河南白酒大商交流纪要–20220824

1218的奖励+普5全年每瓶补贴30元，经销商积极性有所提升，30元明确说了，但没有通知。9月底要把款打完。河南市场五粮液价格比较稳，965-970，价格没有下跌。库存一个月左右，不大。 老窖，回款进度50%，河南市场不理想，但价格稳定，因为河南低度市场不 佳。计划23年开始做38度的，开始主推。应该会做出一些市场，老窖的38度口感较其他竞品更佳；老窖擅长做终端营销。 汾酒75%的回款，青20没到货，截止下个月85%回款。20天库存，主要是青20，是主要增长极，375-350。复兴版价格跌倒820，酒厂承认这个价格，促开瓶，活动成功，库存消化。认为未来批价就是800+，终端在900+。 Q：动销的维度，6月份之后，同比表现如何？ A:同比不太可比，河南去年有水灾和疫情，同比来看现在肯定增长。和20年也不太可比，20年爆发增长，现在没有。现在是和19年量的方面增长差不多，主要是价的贡献大。高端量和19年差不多，库存小于19年。次高端较19年量还有减少或相平。 Q：进货和信心程度，动销恢复程度？ A:高端、次高端慢慢变到正常。8月比19年的8月好一点。 Q：酒厂方面是否有中秋的费用投放？投入比例？ A:酒厂有答谢会；给核心终端送礼品；中秋送货批品鉴会。费用投入没有加大，主要倾向终端，防止酒价下滑。 Q：2季度汾酒产品结构？ A:短暂在5月增加玻汾几个点的量，献礼版5%，玻汾比原计划的量增加6个点左右。3季度玻汾占比会变少 Q：河南低度区域是哪里？ A:河南东部、商丘（5个亿）、开封等城市，商丘慢慢转成高度。牛栏山、老村长都是低度的。如果好好培养，低度市场也可能做起来，但有个过程。 老窖在河南是整个市场都在做，不仅仅在商丘、开封。郑州市场虽然没有低度基因，但00后、90后的新消费者会接受低度，而且有品牌认知。老窖600多的竞品主要是梦6+。现在700左右价格带可能会竞争激烈，很多冲击千元不够的会往这个方面发展。 酒厂不愿意推低度因为价格低，最近五粮液也开始做一些活动，但占比很小。Q：哪个最靠近千元价格带的是？ A:复兴版，批价820；内参；董酒。酱酒的话青花郎，习酒。复兴版之前的活动是3送1，所以把价格打下来了。 品鉴会也可以套费用，但老窖监控严格，制度层面就设计得比较严格，各种流程防止套费用。汾酒相对管控没这么严格。 Q：五粮液给30元补贴的原因？ A:经销商22年压力大，情绪大，今年完全倒挂不赚钱。酒厂现在已经默许了965的批价。各种补贴算下来，成本会到920，给经销商5%的利润。大家鉴于五粮液的品牌力才愿意持续做下去。现在给了30元承诺后，批价也没明显下降，大家默认965。过去几年总有几十块的利润，今年是完全不赚。 五粮液的动销情况如何？好，1个月库存，15个点的款和货没有到，9月消化1个月，库存还是1个月。国庆以前完成全部回款。 五粮液国庆以前批价很难往上走。 Q：普五在河南增长好于全国其他地区的原因？ A:老窖在河南没有增长，五粮液在消费者心目中地位高。30元补贴方面大小商差异不大，但1218有差异。大商的完成进度应该也是一样的。 Q：五粮液在积极推行团购，落地情况？ A:五粮液在河南有50-60亿。从7-8月份开始多投了一些品鉴会，想拉动企业的团购和消费。这个费用投放还是能起到维护客户关系的作用，拉近客户关系。 Q：青20和玻汾的增速？ A:玻汾销售额增长10%以上，量没增，但销售额增长了。青20有30%的增长，是增长主力。复兴版和去年销量持平，下半年有50%的增长。 Q3酒厂配额：3季度青20有40%的增长，去年有个低基数。玻汾献礼版，金额有10%增长。复兴版也不可比，因为去年4季度才开始放量。（听起来就是去年有个低基数） Q：复兴版经销商的底价是多少，季度之间的变化？ A:批价820，经销商能赚100元，打款虽然是959，但厂家投入费用多。1季度成本是760，现在成本是730，酒厂加大投入。 Q：青20单瓶的利润是否有影响？ A:有影响，酒厂费用有限制，只有15个点的费用率，虽然利润有下降，但量能够做大，大家还是积极配合。 Q：青20，品味舍得和剑南春的动销比较？ A:剑南春30个亿，青207个亿，品味舍得4-5个亿。 Q：献礼版玻汾的渠道价格链是怎么样的？ A:打款86,出货95，标价128，酒厂要求109的售价。量小，酒厂没谈费用投入。出厂价较玻汾翻倍。 Q：黑盖和玻汾的比较？ A:黑盖和老玻汾差不多，赶不上献礼，河南就开拓了一个周口地区，在河南处于停滞状态。这几年在河南大家对浓香和老窖不太看好，规模从20亿下降到10 亿，黑盖要费精力去操作市场培育市场，不一定能做起来，招商遇到难度。