石头科技(688169)-调研纪要

一、公司基本情况介绍（1）近期国内外表现：双十一整体表现不错，完成了之前既定的目标。 今年双十一也遇到了，如快递偶有停发或者经济状况承压的情况，但双11期间石头科技市占率到了22%以上，同比增长了4个多百分点。这次主销的机型仍然是今年二季度主推的G10S，均价在4000元以上。 同比去年主销的G10机型均价也在进一步提升。 石头科技主要的渠道国内仍然在是天猫和京东，占了绝对的大头，在抖音上也有比较好的增长，抖音以直播号为主，直播号数量有增加，公司进行了深入垂直的管理，另外也会在抖音上跟与石头科技客群相似KOL进行合作。 近期的变化是从5月份以来开始做线下的体验店，体验店主要是以经销商合作的方式，从5月到现在有不到20家左右的水平。 主要是在一二三线城市头部的shoppingmall中开石头科技的专卖店，主要考虑现在线上流量比拼比较激烈，在线上做了更精细化、更广泛的推广之后，认为线下也需要有营销的配合，更多是从体验品牌和宣传方面做线下的体验店，未来也希望可以进一步提高行业的渗透率。 从产品上来看，今年无论是国内还是海外产品端都比较强，国内的G10S系列让石头科技的市占率有翻倍的表现。 海外今年有十个SKU，是产品大年，并且现在基本上到了海外黑5时间，经销商九月十月提货的情况比七八月高，虽然海外通胀比较严重，但是经销商也在积极备货黑5。 （2）高管变动：石头科技星期五时发布了高管、董事和核心技术成员变更的公告。因为个人原因，万总辞任了高管，沈总辞任了副总经理。 沈总主要变动原因是其之前主要负责公司的商用业务，目前石头科技对商用业务进行了战略收缩。 现在国内的宏观环境比较承压，ToB用户与ToC的逻辑不太一样，国内偶有临时封控情况，所以现在公司在更讲效率的情况下，会收缩这块业务。沈总根据个人的综合情况，提出了卸任高管。 公司现在的高管团队比较稳定。 昌总主要负责公司的战略、人力方面，昌总是资深的产品经理，对于公司的新产品和新品类都有非常深入的跟踪和指导；全刚总是早期加入公司的，负责公司整体运营；钱启杰总负责供应链；王璇总财务总监，负责整体资金和整体管控，还有孙佳总董秘，负责证券和资本市场的管理。 公司整个高管团队都是跟随公司成长的，是在各个领域的决策负责人。 技术人员：本次石头科技新换了两个核心技术人员，是在石头科技扫地机事业部的，他们都是在石头科技曾经比较重要的扫地机产品系列上面有突出的贡献。 石头科技也希望能以这种方式进一步激励核心技术人员。 二、问答环节Q：因为今年双十一开始有旗舰机型减配降价的情况，这种做法有没有效果，例如像公司的G10Sauto和G10plus稍微价格低的机型，其双11期间的表现如何。 A：从降价上面石头科技是从双11时有平台券，公司整体机型价格比较稳定，整体一年会调一到两次价格。石头科技比较希望价格体系稳定，做中高端品牌形象长期建设。 公司更多是以推出新产品和新价格方式，面对行业的降价。 从周度数据看，G10S调低价格后会有量上升，主要销售的G10S，G10Sauto和G10plus属于减配防御款。石头科技目前的消费者更喜欢买功能更好、更全或者最高级产品。 石头科技目前推新产品目标和考量，最重要是创新和解决消费者需求，这样能不陷入恶性竞争，将需求解决才会吸引消费者进入。第二，降本方面，公司推新产品在立项时就会开始对成本的核算。 无论是技术降本，今年石头科技零售端降价比较显著是是t8系列，t8比去年t7S零售价低1000元，但功能t8不亚于t7S，甚至更好一些，是石头科技从产品上进行了技术面降本。 虽然现在G10S系列从外观上和模具上没有特别大的更新，想做规模上面的尝试，希望实现规模降本。但是短期内会比较慢，石头科技更多会从技术面上进行尝试。 希望未来能推出真正终端零售价价格端更宽一些。 