石头科技(688169)交流纪要-调研纪要

1.一些最新的经营数据？ 去年来看，国内海外3-7分，大促季，国内占比会高，4-6分，海外3个市场，欧洲、亚太、美国，欧洲去的早，在海外占比比较高，最高6-70%，（Q1有60%，到Q3占40%，亚太30%，美国25%）去年欧洲市场比较弱，现在看没有很明显的改善，但库存比较低，欧洲、亚太经销商模式，先款后货，FOB，压力来自俄乌战争，去年4-5月提货下来，没有太大变化，也没有恶化情况。 4-5月集中上了2个系列，从4、500-1400欧，中高端人群受冲击影响小，德国21年市占率30%，22年40%，全基站产品放量。亚太地区：去年Q4看到美国表现亮眼，2、3Q翻倍增长，黑马GMV50%+；80%亚马逊、20%线下。 市占率亚马逊黑五达到25%，S7max1399美元卖的好。 国内市场：21年Q410%之前，推出G10和G10s，去年国内市场市占率达到20%。 去年双十一市占率22%，同比+4pcts；21年Q4开始同步做国内国外营销（之前是集中在研发端）。昨天上线了G10spure，定价3999，比去年G10s低了7、800元，加量不加价。 虽然终端降价了，技术成本也有所下降。产品端会不断丰富，推出价格段更宽的。 1.洗地机？ A：21Q4第一款，22Q4推新了，认为洗地机竞争格局、技术壁垒不高，更多是要营销投放，我们在营销投放比较谨慎。今年有不止一款跟地面清洁无关的产品上市。 1.ASP展望？ A：能不能吸引下面的人来买，今年会降成本，推出较低价的全基站，确实会有一定量的恢复，研发能力强了，可以在每个价格段卖出些。 1.市占展望？ A：不作为硬性指标，更关注当下是否做对了。 竞争对手：科沃斯还是比较强，看云鲸今年会不会推出全基站产品，追觅去年在洗地机做了大投放，份额上的比较快，扫地机不是的，去年占比不是很高，如果营销上有所下降，那我们觉得会好一些。 1.成本下降？ A：项目立项时，会看成本，要达到要求。 短期规模降本贡献还比较小，单个SKU就卖几十万台，更多是技术降本，模具复用。 比如去年T8系列比前年T7s低了1k，但毛利率差不多相当，集成装上的气旋模式进行了结构性变化，昨天出的SKU也是这样，过去硬件、软件技术没起来，堆了很多模块，之后一步步迭代进步，一个马达带动2个功能这种，都是一种进步。 1.昨天的新品定位？ A：延续G10s辉煌，加量减价。 1.新推产品降了一些价，之后降价考虑？ A：降价经历了半年多了，用新品新价格方式去应对。 1.新品和G10s区别？ A：基站清洁更干净，基站+拖布烘干（市面上只是拖布），内置烘干，对于地毯吸力更好。 1.G10s和G10spure毛利率？A：没太大差，因为我们降本了。 1.技术降本空间？ A：数据上对于质量要求很高，很多地方可以降，但愿不愿意降是一个很大的考虑因素。 1.原材料？ A：从去年Q3、4有一定下降了。 1.：今年重点是？ 产品创新还是精细化运营？ A：21年全基站出来了，8、90分了，仍然有问题没有解决，北美G8s推出对向刷（加大毛毯吸附），3、4月会上。 线下去年5月开始建设，现在20多家店，更多是做品牌建设，二三线shoppingmall，我们自己连天猫、京东的流量还不成熟，还是要投。惠州自建工厂：新款扫地机产品，组装环节去严格把控。 扫地机创新灵活性越来越强。 1.渠道分拆？ A：国内天猫京东7-80%，10%抖音。线下占比10个点，净利率差不多。 1.自建工厂对成本影响？ A：2个亿拉产线，试产阶段有个过程，组装环节，更垂直采购、收敛费用，最终成本还是要等量出来再看。 1.海外？ A：海外全能基站只有我们我们、科沃斯、追觅。 1.：irobot今年计划？ A：我们现在定位定价已经和他不一样了，我们主要做中高端，500$以上，跟irobot主打方向不同，而且它推新慢。 1.复购？ A：现在看很少有复购的，都是新用户。 1.芯片情况？ A：国内海外都有，供应没有问题。不需要特别高算力的芯片。 1.目前竞争状态？ A：比21Q4好，很多大家电厂商不在了，现在就是4、5家在做竞争了。希望今年放量。 识别到宠物的排泄物，需要远远绕开，避免二次污染（而桌子腿会不断靠近去清洁），这些需要不断积累。我们硬件上在不断迭代，（G10s）