如何帮助客户通过数字化转型实现营收、利润双突破

1 麦工肯业锡物中联心网 麦肯锡如何帮助客户通过数字化转型实现营收、利润双突破 版权所有©麦肯锡公司2019年本公司保留所有权利。 图片 封面：©kynny/GettyImages 封底/对开页： ©PhotographybyZhangXun/GettyImages 还是坐以待毙 数字化转型 当下，客户对创新、定制化和服务速度的要求不断加码，同时又希望降低成本。企业唯有把握机遇，领先一步推出符合客户要求，且具备价格竞争力的产品，才能成为市场赢家。这样的企业不仅能率先实现30%的成本效率提升，还能率先实现营收突破。 相反，那些没能及时把握新一轮数字化生产力S曲线的公司，在这场全球数字化竞赛中将会被抛在后面。这好比开着一辆小面包车参加一级方程式赛车一样，随时都将被淘汰出局。 3 4 全球很多公司纷纷启动了数字化转型，但是大多数都卡在了“试点阶段”。这背后原因很多，例如缺少长远的数字化战略，组织内部能力建设不足，规模扩张有限导致无法打造“灯塔工厂”，缺少高管层的关注和支持，未借力生态圈内的合作伙伴（“一切从头打造”），缺少业务部门牵头的项目决策（“又是个IT项目”）等。凡此种种，不胜枚举。 数字化转型，我们汇集麦肯锡全球及本地 为帮助企业摆脱这一恶性循环，成功开展 成果，成立了 优秀专家，结合内部最新数字化转型研究 麦肯锡工业物联网中心。 麦肯锡工业物联网中心作为一个独特的卓越中心，集多重优势于一身，包括经验丰富、跨学科专业的优秀人才经过上百个用例测试，并且验证成功的方法论，先进的数字化技术、工具和培训资源。 ©mnbb/GettyImages 我们的使命 我们致力于帮助先进工业企业设计和实施数字化转型，以实现收入和利润双突破。 在这本手册中，我们将介绍数字化转型的成功案例，对企业营收和利润带来的影响，以及麦肯锡如何与有抱负的领导人合作，助推数字化转型愿景的实现。 请想继进续一阅步了读解。麦肯锡工业物联网中心？ 5 麦实现肯数锡如字化何转帮助型，客户成功推改善动运收营入核增心长支，柱 ©Zapp2Photo/GettyImages 6 在进一步介绍之前，不如让我们先谈谈贵公司的情况。如果您可以展望未来，看到贵公司几年后的情况，您希望看到什么？ 如果贵公司可以： 增速 翻一番? 在人力减半的情况下，产量提高到原来的两倍? 在保证产品质量的情况下，将产品开发时间减少 30%? 库存降低 30% 同时不断改进客户服务水平? 在成本不变的情况下， 新上市产品的数量翻一番? 除每年常规的成本节省外，再行节省 5–10% 的原材料成本? 自动化 70% 的后台工作? 目标远大吗？没错。 可以实现吗？绝对可以。 7 要实现这个非凡愿景，就必须开展端到端的全面运营转型，这恰恰是我们一直以来为客户提供服务的强项。为取得最大成效，转型工作必须全面且完整，包括从营收创造到运营核心支柱的各个方面：产品开发、采购、供应链、生产制造、前中后台流程自动化。 接下来，我们将介绍麦肯锡为客户提供的支持和服务，其中包含几个简要案例。 数字化转型的七大支柱 1 数字化业务增长 2 数字化产品设计 3 数字化采购 4 数字化供应链和库存管理 5 数字化生产制造 6 前中后台流程自动化 7 工业物联网架构和基础设施 8 9 ©metamorworks/GettyImages ©aaaaimages/GettyImages 1数字化业务增长 。 数字化业务增长转型的潜在成效 每年销售回报率提高2-7个百分点，销量增速提高 5–15% 利润再投资，用于提高运营效率或未来增长。 全面推行一整套经过验证的工具和方法，建立销售工作的结构和透明度，推动持销售续运营和转客户体型验的 麦肯锡工业物联网中心团队结合营销、销售运营专长和技术落地经验，运用动态 定价和价值定价工具、分析驱动的销售覆盖规划、销售漏斗管理等方法，支持销售流程决策，加快利润获取。 