华熙生物：三季报业绩交流会纪要-20221028

时间：2022年10月28日21:00-22:00 嘉宾：董秘李亦争；副总经理兼财务总监栾依峥；个人健康消费品总经理樊媛 纪要重点：1、化妆品板块：1）抖音：今年快速起量表现优异，从人货场三个角度布局，沉淀人群资产并积极精准定位，货盘差异化以适应渠道特性，较早同平台深度合作，当前集团品牌GMV保持前五；2）超头：不同品牌占比差异大，当前占比处于合理范围，且多品牌平均来看与海外集团比例相差不大；3）大单品：具有较长生命周期，有助于加强消费者品牌认知，降低生产与销售成本，从而提升盈利能力，多个品牌大单品逻辑均初见成效。 2、原料板块：疫情影响减弱，Q3较H1增速环比提升，海外业务较早恢复保持较高速增长，分品类看医药级HA同比增幅度最大、食品级HA其次，预计四季度将有更好表现。 3、医疗终端板块：从疫情中逐步恢复，Q3同增10%+，其中骨科产品预计Q3增速超40%，水光合规趋严下预计Q1-3医美微交联产品增速处于板块领先水平 ，优势品类逐步进入增长通道，前三季度板块费用率保持稳定，预计四季度取得更好的表现。 4、研发：1）昨日发布公告新增认定13个核心技术人员，为18年后四年以来的首次新增；2）合成生物方面战略性、前瞻性地布局研发平台，当前30 +个项目陆续进入中试，其中胶原蛋白进度最快预计年底实现化妆品级量产及医药级样品制备、麦角硫因高产菌株大概率年底实现量产等。 5、非经常性损益：1）Q3归母净利润和扣非归母净利润的增速差异比较大主要系三季度研发项目相关的政府补贴同比减少5200万所致，Q3已确认1kw+，仍有4-5kw有望于四季度确认；2）可持续性，非经主要分为①税收返还，19年与济南高新区政府签订5年，一年约3,000-4,000万，②政府项目研发补助 ，一年约4,000-5,000万，两部分均具有较高可持续性。 6、解禁：11月7日起解禁，占总股本的21.13%，均为原始股股东。1）前期摸底10%左右股东计划于1-2个季度内拿回本金，以成本约34.85元、获利约3.5倍估算，约占总股本的2-3%，近期股价波动策略可能调整将持续沟通；2）公司与股东保持长期友好关系，将积极沟通尽可能减少走二级。 7、近期展望：1）双十一：当前预售表现非常不错，以老客复购为主带动增长 ；费用管控方面维持前三季度水平，预计Q4费用率良性；2）化妆品板块销售费用率22H1同降5pct左右，预计下半年趋势延续。 一、公司三季度业绩概况： 2022年前三季度公司共实现营业收入43.20亿元，同比增长43.43%；归属上市公司母公股东净利润6.77亿元，同比增长21.99%；扣非归母净利润达到6.01亿元，同比增长34.51%。 单看第三季度，实现销售收入13.84亿元，同比增长28.76%；归母净利润2.04亿元，同比增长4.86%；扣非归母净利润是1.88亿元，同比增长33.64%。 公司归母净利润和扣非归母净利润的增速差异比较大，主要是因为公司在第三 季度政府给的财政补贴同比减少了5200万，其他收益去年Q3为6600多万，今年是1400多万，这个差异主要来自于部分研发项目的政府补贴减少。公司一方面积极与政府协调和沟通，落地项目的补贴都尽可能在三季度确认相应的收入补贴和其他收益；如果是三季度没有实现的，我们尽可能在四季度确认到非经常性损益中。如果踢出这部分非计划性损益，公司Q3的净利润同比增速在30%以上，还是不错的成绩。 从各项财务比率来看，公司前三季度毛利率依旧保持稳定，在76%-77%的小区间内；销售费用率稳定在46-47%左右；管理费用率和研发费用率均维持在6-7 %左右。 二、Q&AQ：公司四块业务各个板块的盈利能力的变化趋势是什么样的？ A：公司整体管理上，销售费用率是可以比较明确划分到各个事业部的，包括活性物事业、药械和化妆品事业部，是可以跟披露口径保持一致的；管理费用率和研发费用率，是作为公司支持部门的角色，拆到各个前台的事业部上是没有特别明确的确认方法的，没有明确说是均摊还是按照收入的占比拆分。 