公司现在从3500到5000都有比较高端产品，每500元进行布局。 未来石头科技想进一步丰富价格段，并且提高每个价格段产品的功能性和好用度。希望能放量和提高渗透率。 Q：石头科技现在开始重视线下渠道和抖音渠道，之前可能投入的资源相对较少的渠道，像友商的线下渠道占比提升的较快，因此石头科技线下渠道主要还是展示和体验为主的店，未来会不会在线下渠道和抖音渠道加大力度。 A：抖音渠道：现在从ROI和实际收入角度考虑，公司依然认为天猫和京东效率更高。目前公司看到了抖音的大流量和发展趋势，所以一定程度加大了投入。 但抖音现在仍然是10%左右收入占比。 双11在抖音方面的投放费用和费率是在严格控制，未来会比较谨慎做整体营销，会比较精打细算。线下渠道：明年石头科技会适度地继续线下店，但是可能不会在线下突然积累几千家。 公司会挑当地头部流量的shoppingmall，进行综合考虑。目前短期仍然是品牌露出或者体验角度。 经销商对其考核的整体额也不是特别高，会想把品牌慢慢建立起来。Q：石头科技线上渠道和线下渠道占比，以及线上渠道里面各个平台占比。抖音差不多占比10%，京东和天猫大概什么占比情况。 另外线上渠道不同平台ROI的水平。 A：公司从收入口径上会分成天猫、京东、抖音和国内经销渠道。 天猫和京东加起来现在占七八十的收入占比，这两个平台几乎是一半和一半水平。 大促期间稍微有区别，618的时候京东会多一点，双11天猫会多一点，但是长期看几乎差不多。还有10个点是抖音。 剩下是国内经销商接近10个点水平，国内经销商也不完全是线下，这十个点绝大部分经销商仍然是在线上进行销售。比如在京东能有较大的POP店，是京东经销商做。 现在线下仍然是非常少，收入占比较少，开店也很少，并且时间也不长，但是也能看到一些表现或者进展。Q：关于海外市场10月份以来的表现，现在海外整体情况不太乐观，具体区域介绍美国欧洲和亚洲的情况。另外还有黑5现在备货。 如果按同比口径去看备货积极性怎么样？ A：10月份海外依然与三季度差不多或者说是分化表现。美国10月份是有秋季美亚primeday，整体流量都非常大。 延续了石头科技七八月在北美的表现，所以有比较强烈增长。 主要机型仍然是石头科技今年在美亚卖得比较成功的s7maxvultra这款1399美金单体。亚太几乎也差不多。 石头科技每个月期间波动不太大，仍然是日本和韩国比较强，中国台湾地区和欧洲一直不温不火。 关于与去年黑5同比情况，因为去年美亚俄乌战争和高通胀的情况，现在在欧洲从二季度以来同比下滑，但是能看到正在备货，而且新品是出货数量占比能达到50%左右。 经销商今年欧洲比较认可石头科技的高端新品。 比如全基站的两个产品在欧洲，比如德国德亚现在前十几共有三个石头科技SKU，有两个分别是1000欧和1399欧的全民钻品，德国自二季度或者到10月以来都是有不错的亮点增长。 差异的根本原因是这些国家的经济水平不一样，以及现在扫地机市场也不一样，德国整个市场会更高端，消费人群也可以接受高端，比如几百欧上千欧这样产品。 其他国家可能深化一些，遇到现在情况中低端的消费率会更弱一些。 Q：现在环比情况10月份与三季度没什么特别差异，主要是欧洲拖累了海外，整体美国和亚太的表现都还是比较不错吗？A：对。 环比欧洲10月期货额比前面好一些，因为是旺季。 Q：现在海外整体库存情况如何？如海外老机型的库存等。 A：公司整体库存是很低的水平。 公司经销商是多次提货，基本上会提前一个月给排产数据，一个月内多次提货，而且石头科技是高单价值量的产品，本身囤货有比较大的资金压力，公司自己与经销商是比较生硬或者垂直交流，没有这样操作的习惯。 公司很明显从二季度或者从5月份下了订单，提货数据订单不太好。海外没有太多库存，如果预判不好就不会提货了。 老品在海外也较少，现在主要卖去年9月份的S7。 欧洲产品结构变化得慢，主要好处是老品生命周期长。 