海伦司：2023Q1经营数据交流纪要-20230425

时间：2023年4月25日 参与嘉宾：CFO余臻、资本管理总监张穹、IR石洪 注：全文依据公司公开交流整理，不代表东吴食饮社服观点，内容如有异议请以公司交流为准。 管理层介绍：一季度业绩自愿性披露 1、收入端：总共3.56亿收入，门店经营流水4.2亿；直营3.3+亿元；加盟净收入2100万，总流水8500万。 2、单店日销： （1）所有门店9000元，同比+21%，随着疫情放开，门店有序恢复； （2）直营8700元，加盟1+万，加盟比直营日销高几个点，原因：第一，加盟店相对下沉，一季度有春节返乡；第二，加盟店活力更高，直营门店盘子更大 ，3月陆续恢复有爬坡期，整体日销会偏低 （3）同店日销：400家左右的同店日销比22年增长了几个点，整体门店在疫后有较好弹性 3、毛利率： （1）剔除掉加盟净收入的2100万元，直营板块毛利率已经到了70.5%，较历史最高20H1的68.7%有2个点的提升，主因，第一，公司本身高毛利，23Q1做了营销和赠送的精细化管理后弹性较大；第二，公司新推了较多社交性大扎的果味自有产品，大扎类产品定价高、毛利高，受欢迎后会带动毛利率提升。 （2）加盟门店毛利率71.3%，高于直营，主因加盟店效更高，活动投放更少，恢复弹性较大。 3、利润端 （1）直营门店现金利润率：28.6%（剔除加盟净收入后，直营的毛利率-人力房租运营占比） （2）直营板块集团层面现金利润率：25.1%（直营门店现金利润率-总部费用 +利息收入） （3）扣掉3000万的折摊，预计直营板块集团会计利润率16.2%，其中由于历史累亏，23Q1所得税有优惠，税后利润较好；即使考虑所得税，直营板块集团会计利润率也超过了历史最高水平（19年直营板块利润率11%）。 （4）直营板块利润+加盟净收入2100万元，集团层面利润率20%。 4、我们强调有效利润，即有效时间段挣有效客户的有效利润，营收增加追求有意义的利润增加，最有效的资源投放在最有效的价值上，拆分来看： （1）日销分布上现在周末明显高于周中，原因是赛道本身特色+经济变化情况 。公司尽量在周末释放盈利和调动客户有效性，对此做了很多工作，比如，第一，周中调减人力到周末，第二，周末不怎么做促活，周中对爬坡期门店做扶 持，第三，对周末排队很多的门店做扩店，增加单店同店的发展空间。 （2）做有效客户，公司30%的重度客户贡献了70%的收入，所以公司强调复购而不讲翻台率，主要是要提高单桌和单客的复购和粘性，公司是社交空间，要充分利用这一点刺激消费者加单。对此公司今年做了很多工作，比如海带碰等，这是公司区别于传统餐饮的地方。 （3）做有效利润，公司毛利率足够高，只做最集中的时间，白天也不做，把SKU和服务做到极简，人力降到最低，实现有效开店，所以疫后毛利率和净利率都有较好的弹性释放。 综合来看，这几年通过降本增效，成本已经压到最低，经济一恢复，经营杠杆弹性很大，有下限无上限，所以要充分利用有效时间段实现有效利润。 Q&AQ、波峰月和波谷月是哪些？日销差距？如何展望未来的日销水平？ 整体来看，上下半年收入四六开，盈利权重比四六开还大，主要是因为经营杠杆。 19-22年每年情况不同。19年门店更多是一二线为主，三线及以下分布不是很多，当时春节和暑假有很多回乡，所以当时春节和暑假是淡季，但现在随着下线市场布局增加，今年春节反而是旺季，预计传统淡季的七八月暑期今年也会有改善。此外，五一、9月开学季、10月国庆、11月复活节、12月圣诞夜等节日也会集中在下半年，所以今年整体来看，下半年可能会比上半年更好。 20年下半年日销持续走高，因为20年疫情放开后消费热情高涨；21年下半年受疫情冲击有一些波动。 今年1-2月是疫后+春节，复苏较好；3-4月消费平缓，公司看好五一后的消费热情复苏，今年6月的毕业季是公司传统旺季，也是大疫三年后第一个正常的毕业季；7-8月又回到了公司的下沉布局，预计7-8月会比以前更好；9-12月更是传统旺季，公司全年展望有信心。 