客户案例 某增电长机力自遇动化组件制造商发现了价值20亿美元的收入 某电力自动化组件制造商面临双重挑战。在外部，资本市场和投资者对价值创造提出更高要求。在内部，由于定价缺乏标准化，销售运营举步维艰。为加快销售增长，实现销售运营的跨越式提升，该公司找到了麦肯锡。 麦肯锡如何帮助客户取得转型成效 麦肯锡协助客户开展综合性增长转型，提出一种基于客群需求细分的新定价方法。该方法利用机器学习找出影响客户支付意愿的关键因素，并据此在产品层面将客户分群。对于偏交易型的小客户，全面分析历史交易数据，以更精细化和动态化的方式设计价格，实现利润最大化。对于交易价值高、产品差异大的大客户，采用价值定价策略，综合考虑速度、质量、服务水平等因素。 总体而言，通过将这种定价方法与其他增长杠杆和工具相结合，此次转型共挖掘出价值20亿美元的收入增长机遇，其中仅前三个月的落地实施就实现了1.5亿美元的价值。除了实现显著的收入增长外，客户还通过转型建立了严格、透明，且有高管参与的销售业绩评估制度。 ©VasylDolmatov/GettyImages 2数字化产品开发 数字化产品开发转型的潜在成效 优先项目 明确筛选出高价值 ， 优化资源配置。 复杂项目的产品开发周期时间缩短 20–40% 新增研发预算申请减少 50% 近年来，客户对产品种类多样化程度、产品推新频率和降低价格的要求不断加码，给原本已经倍感吃力的研发部门带来了更大压力，除了加快开发周期、提高产品定制化程度，还要不断降低成本。 麦肯锡工业物联网中心的专家和数字化解决方案，致力于帮助客户提升产品品质，改善开发流程。比如，“研发生产力导航”工具可以帮助研发部门实现内部工作机制的透明化，挖掘项目数据来提高研发投资回报率，加快项目进度，并控制产品开发预算。 客户案例 某回全报率球包装消费品公司如何提高研发支出的投资 某包装消费品公司希望更加深入地洞悉当前的研发投资机制，确保资源被分配到利润更高的项目。该公司的管理层邀请麦肯锡全面分析其研发预算分配流程。 麦肯锡如何帮助客户取得转型成效 借助数字化高级分析解决方案，麦肯锡帮助客户显著提高了研发部门产品开发组合的透明度，释放出20-30%的研发产能，提高了研发支出的投资回报率，同时也将新产品的利润率提高了2-3个百分点。 我们还与客户合作开发了集中管理的“单一数据源”研发项目数据库，提高了研发工作的透明度和投资的财务回报。 另外，在工作量、预期回报率、战略契合度、成功可能性等多重考量下，我们对过去、现在及未来的研发组合进行了高级分析，以及时发现改进机会，重新平衡产品线投资，叫停投资回报率低下的项目或者调整项目范围。 此外，客户还对研发项目进行了系统化、数据驱动的事后分析，成功营造了持续学习的研发氛围，有助于管理层为工程师团队确定符合实际情况且又不乏挑战的目标。 ©Savushkin/GettyImages 3数字化采购 数字化采购转型的潜在成效 材料采购成本（因行业不同）减少 5–10% 采购人员效率提升 30% 大采购到量支付过减程中的少 价值漏损。 组织内部的支出数据分散、口径不一，再加上订单量巨大，产品开发与供应链缺乏协同，造成采购经理在关键决策上茫然无措。工业物联网可以借助智能化的数据整合，品类成本分析工具，对关键杠杆和业绩指标进行自动化计算，为客户提供无与伦比的支出透明度。 客户案例 某跨国高科技制造企业如何打造数字化采购部门 某跨国高科技制造企业的成本竞争力落后同行，为了力挽颓势，立志积极开展转型，打造领先的数字化采购部门。 麦肯锡工业物联网中心发现该公司在以下四个环节存在挑战： •支出透明度：各部门的支出数据统计口径不一致。 •高级寻源：完全依靠人工询价。 •订单流程：采购订单处理的人工作业量大。 •赋能抓手：缺乏数字化能力，一线转型意愿不高。 