水羊股份：三季报业绩沟通交流会纪要-20221027

时间：2022年10月27日15:30-16:30 嘉宾：董秘吴小瑾 公司三季度业绩概况：2022年前三季度公司实现营收33.4亿元，同比增长0.91%，第三季度实现利润 1.19亿元，同比下滑18%。造成公司第三季度业绩有所下滑的原因主要是以下几个方面： 1）在市场波动的情况下，公司今年在组织和研发上做了更多的投入，费用的增加对公司的盈利造成了一定的影响。在研发方面，今年自主品牌的集中升级 ，新品研发费用大量叠加，同时水羊制造基地投产，公司研发费用逐步加大投入，前三季度研发费用增长50%，研发人员增长超过80%，未来公司将持续加大研发的投入，争取产出更多科技含量更高、能实际解决肌肤需求的产品。因为公司执行的是多业务多品牌的战略，近来公司开始大量招募人才，对研发、品牌、市场、企划等高层次人才的需求加大，前三季度职工薪酬费用增长明显 ，增加的绝对金额超过1亿元。 2）疫情的持续影响超过了原本预期，在疫情之前和刚开始的阶段对市场的判断保持相对乐观，认为疫情会在较短的时期内结束，对组织、公司人员和业务方面进行了相对乐观的规划和投入，但是疫情持续了三年之久，对品牌升级的速度、海外供应链的供给、品牌市场活动等各方面都造成了持续性的影响，业务推进进度低于预期。同时，疫情对消费市场和消费者需求也造成了影响，消费行业的集中度进一步提升，消费需求向头部品牌聚集。 基于以上情况，公司三季度在收入未能实现有力增长的情况下，利润也出现了一定程度的下滑。具体到品牌： 在自有品牌方面，御泥坊由于持续升级和推进执行进度低于预期，品牌整体有所下滑，但是部分新品的推进取得了不错的进展。例如微800有很多的KOL主动联系推荐产品，单品销售连续数月过千万。目前微400双十一也全新上线，两个小分子玻尿酸产品，一个主打抗敏修复，另一个主打抗皱抗衰，两个新品上市之后得到较好的口碑反馈。除了两个新品，整个御泥坊的产品体系也在不断的丰富和完善中。 其他的自主新锐品牌今年也是全部在经历品牌升级和打磨。大水滴作为自有品牌，今年是升级之后正式出发的第一年，目前大水滴基本每个季度都会进入到一个新的发展台阶，经过前三个季度的打磨和沉淀，今年荣获了天猫超级新秀奖，同时上线天猫和央视共同发起的“爆款中国-这就是中国科技”活动，品牌持续洞察熬夜人群背后的情绪和态度，强化品牌心智。双十一在大水滴没有合作超头的情况下，预期同比增长超过6倍，全年业务体量预计超过2亿元，四季度预期该品牌能够进入盈亏平衡的阶段，整体来看品牌呈现正向发展。 自有彩妆品牌VAA目前逐步起量，抖音日销逐步稳定，不断创品牌新高，客群逐步扩大，客户开始对品牌有所认知，品牌经营呈现指数级的快速增长。在代理业务板块，保持了稳定的增长，一方面新增代理品牌数量稳定增长，通过不断强化中国CP的能力，进一步提升了品牌选择能力以及为代理品牌的优化能力 ；另一方面不断深化水羊国际中国服务商CP的形象，持续提供全要素全渠道的运营服务，继续强化品牌孵化和议价能力，保持代理业务与自有品牌之间良好 的粘性，保持稳定持续的增长。虽然目前处于双十一活动期间，但水羊内部在淡化促销活动的聚焦，希望更多的精力聚焦在品牌的单品建设上。可以看到在双十一有不少品牌取得了非常好的成绩，像城野医生、露得清、李施德林等。整体而言，虽然疫情影响，公司目前的发展低于预期，处于行业和市场业绩的中间水平。一方面，公司长期看好中国美妆的发展，在疫情管控下，除发展现有的业务外，公司会考虑把目前亏损的业务做最小化处理，来应对市场进一步的恶化。另一方面，公司坚持认为用长期的确定性对待短期不确定性，等待春暖花开时，未来的市场一定会有很好的发展，基于业务多元化、多品牌、多渠道布局的公司，也将迎来基本面的好转，实现多点爆发的增长。 Q：今年以来在外部因素不确定加大的环境下公司压力较大，尤其是疫情多点散发对美妆行业的生产和销售普遍造成较大影响，此前21年3月我们做了限制性股票激励，22年净利润目标3.92亿元，但就目前前三季度的情况来看压力较大，想请教公司目前是如何考量的？