CGM行业专家交流纪要–20220806

【华泰医药代雯团队】CGM行业专家交流纪要时间：2022年8月1日核心要点1）21年国内CGM格局：雅培占据市场绝对主导，其院内销售约38万套（贡献收入1.5-2亿元），线上+药店销售约150万套（其中线上贡献收入约4亿元），合计销售180多万套（合计收入7-8亿元）。 2）使用者对于CGM的性能排序：免校准是最基础要求，其次最重要的是准确性，然后是使用寿命及价格，国内目前蓝海市场，价格竞争不激烈。 3）CGM自动化生产核心要素：复杂问题解耦能力（良品率及成本）；提早布局，大量的实验验证，得到所有因素的最优解，偏Know-how类壁垒。 4）深圳硅基CGM使用人群结构：超20%为I型糖尿病患者，约50%为II型糖尿病患者，剩下的20%+为其它人群，与雅培国内的用户结构形成差异化竞争。 5）深圳硅基CGM产能及良品率：第一代生产线采用半自动化技术，年产两百万套，现在实现部分全自动化，年产三百多万套，良品率约 90%+。 行业发展及市场动态1、国内CGM市场在21年的市场规模情况如何？近几年行业增速如何？ CGM在院内、药店、线上三个渠道目前的市场规模比例分布情况如何？ 目前国内CGM赛道玩家比较多，包括雅培、美敦力、硅基、微泰、移宇等，但到21年本质上只有一个大玩家，就是雅培。美敦力虽然配套胰岛素泵做了一定的销售，但是市场占比比较小。 所以我们主要来看一下雅培的销售情况，21年雅培在零售端（线上+药店）销售约150万套，院内销售约38万套，合计在180多万套左右的水平，考虑不同的价格体系雅培的CGM在21年总收入7-8个亿。 其中，雅培的院内销售在1.5-2亿的水平，剩下基本都是零售电商端的收入，大部分是通过电商出去的，药店虽然布局，但是没有形成规模化销售，所以大部分是依靠线上零售，21年线上大概有4个亿的销售收入。 2、按照21年的销售数据，目前国内每年大概覆盖了多少患者数，行业渗透率在什么水平？其中I型和II型糖尿病的患者比例如何？ 粗略估计目前有30-40万人在使用CGM，考虑到I型和强化治疗II型糖尿病的刚需患者基础约有1000多万人的情况来看，目前国内行业渗透率初步估计3%不到。 对于I型和II型糖尿病的患者比例而言，因为雅培的数据不能回传，所以本质上没有一个精准的行业数据，但是硅基的产品可以提供一个数据的参考，硅基过去半年销售了大概10多万套这样的水平，其中超20%的是I型糖尿病患者，约50%是II型糖尿病患者，剩下的20%多的是健康人群，当然这跟我们销售策略有关系，不代表这个行业整体的人群分布。 对于雅培CGM的患者使用比例，我个人认为雅培应该大部分在I型糖尿病患者上使用。 3、患者对于CGM产品的评价最主要是看哪几个方面？ 是否较准、使用寿命、准确性、价格等的大概重要性排序？ 对于校准这个问题而言，随着各家免校准的产品陆续上市，目前使用者已经基本上认为免校准是一个CGM应当具备的基础性能了。对于一个需要校准的CGM产品而言，除非真的需要与人工胰腺配套使用实现闭环，则基本上没有什么市场可言了。 在考虑校准之后，更重要的是准确性，尤其是对于I型糖尿病患者而言，准确性的重要性毫无疑问的。 而后，对于使用寿命和价格本质上是一个问题，传感器7天寿命有7天的价格，10天有10天的价格，本质上是一个问题。价格这是一个相对的事情，重要的是给客户创造什么样的价值，给用户提供什么样的解决方案，这个时候才有定价的权力。 当然雅培已经教育市场这么长时间，雅培在一定程度上已经主导了这个事情的定价，所以硅基目前自己的策略也是在一定程度上对标雅培的价格，我们没有纯粹走低价的路线，主要注重的是性价比，即在跟雅培产品价格相近的情况下提供更丰富的功能。 4、雅培切入CGM赛道相较德康较晚，其具体做了哪些重点的工作实现CGM全球市场上的弯道超车？参照雅培的推广策略，目前国内几个主流的厂家在销售上有没有一些比较大的差异？ 