Q、南北地区加盟店热度是否有差别？加盟商做夫妻老婆店酒吧和海伦司酒吧的盈利差距？ 公司现在还没有大面积招商，去年公司是在应对疫情中转型，进行小部分尝试 ，这一两个月也在打磨加盟模型和体系，这两个月弄完后会面向大范围主动招商。 现在主要是客户主动洽谈，比如糖酒会和新疆等，公司有很多选择，但节奏不会很快，这一两个月也在打基础，下半年会提速。 加盟商和我们合作肯定更有保障，因为，公司模型很好，毛利率70+%，加盟的现金利润率30+%，加盟商前期不需要很多投入，后期管理上公司有标准化运营，和成熟优质品牌合作长期来看肯定很好，所以主动洽谈的加盟商很多。 Q、今年开店、选址、开发团队现在的情况？ 公司历史上已经证明了空间和速度都不是问题，现在是审时度势求稳。 第一，目前全年200家展店计划，公司现在看好的门店就有160-170家，主要是在等好位置出来谈更好的条件，原因在于商圈有演变，好位置现在很重要，而且谈更好的条件也需要更久，所以这一两个月在大面积谈商铺。 第二，公司在努力降低店面成本，以此降低加盟门槛，这对于公司布局更广的点位和更宽的市场有战略意义，这一两个月在持续推进。 第三，公司在持续完善加盟体系，内部团队搭建和完善还需要一两个月。 综合来看，5月消费复苏后，我们也做好了准备，正好匹配经济周期，我们会进入到快速发展周期。随着模型打磨更好、经济复苏更好，公司下半年有可能提速，展望下半年节奏有可能超预期。 Q、23Q1毛利率大幅度提升，后续毛利率上升空间？提升门店复购的未来举措 ？ 第一，加盟店日销越高，毛利率越高，主要是因为门店采购价差很高，但有时候会做活动拉低毛利，如果日销提高，活动投放减少，毛利率有望提高； 第二，推广社交型大扎酒饮，通过海带碰等社交性APP引流提升门店活力，通过加大社交性产品占比来提高毛利率。今年公司在海外引入新原料匹配酒精形成特色产品，将在暑期旺季来临推向市场，如果受欢迎，毛利率将进一步提振 。 Q、公司现在加盟和直营的OPM区别？ 直营门店的OPM现在是28.6%，毛利率70.5%，成本占比29.5%，门店人力占比18.8%，房租占比15.3%，房租后续有下降空间，因为23Q1有很多静默门店计算了租金，其他杂费7.8%。 加盟比直营还好，因为加盟日销更高，毛利率更高，现在OPM是33%。Q：加盟店租金核算是按照历史取得成本还是市场价成本？ 房东和门店签合同，他们也是二手房东，不自持物业，主要还是专业投资者。Q、23Q1和加盟商的分成模式？ 加盟门店流水8500万，公司分了2400万，扣了300万的前期投入，确认了2100万的加盟净收入，相当于收入抽成是收入的28%。加盟门店的利润率是33% ，所以相当于抽成了80+%利润，比之前说的70%分成更高。原因在于现在很多加盟店是直营转加盟，当时加盟商出的比例较低，公司出的更多，所以抽成更多，后续随着新加盟店比例提高，预计整体分成会略有下降，预计是OPM是七八成。虽然按收入抽，但从结果来看，是这样的分部？ Q：如何和加盟商结算供应链？ 我们用海伦司品牌和上游品牌商谈判采购价，让他的经销商和各个门店供货和结算，我们不会中间倒卖一道，因为这样会多13%的增值税，对我们来说不划 算，不如直接抽流水。 比如百威和海伦司合作，海伦司门店可以按照一定的价格供货，如果不是我们的门店就不行。 Q、如果利润抽成80%，加盟商是否满意？不同区域加盟商加盟热情区别？ 高分成的核心是门店层面的有效利润率很高，对加盟商来说，最重要的是投资回收期，我们加盟商现在的投资回收期一年多，现在市场上这种项目不多见。 比如，我们去年开的淮南新世界门店，加盟商主动洽谈，我们按照三七开分成 ，加盟商最初投了50-60万，去年分了十几万，今年一季度分了20万，半年就要回本，此门店门店利润率到了50%。 