东吴：食饮-零食渠道专家交流纪要-20230314

时间：3月14日嘉宾：零食很忙渠道专家注：全文依据交流整理，不代表东吴食社观点，为东吴食饮社服团队内部学习交流使用，谢绝转载。要点：零食很忙开店情况：已有门店：截止3月14日零食很忙共2136家门店（3家直营，其余均为加盟），其中1150+家在长沙市，湖南省地级市600+家，江西200+家，其余分布在湖北等地。开店计划：今年拟开店1000+家，贵州/江西/南京/湖北/两广地区分别为200/200/150/150/300家，湖南省内下沉地区也会继续开店。其中1-2月已开店103家，预计年中6-7月开店会呈现爆发式增长。 带店率：共692个加盟商，平均带店率3+,零食很忙要求1个加盟商带店不超过5个。零食很忙单店模型：初始投资：约60w+，其中5年加盟费8w包含2w保证金，装修接近10w，初期备货资金25w，店铺转让费湖南平均在3-5w，货架设备大概6-8w，房租二三线城市8000元/元，人员工资2w/月（1个店长+2个收银+2个理货）门店平均面积是在 120 平米，单店模型：以长沙门店为例，单店日销平均在 1- 1.1万元，30- 33 万左右一个月，毛利率15-20%，净利率8- 10%，投资回收期1.5-2年。外省门店日销约在8000元左右，湖南省其他地级市门店日销约在1.2-1.3w左右。盐津/甘源/劲仔占比：白牌占比60%-65%，品牌产品可能占35%-40%，其中盐津铺子占15%-20%，甘源占到8%左右，劲仔占比较小。白牌贡献主要利润来源，品牌产品以引流为主。盐津/甘源/劲仔合作sku分别达50+/27~28/4~5个。供应链建设：长沙总仓&衡阳、南昌和湖北荆门3个仓储分仓，在此基础上预计会在广西设立分仓。保障24小时必达，减少前端加盟商报错货等情况的出现。Q&A：Q：目前零食很忙的店铺数量，包括整体按区域分布情况，以及直营和加盟店的比例大概是怎么样的？A：截止到3月 14 日总共门店 2136 家，整体的分布地区可能划分成湖南省长沙市1150 多家，湖南省的其他地级市600 多家，江西200 余家，其余的都分布在了湖北省地级市等。Q：这些店里面直营和加盟店的比例大概是怎么样的？A：2136 家里面只有 3 家直营店，其余的全是新的加盟店。 Q：今年 1- 2月，包括 3 月份到目前为止大概新开店是多少家？今年的全年规划大概是怎么样的？A：一、二月也才开了103 家，现在还不是呈一个井喷式的增长，因为我们已经收到了很多加盟商的意向，很多都已经敲定了，但是具体的加盟热潮，开店的热潮应该在6-7月份，在那个时候可能会呈一个爆发式的增长。Q：新开店里，按区域分布湖南省以及外省分布大概是怎样的？A：103家店里面只有三十几家是在湖南省的地级市，其余的都在湖北黄冈以及荆门。Q：今年计划新开的店里面，江西、贵州等其他省份大概是什么计划？A：我们今年预计还是完成 1000 家的体量，贵州起码要做到 200 家，南京最少要到 150 家，江西现在目前是 200 家，要新增 200 家，总共是要到400家，广西，广东两地一共要完成300家左右，其余的还是会去湖南省的地级市去完善。Q：现在整体闭店率，加盟商带店率大概是怎么样的？A：零食很忙从 17 年发展到23年，没有出现盈亏闭店，但是出现了 5% 的淘汰率。因为淘汰率可能涉及老板、负责人没有按照公司的严格标准化去进行。我们有一个 100 分制，门脸形象、个人形象、陈列、补货效率以及公司反馈的上传下达，这些通知回复不及时都是会影响到评分的。100 分制里面如果连续两个月低于 90 分，会有一个警告，这是闭店重新学习的一次机会，如果再次出现连续两个月都是九十分以下，我们会给予淘汰的，因为他不符合我们的预期。Q：一般一个加盟商的带店率大概是怎么样的？A：现在是 2136 家，总共是有 692 个加盟商，平均一个加盟商带 3 个，最多是开 5 家店。