我们公司内部说的平台的贡献率，比如原料事业部是扣除毛利率再扣除销售费用率，就是平台贡献率，原料一直是比较稳定的增长态势，毛利率水平基本上都是维持在70-75%，每个季度略有波动，销售费用率维持在10-12%左右，所以算下来平台贡献率就是70-75%，再减去10-12%；再接着算就是管理费用和研发费用，假如说再扣12%左右，扣完之后就是税前的盈利水平。原料这些年其实一直都比较平稳，是确确实实的现金流业务。 药械相对比较复杂，因为涉及到医疗终端，特别是骨科和眼科，还涉及到医院 ，医院又分公立医院和民医院，所以销售费用有很多因素，医美主要都是私立医院；板块毛利率基本维持在85%左右，但是由于近几年医美业务在不断盘整所以销售费用率波幅可能会比较大，所以这一部分很难给到这几年比较明确的趋势变化，公司未来一两年也会严格控制相应的费用支出。 护肤品板块，毛利率水平基本上是在80%左右，销售费用率今年前三季度较2021年有较好改善，改善区间大概在5%左右，大家预期在52-53%左右，公司Q 3板块盈利能力也能维持高质量的增长态势和改善过程。 Q：公司Q4费用投放思路是怎样的？四季度会不会投比较多导致提升利润率的压力？ A：双十一10月24号开始预售阶段，表现非常不错，在去年基数较大的情况下 ，公司的增速仍然是不错的。 费用的管控上，会坚持在前三季度管控的费率水平，我们预计Q4会维持在一个比较良性的水平上，不同的品牌之间会有一些差异，有一些品牌更多侧重于抖音的投放，有一些侧重淘宝上的成交。这一阶段的投放策略主要是以原来老客的复购为主，可能对拉新这一部分看淡一些，整个来看，我们不觉得Q4在销售费用率上，特别是在功能性护肤品这端会有很大的增长，会维持在全年之前的预期。 我们在双11之前对每一个品牌的新老客分别的贡献进行拆分，包括回顾以往双十一、61 8的投放效率，分了好几个端口，用不一样的逻辑都分别拆了GTA和GTM的预估。现在是完全按照预期完成，甚至有一些品牌超预期完成。费用投放和最后的收入都是完全在计划之内的。所以公司会按照前三季度的计划实施，现在没有超预期的情况发生。 Q：公司在抖音上面都做了什么样的建设和布局？在抖音上的多品牌战略具体有什么优势？ A：对抖音的定位和品牌在抖音上的一些诉求，可能同其他平台上不太一样。1） 抖音有比较好的内容场，通过好的内容去触达消费者，是建立新消费者初次尝 试或者兴趣购买的良好方式。 2） 长期的N+reach的投放逻辑，能够在不一样核心圈层或者是泛圈层的消费者中 ，通过不一样的内容、价格和其他触达手段精准触达，从而实现新消费者到忠诚老消费者的培育过程。 我们可能会分成人、货、场三个方面：1） 人。就是人群资产。华熙生物较早开始在抖音的布局，四大品牌也都是相继在 很短的时间之内统一入场，也专门有中台团队去摸所有的逻辑。因此人群资产增长非常快，而且现在累积体量非常大。我们在大的人群资产的累积上做运营 ，包括各种综合手段带来N+reach，在抖音上的运营效率提高的空间会比较大 。不同的人群跑出不同的模型，不同的模型归因之后又能提高精准的营销效率 。又因为认知强，累计的经验比较多，所以在运营上面效率就会比较高。 2） 货。不同的平台上消费者的消费心智和消费逻辑不完全一样。在抖音中基于内容曝光、兴趣购买的占比会比较大，而天猫是通过搜索逻辑、货架逻辑，通过强认知让被种草的消费者去购买，我们在抖音和天猫做了很大的货盘区隔。我们用非常适应抖音本身的货盘，比如抖音愿意尝鲜的新消费者比较多，或者我们用高客单价但看起来相对划算的“多赠品机制”组合投入抖音。整体来说，我们在“货”上做了同其他平台差异化的货盘和组货逻辑，能保证本身货品在抖音中非常适合其逻辑。 3） 场。抖音不只是内容场，一定程度来说也开始开放有货架逻辑、搜索逻辑的电商场地的尝试。