SDR团队工作流程指南
致趣百川 SDR团队工作流程指南 组建高效的SDR团队，提升线索孵化转出 ·营销场景SOP·话术参考·实用模板·激励机制 目录 01 关于SDR CONTENTS 03 SDR团队培训 致趣百川 SDR的岗位职责02 SDR常用概念释义03 02 SDR工作场景SOP SDR阶段培训计划16 SDR产品培训19 04 SDR培训计划表20 SDR团队管理 外呼流程 05 例会复盘模板 25 线下活动 06 KPI考核机制 26 线上直播 08 客户需求挖掘 10 不同面向的话术梳理 13 01 致趣百川 关于SDR ·SDR的岗位职责·SDR常用概念释义 SDR团队 工作流程指南 了解岗位职责 SDR，全称是SalesDevelopmentRepresentative，即销售开发代表。在B2B行业生态中，而SDR这一职位的专业化分工主要体现在： 让生产商机和鉴别线索的过程更加专业化；识别未成熟的线索交由市场部孵化，从而提高线索利用率；释放销售的生产力，让销售集中精力打单，提升线索转化效果。从整个销售流程来说，SDR能够帮助营销流程更加规范，通过分工，将复杂的工作分配给最适合它的员工，提高销售效率，缩短成交周期，加速业务增长。根据线索来源的不同，SDR团队会分为Inbound和Outbound两类： 通过电话、微信方式第一时间联系InboundMarketing来源的线索，或者清洗线索池里已有的原始线索，了解、判断、挖掘客户情况及需求后做客户信息完善及标签分类，配合营销自动化工具设计孵化流，对客户做跟进培育，并将达到转出条件的高意向客户转出给销售人员跟进。 通过各类营销工具或人脉资源寻找所负责的目标行业客户，开拓市场，挖掘出潜在客户的联系方式，再给这些潜在客户打电话或发邮件，完成需求挖掘、线索跟进与孵化。建立所负责目标行业的合作伙伴生态并将达到转出条件的MQL转出给销售人员跟进。 致趣百川 InboundSDROutboundSDR SDR需要最大限度地发挥他们的影响，InboundSDR和OutboundSDR的工作任务以及需要的技能不同。而OutboundSDR通常需要比InboundSDR了解更深入的产品知识，因为InboundSDR通常联系的是那些很了解自己产品并且愿意和你的公司建立联系的潜在客户。不过两种SDR都需要储备足够多的业务知识、产品知识和专业技能以应对面临的挑战。 位于销售管理体系最前端，一般由线上获客、市场活动、电话咨询等方式获得。Leads是最简单的客户资料，通常只有一个电话号，质量未知。 获得市场团队认可的线索，初具质量度，判断标准提高，如有企业名称，手机号，职位，有明确需求。不同团队判断标准不一，通常MQL可以转给销售的线索。 LeadsMQL(Marketing-QualifiedLeads) 能达到销售团队认可的线索，跟MQL相比，更具备成单的可能性，判断标准比MQL多了预算和项目周期以及预计汇款金额。 满足预算、需求、团队、采购节点的成熟商机。 致趣百川 SQL(Sales-QualifiedLeads)OPP(Opportunity) 高质量线索 根PersistIQ的研究显示，SDR对于符合以下几点的线索会判定为高质量线索： ˙该潜在客户的职位较高，是决策者。 ˙潜在客户遇到了某个问题，需要产品或服务来帮他们解决。 ˙自己提供的产品或服务可以帮潜在用户解决这个问题。 ˙潜在客户希望尽快解决这一问题。 ˙潜在客户的预算可以支撑其购买产品/解决方案。 