用户渗透率的稳步增长凸显客户粘性和产品价值。 2022Q4/2023Q1公司产品的月活跃用户数量MAU为6070/7260万人，同比+43%/47%； 2022Q4/2023Q1产品日活跃用户数量DAU分别为1630/2030万人，同比+61%/62%。用户活跃程度持续提升。 图11：2021-2022财年公司MAU及用户渗透率稳定增长 2.多邻国业绩持续增长，订阅业务成为核心驱动力 多邻国营业收入连续五年高速增长。公司主营业务为个性化的语言课程和英语水平测试（DET），应用AI与传统语言学习实现深入融合，实现业绩收入稳步提高。2019-2023Q1营业收入呈现高速增长态势，连续五年营收增速超40%。其中2023Q1公司实现营业收入1.16亿美元，同比增长42.4%。2019-2023Q1公司经调整EBITDA实现扭亏为盈，2023Q1收益达0.15亿美元，整体业绩发展向好。 图12：2019-2023Q1公司营业收入及增速情况 图13：2019-2023Q1公司经调整EBITDA变化情况 产品付费订阅业务持续创收。公司的营业收入主要来源于产品付费订阅、广告、DET考试和虚拟商品，其中订阅收入是其最主要的收入来源。2023Q1公司订阅业务收入0.86亿美元，占总营收的74.5%。公司2020-2022财年中，订阅业务收入持续创收呈现稳步增长趋势，分别达到1.18/1.81/2.74亿美元，同比增长114.4%/53.8%/51.4%。 图14：2019-2023Q1公司分业务营业收入 公司盈利情况改善，毛利率水平稳定高位。随着AI与教育的深入融合，多邻国的收费模式得到更广泛认可，产品盈利能力提升。公司销售毛利率稳中有升，2019-2023Q1保持70%以上。公司加快提升运营管理能力，2021-2023Q1公司销售净利率由-24.0 %增长至-2.2%，净利润有望扭亏为盈，降本控费效果显著，盈利情况进一步改善。 图15：2019-2023Q1公司销售毛利率稳定高位 3.AIGC赋能教育，深度分析满足个性需求 3.1.AI+教育是AIGC的重要落地方向 当前的AIGC技术革新可以和2010年左右的移动互联网技术革新类比。在移动互联网产业链“操作系统&智能设备-算力-应用”中，应用曾是中国最大的优势。当前，AIGC产业链“AI大模型-算力-应用”各环节的特点如下：1）AI大模型的格局已经相对清晰：自ChatGPT开辟AI大模型赛道以来，文心一言、讯飞星火等众多国内大模型也已相继推出。2）算力和辅助随行就市：随着大模型等AIGC产品的商业化落地，AI服务器、高功率CPU的需求将快速提升。3）应用层始终是中国最大优势：越来越多企业开始接入AI大模型，其应用场景涉及到办公软件、教育、电商、游戏等众多垂直行业领域。 图16：AIGC的产业链链条 教育与AI应用场景高度契合，落地潜力显著：在上一波移动互联网浪潮中，“教育”曾是一个重要的应用板块。