广联达(002410)-调研纪要

KeyUpdates：1、各版块业绩：（1）造价：Q3单季新签云合同同比增长30%+，全年40亿云合同指引不变。 （2）施工：1-9月32%增速，近期疫情、政策、行业资金面向好，全年指引维持30%。 2、数字新成本解决方案：（1）整体表现：3月推出新品，Q2Q3增速远超公司预期，1-9月订阅合同规模5亿，全年仍有较高增长空间。目前仍处于试点，5亿订单分用户拆分不具有参考性。 （2）客户群：在原有造价业务群基础上深耕，面向企业级主体，包括造价咨询公司、地产开发商、非地产开发商（偶建甲方、临建甲方）、施工单位。 大型、小型企业均有需求。 数字新成本销售人员主要来自原有造价业务转化，无需大幅扩人。 （3）核心解决问题：做历史数据积累，解决数据资产流失痛点。做指标类测算、均值测算，分析离群值。 使用者从造价员扩展到财务人员、管理人员，服务于成本管控、决策分析。 （4）发展阶段：目前还在试点，客单价均价10-20万，最便宜的5万，贵的50万，采用订阅制，明年年报后“九三规划”落地可以测算出具体市场空间。 3、三季报施工板块毛利率下滑问题：今年希望维持60%以上，Q3、Q2受交付影响，成本已投入（交付人员薪酬已支付）收入未确认，导致毛利率下滑。 硬件占比、硬件成本没有变化。 4、施工业务盈亏指引：希望24年实现盈利。 受外部环境影响今年减亏有压力，预计23年减亏，24年盈亏平衡，长期10-20%净利率。施工板块人员增速不会远超整体人员增速。 5、各版块业务地产客户占比：造价板块地产开发商用户10%，地产相关细目占比30%左右；施工板块地产客户占比很低。一、公司情况介绍1、各版块业绩：三季报收入利润基本延续半年报趋势。 （1）造价：整体稳健，Q3单季新签云合同同比增长30%+，全年40亿云合同指引不变。 （2）施工：增速符合预期，去年基数较低，1-9月32%增速，符合30%的增速指引，7、8月进展不错，9月受疫情、二十大影响，房建、基建开工受阻，合同端Q3增长乐观，增速比收入快。 施工业务全年指引维持30%。 近期疫情放松，实施团队出差、销售团队拿单方便，行业政策、行业资金面向好，Q4只要做到25%增速就可以做到全年30%。 2、数字新成本解决方案：（1）整体表现：今年3月推出新品，Q2Q3增速远超公司预期，1-9月订阅合同规模5亿，全年还会高不少。年初原本计划打造成从单点工具软件到企业级服务的样板，实际表现超预期，满足了客户成本管理诉求。 （2）客户群：在原有造价业务群基础上深耕，直接使用者不是单点造价员，而是企业级主体，包括造价咨询公司、房地产开发商、非房地产开发商（偶建甲方、临建甲方）、施工单位。 （3）核心解决问题：做历史数据积累、聚类分析，支持决策。 建筑施工行业（尤其是造价）过去数据留存在造价员个人手中，企业端没有收集整理，（特别是咨询公司）造价员离职就数据资产流失。客户留存数据资产的诉求越来越强。 随着平台数据积累，可以做指标类测算、均值测算，分析离群值。 使用者从造价员扩展到财务人员、管理人员（所有关心成本的人），和造价工具软件相比需求扩大，不只是依赖造价员人数增长和ARPU增长，更多关注企业年费情况。 （4）发展阶段：目前还处于初期，没有完全经过样板客户和样板渠道阶段，客单价均价10-20万，最便宜的5万，贵的50万，采用订阅制，整体市场空间没有精确计算。 偶见甲方、临建甲方（百亿收入企业都算）3万+企业乘上20万单价（60亿市场空间），几乎与造价业务持平。未来会是造价业务的核心增长点。 还有可能从平台服务向其他数据服务拓展。增量空间可观。 具体测算要明年年报后“九三规划”落地。 3、三季报毛利率问题：核心是施工业务毛利率，今年希望维持在60%以上，Q3和Q2一样受交付影响，成本投入（交付人员薪酬已支付）收入未确认，所以毛利率下降。 