华润啤酒-交流纪要

2021年的情况：公司销售情况下半年受疫情影响，虽然各个地区情况不一样，但整体来说没有上半年好。下半年高端化虽然相对上半年放缓，但2021年整体也基本达到了预期的目标，接近30%的次高端及以上的销量增速。全年整体销量略微下降，这其中除了疫情影响，也有一部分低质量的销量主动放弃，要省下费用投放到高端产品，尤其是主流低的销量。上半年销售单价提升7.5%，下半年预计中单位数的水平，高端化下半年慢一点但也没那么差。下半年材料压力上升很快，提价短期不能覆盖。吨成本上半年增长4%，下半年可能有高单位数增长，全年中单位数增长，所以下半年吨成本压力会很大。勇闯天涯9月1号提价，整体需要2个月才能在全国完成提价，21年下半年贡献有限，反映到利润上需要等到22年的旺季。这样的时间差会影响下半年短期的情况。全年毛利率有改善，但比上半年改善幅度明显变小。同时也会维持品牌相关的投入和销售人员的激励增加，整体的销售费用率对比20年的19.5%可能会上升一点，但上升2-3个pct应该不会。经常性的费用有空间去节省，所以整体上EBIT市场估计在20%+增长，参考青啤也是20%左右。国内更关心扣非后净利润情况，我们除了在平均费用里找了一些资金交易进行的空间节省，也在税务上做筹划，营销税率是比2020年低的，也会帮助到扣非后净利润的改善。现在现金多，增加利息收入都会有帮助。整体上扣非后净利润增速可能比EBIT更好。2020年关厂影响加起来8-9亿，21年的关了4-5个啤酒厂但加起来影响会小于20年。疫情影响：短期不乐观，但不需要很悲观。封城肯定负面影响，但其他城市的影响不会太多。整体的量可能有一点影响，但高端的量取决于就地过年，一线城市有没有疫情发生。原地过年年轻消费者留在一线城市外出喝酒机会多，如果一线没有疫情发生，高端化速度可能有不错增长。如果保持2021年上半年的疫情情况，那2022年量能持平微增，ASP增长会比2021年多，除了第一轮勇闯天涯的提价，我们也在考虑有没有空间去做第二轮提价。第二轮提价的产品没说，但高端产品、大众产品都有空间去调整价格。从幅度来说，大众化产品价格敏感较高，提价幅度不能太多；相对高端产品价格敏感度不高，量较少，提价幅度可能多一点。提价对于毛利率的改善应该会很明显，除非疫情更加严重。销售费用还要投放，做品牌做大客户，22年的销售费用率会比21年有所上升，但上升幅度应该跟21年差不多或者略小。EBIT和扣非利润，基于前面的假设，22年同比改善会比21年更好。假如疫情延续到旺季都比较厉害，不仅我们，整个市场都需要想一想费用的投放进一步精简。除去最差的情况，我们可以节省的空间肯定比竞争对手来得高，我们的竞争优势没有明显变差，竞争对手面临的情况更加复杂。我们还是保持2025年400万千升高端销量的目标。Q：2022年主打产品？A：全麦纯生和整个纯生是会多投放的产品。最主打的还是喜力、纯生和superX。但对比去年投入纯生会增加，喜力基本上比较稳定的增长，多做一些电音的活动。三个产品外，我们也推出黑狮白啤、马尔斯绿、红爵也都投放一点，红爵基本跟着喜力在渠道中延伸，投放不会很大。马尔斯绿在线上多做活动，做大的IP赞助。黑狮白啤考虑更多在口味上丰富，包括其他的小啤气等丰富口味。Q：21年老勇闯和superX的销量增速？A：市场预计SuperX全年50%+增长，纯生在10%-20%的增长。 老勇闯是持平或者轻微下降。金标银标下降更多，因为我们主动放弃和市场整体下降。Q：喜力强势区域有没有增加？A：喜力量集中在一线城市和高GDP的地方。华东上海、江苏有一些延伸，但不大。四川等强势地区喜力没做更多，也有一点进展，但2021年还没到强势地区的程度。