会不会考虑进行目标调整，还是我们维持目标努力完成？ A：今年以来疫情影响确实是很大，上半年全国部分省市尤其是上海疫情较为严重，影响供应链的生产、物流、渠道等各个方面，另外代理业务方面上海跨境仓也出货困难，整体对公司的生产运营以及线上线下销售业务都造成了很大程度的冲击，叠加宏观环境不确定因素高、消费力减弱、线上流量分散化等多维外部因素影响，均对公司业务造成较大压力。基于公司目前的客观情况，公司内部已在考虑调整内部目标，会灵活地去看待这件事情。 Q：御泥坊的品牌升级进行了有一些时间了，目前产品升级方面进度如何？今年双十一正好遇到御泥坊升级， 对于品牌营销推广来说也是一个很好的机会，请问公司有没有进行布局？长期来看公司觉得御泥坊升级到放量的节奏如何？ A：品牌升级的背后是人群的升级，御泥坊的目标群体已从四五线的小镇青年向新一线客群跃迁，御泥坊的品牌升级主要经历了两个阶段，第一阶段是价格升级，21年起我们看到品牌客单价由80元+逐步提升至150元+，从而带动品牌毛利率的提升，这在去年的财报中已有所体现，这一阶段我们升级的成效不错；第二阶段是从价格升级走向产品升级，这个过程将更难但是也已有所成效 ，今年推出的新品微800次抛精华，8月两次登陆抖音直播分别卖了80万和100万，9月单场抖音超头直播销售1500万+，近期单品销售额已连续数月过千万 ，同时在9月中旬的水羊科技创新峰会上推出了微400次抛精华，为当前最小分子量的透明质酸技术，这两款新品都取得了不错的口碑反馈，但是产品推出时间比较短，放量仍需要时间。御泥坊的产品体系已经在不断丰富中，经过过去多年的积累其实御泥坊已经是一个在大家心目中有品牌心智的品牌了，但也因此它的改革需要更长的时间，目前正在按部就班进行中。未来，我们觉得品牌的升级会随着产品体系的不断丰富完善逐步体现出来，并进一步带动销售的提升和产品的升级。 Q：研发费用的投入增加，目前有哪些方面的进展？新并购的品牌（伊菲丹）后期整体的规划？ A：研发的投入方面一方面体现在人员方面，实现了人员80%的增长，主要是基础研究和配方研究方面的博士等高端人才。另一方面在研发和工艺上持续加 大了投入，结合水羊制造基地的投产，搭建了自身的研究中心，建立了更多的实验室，在研究的设备和仪器上也做了投入。联合陈坚院士团队和博士工作室做了一些原料研发，基础研究工作以及配方的研发，以细分品类为中心的研发中心。整体上，搭建了机理模型、应用配方研究、新原料开发、整体及细胞功效实验的投入。加大了与高等院校和科研院所的合作，以增强基础项目的研究与开发。 伊菲丹8月开始正式纳入水羊股份的第三季度报表范围。前期有披露1-9月伊菲丹的最新审计数据，营业收入是1600万欧，利润是262万欧。从今年整体上看 ，伊菲丹处于并购磨合期，因为需要和在日本的生产供应链体系以及海外团队进行面对面深入沟通，达成业务资源等方面的共识。整体来看伊菲丹在今年仍然保持着较好的增速，目前的营收和业务增长是符合预期的。经过并购磨合年之后，希望明年伊菲丹可以作为水羊的自主品牌可以通过打造更多品和渠道优化拓展来实现更好的增长，从未贡献更好地财务体现。 Q：公司对于双十一整体的策略和规划是怎样的？御泥坊未来产品打造思路是什么？ A：作为定位在多品牌的公司，内部是希望逐步淡化大促对于公司理念上的影响，当然在这样的时期还是会顺应市场的节奏去做市场部分的工作，但是内部会越来越强化品牌思维而不是运营和流量思维。目前公司在集中资源做品牌建设，特别是自有品牌。今年双十一还是取得了较好的增长，比如城野医生预售已经超过了60万套，露得清预售超过40万套，李施德林超过了9万套。今年没有过度的追求与超头的合作，而是通过自己品牌团队做的精细化运营，争取在双十一期间实现品牌倍数的增长，所以整体上是淡化观念、强化运营的整体策略。 