伊利股份：2022Q3业绩交流会纪要20221028

会议时间：2022年10月28日 会议嘉宾：董事会秘书邱向敏先生、投资者关系部总经理赵琳女士 一、公司22Q3经营情况介绍1、收入、利润总体情况 2022年前三季度公司营业总收入938.61亿，同比增长10.42%，利润总额是93. 15亿，同比增长0.08%，归母净利润80.06亿，同比增长1.47%。由于并购澳优产生一次性的存货公允价值评估影响（主要体现在二三季度），因此报告期澳优对于公司报表的利润贡献较小。如果剔除以上影响，公司内生收入同比增长7%左右，利润率同比下降约30个基点。 行业三季度以来呈现弱复苏的趋势，虽然疫情封控程度较二季度有所缓解，但各地不时爆发疫情，导致下线市场的封控程度还是相对比较严格，消费信心和消费力的恢复受到一些影响，因此公司三季度的增速相较上半年有一定的放缓 。 2、盈利能力 前三季度公司整体的毛利率为32.79%，同比增长1.4%，得益于公司较为理性的促销政策以及销售结构带来的毛利提升，单三季度公司的毛利率为30.94%，同比增长0.65%。 前三季度公司的销售费用率为18.47%，同比提升1.7%，其中单三季度的销售费用率为18.75%，同比提升3.3%，单三季度的销售费用率提升较多，主要有以下三方面原因: 第一,下半年受到一些疫情持续的影响，尤其是液奶增速有一定的放缓，规模效益没有得到体现，费用率有一定被动的提升。 第二,费用发生的时点因素，由于综艺节目集中到三季度播出，使得三季度的相应的费用计入较多。 第三,澳优并表的影响，如果剔除澳优的影响，三季度的销售费用率是提升2% 。 3、分业务 从各个业务来看，在收入方面，前三季度在疫情的干扰下，公司依然取得了快于行业的增长。 （1）其中在常温液奶方面，公司在稳定价盘的基础上实现了稳健的增长。第一，进入到三季度以来，白奶的需求依然还是保持着较好的增长，前三季度伊利的纯牛奶和金典有机都取得了两位数以上的增长。第二，在常温酸奶方面，我们的份额继续扩大，新品对于收入的贡献也在持续增长，同时公司也在持续打造立体化的渠道优势，像社区团购的渠道和oto渠道也保持着非常快的增长 。 （2）奶粉业务方面，前三季度公司内生的奶粉业务实现了20%以上的增长，增速继续保持行业第一，1-9月份份额同比提升了2.3%，9月底公司线下的婴幼儿奶粉份额达到了10.9%，其中一阶段的市场份额提升更快，说明公司的获客能力在持续加强。此外在有机奶粉、儿童奶粉这些品类都有了新的突破，有机 奶粉塞纳牧、珍护、悠滋小羊、a2有机这些品类都有50%以上的增长，儿童奶粉有翻倍以上的增长。得益于这两年领婴汇系统和千县万镇项目效果持续显著提升，公司在母婴渠道的销售同比增长接近30%。 （3）冷饮业务方面，公司依然保持着绝对的领导地位。近些年冷饮行业加速整合，公司作为行业绝对领导者，具有丰富的产品矩阵满足消费者多元化需求 。未来无论是收入还是盈利，公司都面临非常好的发展机遇。 （4）在奶酪业务方面，公司今年以来，无论是toc还是tob端都取得了良好的增长，其中在toc业务的增速明显快于行业，市场份额也有了进一步突破，已经成为行业第二的水平。 4、未来展望 对于下半年的大致展望，虽然公司在三季度面临一定的挑战，但我们也看到了向好的趋势和迹象。公司今年以来没有把资源过多的放在价格竞争上，经销商的渠道库存也保持着非常健康的水平。目前来看，公司八九月份的常温液奶已经实现了同比增长，9月份的份额环比提升了0.7%。进入到四季度之后，经销商信心在持续提升，此外四季度也有春节备货的拉动，所以整体来看，四季度的业绩会有比较好的增长。除了常温液奶有比较好的增长势头之外，公司在奶粉、奶酪等业务依旧保持着较快成长，所以四季度我们预计经营会有好转，收入增速也会较三季度有明显改善。 二、投资者问答Q:三季度业绩面临的挑战除了疫情之外，还有没有其他的特殊原因？ 