广联达(002410)-调研纪要

1.海外大型软件公司也是从软件走到平台，公司也提到PaaS即将成型，未来的打法和构思？ 积累20多年时间，所有的专业能力和几乎100%的产品都在这个平台上，这样的积累会产生化学反应对外我们也进行了一些试点例如最早在陕西建工，去年在北京建工等公司做了施工的基于项目管理平台的ISV的测试，细分的软件广联达不会全做，会非常明确什么做什么不做 我们会在设计上会在今年发展一批种子用户，尤其在九三时期大力推动设计软件的生态建设 尤其是设计软件的国产化，除了广联达现在聚焦的仿建基建，比例还不太高，我们希望也在开头提到水利电力等相关领域和更多合作伙伴一起合作设计/施工/运维上都有许多第三方在我们的平台上做产品服务，我们划分了一些类型，目前的重点是设计和施工的ISV的建设，同时也做一些轻咨询的服务 平台的规模化不仅是SaaS的规模化，也是和合作伙伴的规模化 1.构建新生态是否会有新的盈利模式？ 会有新的盈利模式，平台开发都要投入，我们和ISV都要，要保持长期的发展 平台模式的收费制已经被验证是非常合理多方受益的成熟模式，我们和商业伙伴都能从中受益，这是新的盈利模式 给客户也是一种新的模式，我们以前都是提供产品给客户，现在有平台这个能力，我们像一些客户的售后公司，基于这个平台可以开发自己公司内部的个性化更强的一些产品。这个售后公司也可以在这个平台上去对它内部或者外部收费，我们也从中分成，就像苹果/安卓的模式，大家都受 益，这个商业才能长期健康的发展下去 1.软件行业在面临AI的技术浪潮，很佩服公司的提前布局，如何看对建筑行业的潜在影响？ 2015年我们设立在硅谷的大数据研究中心就是瞄准大数据，从智能总价到CAD识别，它未来一定会使得建筑行业的生活生产决策模式产生重大影响，因此我们公司内部前几年也进行了大量研讨，也将行业的 AI与我们的图形技术并称我们公司的两大核心技术，这样去重点投入 AI我们重点做三部分，一是基于数据的AI，如智能总价到CAD识别的深度学习框架和算法； 二是基于图像和视觉的AI，这是行业中发展最快也是数据积累最快的部分，例如每个工地都会有诸多摄像头，每天提供大量数据，比如人数，是否带安全帽，有没有火，防护网是否破损等，这些算法目前我们都已经具备； 第三是生成式AI，相对行业通用的数据上我们也做了一些阐释，现在推出的是详细设计的产品，还会有概念设计，概念设计还需要人一笔一笔画出来，但有时候一些模仿类的设计，能不能出现一个模式让人的创意能在上面变形，这种创意是无限的。这些团队都做了一定的尝试，比如地产商拿地之后有了相关数据，能不能快速生成多种方案供选择对比，例如对停车场停车位的快速布置等 这与行业的LLM还是有一定的区别，虽然我们会利用LLM，但也会用行业自己的语言例如BIN模型，和图像图形等，来打造行业AI的能力，这是重点的技术方向 1.一年期和三年期的总量目标细拆到各细分领域的目标？ 今年的业务划分和去年还是发生了一定变化，以前把成本全部放在造价系列，今年成本也会延伸到施工阶段。所以今年我们的业务划分会是两个维度，这个一个是客群，一个是产品线 你提到的确实是重点，我们的成本延伸到了施工和设计上，但施工的延伸速度最快，协同作用最强 例如施工上的物料管理和劳务管理，和成本管理结合起来就能使得招投标更精准，形成一个PDCA的成本施工闭环，这是我们发力的重点 第二是施工业务单独的数字化，数据是基础，施工上做了很多感知来实现对现场的精准的感知，和项目/企业综合管理系列，例如物料劳务安全管理产品线，和项目管理产品线等 第三是设计软件上会感受到我们产品的不同 1.GPT4是会降低我们的壁垒还是提升业务的效率？GPT4是LLM，是对语言的理解，而我们是行业的深度理解，不是GPT4能替代的 其底层框架和技术广联达也一直在投入，我们认为最大的影响是输入方式会产生影响，例如从软件操作到语音指示等计算机技术还是分不同层级，GPT4仍然属于通用技术，而广联达是专精一个行业，之前提到的云计算/ 数据库等等底层的技术我们也是利用第三方，我们自己不做所以GPT4不是一种颠覆，而会让我们做的越来越 好 1.2023公司规划的30%的增速高于今年，提速来源的业务拆分？收入增长的重点一是成本，会释放多年积累的优 势 二是项目管理，例如物料/劳务/项目级和企业级管理等，会分重点和成熟程度来进行发力 另外会加强组织的流程改进方面，如规范性管理，体系化建设的投入，包括软硬件的体系建设和投入，引进外部的咨询公司等，跟其他的优秀公司学习，提升我们的组织投入 1.2023年的利润也是30%的增长目标，公司的人员规划是不增长，那由于公司主要成本是员工成本，是否意味着利润的增长可能会高于收入？2025的15%的利润目标不是一个绝对值，我们说大于15%不是说只做到15%，我们还是希望能做得更好 1.外部的需求情况？订单侧是否感知到？ 春节后客户需求非常强烈，比我们预计的更快，目前为止，直观感受上接待了非常多的客户 行业角度国家数字规划落地要求很强，对党政机构数字化指标的考核要求，数字住建对行业数字化发展的推动力度会很大 施工企业，资方，设计院大家已经培养好了对数字化转型的心智，更多是关注于怎么做，因此我们多年积累的能力能迅速释放 1.EPC产品的完备度？是否有具体的产品落地和相应的生态伙伴？ 公司认知的时间比较早因此准备工作非常长，但是这两年我们的设计软件出来以后，EPC才能真正开始打造目前有不少公司对公路，路桥设计等复杂设计上在用我们的EPC，仿建的EPC也有不小的潜力 目前有施工企业在购买设计院，设计院在成立自己的总包公司，因此EPC的价值会越来越大 1.以往用六七个产品和现在用一体化平台的使用模式的差别和效率提升的衡量？ 以往方案设计，详细设计，出图，出效果图，出算量都是不同的产品，会有很多重复工作，信息的不一致，在产品间的转化数据会丢失，版本会不 一致等等，我们现在做的基建和公路的产品，从概念到出图到渲染设计全是一个产品，客户的效率提升了很多，此外效果也有所提升，数据能保持一致准确真实 我们的施工产品数据一体化也能一起过来，现在广联达所有的产品都是一个平台，底层相连，数据逻辑和表达一致，因此能做到一体化这也是基于我们的产品积累和都是自己做的产品，给其他公司，产品不是自己做的话，一体化是做不到的 1.施工规模化推动扭亏为盈，施工的经营规划是如何的？施工2023年会有一些具体目标，不披露但会加大 力度 前三年受到疫情的困扰，不开工无法交付，去年 下半年最后几个月遇到很大困难，今年政府也希望开工，加大了基建投资，因此需求也是比较强今年会在扎实基础上快速发展，今年30%的目标是比较理性的 1.设计软件更具备AI落地的场景，跟海外对比是否会带来超车机会？ 2015年正式组建设计软件团队的时候，我们就瞄准的是下一代，而不是跟随行业领先，因为跟随一定会落后 EPC一体化一定是未来的趋势，2016年我们也在美国单独组建了一个AI生成式内容的团队，目前出来一定的产品，还没有大幅推广，成熟还需要一定时间