硅基目前做得比较好的是哪些方面？ 雅培对于德康而言，最大的推广亮点就是差异化竞争，德康在I型糖尿病患者中的认可度还是比较根深蒂固的，雅培一上来针对II型患者进行推广，去做大市场蛋糕。 目前德康从I型开始走向II型也是做大市场的策略，后续甚至开始关注糖尿病前期人群，这个是核心产生增长的底层逻辑。 硅基在销售策略上，目前最核心的是1+X，1就是CGM，但不是一个CGM意思，是指这一种产品，X是指公司给用户创造的增量价值，譬如说公司在618期间提供的是12个CGM+智能手表的策略。 智能手表能够实时显示血糖结果，可以很好地解决用户的底层需求。 另外，公司最近也在推广稳糖服务，包括孕期版、亲情关爱版、商务礼赠版等，公司永远在为细分人群提供差异化的价值，维持公司相比于雅培的增量价值优势，而不纯粹寻求的是价格路线。 公司这么做的原因包括两个：1）对于I型糖尿病患者来说，可能会有些价格敏感，但是他的需求往往没被市场满足，可以通过差异化的增量价值，提升购买意愿；2）对于一些喜欢尝鲜的人群，价格还没有那么敏感，增量价值能够给他带来一些除CGM以外的获益，他是愿意为之支付的。 在这些方面上，硅基相比其他国内竞争对手花的心思最多，一定程度上获得了更好的市场反馈，所以也会强化接下来朝这个方向努力，去用1+X的方式提供X的价值，去维持硅基在用户群体里的价值创造和品牌。 5、自动化生产上，目前国内主要CGM厂家的能力如何评价？ 硅基相比于目前国内其他竞争对手，最大的优势来自于两个，第一个是产品力，第二个量产能力，本质上也是一个问题，就是能不能大规模地生产出产品。 硅基的第一代生产线采用半自动化技术，年产两百万套，现在实现部分全自动化，年产三百多万套，但这不是纯粹的效能问题，是从小试到大试，再到大规模生产的过程中能否稳定生产出与临床试验表现相同产品的问题。 有些技术路线天然地决定了做大规模量产的时候可能不是那么容易，所以目前国内的其他竞争对手，一类是受制于技术的迭代，有些在使用前一定要校准，相当于已经失去了市场竞争力；另一类是已经解决使用前校准的问题，但能否大规模批量生产（如产能实现至少每个月按十万套）还确实存疑，或者说目前还没有做到。 规模化生产的确也是硅基做得比较好的方面，公司在2018年就跟伟创力合作，来推进敷贴器全自动化生产线，但个人觉得这个不是核心技术，核心技术还是传感器方面具不具备大规模量产的能力。 包括这里面的精细化加工，包括整个量产产能工艺保障，这才是最核心的问题，目前国内确实很多其他厂家没有很好地解决，跟早期的技术布局有一定的关系。 6、线上电商是CGM销售最主要的一个渠道，线上销售的壁垒主要在什么方面，对于新品牌而言，线上销售想做好需重点做哪些工作？线上销售能力的本质上还是产品力和量产能力起到决定作用。 具体来看：1）其他公司在线上推广上或许是有相关经费的支撑的，但是如果不能生产足够的产品，一味地去加大线上销售投入其实是得不偿失的，所以销售最本质的东西是产品力和量产能力的问题。 2）具体产品上来看，硅基和雅培现在都有产品力，而且硅基可能会更好一点，毕竟硅基的CGM与国内在售的Libre1相比在数据互联方面肯定优势更明显，所以需要让更多人知道产品的性能优势，假如用户对产品认知不够的情况下，品牌知名度本身才会起到主导的作用。 3）具体到零售具体的解决方案，需要通过价值创造差异化，公司推出1+X的整体化概念来取得优势。 4）需要明确电商运营的思路，是基于用户运营，还是基于业绩运营，这也是值得探讨和推敲的。 7、几个国产主要厂家在销售能力上表现有何差别？ 还是要靠业绩说话，硅基做得最好的是没有把CGM定义成准确的硬件，这是我们差异化其他竞争对手最大的点。 其他公司确实受制于他们的产能，受制于他们整个产品力，大家不在一条起跑线，就没有办法比较销售能力这个事情，我个人是这么认为的。 