带疱疫苗GSK专家交流纪要 –20230201

带疱疫苗GSK专家交流纪要20230201目前带疱疫苗国内市场情况？ 进口带疱疫苗2022中国销售CDC的发货数据，截至221231，有90.5万剂，2022年初公司制定的中国285城目标62.8万剂，考虑到上海北京广州等疫情封控情况，整体达成情况出乎意料。 2023设定的目标为116.8万剂，希望toCDC的发货达到140万剂。销售、执行找到了一些方法，因此今年达到目标是可行的。 百克产品的上市有利于大环境、疾病的疫苗预防有更好的宣传作用。上半年、下半年的发货情况？ 上半年应该不到35万剂，下半年接近55万剂。 上海包括其他一线城市、大城市下半年的达成非常好。 12月解封，很多老人感染，下半年的销售集中在7-11月份吗？ 本身全年希望做到96万剂，但很多医护人员、消费者感染，我们就调低了预期，12月只发货5.2万剂，7-11月发货较多23年目标的含义？ 116万剂是整个销售团队的指标，只要完成目标，大家都有奖金。 140万剂实是希望能够像去年一样超额完成指标，挑战更高的目标。 两者的激励作用不同，奖金系数不同，设定目标时会希望更好地激励销售团队。 机会有，但也存在挑战，50岁以上的教育是漫长的过程，潜力值可以对标HPV，但需要时间。 不像HPV在社媒等平台做PR就可以实现教育，对应年龄段不同，目的也不同，一个是防癌一个是防病。目前库存水平？ 23年进口批签发是否顺畅？ 目前有70多万剂等待中检所放行，批签发和经营供货没问题。 截至221231，CDC、POV的库存加起来10万剂左右，对于8000多家接种点这种库存水平很低。 23年1月我们的销售表现也很好，全国发货6万剂，2月发货10万剂甚至更高应该不是问题销售团队规模？ 接近800人，今年扩招100人出头，在岗人员跑接种点的有900多人，加上一线人员，整个销售团队在今年破千。 分地区看，大概一线城市(北上广深以及成都这种潜力较大的城市）、二线城市、三线城市大概都是各占1/3，扩招人员的精力可能会更倾向于三线城市的拓展全年各地区发货计划占比？ TOP10城市北上广深成都重庆武汉南京杭州长沙占发货的39%，TOP11-50西安等省会城市占发货的33%，其他地区28-30%今年有哪些新的销售策略？ 没有什么大的调整，全科医生、家庭医生、慢病患者管理推荐、体检、社区站点推广依旧是主要方向，唯一的一点是我们今年提倡打造超级标杆医院，每个销售代表打造2家，每家医院新开针大于30针/月，但工作内容依旧是以上几点。 是不是目前很多是子女帮父母预约？一般会同时约父母两人吗？ 如果子女帮父母约，也要自己来付钱，1598一针。基本父母两人是6400-8000。 市场教育过程中，价格不是大的挑战，市场很大，3200元对群众不是很高，子女买单的情况很多，日常教育过程中，除了50岁以上中老年人，还有很多是在接种点打HPV的人。 子女很多都有带疱的体会或经历，可能会考虑提前付钱或陪同父母一起打，在HPV消费者的教育过程中总能实现带疱疫苗的教育。目前有没有超龄使用的情况？ 我们有疫苗法，不可能超年龄段使用，严格是50岁以上才能接种。 每个接种点都要接种系统，刷身份证后不到50岁无法进入系统，会报警，信息也是上报到CDC的系统，要付法律责任国产上市对我们的终端价格有无压力？ 我们也很关心国产带疱的价格，他们是一针法（减毒活疫苗），但我们认为价格不会低到哪里。我们预估可能价格会在800-1000一针甚至更高。 对于疫苗厂家来说，他们不会拼价格战，HPV国产报价300，进口598；儿童的沃森、瀛海13价和辉瑞13价疫苗相比只低100元目前大部分的年龄段？ 我们没办法买到数据，但在实践过程中，因为现在的精力放在全科医生、慢病医生的签约患者，60岁以上的多一些，50-60岁很多人都是在职工作、知识分子，他们看到一些科普会主动到接种点接种。 40-50岁来咨询的情况多吗？ 多，我们可以看到带疱目前患病情况，年龄段越来越低，加上3年疫情搞得大家精疲力尽患者很多。近年到门诊就诊带疱的患者也在变多。 美国流行病学数据显示感染新冠后带疱的发病率增长15%。 由于生活压力等因素，目前40-50岁患者很多，但我们没有接触到具体数据保护期方面，国产疫苗也会面临这种问题吗？ （5年后保护率变低、面临二次接种的问题）百克的减毒活疫苗依然会遇到保护效率的问题，默沙东的减毒活疫苗有效率60%，减毒活疫苗有效率随着时间会下降，患者势必会补种，只是目前我们没拿到50岁以下的适应症。 百克的有效率可能会比默沙东更低，保护效率肯定不高。 美国CDC数据显示，如果想重新接种GSK的疫苗，等接种默沙东疫苗5年后就可以接种？美国GSK品种一上市，美国CDC就建议之前接种默沙东的消费者可以注射1-2针GSK。默沙东未来也会慢慢退出市场，所以也没在国内上市。 参考美国，50岁以上2针的完成度70%左右，为什么没有达到更高？ 进口带疱疫苗是重组亚单位疫苗，还有佐剂，99%的人会出现红肿热痛、低烧（37度或更高），2-3天症状会消失。很多人打了反应非常大，就不打了；美国专家表示1年内完成2针没有问题，所以一些人不急，会推迟接种。 如果副反应更小、保护力更弱，大家会如何倾向选择？ 我觉得应该回归到医生教育，医生只要给消费者做好科普教育，大部分消费者都可以在风险获益的比较度去权衡。医生现在有很好的话术在接种前教育患者，现在我们收到的投诉很少减毒活疫苗保护效果不好，好卖吗？ 从百克的销售推广来看是招商给推广商代理做的，他们已经发布了招商广告，好不好卖我个人认为要看代理商在当地的能力和百克的支持力度。另外，我们自己也有信心，我们踏实地在家庭医生、全科医生拓展布局，对方会在接种点布局，但50岁以上的人平时到接种点很少。