再比如，越的5-6家县域门店今年Q1利润率能到30-40%，加盟商出资50-60万 ，每个季度分成10万左右，很快就会回本，这种稳定的收益非常吸引人。 此外，我们还在降低店面成本，希望为加盟商创造更多价值，让加盟商在有效模型下快速回本，享受长期稳定的收益。 从投入来看，加盟商投入硬装，公司出了软装和标准化管理，所以分成其实很合理。 Q、4月日销相比3月情况？日销拐点预计什么时候出现？日销主要是受消费环境影响还是竞争影响？ 公司3月底到4月的前十天稳步回升，4月的第2-3周有一些回落，4月最后一周又有拐点。今年1-2月报复性消费后消费力衰减，3-4月开始调整后居民储蓄增加、节日增加、国家刺激消费，预计后续会有不错的恢复，所以我们预计3-4月是年内低点，看好后续复苏。 关于竞争，我们认为地区性竞争对我们影响不是很大，总体还是会受到宏观经济的影响。我们做过调研，全国700多家门店中受到竞争影响的只有40家。进一步分析这些受影响的门店，第一，我们的竞对是非连锁品牌，全国门店少于10家，规模化标准化上难以和海伦司竞争对抗；第二，满足需求不同，这些友商是livehouse或者重餐食，更多是满足小众需求，公司满足的是普世化需求，生意更长期更高频；第三，公司老门店很多在核心商区的4-5层，这些友商会开在1-2层，这也是为什么公司未来会更注重选址质量。 关于宏观经济，公司成本压到最低了，即使是3-4月日销不是很好的时候，9000元的日销也会有几千万的现金利润，如果5月日销1万，现金利润就会有五六千，弹性很大。我们会对未来充满信心，就是因为我们的保本点足够低，弹性足够大。 我们现在还是在把内部的事情做的更好，之前是降成本，现在是在优化开店模型，降低投资门槛，也在考虑更小的店型。这些模型跑通后，空间和速度都会超过预期。方向很明确，随着5-6月经济恢复，预计下半年会不错，速度也会起来。 Q、加盟模式下公司统一管理供应链和服务流程，未来加盟商是否会有一些本 地化的可选项？还是公司更多做标准化？ 公司去年开了几个海伦司越的县域门店，店型很大，70-100桌，但23Q1即使生意很好时平均也是50张桌子。不过，虽然80-90张桌子的大店型没有完全利用桌数，但现在的利润率也不错。 我们复盘发现，50张桌子的氛围是最好的，太大的门店淡季和工作日氛围起不来，因此后续我们可能会收缩到标准店型，利润率空间会很大。未来我们会给加盟商选择：40-50张桌子的标准店型，或者做10-20桌的小店型，小店型成本更低，回收期会更快。 此外，在实践公司标准后，门店可以增加当地小吃和周边品牌的酒水，我们已经在试点，在不同县域门店加一些当地啤酒和小吃，目前来看较为受欢迎。比如福建德化门店，考虑加盟商意见后加了当地小吃，一季度利润率是40%，即使3月日销20万，也还能挣5万。 这次复盘给了我们很强的信心，证明我们的模式县域跑的通，只是模型上需要再调整成小店型，不过这样甚至更容易找铺面开店。所以今年上半年一直在筹备和复盘，吸取历史经验后，对未来下沉和加盟模式完善都比较有信心。 Q、加盟业态核心是供应链、产品SKU和价格、对加盟商的吸引力，年报提到公司装修风格一直在迭代，请问新的产品和门店装修解决方案推出时间？未来供应链和造价优化空间？ 我们的模式核心是氛围的打造，产品只是消费载体。 氛围打造：我们花了十几年沉淀，这么多年下来对环境的打造有独特的经验。 音乐：音乐是酒馆的灵魂，需要针对不同情绪播不同音乐，这也需要很多年数据化和用户消费行为沉淀积累才能产生音乐系统。 数据化：公司很清楚各个产品在什么时候卖的最好，从12-13年开始搭建数据化系统，现在已经是非常完善的体系了。 综合来看，不光是产品的推动，这是我们和传统加盟品牌最大的区别和壁垒。 如果从产品端来看，我们之所以做有意义的新品是因为，第一，丰富消费者的选择，增强独特性后可以提高壁垒和粘性，第二，在极简下提供标准化产品。 Q、去年五一买一赠一，今年五一活动和日销展望？