五粮液(000858)交流纪要-调研纪要

五粮液Q：最近高能酒，包括白酒板块，总体相对来说比较强。今年消费场景有些受挫，但五粮液的回款相对来说还比较正常。 有些经销商已经开始对明年有了一些计划，公司对于明年有什么展望呢？可以先介绍一下近期情况。 A：我先介绍一下近期的市场基本情况。 首先从销售动销角度来讲，整个2022财年基本上已经圆满收官了，到现在为止，全国基本上的动销能够达到90%以上，也就是对大多数经销商而言，它只有这个一个月左右的库存量，现在华东区域很多经销商面临着断货的局面，整体的动销水平比较良性，虽然库存和去年相比略有所增加，但整体而言的话还是处于一个比较正常的一个水平，不会遗留大量的货物到2023财年，这一点大家可以放心。 经销商目前的市场批价在950左右，会有大概20左右的倒挂，但由于公司在春节给了一个开门红的政策，也就是2月25号之前现金打款的部分公司给了两个点的现金支持，这样的话基本上就不会出现这个倒挂情况。 公司给这个政策也是为了解决经销商签约以及春节动销回款的这个问题。到目前为止，整个公司的这个合同签订以及首单打款进度是比较正常的。整体市场情况，除了经销商的利润相对比较薄之外，基本的数据都还可以。今年春节给的这个政策还有一些新的解读，待会儿会详细的来讲解。 第二个，马上要面临的1218大会的情况，今年1218大会受到了很多经销商的关注，由于今年整个22财年经销商利润都不高，甚至部分经销商有所亏本。 大家都对1218的公司奖励比较看重，所以公司能够开出怎么样一个红包，对于经销商明年的经营信心是一个凭证，也是后续关注的点。第三个，近期国家对于疫情防控的的调整，对我们是一个比较大的利好。 因为我们之前一直非常担心在春节的时候还会像去年今年一样出现大面积的封城封村，这样对我们整个白酒的消费场景损失是很大的。而今年调整之后，就算疫情有所增加，但不会出现大面积的封控的情况，那么带来的消费回暖提升会好于我们之前的预期。Q：今年1218你们有没有预期，公司大概会有什么样一些政策？ A：第一个，公司目前已经确定增加了很多新的奖项，包括宣传奖、最佳消费者等，我所知道得就增加了7、8个奖项，可能还有一些我不太知道的。 所以奖项数量会增加，覆盖面会增加。 但会不会有普惠性质的奖励，目前还没有消息，听说好像是有的。就算如果有普惠性的，那到底能给到多少，目前不是特别的确定。预计下周，这方面的消息就会出来。 Q：现在开始2023年打款，在春节期间的任务量有没有什么要求？现在进度情况怎么样？ A：整个23财年一季度的开门红，基本上是要求这个30%~40%的回款率，每个地方可能有所不同。 比如说像动销比较良好的华东区域，基本上是按照40%~50%的回款率来规划的，有的区域可能稍微落后一些。 但这个规划和我们以往理解的开门红有一些不同，它不是说要在春节压多少货下去，而是我们真实的这个春节期间的动销大概就要占到40%，所以说也要回这么多款。 Q：听下来它主要是回款的，而不是动销是吧？A：动销是40%左右的规划。 因为去年的动销2月底3月初的时候，基本上就是在40%出头这个样子。所以我们每年根据这个进度来讲的话，也就是在40%的样子。 精选研报纪要杂志＋V入群：Q：我想问一下今年跟去年关账的时间有变化吗？A：关账的日期没变，一直是11月25号。Q：关于今年的完成情况，今年2022年的配额目前是基本全部发货了吗？ 整体的销售额增长的量增大概是怎么样的？ A：关于22财年的货物，整个华东区域的发货超过95%，其他区域的话也是超过90%。现在为止，对于绝大多数经销商而言，货是发的差不多了。 主要预留库存的经销商有一部分是超级大商，包括百川森林，北京中唐、安徽百川（9分25）像这样的客户，每次的打款量比较多，公司有时候也会给他们一些政策，但是发货这一块是对他们有所管控的，所以说货物不一定不会马上及时的给到他们，所以他们会有一些库存，还在厂里面没有发出来。 