《B2B线索生命周期管理》欢迎扫码˙了解更多 02 致趣百川 SDR工作场景SOP ·外呼流程·线下活动·线上直播·客户需求挖掘·不同面向的话术梳理 SDR团队 工作流程指南 SDR外呼流程 王先生 致趣百川 外呼前准备查看线索来源、公司名称、职位、地区、历史跟进记录、线索打分、行为记录、活动记录、标签等信息查看客户官网、公众号、百度等相关信息了解客户背景及现状 *SDR在线索库中查看客户档案 自我介绍简单的个人介绍+致电目的 业务介绍介绍自家公司业务/行业活动/专业内容 约定下一步确认回电时间/约拜访时间 结束语表示感谢，添加微信发送白皮书或其他实用资料 跟进记录在线索管理后台填写跟进记录及补全信息 线下活动执行 1 活动宣发配合活动团队和内容团队宣发活动：活动推文、溯源海报 2 定向邀约活动前一周：电话邀约并添加客户微信，发送活动介绍。 （对于销售定向邀约的企业客户，由于销售无权限查看线索库数据，SDR也要做会前电话邀约+添加微信+微信提醒动作） 会前电话邀约 添加微信 话术参考：XX总您好，我是XX公司的XX，非常感谢您对我们的关注和支持。我看到贵司的业务也属于XX领域，为了更好应对和解决领域当下的难题，我们邀请到（大咖嘉宾）在（城市地点）进行方法论和落地实践分享。我们非常期待您的参会交流。 致趣百川 本次活动我们也会严格控制参会者的质量与名额，现场会有新一期的限量白皮书赠送（或免费参会名额等其他亮点），一会我加您个微信，将本次活动的详细议程发您，您看可以吗？ 添加客户时备注，如：致趣百川市场部-致小趣 话术参考： 1、XX总您好，刚和您有电话沟通过，幸会 2、这是我们下周四在上海B2B沙龙的活动海报，欢迎您与会交流 3、这是我的名片，以后还请您多多指教。您看我方便备存一张您的名片吗？感谢~ 活动前一天：微信二次沟通提醒客户出行交通路线、天气情况及注意事项 短信/消息推送在会议开始前30分钟：为参会审核通过人员，借营销云发送提醒短信或推送微信模板消息 线下活动执行 3 会后跟进 信息汇总根据系统参会者信息及调查问卷结果汇总于线索库，并提交给销售负责人安排线索分派 致趣百川 二次联系SDR团队在活动结束第二天（含报名未参会客户）做客户沟通，并将审核通过的客户拉入企业交流群。通过拉群，延伸活动热度并创造长期联系、互动的场合 资料分享对现场不便给客户扫码下载的PPT课件或资料内容，可在活动结束后3天内，整理出精简版的PDF，以微信模板消息的形式，推送给报名审核通过的客户 持续孵化活动结束一周后，向销售负责了解活动客户跟进情况，以便接下来对线索进行孵化动作 线上直播执行 对报名线上直播的客户进行电话拜访，在对方已表示了解意愿下，可建立初步联系和展开更深层次挖掘（以致趣百川为例） 1 表明来意XX总您好，我是致趣百川市场部的致小趣。首先非常感谢您对致趣百川的关注与支持，我看到您有报名我们上周主题为《营销自动化实战分享》的直播公开课，内容是关于如何借助营销自动化获取线索及转化的，请问方便耽误您1分钟跟您做一个简单的交流吗？ 2 挖掘客户现状需求XX总，请问您之前接触过营销自动化吗？ 本次参加的这个直播公开课，请问是贵公司对营销自动化有考虑，还是出于您个人的兴趣呢？ 致趣百川 如果是公司层面：SDR在介绍公司产品及案例的同时，按照高质量线索的转出标准，来挖掘客户需求 如果是个人兴趣：对方级别较高的话，可以匹配介绍该行业的客户案例激发兴趣；如果对方级别不高，以行业社群、精品活动、白皮书等资料吸引客户添加微信，进行身份审核后拉入社群做持续孵化 线上直播执行 3 社群持续孵化 邀请入群XX总您好，我是致趣百川的致小趣，刚刚与您电话沟通过，这是我的名片，还请您多多指教 我看到咱们公司也属于B2B科技行业，您对营销自动化也比较感兴趣，我给您发一份《MarTech营销技术白皮书》和我们在行业内营销自动化落地案例，也请您多多指教 致趣百川 我们有一个MarTech营销训练营，群里都是全国各地的B2B营销从业人员，大家经常会一起交流和探讨B2B行业营销获客相关的实践和认知。您看方便给我一张您的名片，我备注一下邀请您入群，您看可以吗？ 入群欢迎热烈欢迎XX公司的XX线索/女士@微信号 24h内持续跟进XX总您好，我是致趣百川的致小趣，昨天与您电话沟通过，请问对于昨天我发给您的案例介绍还有什么疑惑吗？