重组胶原蛋白渠道专家交流纪要–20230227

重组胶原蛋白渠道专家会-202302271、重组蛋白：三类：目前胶原蛋白(动物源、重组蛋白)主要都是用于眼周抗衰(针对静态纹)和内部填充。 之前动物源胶原蛋白(比如双美)在品牌认知度等方面都不错，但由于出货量跟不上(从动物中提取的原料产量有限)，所以大部分时间都处于断货状态。 重组胶原蛋白在适应症方面更广，部分机构可能会将其放在给高端老顾客的疗程项目中，但性价比不是很高。三类的重组胶原蛋白产品的研发壁垒较高，监管也较为严格。 目前竞争格局：双美市占率70%，弗缦20-30%，锦波刚上市。 (1)锦波生物：产品的市场反馈还可以，缺点在于性价比不高。但目前先发优势明显。 进货价1.3k，终端价5-6k+(2)弗缦：进货价1k+，终端价格2-4k(3)创尔生物：目前还处于临床阶段，拿证还需一定周期目前胶原蛋白获批上市的适应症都是鼻唇沟，但实际主要用于内沟填充(比如双美)：(1)胶原蛋白针对鼻唇沟填充的效果满意度不是很高，玻尿酸更合适(2)胶原蛋白的维持时间比玻尿(3)用于鼻唇沟的使用剂量比眼周及内部填充的使用量大很多，终端价格也相对较高，一般客户无法承受二类：有一些二类产品在推出，很多曰用快消品巨头也在进军二类产品，但属于妆字号，不会对现有三类的市场造成多大的冲击。 巨子生物：经销商管理严格，没有窜货现象对于使用量相对较f氏的产品，进货价是终端价的1.6-4折医用敷料类产品市占率35%-40%优势在于品牌知名度(因此，如若有三类产品获批，可能会比同类产品增速更快)2、再生针剂：少女针市场份额最高，其次是濡白天使，最后是艾薇岚(1)少女针：上市前已经有市场认知，产品认知度和稳定性好有一定禁售门槛，控价相对比较严格，终端价格在1.88-1.98W客户反馈：产品效果没有太大问题，但医生把握的灵活度略差优点：给客户的销售反馈满意度可达80-90%，主要反映在即刻塑形和再生效果两方面弊端：1）成分无法即刻消除、只能自己代谢，因此医生的注射量会保守一点，打完两个月以后再根据现状进行补针，因为如果一次性注射量多了客户不满意，医生没有办法进行改进处理。 2）有一些应激反应，容易红W1、疼痛，有客户反映第二天疼痛明显（2）濡白天使：上市后没达到销量的预估，目前在南方的普及率高一点，北方（特别是北京）的销售额和销售量还是相对偏低的状态终端指导价1.68w，但目前实际成交价已经跌到1.28w客户反馈：表现不错，医生的灵活度高濡白天使使用了HA交联，如果医生觉得注射量多了，可以使用溶解酶将其溶解，另外，濡白天使含有利多卡因，因此注射的舒适度比少女针好，没有红肿现象【三款再生类产品中，濡白的客户反馈最好】弊端刺激胶原的浓度较低【要达到相同的效果，浓度越低的产品需要打针的次数越多，性价比相对较低】，几个疗程叠力啲成交价较高，导致一部分消费者会追求性价比更高的产品（3）艾薇岚：成分上与前面两个有区别，没有载体部分，只能诱导再生，因此反映出来就是没有即刻塑形的效果，不符合有些客户的预期（即，其客户群体与少女针和濡白天使不同，不形成直接竞争）。 终端价格1.18-1.58w客户：主要针对高端客户，注射完以后第2-3个月才有呈现，有即刻需求的用户一概不建议打。 3、肉毒素：目前有2-3款产品进入到审批阶段。爱美客也有一款肉毒，目前已经进入到最后阶段了。 以前肉毒的认知度低、适应症少，主要是老年人群体使用，现在认知度提高、适应范围更广，年轻群体开始用了，因此这两年肉毒赛道有明显增长。 但由于肉毒市场比较单一，现在有两款长效肉毒产品上市以后，可能会占有一定市场份额，但不会对主流肉毒格局造成太大影响（目前主流还是恒力和保妥适），因为肉毒的市场在变大，新上市的产品可能抢占的是新増市场部分。 主要针对动态纹4、合规监管：合规水光执行度很强，处罚力度比较大，机构不会再对新客户使用非合规的水光，所有合规水光产品都是获利的，使用量提升明显个人观点：1、医美行业过去几年受疫情影响较大，目前疫情放开后业内普遍较为乐观，前期挤压的需求也会有较大释放 （尤其是手术类，23年手术类弹性较大，但长期来看仍是轻医美趋势）。 2、随着技术突破、监管获批，医美的赛道日益丰富，玻尿酸、再生材料、肉毒素、光电仪器、胶原蛋白，百花齐放。 （1）目前我国最大赛道还是玻尿酸，但竞争激烈，需要有产品力+差异化才能有一席之地。 （2）肉毒素产品在23年也会有产品获批上市，爱美客的肉毒素产品也预计将在23年底获批，该赛道增长潜力巨大（海外市场中，肉毒素是第一大赛道，而玻尿酸规模则较小，这是与我国的不同之处)，是未来的重要看点。 (3)23年众多公司的光电产品发力国内市场，而爱美客尚未有光电产品布局，进度稍显落后。 但根据爱美客的战略偏好，目前来看可以将光电仪器和再生材料联合使用，是个理想的场景，因此个人猜测公司近期可能会有相关布局的想法或动作。 (4)三类胶原蛋白赛道才刚刚开启，竞争格局极佳，行业增速很快。 二类胶原蛋白的市场参与者众多，本质上并不是医美赛道，而是功能性护肤品。