如果市场消费端在短期内仍然是较为疲软或者不明朗的情况下，公司会进一步将资源集中到像伊菲丹、御泥坊等自主品牌上，进一步收缩其他自有品牌亏损的幅度。具体到：1）御泥坊品牌，会坚持“美东方，传盛唐”的护肤品理念 。2）新锐品牌大水滴今年开始快速的放量，预期会有超过2亿元的收入，所以大水滴在品牌升级上，验证了一些品牌运营的方向和逻辑。但是因为御泥坊有过去的产品体系和体量，相较新锐品牌速度相对更慢难度更高，但是大方向上会通过对新产品体系“春江花月夜”系列进行完善和丰富，依附水羊整体对研发的投入，在功效上新的真正的帮助大众肌肤在清洁、补水、保湿、美白、抗衰等方面提供实际的价值，争取做全品类的护肤品牌。 Q：公司代运营业务大多数在淘宝端，目前抖音端的代运营业务如何？抖音未来运用是怎样的规划？ A：公司运营能力是水羊股份的强项，公司基于此成长为了全渠道的化妆品公司。代理品牌部分公司一直采取全渠道的运营模式，抖音端是运营的重点。从整体来看，所有渠道的分发都需要与品牌有适配性，针对品牌的调性以及产品的结构进行渠道的匹配与拓展。公司在做品牌形象以及新品形象的时候在天猫偏多，获新的拓展在抖音偏多，但是对于公司而言具备全渠道的运营能力才是核心。 在全渠道规划上可以看到，公司旗下的品牌比较多，因此在多品牌和渠道的洽 谈合作的时候更具有聚合优势以及议价能力。旗下较多的品牌数量在谈判时是公司的优势，同时公司可以对不同的渠道进行统一的协调与管理，这也是公司的优势。公司会根据品牌的定位来匹配更适合的渠道，针对当前宏观环境以及线上流量分散化的趋势，每个品牌公司都通过多渠道发展。 具体分品牌来看，御泥坊作为公司最主要的自有品牌，因为更加偏向于大众化所以公司进行了全渠道的运营，天猫和抖音的占比相对会更加接近。而伊菲丹 、大水滴这样的自有品牌、高端品牌，在推进新品打造或者更高客单的品牌时则会根据前面层面说的以天猫、抖音为主。后期其他品牌也会根据相关的品牌特性去进行渠道的拓展，整体来看公司针对不同品牌的调性分别针对不同情况在淘宝端或者抖音端进行分布。抖音端目前的成长速度非常快，与市场的情况相匹配。 Q：公司近期有哪些并购与开店计划，是否能够分享？ A：从并购维度来看，公司今年收购伊菲丹以及投资PA的法国总部以及收购其在中国区的业务，水羊股份从始至终一直在坚持走多品牌的收购战略。公司一直在关注市场上相对合适的机会，目前看来美妆市场因为整体的环境无论是国内还是国外市场都有相对不错的优质的和价格相对合适的标的，因此公司也在积极的看投资机会。 另一方面，公司通过多年的摸索，在收购和协助海外品牌进行中国运营的过程中，进一步的提升了自身对于品牌的调性的把控，对产品体系的理解，以及在中国区进行销售和打造的基本判断。因此基于这样的持续构建能力，公司相信自身对于品牌收购的理解和判断是公司的特点，公司也会保持一个相对审慎的姿态来应对现在的不确定性。整体来看公司在并购问题上仍然是持续关注、积极布局同时审慎处理的安排。 关于开店方面，公司最近在长沙国金中心IFS开设了美妆集合店“水羊堂”，对外进行了正式的发布。这家店主要在售卖目前水羊国际代理的高端的国际品牌 ，希望通过这样的方式去做线下和线上打通的尝试。水羊堂通过“一城一展”的美妆展进行引流，通过一城一展一店的方式将世界美妆明星和收藏品展示给大众。同时将公司中高端品牌线下集合店的方式给大家更好的对于水羊品牌的认识，从而拓展国际水羊以及这些品牌的影响力，这种方式也是对品牌之间连带销售的有益的尝试。这家店目前位于长沙的国金中心，整体来说这家店属于高端线下美妆集合店的尝试，公司也在边做边看，希望能够有更好地良性互动的产出。 Q：公司与陈坚院士合作，在未来整个产品的市场化布局是怎样的，是否有突破性的进展以及目前进展如何？ A：关于研发的维度，大家可以很明显感受到今年以来御泥坊水羊在研发上进行大力强化，无论是投入还是大家从公司新品的体验感上都会有非常强烈的体感，因此未来公司还会持续在研发上不断投入。 至于公司首席科学家陈坚院士的合作，