硬件占比、硬件成本没有变化。 过去40-45%的收入与都来自Q4，希望全年回到60%以上的毛利率。去年施工业务亏损，希望24年实现盈利。 受外部环境影响今年减亏有压力，预计23年减亏，24年盈亏平衡，长期10-20%净利率。二、Q&A1、单看施工的目前的回款和现金流以及全年预期？ 但看施工板块前三季度的收入8.9亿，应收账款接近4亿，Q3单季相比Q2没有增长，已经采取内部控制。 全年来看施工业务回款做不到造价那么好，应收账款（包括合同资产）应该会占收入20-30%，比例从20年至今没有太大变化，绝对值在增长，外部环境影响不大。 回款周期20年以来也变化不到，从项目开工到确认80%的收入耗时控制在6-9个月，核心逻辑是不需要依赖于客户工地进度，开工就进场做实施安装，完成培训后基本就可以收到80%款项。 工地最后是否烂尾、不可控对公司回款影响不大。 此外，施工客单价也不高（不超过50万），相比总预算占用资金不多（远低于材料、人工占用）。基本过了客户预算周期就会付款。 去年也呈现出地产政策、预算的影响，年底付款受阻，但过年后很多地产商就付款了。今年地产行业有政策扶持，资金管控压力减小，回款节奏也会有保障。 2、数字新成本更适合什么客户类型？是否更适用于大企业？ 大型企业、中小型企业出发点不同，各有需求。 偶建甲方、临建甲方一般是大企业（收入规模小的不会自己盖楼），收入高到一定程度有自建楼的诉求，历史上做了很多固定资产投资，但没有数据沉淀。 类似个人家庭装修，装第二套、第三套的时候也不知道预算超支花在哪里。大企业对应的金额浪费会更高，管控预算是大企业的出发点。 中小型企业方面，按照目前造价业务50%客户都是施工单位，小企业的生存压力更大，尤其是规模不大的一级资质企业（非地方国企，类似民企的建设单位）资金压力大，现金流紧张。 有更强的诉求做内部监管，把握哪些环节可以低价报价。类似偏细节的管控在中小施工单位中有诉求。 大型房地产开发商一般有自建成本管控系统，如碧桂园、旭辉每年投入大几千万。 Top70之外的中小型地产开发商也有类似需求，虽然没有跨区管理的能力，但十几个项目同时在建，也有管理成本的需求。没有能力做定制开发，有标准化的方案更方便。 整个地产开发行业上下游是链条，造价成本数据相关度很高，上下游之间甲方乙方的成本管理需求、痛点很类似。不论施工单位的大小都有需求。 可能大小企业所需要的产品形态不同，但都有诉求。 3、数字新成本五个亿合同规模的拆分？如来自偶建甲方、临建甲方、施工单位。目前还没有拆分，直推了六个月。 目前的策略是先经过样板客户，再进样板渠道，目前还没有选地域推广。所以现在占比高的可能只是现在选中优先试点的。 4、施工人员增速比较快，未来指引？在公司整体平均范围内。 造价没有增长显得施工增长快，今年和未来两年施工人员增速也是10%左右。随着更多校招生进入可能会分布在三个板块，施工增速不会显著高于整体增速。5、造价业务和施工业务中，地产客户的占比？ 造价：50%施工单位，30%造价咨询公司（类似行业里的会计所），20%建设方（10%房地产，10%偶建临建，如广联达、牧原股份、温氏股份）。 从客户来看10%是房地产开发商。 但实际业务中很多施工单位、造价咨询公司也做房地产相关细目，粗略计算按照2020年全国新增标段项目数60-70万，其中房地产开发投资不到 20万，纯住宅地产10万。 此前明源云给出数据是8-12万，看的只是房地产住宅，加上mall、文旅小镇等商业地产只有20万，占新增标段数30%左右，差不多就是住地产对造价业务的影响。 房地产上造价员消耗的时间短，因为追求高周转，计价算量简单。比如31层，2-31层只需要复制粘贴。 但大悦城、体育馆这样的项目复杂度要高得多。造价员实际受到的影响不到30%。 施工：几乎不受影响。 