【KY医药】寿仙谷&大参林&中国中药&以岭药业20221122-调研纪要

【中药】寿仙谷1.疫情对于经营影响：疫情已经有两三年的时间，从过往的2021来看没有太大的影响，但今年的影响最大，因为今年管控力度最严格，上海第二季度就少了上千万的收入，主要要靠其他的渠道，包括浙江包括线上统一对今年整体的目标是20%左右的收入的增长，利润可能会高一点，但是今年因为影响没法避免，估计按照15%的收入尽量完成。 2.省外拓展：目前省外分两个板块，一个是在省外的自营团队，第二个是省外经销商的加盟和代理，当前签约经销商20家，未来计划每年新签10家经销商。 经销商一般有两种优势，第一个是客群，掌握了相对高端的客群，可以做好服务，可以卖酒、茶叶和保健品等；第二个是经营管理的品牌想法，对广告推广宣传都有一定的经验，因此目前经销商有两大类，第一类是做过其他传统的保健品或者快消品类是潜在的合作伙伴；第二个是有自己主业的大客户。 3.引进的营销团队工作重心：一个是省外经销商的持续拓展，包括经销商资源的导入。 另外片剂原来是做省外经销商，实际上礼品在浙江也有非常大的需求，因此还有一块工作是做片剂在浙江的推广，把礼品的市场占比提高。目前还在初级阶段，22年不考核，23年以后会有一个目标是考核，希望包括今年的第四季度以及明年全年片剂能做到一个亿左右的收入。 4.业绩指引：今年全年收入增长目标15%，23-25年收入增速20%，利润增速30%。 大参林1.广州疫情影响：实际上疫情都是爆发集中在城中村的区域里，社会面传播不多。仅海珠区封控关闭100余家门店，其他区影响不大。 2.终端需求走强，更多集中在自主驱动型的防疫品种上，这一部分品种是以国家第九版的防疫指南里核心的品种包括特定的感冒发热的品种，它的销售量会较多，因为担心以后医疗资源的挤兑去不了医院，然后买药需求太大，可能供不应求，就会造成断货，所以会提前做预防性的囤积。 以连花清瘟的品种为主，也会带动相关感冒发烧类和呼吸道疾病类的部分品种的销售。 但其他比如慢病等普通的疾病，因为药店持续经营包括现在疫情放开制的管控措施，因此其他品种的需求量相对较少。 3.未来应该同店增速如何预期：近两年药店行业是一个较平稳的行业，增速还是集中度提升和处方外流的变化，变化没有太多。 增量的变化是疫情，疫情前基本上是6%左右，20年因为疫情的利好带动感冒以及口罩等防疫类品种的销售，推动了客流也带动了客单，当时同年的数据量为13%。 21年因为疫情变成利空包括不允许开业，室内药品的下降包括消化类品种不再紧缺，包括20年增速基数特别高，因此21年是-5%左右的同店下滑。 21年到22年在疫情的防疫政策逐步边际放松，虽然有影响但在逐步恢复的过程，因此今年能做到5%左右的增长。 明年是进一步的恢复，因为对明年做预算时相对更谨慎变更保守，按照防疫措施要求比今年继续是持平或者边际略有放松的假设前提下，进一步恢复到5-6%左右的增长。 4.业绩指引：今年扣非业绩增速目标35%，未来2-3年收入利润增速25-30%。中国中药1.Q3业绩：配方颗粒收入Q3环比上涨十几个点。 虽然部分省市的配方颗粒品种数量较多，但每个省份收入下滑幅度与板块下滑幅度相近，天江和一方下滑幅度相近。 2.Q4展望：去年Q4量较大，四季度预计保持环比增长趋势。 3.国标：国标品种发布时间不确定，但药监会领导表示一定会推进国标，一般越容易的越早出，还未推出的品种后续推出更困难。 4.挂网进度：共13个省份在进行，其中8个已经正式挂网，各省有差异，上海、北京不会有具体价格发布。 河北有挂网价，先定最低价，最低价1.7倍以内可以挂网，但只有提供最低价的企业才能够医保报销（各省规则不同）。 5.销售价格：更多的是和医院单独谈判价格，大部分已经切换为国标，剩下有少部分三甲医院考虑到价格敏感度、切换审批流程长等原因替换成中药饮片，但未来预计仍会转而使用配方颗粒。 最终结果涨价50%-100%，成本涨100%，平均下来，每张处方单价格提升50%左右，但毛利率较难恢复到70%的较高水平。 6.集采：今年和明年大概率不会落地。国标数量少，集采意义小。 以岭药业1.连花清瘟：全力保障市场供应，在北京、衡水、石家庄招短期工，短工涉及闭环管理和隔离，需要时间，其他团队参与生产。石家庄没有断货，只是药店终端库存较少，无法应对突增的需求量，实际不是断货。 针对新冠的疗程用量指导5-10天，不限小孩年龄。 胶囊挂网较少，逐渐退出院内，主要在院外，出厂价11-12元（24粒，12粒/天），院外平均售价为14.8元，电商或药店促销可能零毛利。院内主要为颗粒（10袋，3袋/天），挂网价格为23.57元，广东联盟集采降价后为23.3元，颗粒院内零加成。 2.心脑血管：23年是心脑血管产品的学术大年，如果学术结果数据好可能进入全国版专家共识推荐药，或者在已有目录中提升推荐等级，助力提升销售。 3.国谈：连花清咳片简易续约，预计不会降价，针对咳嗽咳痰效果好，对于新冠引起的咳嗽有较好的效果，去年销售额5000万，今年预计0.9-1亿，明年不考虑突发因素希望继续翻番，明年预计将连花清咳片上报基药，有利于之后的放量。 解郁除烦胶囊、益肾养心安神片2个神经系统产品进入新版医保谈判，公司预期解郁除烦胶囊5-8年后实现10亿销售额目标，明年解郁除烦胶囊、益肾养心安神片总共的目标为3000-4000万。 4.潜力品种：呼吸领域有潜力，加上近期获得临床受理的藿夏感冒颗粒以及已上市产品，公司在呼吸领域共有5个产品，预计后期再布局2-3个产品。 小儿连花清感颗粒预计有较好增长，鼻窍通片在III期临床中，预计23或24年报NDA，目前鼻炎发病率高，但诊疗方案有限。 5.新药上市节奏：每年规划是1-2个报NDA，2-3个报IND。今年芪黄明目已报产，明年上半年大概率获批。 目前有4个产品在二三期临床，明年报产2个，后年报产2个。