其次，今年像部分的低度和1618这种经销商，可能货物没有及时发完。 据我了解，因为今年的1618和39度增量不少，特别是1618价差比较大，989的打款价，目前的市场的批价只在940左右，倒挂比较严重，导致一部分经销商不是特别愿意去提货，销售动力没有前两年这么高，所以会遗留一部分的库存。 39度也是存在类似的这种情况，包括由于今年增了一部分量，一部分经销商没有及时的动销出去。因为1618和39度，目前还是主要是区域化的产品，所以说它整个流通性，增长速度。 和8代来讲的话是有一定的区别，特别是在整体的消费有所下滑，且价格出现倒挂的情况下，对整体的动销是有一定影响的。这两点是目前没有发货占比较多的情况。Q：就单服务来说，就是您刚才也提到大商有些货没发，那目前对它今年剩余配额的规划是怎样的，是否会留到明年再发？A：首先大商没发的货是绝对低于40%的，也就说今年的货一定都能够在明年的春节能够动销完毕。 第二个方面，公司对于这种超级大商的发货也是遵循一定的进度和原则的。第一个原则就是，它的发货量会参照去年的动销量来进行安排。 比如说我去年动销了5万件或者8万件，那么今年可能也是差不多按这个量来规划，不会给他突然间增长30%、40%的发货量。其次，会根据经销商所在区域的市场价格，以及它有没有出现影响全国价格的行为，比如大批量抛货的行为来进行发货。 因为对于这种超级大商，公司除了战区的人员常驻之外，有时候也会有专门的人员来协助超级大商的管理，所以说也不会随意的去乱发。 Q：想问一下关于明年的增长，想了解一下明年整体的合同增长的目标大概是多少，里面量价如何拆分，量贡献多少，价贡献多少，或者是分产品如何拆分？ A：明年整体公司的规划虽然没有公布，但大概率会按照超过15%以上的增长来规划。 第一个，今年的增长预期就只有12、13个点，肯定达不到15个点的一个增长，所以说相当于今年既定的15%的增长目标没有完成，那么要实现公司十四五规划，就意味着明年要有一个更更高增长的目标。 第二个，随着整体疫情的放缓，经济回暖，明年具备更高的增长可能性。 当然最终能增长什么样子还是要看明年的市场的情况，规划的是目标，不是最终的结果，也不是说强制必须要完成的。从上述来说，目前公司制定的规划就是，像华东这类主销区且受疫情影响比较小的这种区域增长要占主导。 比如说如果全国规划15个点16个点的增长，那么华东可能要规划到20%以上的增长。其他区域保持双位数以上的增长就可以了。 （……录音中断了几秒）那主销品的增长，基本上就已经达到20%出头了，还不包括明年新精选研报纪要杂志＋V入群：增的文化酒这方面的增长，所以说整体的规划的增长幅度也是不小的。 虽然规划的目标比较高，但是按目前的形势，还是有可能完成的。 最主要就是看整体的经济恢复以及疫情完全的放开，这是明年的机会所在。 其中8代肯定要占到整体增长占比的百分之70以上的增长（这一句感觉没听懂）。 Q：渠道结构上，就比如说华东要增长20%以上的话，主要来源是这种大商团购商是吗？ A：增长的话，如果20%以上的增长，那应该是绝大的部分的经销商都有所增长，只是说增长的幅度可能不一样，但是首先运营商肯定是要增长的。 目前我们五粮液的主要销售还是来自于运营商，比如说我们渠道商，包括烟酒店整体的一个自然增长，是销售的主要占比。 当然也会有一些新的经济增长点，包括我们的团购企业的开发等等，像这几年华东区域增加了不少的这种企业团购商，像5000件以上的这种客户，也增加了不少家，这也是新的增长来源。 第三个，个性化文化产品也会贡献一部分的增长。但我觉得最主要的还是我们的三大主产品上的增长。 为什么这么说呢，第一个，战区主战了之后，明年将会全面的落实战区主战。 虽然从今年年初就开始了，但是经过半年时间才把一些权限、系统等各方面的流程全部调整到位，明年将会全面的执行战区主战，相当于各个省区有了更多的费用去支撑营销的开展。 