8、如何评价三诺、鱼跃等BGM大厂的CGM产品，其产品上市后是否会有明显的优势？主要考虑量产和渠道这两个因素。 首先，CGM的量产能力非常重要，硅基从2018年开始做量产的尝试，积累了丰富经验，所以首先这些大厂需要解决的是量产能力。其次是渠道，三诺、鱼跃在渠道方面确实有积累。 我觉得整个还是蓝海市场，大家还是在做大蛋糕的阶段，更多优秀的玩家进来把渗透率做大，做深，这是一定会发生的事情。 9、目前国内销售的几款主流CGM产品的毛利率大概在什么水平？ 考虑到CGM的退换货率，产品定价要有一定的空间才能保证毛利率，目前硅基CGM自身定价的毛利率还可以。 10、CGM产品一般销售收入体量做到多大、患者数积累到多少可以做到自身的盈亏平衡？ 硅基的CGM预计明年可以实现盈亏平衡，所以一般做到第二年应该差不多就可以实现打平，收入实现2-3个亿的体量应该就差不太多了。 11、医保对于CGM的覆盖现况如何？ 每个地区的医保对于CGM的覆盖情况都不一样。 像上海的门诊都可以刷医保，所以整个上海CGM的销量是最高的；而广东这边有住院医保，耗材和血糖监测费用是含在一起的，所以业绩还是挺好的。 大部分地区都是动态血糖监测费用是有医保的，但是耗材是自费的，这就是整个大的基本情况。由于CGM不是纯院内产品，所以大部分地区的医保覆盖还没有扩大至CGM全部费用的趋势。12、随着DRGs的推广，院内的CGM产品销售是否会受到BGM等产品的冲击？ 不会，CGM的行业发展还太早期了。 从整个行业过往的增速来看，院内市场每年是50%-60%，甚至70%-80%，包括硅基在今年上半年进入了300多家医院，产品的使用率还在非常早期的阶段，所以说DRGs虽然是一个打包收费的情况，CGM和BGM二者的使用还没到发生矛盾的时候。 另外，现在北京推出来对于创新医疗器械的DRGs是单独算的，这也是一个新的趋势，而硅基的CGM属于创新医疗器械，所以这个也不影响。 13、目前国内代表性的省份，在CGM院端的医保报销上是否会对于患者的类型、住院时长或报销的金额比例上是否有明确的规则？院外市场目前来看，在中短期肯定是非医保报销环境，是否会对国内推广会造成比较大的障碍吗？ 院内对于CGM都是有明确的收费条码和收费目录，包括是否在医保范围内都有明确的文件。只是从每个地方的规则不太一样，不是全国范围统一。 分型上而言，可能上海分的更清楚，更精确，大部分地区没分的这么精确，目前没有统一的规则。 对于院外非医保覆盖的市场而言，毕竟公司不仅仅覆盖I型糖尿病患群体，也没有走纯粹的医保路径，对于包括II型糖尿病患者、孕妇、甚至健康人群都有覆盖，所以整体上还是比较乐观。 14、雅培目前在国内销售的还是Libre1，患者对其准确性是否满意？ 雅培新一代产品预计何时进入中国市场，是会先导入Libre2还是直接上Libre3？ 雅培产品的用户数在快速增长，反映出国内用户在一定程度上是满意的，当然对它的准确性是有一些质疑的，所以大部分资深的I型糖尿病患者可能会通过其他的办法去用Libre3或者德康的产品，但是整体目前接受度还是可以的。 雅培在国内市场上目前看更期望直接上Libre3，虽然在国外大部分卖的还是Libre2。 但是有一个很核心的问题，就是产品的效期会存在过短的问题，从国外生产到运输至国内，再加上进院的时间，剩余的效期可能就只在3-4个月。 15、德康的产品预计何时进入中国？ 德康进入国内的时间也是不太确定的，但公司上一次和国家药监局讨论标准的时候，德康是有参与的，但是没有到拿证的阶段，这个时间还不太确定。 16、目前国内市场CGM的价格水平大概是怎么样？ 硅基没有走降价策略，各类产品都是维持在450元左右的价格。 目前还没有到开始打价格战的时间，因为渗透率太低了，大家现在还在做大蛋糕的时候，因为雅培本质上也是全球定价。 个人乐观估计行业中的各家厂商目前没有一定要达到很低的价格，目前核心还是做增量，给用户创造更大的价值，特别是在