劲仔食品：Q3业绩会纪要-20221024

时间：2022年10月24日（周一）上午10:00-11：30 出席嘉宾：董事长兼总经理周总；董秘丰总；财务总监康总 一、公司Q3近况更新： 公司前三季度实现营收10.1亿(yoy+34.57%),第三季度营收创历史新高，前三季度净利润9036.95万(yoy+41.17%)，扣非净利润为8306万(yoy+56.22%)。从前三季度数据来看，公司已经迈入高速增长快车道，连续两个季度营收、净利润同比增长超过14%。第三季度实现营收3.9亿(yoy+40.11%)，归母净利润3369.9万（yoy+47.15%），在复杂环境下显示出公司的发展韧性。 1）分渠道来看，线上线下渠道均增长，线上营收2亿，同比增长超54%，线下营收8亿，同比增长超30%。公司布局线上渠道较早，位列线上休闲鱼类零食第一，前三季度跻身海味零食第一名。除天猫、京东等传统线上销售渠道，公司也积极布局新媒体渠道矩阵。线下渠道主要包括KA、BC、流通。经销商网络：半年度经销商2000家，三季度2200家，线上线下均增长。 2）分品类来看，前三季度公司大单品鱼制品同比增长29.4%，第三季度增长超过累计增速，豆制品增长21.1%，禽制品增长75.3%，禽制品、豆制品都已成为亿元级品类，黑马产品鹌鹑蛋月销突破千万，9月单月销量增速较快。从规格来看，产品划分为小包装、大包装、散称装，小包装内部指单包1元、2元（在夫妻老婆店），是公司的基本盘，前三季度整体营收5.8亿，占比57.4%。第二增长曲线大包装前三季度营收3.1亿，占比30.7%，大包装前三季度销量同比增长超100%。散称装前三季度销量累计额约8000万，增长超过90%，占比7.93%。 利润情况：新品在利润上有所拖累，鹌鹑蛋原料成本处于高位，影响利润。三季度采购季受人民币贬值、疫情防控影响，间接费用较高。出渔原料费用较往年高10%左右，波动正常。 二、Q＆AQ：大包装产品占比超过30%，明年大包装占比是否有望超过50%？A：目前大包装占比持续增长，半年度占比28%，目前30.7%，按照增速来看 ，明年会持续增长，大包装也会是明年的重点，向目标努力。 Q：公司不同渠道的占比拆分？A：过去是流通渠道较为强势，目前重点发力KA、BC、CVS，目前来看BC占比略高于KA，但都是重点渠道。因为公司客户大多是综合型，所以难以更具体的拆分。目前BC网点数高于KA、CVS的1w家网点数，还有较大提升空间。 Q：目前各产品的占比以及明年产品端的目标？A：分单品，鱼制品前三季度7.2亿，占比71.6%，增速29.4%。Q3鱼制品增速超过33%，进入快速增长阶段。鹌鹑蛋月销突破千万，魔芋产品月销接近700万，具有年销有望破亿趋势。手撕肉干等经典产品基本盘较好，超20%增速，毛利率较好，盈利稳定，未来会推广至更多渠道。 Q：大包装是公司第二增长曲线，公司对大包装小包装理想比例是否有设想？A：目前大包装保持持续增长，大包装对于品牌推广有重要作用。小包装多在货架底部陈列，大包装被挂起来，起到了品牌宣传的作用，未来也会持续发力 。 Q：第三季度零食专营渠道的贡献如何？未来是否会深耕零食专营？A：零食专营渠道覆盖的主要有零食很忙、老婆大人、唐朝等，前三季度销售收入不到2000万，占比较小。快手、抖音等新媒体、社区团购前三季度收入都是2000万左右，新兴渠道都在做，过程中需要对产品规格进行调整，比如零食很忙的产品都是定制的。公司在零食专营渠道没有爆量的原因有两点：1）公司线下市场中，湖南、湖北、江西较弱，一个省年销仅100万，在吃辣人群较多的市场品牌知名度不是很高，需要更长时间的渗透；2）公司绝大产品都是定量装的产品，零食专营渠道更偏好散装产品。 Q：股权激励方案未来的规划如何？A：目前来看，增长速度能达到明年目标。 Q：今年流通环节增长是如何实现的？A：大包装拿到货架陈列后会带来品牌效应的提升，带来多点曝光。