我们会在这方面有一些限制，因为我们是要求实地负责人去着手管理的，一个人最多的精力其实可能也就放在 5 家店的统筹管理上面，所以我们会在这个上面会要求一个上限值，大概是在5 家店左右。Q：门店的考核机制、评分体系有什么标准？A：第一，门脸、门头的形象。每天都会要求必须按时去打理，毕竟给顾客最直观的就是一个店的形象，如果一个店显得脏兮兮的、杂乱的，对一线客户群体就会有不好的印象分，这是一个平衡的机制。第二，人员的一些机制。人员的形象管理包括工服、工装必须要佩戴工牌，服务流程涉及到的礼貌用语，这些都是严格按照我们的标准去执行的。我们也远程督导实时拍摄、监控，这个也会实行到扣分。第三，台面宽度的处理。在新店完成之后，按照公司规划好的陈列去铺设好所有的陈面，一个台面要求摆多少个面这些问题是要老板或者是店长等实时管理人每天去监督。第四，日期。如果日期里面有混乱的，或者是老日期的物品放在里面也会涉及到扣分。第五，店长事务。店长会有很多的表格，包括环保日期表，压货表，所有单品的日期表等要求每天在下班之前填好，目的就是为了减少损耗，减少过期食品的数量，这对食品安全来说是一个红线。另外，公司上新、下架之类的通知，老板也要及时去看消息并回复及反馈，如果超过 24 个小时没有反馈也会扣分的。 Q：巡店的频率是怎么样的？A：一个月1-2 次。Q：内部评分体系是不是对每一项都会给到权重去进行打分？A：对，总共这些项目是 100 分，可能有些项目细节尤其是台面没有居中之类的，这种扣 1- 2 分或者是 3- 5 分，如果低于九十分会出现非常严重的后果。Q：加盟商单店模型，日销毛利率，净利率和投资回收周期大概是多少？A：零食很忙从 17 年到现在已经经过了第五代店的变革了，而且每个店都在升级更新。现在的第五单店，所有的门店平均面积是在 120 平以上。单店日销平均在 1- 1.1万元，30- 33 万左右一个月。门店的毛利是在 15- 20 个点，门店的净利是 8- 10 个点。投资回收期应该是一年半到两年。现在第五代店标准是8万块钱的加盟费，其中涵盖了2万块钱的保证金，这个加盟费是管 5 年的，初期要统一按照我们的门店形象去装修，这个是公司统一由工程部来安排的，装修费用是800 块钱一个平方，现在 120 平方，估计在9万 6 到 10 万块钱，初期备货资金应该是在 25 万，还有货架、设备，按照面积的不同大概是6 到8万。湖南可能还会涉及到转让费，平均也是在 3 到5万块钱。还有房租，现在身居在二线城市到三线城市的房租大概是 8000 块钱一个月左右。现在五代店是要求五个人的人员配置，一个店长，两个收银，两个理货，管理人员平均工资是5000 块钱一个月，基础员工3500 块钱一个月，人工占到了2万块钱一个月。总的来说，初始投资是大概 60 万以上，所以回本周期应该是在一年半到两年，也是根据店铺的营业额来定。Q：零食很忙的毛利率是什么盈利水平？A：我们公司毛利应该也就 5%。（补充：数据存不确定性，有其他专家反馈有10%）Q：往外省市场拓张的时候，可能会遇到什么困难或者问题？有没有了解到外省类似于老婆大人拓展不顺利背后的主要原因是什么？A：零食很忙在 17 年有了第一家店，但是在2022年年初也才 1000 家门店。在发展过程中，我们做的并不是去拓店，而是去扎稳根基。根据一些数据了解当地湖南人的口味，以及大众选品的喜好度，公司也花了将近4年做数据的沉淀，所以才在2022年到2023年这一年之间拓了 1000 家店。对于往外省拓展，首先我们无法在外省实时掌控大众的口味、喜好度，其二就是供应链，零食很忙的配送类型还是统一从厂商去拿货，回到中央仓储，然后才分发到下面的加盟商，所以在外省拓店我们还要完善供应链。我们现在在拓展江西南昌的子公司，我们目前觉得遇到的一些比较多的问题就是到江西市场做调研、运营、管理等。我们还是会按照在湖南的方式去慢慢的去拓展，慢慢沿着邻省收根、渗透、扎好根基，当我们有足够的把握，有足够多的数据，再大量的去拓店。