奥浦迈调研纪要–20220807

主题：奥浦迈公司调研纪要主讲人：董秘倪亮萍核心要点：制药工业的四大耗材包括培养基、袋子（储配液袋+一次性生物反应袋）、填料、过滤膜包。 培养基中国市场规模约15亿，当前国产化率为25%，是仅次于储配液袋的品类，技术难度相对低。奥浦迈是国产培养基的第一品牌，了解奥浦迈可以帮助我们分析东富龙的耗材业务。 如果按照药品集采之前的价格，终端销售额的2-3%是培养基成本（按照外资培养基品牌价格），奥浦迈的价格是进口的2/3。现在集采和医保谈判压力下，药企降生产成本的动力比较足，故而有更多使用国产耗材品牌的动力。 国内国外客户选择培养基核心都是看性能。 临床前培养基好，进入IND就快；商业化项目，培养基性能好，表达量高，成本低。选择哪家的培养基，由药厂决定，不是CDMO决定，虽然培养基可能是给CDMO的。药厂会指定CDMO向哪家购买培养基。 74个项目全部都是抗体药的项目，抗体药技术要求比较高。 国产的大部分竞争对手都是做疫苗培养基（技术低端一些），特别是兽用疫苗培养基。 ———————————————————————————————————————————————————-具体内容：Q：培养基和 CDMO业务的协同？ 2014年搭建了细胞株平台（已经做了60-70个项目），在销售培养基的时候，就可以看到客户的开发难点，从前端就将CDMO业务嵌入。培养基和CDMO业务，一直都围绕跟细胞培养相关的，这是最擅长的业务。 比竞争对手更了解细胞，更能知道细胞培养的难点。 Q：怎么决定培养基用哪家的？ 客户（药厂）决定，不是CDMO决定，虽然培养基可能是给CDMO的。客户会指定CDMO向哪家购买培养基。 Q：现在培养基项目的数量？ 74个生物药研发管线在用奥浦迈的培养基，临床前46，I期8个，临床II期7个，临床III期12个，商业化1个。有的是从临床前就切入了，也有临床III期才切入的。 在整个过程会，会伴随着研发流程，不断优化培养基的配方。 临床前项目以报IND为主，速度很重要，往往选用标准的培养基；到了临床II期之后，就关注生产成本，需要优化表达量，就开始有定制的需求。 Q：培养基的壁垒？ 配方：很复杂，有70-100种，浓度差距巨大，相互还可能有化学反应，对温度和PH值都很敏感。每种成本的含量和比例决定了培养基的性能。 生产工艺：研磨工艺、次数，溶解度差异，组份含量差异，控制批次间的稳定性。 需要很了解细胞，才能做定制开发，需要很多案例的积累，公司创始人在行业里已经20年，有很多的研发经验。 Q：临床III期和商业化之后，想做替换是不是很困难？是的，有法规变更要求。 所以客户粘性很高。 Q：培养基未来是抢占别人的策略，还是漏斗策略？ 一些小的商业化项目，可能量不大，药企替换的动力就小一些。 但是一些大药，比如PD1，因为国内医保谈判的压力，药厂出于成本压力，很有动力做替换，现在跟恒瑞、信达、百济都在谈变更。具体替换也要看药厂的工艺变更进度。 增量市场：临床前-II期，项目很多。 Q：培养基占到药物的成本？ 集采之前，终端销售额的2-3%是培养基成本，这是按照外资品牌价格。 奥浦迈的价格是进口的2/3。 Q：培养基行业规模？ 国内15亿人民币，海外17亿美金。国内增速更快，因为药物发展更快。Q：未来是否有出海计划？ 是的。 只是过去几年因为疫情，出境比较麻烦，所以进度慢点。 2022年来自海外的收入可以占到收入的20%，去年占比只有个位数。今年的进展很快，有一个商业化前的项目已经拿下了。Q：客户选择培养基主要看什么？ 价格重要么？ 国内国外客户选择培养基核心都是看性能。 临床前培养基好，进入IND就快；商业化项目，培养基性能好，表达量高，成本低。 Q：历史的项目流失率？ 没有统计这个数量，因为对培养基行业来说，项目停止不是因为培养基不好，通常是项目停了，而不是奥浦迈被换了。现在74个项目中，II期和III期的项目，基本都是临床前阶段就锁定的。 从源头上就做工艺的优化。 Q：培养基中多少是定制开发的？ 74个项目中，一半是目录培养基，一半是定制开发。 奥浦迈的目录培养基已经比较优秀了，很多客户觉得没必要再花额外的时间和成本做定制开发了。