小包装增长提速（由半年度8%到前三季度10%）100%在流通渠道，大包装中的60克、120克、140克的包装很多也在流通渠道里的综合服务型经销商的渠道销售，所以BC超等偏现代一点的渠道销量增长也会带来流通渠道增长。公司内部将BC超划入流通渠道里。同时经销商数量三季度增加200家，涉及到对空白区域经销商的开发。经销商内部存在优胜劣汰，导致经销商质量也在提升。主要是活跃度和单点经销商销量增长带动流通环节增长。 Q：今年大包装在BC超放量的原因？A：大包装产品去年才开始推广，过去都是以独立小包装为主（占比90%+销量 ）。大包装盒装产品60g、120g产品主要在BC超卖，先在郑州、河南市场试点 ，去年下半年才开始全国推广。大包装主要是5元、10元、20元，线上及KA渠道的增长也促进了大包装体量增加和占比提升。 Q：大包装难复制成功主要是在哪些省份？这些省份有什么特性？A：企业是从河南走出来的，企业在当地景气度较高。在广东这边有很多合作20年以上的经销商，他们的单品也得到很好的售卖。华东是今年大包装成长最快的区域，多点陈列也做的很优秀。华中地区是鱼制品发源地，从事鱼制品行业的企业有70多家，公司在华中地区不是太强，未来会注重这些薄弱区域的加强。 Q：广东市场情况？A：公司在广东的KA/BC不是很强，主要是流通占比比较大。 Q：上半年大包装增速100%，散装60%，小包装8-10%。三季度增速100%、90%、20%。散装和小包装三季度增速明显，主要是哪些产品和细分渠道带来的增长？后续的渠道战略是什么？A：小包装增速为10%，不是20%。小包装体量很大，销售额5.8-5.9亿，占总体比重的57%。大包装产品前三季度累计增幅是100%，但是相较于半年报的100%质量其实是比较高的。大包装产品去年下半年就已推出，已经具有一定基数，所以到今年的三季度再往后要实现超百的增长，增量的幅度是越来越大的 。至于增量的拆解，70-80%还是鱼的增长。老的两个亿级单品，豆制品和肉干产品也在增长，也开发了大包装产品和散称产品进入渠道里。鹌鹑蛋月销过千万，魔芋产品月销接近500万。十亿级单品，亿级单品、和潜力亿级单品各 个体量的增长共同带来了三季度的总体增速。主要还是渠道扩张带来的成长性的变化。 Q：三季度经销商新增200家。具备终端配送能力的经销商占比是多少？拓展具备配送能力的经销商难点在哪里？A：终端配送能力和终端覆盖网络是公司筛选经销商的必要前提。难点主要是在于，基于配送型经销商的盈利结构，小包装产品渠道利差不够，利润不足以吸引经销商。目前公司改善了大包装产品的终端渠道利差，目前经销商积极性还可以。公司会顺应发展的节奏制定经销商的开发计划，目前比较顺畅。 Q：目前原材料价格库存水平是怎样的？对后续原材料价格如何展望？A：受疫情影响，公司目前采购仍陆续遭挫。三季度来看原材料价格确实有一定增长。预计之后两到四个月价格会与三季度接近。考虑到疫情和人民币贬值等因素，应该对23年的价格抱有希望。预计23年价格会处于一个相对平稳的阶段。 Q：公司对于鹌鹑蛋和魔芋等新品类中长期的规划是怎样的？目前新品的毛利率水品和公司期待的毛利率水平是怎样？A：鹌鹑蛋和魔芋是潜力亿级单品，目前目标是破亿，破亿之后再朝三亿做。目前新品类的毛利率对公司盈利确实是负面影响效果，但等价格恢复历史正常水平，利率便会凸显。设计毛利率大致为30%。 Q：不同区域大包装和小包装有差异，目前大包装进度最快的区域有哪些？该区域大包装占比情况及为何发展更快？对其他区域有没有参考价值？A：华东大包装发展增速较快。推进速度和地区消费习惯、经销商及内部团队的理念都有关系。目前在加速团队和客户的理念同频。 Q：小包装产品各渠道销售占比大概如何？A：小包装产品主要在夫妻老婆店、社区超市、校园店和批发市场等地点售卖 ，KA+BC超+CVS大约占比30%左右。 Q：散装主要销售渠道？A：KA的散装区，零食专营渠道的散装产品区等。 