如果进一步延伸，华南空间较大，华北拿经典喜力发展。Q：疫情反复理论上会对高端渠道比如夜场产生影响，但有些公司的三季报吨酒价格没有很明显的受损，疫情是否会对吨价产生明显的负面影响？A：要看量的构成，哪个城市比较重要，以及该城市有没有发生疫情。正常来说会对夜场类的渠道影响大，但事实上除了封城了，除非案例很多，不然人们也是愿意出来消费的，也是想要正常生活的。另外还要取决于地区发展和投放情况，可能会产生波动，所以不建议看单季度情况，应该拉长一点，看全年。Q：22年原材料价格变化，比如大麦、纸箱、铝罐、玻璃瓶？A：22年原材料承压主要来自于铝材和纸箱，玻璃瓶影响不大。玻璃瓶价格现在是往下的，但未来不一定能保持，到了旺季需求增加可能就变了。大麦涨价的原因是各地丰收情况不理想以及天灾较多，我们2022年大部分需要的量已经可以锁定了，对我们的影响有但有限。铝材的话，全球价格都在往上走，哪怕去年9月到了顶峰，22年旺季可能会更高。疫情和环保对包材原材料有比较大的影响。Q：不同原材料的采购周期？A：大麦年初会锁定大部分量，可以提前去锁定需求量，确定价格。包材波动性大，都是用完材料才去做采购，但对包材成本的压力很难应对，竞争对手也是。Q：要做成啤酒大单品哪些要素比较重要？A：大单品要天时地利人和。第一，产品本身一定要有特色，但不是价格上的优势，价格上的优势等于没有优势。第二，营销要精准找到目标消费群。第三，消费者对于产品的状态稳定，比如Rio在5、6年前做得好，但做得好的也有可能走低，也有可能再回到好的状态，所以要去精准拿捏消费者的需求，让他们在短时间内不会转变。第四，整个公司做一个大单品，渠道的管控很重要，所以我们一直强调大客户的体系，我们渠道的管控力会加强，可以应对市场变化会调整自身的产品。Q：产品差异化应该从什么方面着手？A：品级，口味，宣传品牌形象上都可以做差异化。也可以做比如黑啤、做手工啤酒，但这样比较困难。所以做成大单品很不容易，哪怕做成了，也要看有没有第二个产品去满足需求。Q：欧美主要往精酿走，日本就开始做预调鸡尾酒，国内会在什么时候往什么方向发展？A：产品品种、品类多元化是因为消费者不满足一个大单品。中国一线城市和二线城市和三四线城市情况都不同，一线城市高端化程度高，接受度也高，二三线城市的话，如果价格不高，他们的多元化需求也不会少。中国各个地区情况不同，消费者爱好也不同，餐饮口味需求也不同，所以不能有一个具体的方向。高端化渠道成熟最少要等到2025年后，也有可能是2028年-2030年。空间很大，选择哪个方向都可以，但取决于你有没有找到对应客户群和你的渠道管控有没有竞争力，产品本身有没有吸引力，你的产品组合该怎么去提供给消费者。Q：白酒的合作情况？A：希望找更多地区的白酒商去合作，白酒产能受制于区域，所以主要还是区域供应。 现在有些白酒商网络不够大，所以我们去帮他拓展，比如山东景芝覆盖北方区域，然后南部区域也找一些白酒商合作去覆盖。我们成本优化的措施也可以去跟白酒企业分享。最后就是想把产品往高端拉，争取拉到茅台五粮液这种级别。我们在研究有没有一个合适的机会去和他们合作。Q：渠道结构这几年的变化？A：主要是疫情影响，我们夜场占比降低，商务这块也遭到打击，虽然是危险，但也可以说是机遇。餐饮场所大概占40-45%，夜场是高端，剩下的是餐饮的。然后非餐饮占50%+，大概30%-40%都是来自于流动渠道，剩下是大卖场跟电商。虽然有疫情，但我们在夜场的渠道数量也有增加，不过疫情影响确实很大。Q：公司如何看待线上渠道，未来规划？A：线上渠道占比不大。更多的是品牌宣传和品牌建设。未来不会投放巨大的量在电商，只会投放一些，主要是帮助树立品牌形象和品牌特色。