休闲零食企业23Q1表现交流纪要–20230425

核心观点： 一、23年一季度劲仔食品销售同比增长14.3%，洽洽上升14.6%。劲仔4月份销售增速放缓4-5%，洽洽相对好一些。 二、渠道方面，劲仔会重点发展KA渠道、流通渠道和特殊渠道，产品在各渠道没有分类，电商渠道全国同比增长40%，其中终端门店将在5月份之前新开600家；洽洽将重点发展商超渠道，各渠道的产品投放会不相同。 三、产品方面，劲仔小鱼干今年有3款新品，其中胡椒味和烧烤味的接受度达到70%，销售预期较好，魔芋爽可能会成为下一个10亿级大单品。行业来看，肉干类产品的销售有火爆的苗头。 四、目前渠道方面新增奶茶店、礼品店等特殊渠道，目前专家比较看好这个渠道的发展，洽洽在特殊渠道的销售已经达到了13.6%。 Q&A 劲仔： 1、瓜子和坚果的拆分数据？ 进货额：瓜子57.3%，坚果42.7%；增速：去年洽洽增速14.6%，其中坚果增速达到17%多，超过瓜子4%左右。 2、4月份劲仔和洽洽的数据表现？ 4月30日才会盘库存，目前没有准确数据。粗略来说是洽洽是增长的，同比增长放缓3.5-4%，环比放缓7%。 3、同比来说，洽洽和劲仔的增速都放缓了吗？洽洽相对好一些。 4、劲仔今年的新一代小鱼干跟传统的有什么区别吗？ 今年增加了3个口味，包装也进行了升级。三种小鱼干在县级市大约100家门店进行了销售测试，其中烧烤味和胡椒味比较受年轻人的欢迎，认可度达到63%。 5、鹌鹑蛋和魔芋的增速也很快，这两类产品的竞品也很多，劲仔这两款产品跟其他品牌有什么差异？ 主要优势在于卤汁口味比较独特，接受度达到55%，偏低。但是今年的主推产品在卤汁上做了调整，同时期五香料比较自然，所以目前盲测的受众度达到了70%，口感脆度都比较受认可。 6、鹌鹑蛋和魔芋可能会像小鱼干一样成为10亿级大单品？ 专家认为魔芋爽可能会成为大单品，但是鹌鹑蛋比较难，因为市场上跟鹌鹑蛋类似的产品太多了，比如卤蛋。魔芋爽需要培育，市场空间非常大，劲仔的竞争力也非常强。目前劲仔的魔芋爽表现最好的是酸辣口味的。 7、劲仔鹌鹑蛋和魔芋爽对比竞品的价格？比同类价格高3-5%，基本持平差别不大。 8、后续劲仔有打造大单品的计划吗？整个行业中会不会出现别的大单品？ 目前全国做休闲零食的厂家大概有1800多家，真正做鹌鹑蛋和魔芋爽的有137家，专家认为将来魔芋爽会成为大单品，鹌鹑蛋还有待加强。行业内未来可能在肉制品里面会出现1-2个大单品，目前禽肉类肉干类的苗头比较好。 9、目前劲仔的渠道划分、各渠道主推的产品？ 目前流通端比终端强势，因为终端的售卖点少很多，渠道上产品分类不明显。 10、电商渠道发展如何？ 劲仔的小鱼干在电商平台也是销售第一，比较火爆，目前组合装销售最好。 11、电商渠道的开拓计划？Q1数据？ 今年1-3月份，对比去年同期上上涨20.7%，总部电商增长高很多，有40%左右。 12、零食连锁渠道利润空间？ 目前零食连锁120家，目前散装中的小集合装比较多，小包装单独售卖的话利润非常低，但是组合装的利润比价可观。 13、对比去年，零食渠道的利润率是否有下降？ 下滑了2%。下滑的主要原因是总部要求做活动促销，试吃等。 14、大零食店对价格的要求越来越高了吗？ 4月份市场疲软一点，零食店都在做促销活动，所以价格加了2%。 15、劲仔食品的价格传导机制？ 一般休闲零食的利润较低，是薄利多销，经销商12-15%的毛利空间，而流通市场的毛利一般是7%。 16、有多少产品进入KA渠道？ 劲仔和卫龙在零食方面都是两个比较好的品牌，所以当作一线品牌在洽谈和运作。 17、今年有扩张经销商的计划吗？ 有。目前华东地区还属于成长型市场，1000万，今年需要达到20%以上的增长，在陌生区域需要增加经销商，对经销商也需要进行一定的调整，因为零食的受众太广泛，会要求他们分销下去。 