三季度各地散发的疫情对消费场景和消费信心有一定影响，整个消费行业也都呈现出了弱复苏的趋势，在这个背景下，公司承受了一定的挑战。 从品类来看，公司在奶酪、奶粉这些品类上的表现还是不错的，依然保持了快速增长，只有液奶遇到了一定的挑战。 在液奶中常温液奶占大头，整个销售情况确实还没有恢复到今年3月封控前的水平，原因有二，第一，行业弱复苏，第二，公司主动维护价盘，在疫情期间还保持着比较好的渠道力。现在来看，经销商的库存水平都非常健康，所以我们尽力的在寻求和渠道商实现利益共赢。 但短期之内公司遇到一定的挑战，一方面常温液奶在公司占比比较高，所以导致整体收入增长有所放缓。同时液奶的增幅放缓也导致了整体规模效益没有充分体现出来，所以销售费用率比年初规划的高一些。 Q:公司对于四季度和全年的业绩展望？对于明年的业绩有没有初步的看法？ 四季度，我们已经出现了向好的趋势和迹象。上游的原料价格没有出现太大的波动，行业整体竞争格局也比较稳定，进入第四季度以后，经销商进货意愿都非常不错，已经开始备战春节的旺季，这些都有利于四季度业绩，争取常温液奶在四季度能有更好的表现。 在常温液恢复的同时，奶粉奶酪这些业务保持快速成长，四季度经营会继续好转，收入增速较三季度会明显改善，希望达到两位数以上的增长，利润率同比提升，我们依然维持之前承诺全年利润率不下降目标。 对于23年我们充满信心。 从宏观角度，伴随政府稳增长促消费政策的出台，乳制品行业需求会进一步得到改善。二十大指出国家要着力扩大内需，增强消费对经济发展的基础性作用 ，希望随着消费需求进一步复苏，能够带动行业的快速增长。因为我们积累了宝贵的经验，具有稳定的渠道价格体系和经销商团队，因此有信心实现比行业更好的增长。 同时行业有新的趋势，消费渠道更加多元化，消费人群更加细分。今年我们在布局新的渠道，以及介入更细分的人群消费需求。 在渠道方面，今年成立了专门团队来开发和管理相应的数字化渠道，并且和一些互联网企业展开深度合作，整合数字化渠道流量来拉动线上线下一体化营销 。我们预计明年数字化渠道会给公司带来更大的增量。 细分人群方面，儿童和老人未来是消费潜力非常大的群体。今年儿童白奶的QQ星以原生DHA为卖点，增速超过30%，儿童奶粉、老年功能奶粉增长非常不错，明年会推出更多针对细分人群的产品，发掘消费需求来推动公司实现更好的增长。 通过这些努力，公司销售情况也进一步好转，液奶的动销会变得更好，争取23年内生收入增速比22年更快，更快的收入增长也会带来更好的规模效益，加上公司盈利能力更强的细分业务的快速发展，公司利润率水平有望重新回到上升趋势。 Q:三季度的销售费用率有一定提升，除了刚才的信息之外，有没有更多的信息可以分享？进入四季度之后销售费用率是否有缩减空间？中长期销售费用率有没有进一步下降的空间？ 三季度，液奶的动销减缓使相关的销售费用率发生被动提升。从实际业务来看 ，除了液奶事业部的费用率由于规模效应发生被动提升外，其他事业部的销售费用率非常稳定。但因为奶粉、奶酪这些费用率相对较高的业务占比逐步提升 ，从结构上拉升了公司整体的费用率水平。 另外公司品牌费用投入按照权责发生制进行处理，由于疫情原因，一些在上半年播出的综艺节目没有按照排期进行录制和播出，推到三季度进行投放，因此三季度报表上体现相对多一些。前三季度也确实看到疫情带来的挑战，在资源有限的情况下，我们选择把更多资源投入到稳定价盘和品牌建设。 从前三季度来看，液奶整体价格平稳，对于品牌方面，我们会积极顺应营销环境的变化，因势而变，根据行业动态及时调整。一方面未来也会应用更多的新媒体营销手段，加强和消费者的情感共鸣。另外一方面也会精细化投放，持续提升投入产出比。 由于去年四季度在冬奥方面有一次性的费用投入，随着今年四季度收入的恢复也会体现出规模效益，因此今年四季度销售费用率预计会有下降。从全年来看 ，各个事业部的费用率水平基本平稳，综合起来会略有一点上升。