您可以随时吩咐我 10天内产生二次互动SDR需要学会在不烦扰客户的前提下，为客户提供价值，产生联系机会 文章内容XX总，这是我们最新更新的白皮书/我们在XX大会的演讲内容，还请多多指教，有任何疑问随时交流 线上直播XX总，非常感谢您对致趣百川的关注，这是我们最新一期关于XX行业的营销获客直播公开课，还请多多指教，有任何疑问随时交流 线下活动XX总，非常感谢您对致趣百川的关注，这是我们最新一期关于XX行业的营销获客闭门沙龙，想邀请您共同探讨获客经验，您也可以邀请贵司的市场负责人一同参加本次活动，有任何问题随时吩咐 《B2B社群运营SOP》欢迎扫码˙了解更多 SDR团队工作流程指南09 客户需求挖掘 挖掘客户情况 ①客户的需求/痛点是什么？⸺衡量与产品的匹配度 ②公司是否立项及立项周期是多久？⸺考虑线索推进节点 致趣百川 ③目前公司需求业务是如何进行的？效果如何⸺寻求产品切入点 ④公司预算范围⸺借此估计客户对需求的资源预估 ⑤目前还在考量哪些供应商⸺厂商优劣势分析 ⑥客户部门的KPI是什么⸺急客户所急 ⑦如何知道我方公司的⸺了解第一触点 ⑧是否接受近日我司销售人员前去拜访⸺建立进一步接触 客户需求挖掘 挖掘依据 对我方的了解程度 同个公司有多少个注册线索（同个公司注册人数多，原因可能是老板自上而下推送；或公司规模大，业务单元多）注册时间及行为积分（反应客户对我方的关注时长及程度） 致趣百川 了解的动机 个人学习行为企业采购需要 *查看公司维度下的线索*定制打分模型 王先生 客户需求挖掘 客户拒绝原因 ①没有购买需求⸺没需求 ②公司没有购买预算⸺没钱 致趣百川 ③对方不是决策者，很难往上推动⸺没权 ④没有执行者去使用产品⸺没人 ⑤已经在使用其他厂商⸺观望期 *SDR在线索管理中及时进行备注 不同面向的话术梳理 决策层，总监以上级别作为公司决策层，关注并下载资料或报名活动，出发点往往是出于公司层面的需求考虑，学习或借鉴行业新的玩法。话术思路：我是谁，为什么找到你，我是做什么的，服务过哪些客户 目前还没有具体的需求，想学习有哪些新的行业玩法，可以给其推荐更多学习资料。比如类似行业的案例分享、直播、主题活动等，引入更深的孵化漏斗 致趣百川 有比较明确的需求，可以挖掘需求、切入服务，尝试约见面谈 执行层，总监以上级别 执行层关注致趣百川的动机多是自身工作的需要，学习型居多，尤其是仅有下载资料动作 话题思路：我是谁，为什么找到你，我能为你带来什么作为开场，建立初步信任后，试探关注自家公司的动机，可以从何处关注切入挖掘 朋友圈看到后感兴趣关注：特点是本着内容来学习，对背后的企业并不了解，可加微信，推荐直播课程进行孵化 朋友推荐关注：有朋友推荐作为背书，可较快切入。比如您朋友推荐您关注的原因、朋友是否跟您介绍过我们的服务；是否有需求。如果是学习型，引入更深漏斗；有一定需求，则挖掘需求痛点 忘记如何关注：特征是关注比较久，但是长时间未互动，下载资料后并未看过，成熟度很低，可以推荐相关白皮书或直播，加微信孵化 领导让关注的：特征是几乎同一时间段，公司有很多人关注，往往是自上而下的推动。此类客户最好是找到决策能力最高的人，建立联系，尝试挖掘需求，并争取到公司拜访沟通 通过线下活动关注：特征是对致趣百川的服务有大概的了解，停留在有印象的阶段，可直接进入挖需求阶段 不同面向的话术梳理 传播层（触点）不具备潜客特征，范同行或代理类型群体 致趣百川 作为触点，助力拉新：合作几率较小，但社交圈子会存在业务潜客。可以添加微信，借其达到拉新效果，但不作为可跟踪联系对象可能成为代理商：特征是会深耕于某垂直行业，如制造、医疗、地产、教育等，如果企业有代理计划，可以与之沟通 03 致趣百川 SDR团队培训 ˙SDR阶段培训计划˙SDR产品培训˙SDR培训计划表 SDR团队 工作流程指南 致趣百川 SDR阶段培训（以月Inboun
