欧派家居(603833)-调研纪要

欧派家居近期交流20221218回归今年和过去欧派经历的市场，2022是比较复杂严峻的。 房地产后周期产业，持续了十几年的上行趋势，开发销售竣工房价水平都是上升的，从2021上半年开始房地产数据持续大幅下滑，以往是前所未有的。 因为前端开发销售疲软对行业需求的释放造成了不小的波及，加上疫情反复对于居民是综合和很广的影响，出行消费行为被直接阻隔。小区封控，终端门店无法开启，我们依赖线下门店受到影响不小，零售业务占比80%。 疫情对于居民消费心态节奏和能力都有影响，疫情下装修和大件购买会因为疫情阻隔购买计划和预算下降，会是持续影响。居民收入下降，对消费行业整体有不小的影响。 11月初以来有积极变化，地产16条和疫情20条和新10条调整，之前市场还是担忧房地产未来风向比如融资和销售端有没有政策导向，现在至少政策导向是明确的。 但是目前看传导周期还是很长的，目前放开以后只是解除了封控，但是对居民消费能力和心态是有持续的影响，恢复起来也是逐步的。 11月初披露了Q3，管理层和市场有了沟通。 目前去判断2023整体市场动向和预判是不太容易的，比如政策落地情况。 2022年情况下，2023年进一步变差的概念不大。 我们会以更谨慎的态度投放管理和销售资源，今年投放和收入增长就没有匹配好。 不希望这样的问题进一步发生，比如全面控本降费和渠道优化，产品sku梳理应对2023年。 Q4看，截止目前疫情影响对产品销售依然有影响，9月以来接单水平在中个位数同比增长，相对比较缓慢，疫情恢复需要时间，2022当下Q4市场经营仍有不确定性，但是毛利水平看原材料和提价环比Q3有明显好转，利润端基于2021单Q4利润比较低，我们基本可以判断单Q4利润增速比收入增长要快不少。 QA：1、最近在关注保交楼，Q3到Q4的边际变化？年初是以稳为主，现在看明年信心如何？ 8月以来逐步能感觉到保交付对大宗有一定提振作用，数据段各家有大宗企业看，89月到现在都有不同程度的回暖。各家企业基数不一样，由负转正或者同比加速，但是趋势一致的。 我们1-8月都是双位数负增长，项目工地工期延后，资金解决了后很多项目就可以根据保交付要求去交付。短期看肯定是有提振作用的。 保交付持续性上，相对是偏中短期的项目，能够纳入的项目是有限的，不足以支撑房地产由负转正，具备一定的时效性。目前至少可以看到今年Q4明年Q1，明年Q2也有一部分。 后面还是要看房地产其他政策。 大宗业务2021年占18%，2022年占比有所下降15%左右。 1-9月大概是-7.x，现在交付看Q4，出货可以保持正增长，2022预期是稳盘窄幅波动。 2023年还是保交付的延续后更多还是看新增项目的补充，现在拿到的合同和中标没有看到大幅增长或者不增长，还是比较平稳的，2023年平稳概率偏大。 2、整家业务和拎包入住升级区别？如何推进的？ 整家业务目前是零售衣柜事业部推出的一个新的模式，核心是基于定制产品核心融入更多跟入住相关的配套产品，成品卧室等。去满足客户入住之前绝大部分单值比较大的融合销售。 越来越多的消费者有关注和消费。满足一站式需求。 套餐比较实惠，明显感觉出省钱省时省心省力。 为什么衣柜作为核心，因为衣柜本身从卧室已经走到各个空间，阳台客厅阳台，满足跨空间设计和搭配，其实橱柜和卫浴也想卖空间销售。从以往只聚焦单品的思维上跳出来，通过空间整合搭配，为客户提供更完整的展示。 客户购买需求在店里被激发。 很多人原始诉求还是比较简单的，但是通过销售和设计师方案，他们以外的需求会被锁定，以往其他门店购买需求在我们这里得到了转化。提升粘性和客单值。 具备整家战略的企业还比较少，未来会有更多玩家进入这个赛道，但是跟以往纯拓品类会慢一些。整家无形提升了行业门槛，对品牌管理信息化水平渠道水平有更高的要求。 利好头部的业务模式。 3、疫情防控有优化到放开，怎么看待疫情节奏对经营节奏影响？整个疫情，地产调整传导到落地需要一定时间。 有一些提振方案提出，明年整体复苏节奏是前低后高，政策传倒效果逐渐落地。