Q：BC类商超的整体开拓情况？在非强势市场之后打算怎么做BC类商超和KA类渠道？A：公司目前主要以通过经销商的方式去开发市场和覆盖渠道。在优势市场和弱势市场都是开发经销商布局和渠道网络。湖南湖北江西等地可能会根据当地口味调整产品。 Q：明后年会在弱势市场增加经销商的招募进而打入BC类商超吗？还是会继续增强传统渠道？A：经销商都有终端服务能力，所覆盖的渠道都比较现代、购物环境好、对服务管理需求高的渠道。渠道建设是一个过程，之后的招商计划会根据公司总体的生意盘一步一步来决定，后续都会承载一定业绩目标。 Q：公司之后会继续在强势市场发力还是开发弱势市场？A：强势市场。 Q：结合Q3的毛利率看有所下滑，公司产品的规模效益对成本端是怎样的贡献 ？四季度和到明年对管理费用和销售费用率的规划？A：毛利率受影响主要是原材料三季度价格上涨，以及新品未达到平均利润率等原因。今年鱼制品的规模效应已经显现，主要体现在前三季度管理费用稳定在1700万左右，而收入却在持续上涨。23年，管理费率和销售费率都不会有很大变化。 Q：公司有涨价考量吗？A：部分品类有，但影响比较小。目前处于调整产品规格的阶段，希望大包装能到50%+，还没有进入价格调整周期。结合原料和市场情况，也有可能会涨价。 Q：公司今年对经销商的数量有目标和计划吗？A：目前进度符合公司节奏，上半年1-200家，下半年预计也是1-200家。 Q：KA，BC超等渠道的全年占比是？公司的理想占比是？A：公司没有对渠道结构占比设定目标。各销售团队主要是业绩增速目标。目前BC划在流通渠道里，流通负责人有业绩增长指标，他会划到各个区域指标。 Q：网点数量增加和单点销售量增加对业绩增长的贡献量如何？单点销售增加情况如何？A：暂时没有收到单点业绩增长的反馈。从经销商角度来看，老经销商的业绩增加贡献了绝大部分。 Q：大包装产品在流通渠道的终端售价定位和利差情况？A：目前在公司内部报的是流通渠道，但现实来看环境、服务都比较优越，有适当溢价，消费群体略有不同，虽然比小包装贵一点但属于主流价格带，5-6元不到10元。渠道利差约为25%，终端门店利差约为25%-30%。 Q：大包装产品目前还没有进入夫妻店、校园门店等渠道？A：这是公司未来希望渗透的渠道。 Q：魔芋对于自建产线的规划如何？A：正在建设中，预计年底可以投产。 Q：明年新品的推出规划如何？ A：每年会推出1-2款，目前有两个方向还在验证阶段。目前希望将鹌鹑蛋、魔芋产品体量做大，降低供应链成本。 Q：在终端开拓上，是否有终端开拓数量目标？KA、BC、CVS渠道是否有侧重 ？ A：渠道目标是百万终端，现在仍有一定距离，目前终端网点数20-30万家。我们主要做大单品，大的经销商可能不太看重这个业绩，但小经销商能力又不够强，所以我们会从各个渠道入手，提升线上线下直营比重，另外一个要提升单品规模地位，不断推出好卖的爆品，让经销商流转快，有钱赚。 Q：劲仔扩品非常成功，来自哪些因素？A：产品力是最大的基础，专注创新和品质，在产品之外，自建供应链，实现成本领先。我们鹌鹑蛋半年做到了别人10年的成本水平，同时渠道覆盖、消费 者美誉度也是成功的因素之一。 Q：三季度预付款项增加的原因是什么？A：7-9月份部分供应商款项增加。 Q：大包装和小包装毛利率差距多大？大包装产品现代渠道利润率在什么水平 ？A：定价来说对标我们经典产品，毛利率差距不大。现代渠道大包装毛利率和费用率都更高，利润净额会比小包装高2-3%。 Q：大包装产品会不会在线下渠道内对小包装产品有挤压作用？A：大包装目前对小包装是促进作用，因为品牌曝光的增加。二者面对消费者群体有差异，大包装的消费者消费能力会更强，小包装消费者年龄会低一些，目前远没有达到饱和。大包装目前处于多点陈列、多点曝光、提升整体品牌势能的阶段，促进整体品牌动销。 Q：目前大包装覆盖到的区域省份？怎么看待大包装产品后续的在KA的空间？A：我们之前制定了公司