主要面向建筑施工单位，尤其是特一级资质，主要做大项目（造价规模5千万-1亿），来自房地产开发投资的住宅类很少。三四千万预算的房地产项目话几十万买软件不太现实。 6、地产政策回暖对公司的利好或机遇？ （1）修复行业信心。 过去地产暴雷、资金压力大、疫情管控等，2-3年来都很挣扎。今年央企层面收入可能上升，但省建工层级收入下降。 政策放开修复地产行业信心，下游付款等问题有望缓解。有信心开工。 （2）新项目持续开工就对公司有利好，目前公司在地产行业整体渗透率很低，新开标段60-70万，公司目前能够服务的只有1.5-2万之间。同时过去因为渗透率低公司受影响程度也比较低。 增量项目出来、活跃度提升后会有利好。 但利好不会在Q4或23年Q1快速反映在业绩当中。 7、今年重点拓展国央企客户，在收入中的结构占比，未来怎么落实？造价：没有统计数据，央企国企民企对公司来说没有区别。 施工：民营企业订单大幅下滑，收入更少，如河南科建、重庆大江等重点民企客户今年都情况不好。因此策略上向央企（特别是央企基建）转换，今年在铁建、中交、电建的央企层面加大业务拓展力度。今年民营企业已经降低很多，特别准确数字不掌握。 大央企大基建的策略类似，自上而下，总对总，通过高层互访和策略沟通，销售网络建设上针对央企和大国企客户做了更新，过去这类客户用本地销售团队，比如河北建工，区域的人在石家庄附近做销售活动，以省为根据地。 现在大央企的业务由于覆盖全国范围，公司新建了总部赋能的部门，比如有一个部门专门负责央企房建业务（包括中国建筑、中国电建、中化、中冶），十几个专门负责解决方案的售前来负责，和集团相对高层建立联系，同时也需要到项目地联合地方团队做现场调研和方案设计。 对销售能力提高了要求，需要和高层对话，有顶层设计意识，需要掌握沟通技能和高层关系维护手段。 8、客户需求上有没有变化？产品的调整？ 产品没有调整。 需求上从单点需求转为系统化需求。 管人员、管物料领导不想听，找项目经理。 国资委等上层对利润率、研发费用、数字化投入等维度都有要求，一些施工单位不知道怎么做，希望公司能提供一整套方案满足上层要求。具体表现为项目订单越来越大，项目层级越来越高，原来很多在项目部层面，现在要到三级单位、局等比较高的层面才能拿单。 公司过去就开始做自下而上的打法，在高层关系上有一定基础。 9、数字新成本具体的产品形态？ 是基于大型客户的系统做二次开发，还是另外单独做一套系统？ 数字新成本销售客群不包括Top70的房地产开发商，因为有数字建设方BU，面向Top70地产开发商做定制的成本管理系统，如碧桂园每年1500万以上订单，不在数字新成本目标受众范围内。 对大型施工企业卖标准化产品，虽然管理复杂但业务不如房地产复杂，房地产设计的成本很多，对施工单位只涉及人机料法环这样的细致部分。大小施工单位管理的内容类似。 因此提供标准化SaaS服务，形式是一个搭建在公有云的平台，也可以按照要求部署在私有云上，做接口调试。同时也会包含增值服务。 10、数字新成本定价逻辑？按照模块，人员规模？ 模块、项目数、人员规模都影响造价咨询公司的造价员很多（几百个），会比小型施工单位更复杂，积累项目数更多，价格也更高。项目数很少、人员数很少的基础版本5万，目前最高叠加到50万。 11、数字新成本的销售人员会否增长？ 造价转云后更多销售人员放在大客户上，区域性小规模“施工散户”统一到全国的corecenter，每年不需要销售上门，依托人工坐席销售就可以满足需求。 节省下来的销售都投入大客户，再往大客户里推新品也不需要额外投入人力。 12、数字新成本未来如果继续做功能延伸，主要通过自研还是会考虑一级市场收购？ 目前自研效率比较高，数字施工有一个数字项目集成管理平台，不仅服务于数字施工的研发，也支持数字新成本的研发。数字新成本团队从组建到发版不到一年，目前自研顺利不考虑并购。 一级并购更多着眼在更前沿的技术上。一级市场估值偏