麦肯锡如何帮助客户取得转型成效 我们帮助客户开展全面转型，获得了以下成果： 我们制定了数字化转型路线图，规划并实施端到端采购流程数字化，培训团队新技能，取得转型成效，同时与核心供应商打造互联互通的数字化生态系统。 我们采用循序渐进的数字化转型方式(digitize-as-we-go)实现了成本节省，系统性地将五大数字化高级分析解决方案嵌入战略采购流程，并将机器人流程自动化(RPA)引擎嵌入“采购到支付”流程。 缺少透明度是降本工作最大的拦路虎，我们采用了人工智能辅助的多维支出(spendcube)解决方案，提高跨部门数据透明度，通过价差分析和供应商整合等方式实现了6%的成本节省。 在采购订单流程处理上，我们引入了机器人流程自动化(RPA)，将采购申请到处理完成的时间从8周缩减到1周，同时将订单处理效率提升了约30%。 ©chain45154/GettyImages 4数和字库化存供管应理链 数字化供应链和库存管理转型的潜在成效 客户订单需求准时完整交付率(OTIF)提升 20–30% 库存至少降低 30% 供应链计划部门和订单履约部分人员效率提升 10–30% 制造业供应链的复杂度及运行速度，让那些依然沿用传统管理方法的企业在能力上捉襟见肘，导致客户服务水平低下，高需求产品缺货，低利润产品积压，库存冲销极大。 麦肯锡工业物联网中心的专家借助大数据分析以及具备分析预测能力的人工智能技术，采集了数以百万计的在线用户和数以千计的直接用户的数据，并通过人工智能引擎从庞大的数据集中提取并形成核心决策，帮助制造商做出准确的需求预测。 17 ©chain45154/GettyImages 客户案例 某端的亚数洲字跨化国供高应科链技方制案造企业如何实施全球端到 某跨国高科技制造企业，总部和生产基地位于亚洲，销售网络遍布全球，目前存在现金流压力，缺货投诉迅速增加等问题。根本原因在于供应链无法支撑其庞大的全球运营。 该企业邀请麦肯锡对问题症结进行诊断，并制定全面解决方案。我们的工业物联网团队发现以下问题： •各自为阵的供应链计划流程：各部门自扫门前雪，全无大局观。 •缺乏基本的需求预测：供应链的管理完全凭借历史数据和“直觉”。未使用高级分析，销售队伍对需求预测的准确性不担责任。 •全球供应链的管理完全依靠Excel表格：该部门从规划到下单完全人工操作。 •缺乏数据透明度：全球供应链各环节之间或者与外部供应商及客户计划之间没有ERP对接。 麦肯锡如何帮助客户取得转型成效 麦肯锡专家与客户并肩工作，携手开展全面转型： 我们首先开发了全新的供应链运营体系，在前期根据客户情况重点应用两套先进的数字化解决方案，一是高级分析需求规划，二是对接消费者、客户、供应商的端到端的数字化合作平台。 同时我们迅速采取止血方案，自下而上为每个品项(SKU)制定库存目标：我们设置了控制塔，从总部每周对区域未来库存供需情况进行例外管理机制，从中梳理出的改善机遇可降低库存量25%、提升OTIF15%。 通过转型，我们落地了全新的更为严谨的供应链计划流程：为确保长期成效，我们引进了高级分析规划工具和以数字化合作平台为依托的整套流程，使客户的销售与运营规划 （S&OP）速度从每月一次加快到每周两次，同时推动库存大幅下降。 我们还实施了综合数字化供应链解决方案：数字化合作门户带来了数据透明化和基于规则的决策流程，供应链计划部门和订单履约部门人员的效率从而提升25%，同时确保供应链运营体系计划的长期可持续性。此外，我们使用高级分析法，大幅提升了销售预测准确度。 为确保变革成效能长期持续，我们培训了一批变革带头人，负责推动效益的实现：我们帮助客户培养供应链“绿带”和“黑带”人才，推动持续性改善。 ©kynny/GettyImages 5数生字产化制造 数字化制造转型的潜在成效 制造业增加值成本减少 40–60% 30–40% 提升设备综合效率(OEE) 提高一次通过率(FPY) 减少能耗 15–25% 5–8%减少废料 5–