Q：海外培养基往往是供一个系统，比如质粒、培养基等等一起，奥浦迈单独切培养基这个耗材，难度大么？奥浦迈已经有500个客户了。 奥浦迈还是依靠性能。 293替换难度相对大；CHO是针对抗体药物，奥浦迈在这方面有优势。很多进口企业也并不是能覆盖所有的耗材。Q：培养基批间差稳定性，客户会怎么考核？ 会审核原料么？ 客户不会审核原料，配方本来也是保密的。培养基企业要保证批间差的稳定。 奥浦迈自己来说，质控部会对原料做控制，比如氨基酸，会选多个品牌做很多个批次的工艺对比，看看哪个最稳定、表达量最高。 Q：74个项目都是什么类型的？全部都是抗体药。Q：培养基客户怎么挑？ 客户说是那个细胞系，然后奥浦迈根据细胞系的特点，推荐培养基+补料。客户买回去自己做培养试验。 其实客户对细胞系的表达量是有大致的预期区间的。 在IND之前，速度最重要，往往选目录培养基；但是越往后期，成本越重要，越希望定制，当然定制可能失败。现在三期和商业化项目，大部分都是定制的。 Q：跟进口品牌表达量的差异？ 从结果上看，只要选择了奥浦迈的培养基的，肯定是奥浦迈的性能比别家好。虽然奥浦迈肯定不是在所有的细胞株上都能做到比竞争对手好。 进口品牌很多时候不愿意给客户做定制开发，因为要跟很多流程，进口品牌这方面意愿低。 Q：定制收费高多少？ 定制会额外收服务费，且定制多涉及补料培养基，补料培养基价格比较贵。单从定制培养基价格和目录培养基价格是差不多的。 且定制客户的粘性更高。 Q：大客户的工艺变更流程怎么样了？ 跟恒瑞和百济做了很多工作，恒瑞PD-1是2021年的前五大客户。恒瑞想把500升换成1万升不锈钢罐生产。 奥浦迈的培养基将某个大药企的表达量从2.5g提升到了8g。 替换工作涉及很多，不会因为培养基而单独去做工艺流程变更，是要跟着很多步骤和材料一起换。 Q：价格怎么定？ 合同里面会约定，基础价格会根据CPI等每年调整。会有梯度安排，量大单价会低。Q：从临床前到商业化，订单能放大多少倍？ 某个客户，临床前订单40万，2021年申报上市，订单变成了500万。基本是10倍以上的放大。 一般上市的产品订单是半年到一年订货一次。 没有被集采的药，培养基成本占到终端药价格的2-3%。 Q：细胞基因治疗会用到培养基么？会用，主要是293产品。 293是人胚胎肾细胞，培养基种类不多。目前奥浦迈的产品，AAV产量还是不错的。 现在CGT没有商业化阶段的产品，在大批量生产的时候，稳定性还需要验证。各家都一样。 Q：临床阶段大约需要多少培养基？ 顺利的情况下，比如临床II期三批就生产完成，I期项目培养基需要100万，II期需要400-600万左右。 Q：细胞库还需要付费么？ 奥浦迈自己的细胞库只是为了自己工艺研究，不用于对外商业化。 Q：从培养基到CDMO最难的是什么？ 不是切入到CDMO的，从一开始就开始做CDMO了。 细胞株相当于种子，培养基是土壤，细胞工艺就是养花工艺，所以是协同的。 CDMO就是细胞系给奥浦迈，细胞系里面有很多兄弟姐妹，要从这里面优选出来最佳的一个，是实验室手工做的，把长的最好的挑出来，这个就叫细胞株构建，是CDMO一个环节。 构建完成之后，要做批次培养，复制、增长，这个过程也需要培养基（量不大），到了临床阶段，在下游需要做纯化，得到表达抗体。 Q：目前CDMO发展阶段？ 2014年只能做细胞株构建，有客户会拿着细胞株给药明生物继续做后续流程。换到药明生物，客户就面临工艺切换的问题。 从2018年开始扩展端到端CDMO服务，现在能做临床I期和II期。募资也是为了建III期产能。 Q：国产培养基的竞争对手？ 国产的大部分都是做疫苗培养基（技术低端一些），抗体培养基和疫苗培养基价格差异在2倍以上。 动物疫苗培养基价格就更低了，大约是人用疫苗培养基的1/5。奥浦迈的疫苗占比在10%以下。 Q：海外2个项目在哪里？在欧洲。Q：内部如何进行配方保密？ 配方不会申请专利，申请专利反而要公开。主要是Knowhow壁垒。 流程上，所有的原材料进入公司，都会被换标换码成ABC。 Q：海外项目，FDA是否要过来检查？主要检查药厂，不是查培养基公司。Q：培养基价格波动原因？ 主要是结构变动的影响，单价从100-3000都有。除了293，因为产能产量上去了，价格有一点下降。Q：预计发行时间？ 8月底到9月初。