东吴：食饮-白酒国庆后渠道交流反馈（下篇）-20221008

时间：2022年10月8日 参会嘉宾：白酒各区域专家（四川、华南） 一、总结： （一）四川区域： 防控趋松宴席复苏，次高端白酒较为受益。中秋销售同比去年整体下滑，而国庆期间防控趋松，宴席场景复苏，消费场景优于去年同期。次高端年初至今销售同比下滑约20%，国庆期间次高端同比+10%-15%，反弹速度更快；高端次之，国庆期间同比+5%-8%。 品牌分化，批价相对稳定。1）茅台10月份打款完成，库存在半个月以内，整箱批价3050元，散瓶2750元。2）五粮液：全年发货完成85%-86%，近期厂家开始停货控价，库存接近1个月，批价保持980元左右，环比中秋持平。3）国窖1573：目前完成全年打款，发货节奏在86%-87%，库存1个月左右，批价保持920元左右，环比两星期前变化不大。4）青花郎完成全年打款，目前发货75%，库存1.5个月，同比下降10%；批价910-920元，环比持平。5）60版特曲完成全年打款，动销同比+15%；批价稳定在430-440元，库存良性在1.5个月左右。6）剑南春完成9月打款计划，批价在405-410元水平，库存接近1个月，年初至今动销同比去年下降20%。7）水井和舍得：年初至今舍得下滑25 %，水井坊下滑30%。 （二）华南区域： 茅台任务量稳定。散瓶批价2750元，环比中秋前2800元变化不大。库存在半个月以内，三季度周转10天左右，同比去年放缓3-4天，以礼赠、关系往来消费场景为主。 五粮液任务量增长10%；1）普五批价970-975元，环比中秋前下降5元左右，经典批价1750-1780元，与年初持平。2）普五到货75%，出货69.5%，库存不足10%，去年同期7%。五粮液三季度出货周期20天左右，同比放缓5-7天。3）场景方面，以即喝型宴席消费场景为主。年初至今，经销商处五粮液线下动销同比下滑15%以上，国庆期间持平。 二、交流反馈（纪要内容）四川区域 （一）国庆/近期表现 1、国庆动销同比：单国庆，今年高端酒个人感觉有5-8%左右的增长。次高端差不多有10-15%。Q3跟去年同期比有一定的下滑，下滑幅度还不是特别大。主要是去年中秋国庆也受疫情的影响，量基数也不是特别大。所以今年虽然影响断断续续，但是Q3下降幅度也还不是特别大。 2、场景恢复:7月份受疫情影响婚丧嫁娶的宴席是禁止办的，8月又受高温天气的影响，整个宴席办的量同比也是有所减少。前期因为疫情静默差不多接近15天，中秋节同比都有所下滑。真正全面恢复的时间节点是九月中下旬到现在，中秋之后整个疫情的防控相对来说比较宽松。堂食、商务宴请大众宴席都全面地进行了复苏。今年消费场景比去年同期还稍微好一点。专家个人感觉成都消费恢复速度减慢还不是特别明显，大家在过程当中关于消费用酒的频次在有一定的减少是事实。 3、次高端产品同比表现：1月份到现在大概下滑了20个百分点。Q1下滑20-25 %，Q2环比有所收窄，回到18-20%。10月份有一些回暖回到20%左右。我们发现只要是疫情稍微好一点，整个的次高端的反弹的速度就比起其他来说要快一些。 4、经销商对三季度预期：Q3前我们觉得要比现在更好的，高端能有一定正增长。次高端像剑南春在三季度结束能够缩窄到15个百分点甚至10个百分点左右 。 5、团购客户今年的变化：团购客户在切换。因为以前可能长期用酒的一些客户占比比较大的，比如说地产、房地产、基建、交通、部分板块下滑比较明显的，还有教育也是下滑比较明显的。这些下滑之后，那么一些新兴的行业逐渐顶上来，比如说这两年的我们这边的四川那边的这种新能源，而且传统的那些卖煤炭的，那些做矿的。这些总量的盘子还能够基本的维持住不变。 （三）品牌表现1.茅台：10月款打，货未发，预计10月份的货会在下个礼拜或者说也就是在十五六号之前应该能够到位。。批价环比两个礼拜前有100-200元的下滑。截止今天整箱批价3050、散瓶2750元。库存半个月左右。个人判断，茅台批价可能在11月30号之前短期之内可能还会承受一波压力，但是3000块钱往下的空间，个人的感觉不会太大。 2.五粮液：中秋前完成了一波发货，目前发货85-86%，最近厂家停货控价的状态。批价相较于中秋节持平，980块钱左右，库存接近1个月。预计五粮液应该能够在10月底或者说是最迟在11月中下旬，厂家是能够完成全年的发货水平。所以从今年整体的动销看，五粮液完成全年的任务目标和保持现在的批价不变可行性是比较大的。 3.国窖1573：全年打款完成,国窖近期也是处于控货的状态，厂家发货的节奏和五粮液差不多，86%-87%，库存一个月左右。