像以前五粮液与这些竞品相比，它最大的劣势在于我们手上没有费用，比如说国窖可以开展大规模的各种的事件营销活动、各种赞助、赛事比赛、品鉴等。 但我们相对来讲，手上的费用就比较少，活动比较单一，那么明年各个战区可以根据自己区域的情况，灵活组织各类活动，相对而言国窖他们的竞争优势就减少了。 也会为我们抢占市场，赢得一些先机。 第二个方面，整体的一个自然的经济增长，这从16年到这几年，每年五粮液其实都增长不少，增长的原因一方面是经济的自然增长带来的消费，像特别在华东区域，五粮液的主要消费场景是在酒席这一块，酒席中五粮液的上座率开瓶率都在不断的提升，对我们来讲的话是一个比较大的一个优势。 Q：想问一下目前整个渠道的打款意愿以及打款完成了全年计划的百分之多少？ 今年会不会有类似于21年底“如果打完全年的话，大商可以使用票据”的那种政策？ A：先全面解释一下那个政策，第一个，大商仍然可以选择使用承兑汇票来打款。 但是今年和去年有了一些区别，根据央行的最新的规定，1月1号之后的承兑汇票只能开半年的，不能开一年了，相当于大商的优势就直接减半了。 当然在12月份如果能出票的就不会受到影响，但由于目前整体的市场价价格还是处于倒挂的状态，部分的大商可能也会存在疑虑，一张票据如果一次性打完会不会出现后续价格进一步下滑带来的损失。 因为承兑汇票一旦做了，那就必须要去还款的。 所以一部分大商希望能够在2月份出票，春节开了之后，看一下整体的市场行情，再来出票，但又因为承兑汇票的时间的限制，所以这也是一个比较为难的事情。 第二个，公司今年给了中小客户的现金打款两个点的支持。这方面相当于就极大的减少了大商与小商的成本差距。 像以往的话，小客户是没有这方面的政策，大商的优势比较大。 而今年多了这个政策之后，大商的优势就没有了，因为承兑汇票打款是没有两个点的支持的。第三个，再详细的分析一下公司的2月25号打款的政策，它的含义是什么？ 首先为什么要选择2月25号节点，原因是因为2月25号之后基本上元春旺季就告一段落了，按照往年的经验就是这样的。公司把在节点把政策收掉之后，预计明年会进一步的去拉价格，也是目前公司非常急迫想要去做的。 而且公司今年明确说，明年下半年视市场的情况来择机调价。 也就是说如果明年顺价了，整体经济回暖，市场动销良好，不排除进一步涨出厂价的可能性，但如果没有达到这些条件的话，也有可能搁浅精选研报纪要杂志＋V入群：涨价，这是2月25号的第一个含义。 第二个含义，目前经销商他打款的权利是在他自己，他可以选择打一个月、打半年、打一年都可以。但是发货的权利是在公司的手里。 就是说按照我们去年同期的水平，经销商去发40%左右的货，是能够发完的。 但如果打得更多，比如打了80%的货，超出部分可能面临着无法到货的风险，是有风险的。 我自己做过测算，如果经销商打半年左右的货款，6、7个月左右的货款是划算的，但是超过了6、7个月，从利息的角度来讲是不划算的。也就是说你打了款，然后每个月也发不过来货，一个月一瓶酒的利息成本大概在4块钱左右。 所以说超过了6~7个月时间就是一个不划算的事情了，这是第二个原因所在。 这也可以看出公司并不希望经销商有太多的这种低成本的货物掌握在手里，主要也是为了保证元春旺季的市场的正常的动销和回款，而出了政策。 Q：目前为止，整个渠道的打款情况大概完成了多少的比例？ A：首先，今年经销商的回款基本上是按月度来进行回款的，就中小客户的话，目前来讲，基本上打了12月份或者1月份的款，这种一次性打这种3~4个月款项的还是比较少。 但是由于动销的量在，所以预计春节之前还是会有百分之三四十以上的打款，只是由以往的一笔打几个月变成了现在多笔小批量，小快跑的打款模式，经销商会更偏向于这种更高周转的。 选择承兑汇票的客户也相对来讲的话也更谨慎一点，不会像以前一样，比如说我12月份一张汇票就把全年的货款全部就