华熙几个品牌在天猫有很强的经验累积，所以当抖音官方扶植这个形式时，华熙算是第一批同抖音官方深度合作的品牌。 目前数据运营中台也会用抖音的数据，甚至是半闭环的营销数据，销售数据全部打通之后，有监测、数据回流，做了很多建模。除了销售向的数据和模型积累之外，也累积了非常多的市场洞察和消费者洞察，效率会更高。从结果上看 ，从集团品牌的GMV来看华熙生物一直是在前五的位置。 Q：公司四个品牌未来的渠道计划是什么？不同品牌费用率的预期大概是如何去展望的？ A：1）Q4可能看到夸迪和米蓓尔在超头上的占比会比较高。今年在天猫的双11战场里面，基本上李佳琦算是优质流量的唯一入口。现在流量的状况和流量入口非常固化，我们也难以避开。我们有两个品牌进入了李佳琦的直播间，还有两个品牌是靠自己精细化运营在做。整体来说华熙生物超头的比例整体来看和其他几个集团化运作的品牌的比例会差不太多。 2）双十一拉通了全部的平台来看，目前超头比例在一个合理可控的范围之内 ，不会对我们的费用率有比较大的影响。现在因为品牌力不断提升，消费者的指明购买和一些静默购买的比例会明显的提升。比如说在抖音橱窗里通过搜索购买，肌活品牌在达人的账号上基本上每个月都能产生稳定大概400—600万左右的稳定的橱窗搜索的主动购买。这是通过精细化运营，消费者最后真正对品牌产品有一致性的认可之后得到的结果。所以双十一整体来说还是老客囤货给品牌带来较大比例的收入支撑。 Q:Q3原料业务是否有所恢复？请详细拆解一下国内市场和海外市场的需求和订单情况，以及是否在合成生物的研发和应用上有进一步的推进？请总结一下三季度相关业务的亮点。 A: 业务整体情况：原料业务上半年受到疫情的影响比较大，第三季度原料业务相比上半年有所恢复，同比增幅比上半年更高一些。相比国内，海外原料业务已从疫情里得到恢复并保持较高速的增长。从品类上看，医药级HA 同比增长幅度最大，食品级的增长幅度仅次于医药级。从三季度来看，公司原料业务已经从疫情的负面影响里逐渐地开始恢复，相信四季度会有更好的表现 。 今天公告内容：华熙生物是一家生物科技公司和生物活性材料的公司，原料业务是华熙生物的基础性业务，是底层研发发展最先受益的业务。华熙注重底层的研发，今天公司新增认定了13 个核心技术人员，上一次认定核心技术人员是在18 年底，这四年间，公司在研发布局、业务模式和业务规模方面都取得了重大进展；在平台建设，团队数量、专利积累、对外合作等方面取得了多项的重要进展。公司目前也构建了包括合成生物学研发平台、微生物发酵应用激励研发平台、中式转化交联技术平台、配方公益研发平台在内的六大研发平台。 合成生物方面的进展：公司近年在合成生物平台的构建方面投入了很大的精力 ，战略性、前瞻性地布局合成生物的研发平台。目前已经有30 多个项目在陆续地进行或进入到中试阶段。其中进度最快的胶原蛋白项目在年底可以实现化妆品级量产以及医药级样品的制备；麦角硫因高产菌株在年底也大概率可以实现量产，其他的项目也在加速推进。 Q:未来公司在渠道策略上包括公司的渠道资源上去如何做均衡？A: 渠道策略上，消费者在不同的渠道上会有交叉购买，但是老客会有自己比较倾 向的渠道，会做重复购买。 主动的策略：在招新成本低或能大面积曝光的地方，更倾向于拉新。 被动的策略：在复购客户中，倾向于尊重消费者本身的消费习惯来完成，在消费者习惯购买的区域做好承接。 另外，一些货盘整体的策略会基于平台的特点进行调整。 渠道均衡上，目前阿里系和字节系处于平分秋色的状态，阿里系+抖音系+京东的直营占比80%，分销占比20%，分销相对比较分散。 Q: 目前为止益而康的表现情况？包括跟公司的融合情况，以及益而康在研发管线上有没有一些进展？ A: 时间节点：7月19日做了股权变更，10月份进行新一任的总监高任命，目前总监高基本上已经任命完毕。目前在做工商变更，新一届董事会、华熙相关的核心岗位开始由华熙相应的团队来担任。目前