明年上半年基数各行业都是比较高的，前敌后高在零售行业都适用。 总的来说管理层10月说的春天总会到来，我们要做的就是时刻准备好布局。 4、我们零售渠道，今年整体经销商赋能情况？同比去年看对比经销商力度是否加大？ 明后年宏观复苏回暖我们要如何对经销商进行赋能？ 经销商赋能在我们角度，赋能方式很多，比如产品价格手段、培训管理角度，2020年后对代理商各项赋能力度持续加大，最明显是加大了终端促销力度，加大对经销商补贴。 希望能通过加大帮扶力度和经销商朋友共克时艰。 在遇冷时获取更多的流量维持经营，增强他们的盈利水平。 第二我们基于市场判断和大家居部署，做整装整家融合销售等，这些转型需要大量培训人员主动营销和信息化，也是赋能，保持代理商跟市场区域是同步的。 补贴公司是有比较大的主导权的，会随着市场变化而变化。目前看我们还是全方位的，工具不缺的。 5、12线存量房需求是怎么开展业务的？ 存量房来说相比新增房，是比较难发现和难转化的。 因为国家坚持房住不炒有3-5年了，很多程度上把投机者屏蔽掉了，也就意味着正在购买新房是入驻相对很迫切的需求群体。这部分发现和转化是比较容易的。 存量分二手和旧改，这两个没办法通过楼房交付及时发现，更多是消费者自发寻求装修公司和门店服务的。对存量需求研究我们有一阵子了，现在布局的家装和整装对未来存量房挖掘是有很好的引流作用的。 不管是二手还是自有，更新涉及装修，会找到家装公司，全国超过8-9k家和我们有合作，整装大家居零售大家居零售代理商合作等。 橱柜和卫浴具备比较明显的旧空间升级的需求的，推出了快速旧改套餐，最短只换橱柜卫浴柜48h就可以换新，解决了时效性和影响生活节奏的痛点。 国家也提出了加大居民家居家装消费提振，目前新房有1000多万套交付，存量很大了1-2亿套商品房量级，98年房改到现在2亿套，10年周期，每年至少1-2000万套需求，关键是怎么发现和转化。 6、整装业务的问题，不同业务部门和整装资源是怎么协调的？ 首先整装业务市场容量，业务参与者是很多的，中装协沟通中等规模以上家装公司在10w家以上，我们只能触达比较少一部分，通过我们多维度业务形态让他们选择一种形态合作。 即便这样目前是不到1万家，10%不到。 家装每新增一家合作，对我们都是增量流量来源。 我们分不同事业部对接的，都是增长，但是内部冲突和资源交错会有一点，但是不是特别明显的竞争。 7、明年对这么一块业务渠道扩张目标看有没有指引？ 现在关于2023年业务指标不清晰，市场有快速变化，相对偏积极，当下掌握信息看不完全能判断明年目标。 8、零售大家居比较积极扩张，介绍一下运行逻辑和扩张指引？是目前公司大家居战略其中重要的实施路径之一。 目前大家居主要2个主线，一个是整装2018启动的业务形态，目前趋于成熟，1-9月，18-19亿收入，+50%；零售大家居有两个区别，一个是经营主体开店主体是原有体系内的零售代理商，橱柜衣柜卫浴木门开启的综合门店，包括欧派自产厨衣木卫和相配套的其他成品软体甚至装修材料等，第二个是零售大家居门店里依然有装修元素，包括合作装企以及整装公司在零售门店里共同完成。 零售本身，以前大部分是卖场，家居卖场和建材街等比较集中的地方，零售大家居是开启独立门店，商场，shoppingmall，独立引流，我们主打定制和装修一体化业态，目前市场上还是比较稀缺的，这是未来能获取增量差额流浪很重要的方向。 2022年大概有100个门店可以开启，2023年具体业务板块和目标还没有确立。 9、零售大家居门店和经典门店变化，选择开店城市和经销商的规划？ 零售大家居门店比传统门店大，至少250平以上，样本间，和合作装企一起展示。 100家门店有些是合资形式的，面积更大，成都、邯郸、南宁等大概8-10个城市是超大型门店，至少1000平以上。 经营主体不局限，但是要求比较高，代理商历史业绩水平是靠前的才有申请开零售大家居门店的资格，第一批开启的城市是严格筛选过的，申请我们评估当地市场各个资源流量等，整体质量是比较高的。