批价环比两个礼拜以前变化不大 ，保持在920块钱左右。近期国窖已经开始和经销商沟通关于明年的合同计划 。所以我们预计关于国窖明年的合同签订将成为我们接下来在10月份和厂家沟通的一个最主要的工作之一。 4.青花郎：完成全年的打款任务,75%左右发货进度。库存接近一个半月。结合到打款和发货以及动销看差不多10%左右下降，当前青花的批价环比两个礼拜以前基本持平，920左右，但近期910的货也有，我们认为当前的库存存在一定压力。批价不排除还会从920下滑到910、900左右的可能性。 5.60版特曲：完成全年的打款任务，动销同比+15%左右。批价430-440元左右，库存1个半月。我们觉得今年可能受益于特曲60版在成都开始作为全渠道试点，今年特曲60基本完成任务。 6.剑南春：完成9月份的打款计划。水晶剑批价405-410元；库存1个月左右。去年同期我们基本完成到10月份乃至于11月份，准备打11月份的款。动销方面 ，1月份到现在剑南春同比去年下降20%左右。 7.水井和舍得：从分销的角度上看，1月份至今舍得下滑接近25%左右。而水井坊分销差不多下滑30%左右。 （四）对于四季度/明年春节的预期1.未来预期：渠道认为四季度应该再差也差不了哪里去，应该是比起三季度可能相消费场景会好一点。从我个人的判断看接下来的时间节点疫情的情况应该会有所好转。高端\次高端偏乐观一些。次高端我个人认为可能反弹速度会更快 。第一高端酒能够加快动销，第二是次高端我们希望在今年春节之前，能够把现在同比20%及以上的水平缩减到15%以内。如果能够缩窄到10%以内，基本上是超预期的。 2.后续次高端酒企推动动销的措施：目前来看主要还是对宴席、团购、意见领袖的争夺，核心取决于疫情的影响。 华南区域： （一）茅台表现 茅台：散瓶2750，节后跟现在的价格差距不大。动销情况，因为茅台目前它的一个整体的需求还是蛮稳定的，再加上我们是一个大商，客户群体也蛮稳定的 ，库存半个月以内。10月款打，节前其实已经收到货了。 （二）五粮液表现 1、普五：1）批价970-975左右，中秋节前一段时间批价975-980左右。回款是半年打，现在是基本上已经打完了，到货78%（压了一下节奏），出货是69.5%左右，库存10%左右，去年同期7%左右库存。目前很多小商现在可能只完成了全年度的60%左右。2）三季度动销同比去年有所放缓。从年初到现在的节奏感还是会比去年微微有点下调。按照在实体上面的一些数据来看，应该是比去年下滑15%以上，如果三季度来说也有10%左右整体感觉。3）货是否留存到明年：不会。要完成个400吨，我们都是没有问题的。比如说可能在一些出货的出价政策，包括一些奖励政策，激励一下，我们是很容易实现销量的。因为五粮液现在小商是进来了，绝大部分的一些客户还愿意找我们这种大商去拿，就我们只要是加一点点小力度，我们就可以把很多小商的量也做。 2、经典：批价1750-1800左右。跟年初差不多。现在库存不高，去年我们基本上走的是搭赠奖励的方式出去的，因为要客户自点购买，这种需求量不高。 （三）茅五对比1、团购/宴席场景表现：茅台更多是礼赠、关系往来这种方式的情景为主。实际上即喝型这种消费和宴席消费，占比最多是30%以内；五粮液占比在95%以上。所以就作为开瓶率来说，它是比茅台高出很多很多的。对于高端酒的压力还是在整个大环境经济，企业团购里面往年的可能一些房地产比例也比较大，今年房地产商比例也下滑比较严重。 2、周转对比：茅台跟去年的对比，它不算非常大，唯一就是周期放缓了3天到 4天左右。去年是一个星期内左右的周转了，今年大概在10天左右的周转，短期也是有所放缓的一点点。五粮液对比去年来说，今年的数据也会放缓了一点 。去年同期，五粮液的出货周期大概是在13天左右到15天左右，今年将近20天左右。 3、明年展望：经过这次国庆7天的长假，全国这些疫情包到尤其广东几个核心地方，像广州、深圳涉及到中山，周边有些城市都爆发一些疫情。按照目前疫情的管控，广东这边还是越来越严谨的。假如年底还保持着状况，可能还是会 有点不太乐观。因为年底尤其像五粮液这种产品，它是主要通过即喝型的一些宴会，包括朋友之间的往来，一些宴请来实现最大量的消费。我觉得按照目前节奏，对春节展望五粮液来说，可能还是会有点不太乐观。当然不太乐观之中 ，它还是作为头部产品一个产品来说，它是也不会出现那种太大崩溃局面。对于茅台来说，那到年底，不管什么疫情，按照目前走势来说，没有太大的压力的，唯一可能价格就不会说到年底了，可能还会涨到超过3000之类的，这种就不敢展望了，能保持或者微微上浮一点点就很乐观了。-东吴证券