明年我们会综合考虑疫情因素、消费者渠道偏好以及投入转化因素，预计销售费用率优望下降。 Q:液奶中金典增速慢于基础白，公司如何看待未来高端化趋势？公司怎么看待投资者现消费降级？ 今年整个品类中，液奶里白奶的增长更好，其中基础白奶增长快于金典，这个趋势从去年开始。基础白奶增速明显加快、金典增速放缓主要有几个原因： 第一，基础白主要是自饮，金典除了自饮之外还兼具送礼属性，受到疫情的短暂影响，送礼场景的缺失导致金典增长放缓。 第二，有一部分消费者的消费行为更理性，更注重产品性价比，所以白奶的购买占比会有提升。 但这个过程中我们也在观察，不能说这是消费降级，更多是消费分化。 一方面，部分消费者还是在鼓励自己尝试新产品。公司为了迎合这样的需求也陆续上市了金典有机娟姗、有机A2牛奶等，这些有机品类牛奶前三季度有超两位数的增长。对于追求高品质生活的消费者来说，这些产品能带给他更高端的营养和更新鲜的消费体验。 另一方面，部分消费者追求更高的性价比。基于这部分消费者需求，我们在基础产品上不断创新升级，今年在电商渠道上市了很多规格的大包装产品来满足消费者需求。 回归到行业，因为人均居民收入水平从长期来看是提升的，所以我们坚定看好中国消费品市场，目前消费意愿和消费能力只是短暂受到影响，购买健康食品的意愿有非常大的增长潜力，这几年白奶在这个过程中是受益的，从2020年以来白奶行业已经连续两年双位数增长，仅仅22年稍微放缓。 但全年我们预计白奶品类应该有中个位数增长，当然可能更多的来源于销售量 。 未来从量的角度上我们觉得有很大增长空间，另外我们会上市更多元化的产品 ，未来在结构上也会有提升空间。 Q：请公司再展开介绍一下澳优三季度是否有改善，今年全年会不会计提商誉减值？ 澳优二季度开始并表。 二季度澳优因为行业下行，所以主动去库存。三季度通过跟澳优更深入的沟通 ，在经营、管理、财务上互相赋能，所以目前渠道库存已经恢复健康。从经营上来看，三季度澳优收入跟盈利都是同比增长，只是因为并表导致的存货公允价值调整主要体现在二三季度，进入到四季度，澳优经营利润也会体现在伊利的整体报表里，四季度澳优的业绩将是正贡献。 展望未来，通过快一年的合作，合作方向越来越明确，我们也看到协同的效果 ，所以未来在保持独立运营的基础上，双方还会有更好的改善举措，相信澳优会伊利带来更大的收入跟盈利的贡献。 今年澳优不会计提商誉减值，我们也在持续关注澳优经营改善的趋势。 Q：疫情三季度的多点散发对于消费场景的影响比较大，比如送礼场景有所缺失。从数据上看，常温奶的增速出现了阶段性负增长，公司如何看待常温液奶未来的成长空间？行业是否还有增长的潜力？ 我们也在分析消费降级带来的挑战哪些是短期的，哪些是长远的。今年很多挑战确实是消费场景的缺失带来的。尤其二、三季度由于疫情的封控，很多人流没法流动，走亲访友等一些节假日属性缺失，消费信心也是一方面，所以体现出今年白奶会增长更快。 但是公司综合判断这些影响还是偏短期的，因为消费者对于健康的需求没有变 ，只是产品的获取、消费的方式发生了变化。这个变化其实也给公司带来了很多机会，像今年线下的消费渠道因为人流有受到冲击，但公司今年线上的增长会更快，包括O2O、社区团购。消费者逐渐接受和采用了用数字化的方式去购买产品。社交少了的同时也创造出更多居家的消费场景。公司洞察到这些趋势 ，继续强化自身立体化的渠道优势。在线上、线下，包括逐步在餐饮的渠道都进行了很好的布局。在疫情的不确定因素下，立体化的渠道建设给公司带来了更强的稳定性。所以我们更多的还是积极乐观的看待这些变化给公司带来的机遇。 站在长远的角度，我们的人均消费量跟日韩、发达国家相比较低。尤其是三四线及以下的城市，只是一二线城市的30%-40%，随着国家逐步推进乡村振兴的政策，国家构建的商贸物流体系逐步完善，县域的市场消费机会未来还会进一步释放。再有就是细分的人群，像儿童、老年人的人均饮奶量还是有提升空间 ，公司今年QQ星的增长超