老婆大人在14 年，关于评价这一类的零食量贩赛道上是第一家，他是最先出现在江浙沪市场上的，他的一些模型其实我们的创始人都有效仿过。他们更多的是做直营，而直营是有风险的，这些风险无法由加盟商来分担，所以他们老板的主要策略可 能只想完善江浙一带，而没想过去外省拓店，现在江浙地区的消费力也只有这么高，消费的频次可能也会降低，这就是他们在市场上不温不火的一个原因。另外，他们主要是做直营，往外省拓店压力是非常大的，要求投入的资金也是非常大的，老板也没往这方面想，可能他觉得做到这个样子就足够了，没有足够大的野心吧。Q：外省市场目前跑得比较不错的店铺，大概日均的销售额在什么水平？A：日均销售在8000元。Q：长沙现在店铺密度比较高，整个高密度地区店铺的日均销售额大概是什么水平？A：首先长沙有足够的消费力，长沙已经被定义成一个娱乐型的城市，生活节奏慢，没有很大的工作压力，人们会把部分重心放在生活娱乐之中。所以长沙即使在这么高的密度下，将近1000多家门店辐射的人群也比较有限。周边的人群原本把它当成可选性的，现在已经慢慢消费成必选的，所以消费频次非常高，一周有2-3次消费频次。现在单店的日均营业额是1.1万元。Q：所以长沙现在密度加大之后，没有出现日均销售额往下走的趋势对吗？A：没有，一直持续稳定，慢慢增长。Q：往外省开店肯定会在供应链上有新的布局，我们之前在供应链和效率各方面都配合得比较好。目前从采购包括仓储布局和数字化建设上大概是什么情况？之后往外省扩张在供应链的投资布局或者计划？A：长沙仓储方面，我们现在有一个43000平的中央仓储，现在在着力打造数字化中心，基本上都是机械操作。我们有2000家店的体量，量大，为了缓解人工的压力，现在都是引进新的机械设备完善整个仓储的布局。 扩张方面，我们现在已经建立了3个仓储，分别是衡阳分仓、南昌分仓和湖北荆门分仓，做好这3个分仓的基础上预计会在广西设立一个分仓。我们公司一直实行的都是供应链24小时必达，为了减少前端加盟商报错货之类的情况出现，为了能够及时做出调整，我们在供应链的确花了很大的心思减少这些会对品牌造成不好影响的失误。Q：所以整个供应链也是持续扩张保障开店区域的供应效率。开店方面，除了外省之外，湖南肯定也在往更低线的城市做，在湖南省内相对下沉的市场目前大概情况怎么样？有没有遇到什么问题？日销大概在什么水平？A：首先我们往长沙下沉的一些城市里，衡阳、益阳、常德这类城市日销可能有12000-13000。他们主要分布在城镇店，密度没有这么高，消费习惯也有所不同。长沙非常高频，但是城镇店是有规律性的，可能一周一次的频次，但是客单价非常高。湖南的朋友交集、文化交流比较多，他们经常选很多东西招呼客人，所以消费力是在的，只是如何引导消费力。基本上一个门店会辐射到方圆5公里内的客户，单店的日销会比长沙还高到1000-2000。Q：下沉市场的密度会比长沙要更低一些。第一个问题是选址的时候比较具体的或者量化的考虑因素有哪些？另一个是怎么判断一个地区合适的开店密度？A：这个要根据所在城市整体的消费习惯和消费水平来考虑。长沙的消费习惯非常随性，可以让别人引导他们达成高频次的消费。长沙主要分布在市区门店，辐射周边的一个小学以及1-2个小区，小区的入住率要到70%以上才算是比较好的地段。还要考虑周边临街的商铺密度，商铺的密度在方圆5公里要开到3 0家店以上。这些是具体的选址考虑的东西。Q：产品方面，第一，目前品牌产品大概在销售额中占比多少？包括像甘源、盐津和劲仔这几家大概做了多少？A：门店的选品、SKU之类，现在白牌占比比较重，可能占到60%-65%，知名品牌商可能占35%-40%，其中盐津铺子占15%-20%，甘源占到8%左右，劲仔虽然和我们有合作，但是他主要是做麻辣口味的，麻辣这一类我们有一个更适合的厂商，叫做双仔，它是湖南品牌，而且对于大众的研究和选品研究得比较透，我们更着重于选它，它的占比在5%。所以在劲仔我们的SKU只有4-5个，非常少，不是产品品质不好，只是口味没有那么符合湖南人口味。Q：甘源跟盐津占比相对还是比较