S7现在在欧洲与今年新品S7maxvultra占比差不多，它是八九百欧高端品，即国内的t7S。因此其他没有什么老品，立马都会停止生产。 美国是公司自己做是ToC，也会根据其实际情况进行生产。Q：石头科技之后产品降本空间和途径有哪些？A：成本空间或者途径有两种方法。 第一，目前石头科技目前产品线还比较少，因为分析了用户心理，今年G10S系列用得好是滚雪球效应，基于去年四季度G10的口碑和评价，用户现在买高端产品会更谨慎。 在外观上和形态上没有太多变化，因为现在从外观创新不太重要或效率比较低，更重要去吸引消费者和积累信任。公司在减少开模。 包括国内和海外都在同步推进，公司希望把规模做大，更多摊销形成规模化。第二，技术降本。 比如T8plus系列，从传统上面进行了革新，同样是吸衔功能。 但是通过技术方式进行降本，以前版本可以带动一个功能，但未来可能带动两三个功能，在这样方面进行尝试，最后把成本降下来。在不伤害毛利的情况下给消费者更多选择。 Q：如开模成本过去占产品成本多少？技术降本大概能降多少？ 比如T8降本降了较多，有多少？ 是不是与大宗材料价格下降有关系，拆分降本来源。A：没有拆特别细，但大宗从目前或者说从三季度来看，对公司毛利正面影响有，但是不多。因为从公司产品来看，大头成本来自于塑料颗粒、芯片、导航模组和电池。 三季度芯片和塑料颗粒有降价，但是因为应对之前的缺芯情况，第一是要保生产，所以有一些芯片囤货。因此三季度芯片等很少是因为大宗价格下降带来的，更多是技术层面和内部功能或价进行了更换。 认为大宗下降更多在四季度或明年对成本下降有一定正贡献。定量分析较难。 首先现在扫地机项目储备或者正在进入项目非常多，这块是石头科技基本盘，不止现在每年既定推出的一两个旗舰款，数量会非常多。 Q：公司对接下来的销售费用率或净利率情况，内部有没有要求费用率控制情况，或者净利率维持在多少以上？或者目前还在抢份额阶段，可能对费用率不会做太多限制。 展望未来销售费用率和净利率情况。 A：从今年二季度开始加大营销投入，对于整体无论是今年和明年各渠道费率都有，不会是无序情况。 一方面能看到石头科技从扣费净利率上面，今年无论二季度还是三季度，或四季度目前预算，都比去年四季度的营销效率有所提升，即费率是有所下降。 公司国内分几个大平台，海外分国家或者分ToB和ToC。公司整体ToC渠道费率，行业费率比较高。 目前也在进行积极投放，比如国内京东和天猫以及美国亚马逊。 平台投放更多都是主动买流量行为，费率在严格限制，今年双十一也都按照计划在进行，根据费率去监控每个月、每周和每天实际收入进度安排费用。 海外大部分是ToB，欧洲和亚太主要是经销商做，公司更多做品牌建设和内容平台建设，比在YouTube和Google进行产品和品牌投放。行业竞争比较激烈，与去年四季度相比有所缓解。 第一是竞争厂商和SKU没有特别多，第二是公司在更好地把握节奏。展望未来在每个渠道费率都是比较稳定情况。 对上市公司有这些方面的要求，结果可能会滞后一些，更多变化来自于ToB和ToC平台，这两种方式对净利率有一定区别。 如果单看净利率，今年有两个季度都受到远期合约的影响，但从5月份就开始停止做了，认为这方面负面影响也会慢慢减少。 Q：介绍明年新品和新品类的情况。A：扫地机是基本盘，会以一年一到两个旗舰机要求推出。 目前产品线比较多，会希望在丰富价格带和丰富功能上面进行推进。 目前在新品类上面有比较长时间的探索，现在新品类主要还是定位在中高端智能硬件。现在不止一个新品类走到了研发后期，希望明年上半年可以推出。 公司对于产品比较谨慎，扫地机都可能不太确定推出时间，但希望能尽快能推出来，赶在大促之前。但是也要看项目本身进展。 现在新品类基本上都是家电方面。 从两个方面看待新品类，一是有创新，比如在产品细分创新和功能创新，认为可以与更多的家电厂商或制造厂