18、后续在流通渠道上是否有增长目标，终端门店会增加吗？ 目前还有15-20%的增长空间，全国来看，专家认为今年区域门店还可以增加600家，全国其他区域数据也差不多，总体还可以增长6万家门店。专家区域今年到目前已经增加了200家，到5月份之前要增加600家。 19、600家难度大吗？ 专家认为不大，因为开通了特殊渠道，并且进入乡镇市场。以前零食只在市区销售。会根据产品特点确定哪些适合在偏远地区销售，这也是1-4月份就能新开200多家的原因。 20、劲仔后续会在哪些渠道发力？有没有重点突破区域？ 现在的区域主要是华东、华南和中原，其他区域空白，特别是内蒙、新疆等区域，辐射较少，今年公司会往这些区域辐射，增加经销商。华东地区会增加企业渠道。会从KA渠道、流通渠道和特殊渠道（礼品连锁店等）进行，特殊渠道目前有20个店，比零食店的销售更好，这个渠道会重点开发。 21、卫龙和劲仔的渠道重合度高吗？ 两家的价格差别不大，渠道基本重合。 22、卫龙之前提价了，劲仔有没有因此的得到一部分市场份额？卫龙的提价确实会导致他失去一部分市场。 洽洽： 23、提价两次对销量是否有影响？ 有。提价大概会影响45-60天的销量，增长率减少了5%多，后续通过促销的方式淡化价格影响，目前已经回复到原来的状态。 24、瓜子还有提价空间吗？ 有。从经销商的角度瓜子还有10-15%的提价空间。从整个行业来说，每年的农作物供应链决定是否提价，丰收可能维持价格、促销力度加大，不丰收可能会再次提价。 25、上次的提价到目前成功了么？ 已经提上去了。因为做了促销活动，实际上到消费者手中的价格跟之前差不多，但对于终端来说价格已经提上去了，流通渠道也是，只是流通渠道的价格提的点数不一样。并且，量大的时候还会有打折，量少的时候不打折。目前终端90%的价格已经提了。 26、蓝袋增速放缓的原因？ 消费者对红袋比较认可，对蓝袋认可度低。目前在讨论如何加大蓝袋的推广力度，但是具体未知。消费者刚开始接受的是红袋，其基础销量和提升空间都比较大。 27、坚果目前的发展依然火热吗？ 坚果目前的数据非常好，排到前三，增长数据比瓜子还多3%。坚果的销售跟地区消费力有关，以节假日为主。 28、坚果的日常消费如何？ 目前大家都认可坚果的营养价值。很多中老年人会买，年轻人确实不怎么买。华东地区消费力比较强，基本都是中老年人在买。 29、跟哪些零食连锁店品牌合作了呢？ 总部合作层级品牌经销商只做配送，总部去谈合作。 30、Q1合作的零食连锁品牌是否有增加，合作的品类是哪些？洽洽的小规格产品、坚果系列12款。目前配送了120家的。31、相对于春节期间，休闲零食销售是否放缓？ 3月份增加，4月份放缓。4月放缓了4-5%。 32、几个渠道的收入占比？ 洽洽：终端57.6%，流通37.2%，特种渠道13.6%。 劲仔：终端38.5%，流通51。3%，连锁专卖18.2%，剩下是经销商。线上销量占7%。 33、元气坚果和每日坚果的区别？没什么区别，品牌策划的结果。34、元气坚果的受欢迎程度高吗？ 包装形式比较新颖，但是产品端午才会放过来，目前销售不清楚。 35、洽洽的渠道如何拓展？ 重点是商超。目前大概32个规格是作为流通产品的，商超是其他的规格，渠道会分开。以前是KA端等是分开操作的五一以后会组合在一起运营。具体情况五一才知道。 36、洽洽在奶茶店等特殊渠道的表现和后续发展？ 目前是想在蜜雪冰城等奶茶店里面做专项陈列，有投放，但是效果不理想，正在收集相关数据。 37、奶茶店这种消费场景和瓜子的契合度？ 两者都是休闲的，原则是只要有人的地方就会展示，至少有人去购买，通过销售数据确定后期的投入占比。