美的电器：宁波区域-空调渠道交流速记20180824

交流要点1）美的在宁波市场年初至今销售同比增长20%。预计宁波市场2018H2增速会下行，因为六七月份缺货，销量下滑。2）比较合理的情况下，美的代理商的净利率4~5%，格力估计2~3%，主要靠周转。3）美的的冷年，2018年起改为每年1月起算，但还是8月开新品发布会。以前8月开盘的时候，政策很大；现在8月没什么政策。4）美的考虑做T+3的原因：减少仓储物流费用，减少经销商借款压力，加快经销商资金周转。以前经销商资金转3次，现在总部的要求7次以上。美的现在要求库存不能超全年任务的15%，不允许经销商额外设仓库。专家背景：专家曾在美的浙江销售公司工作，后自己创办公司销售家电。新公司的业务以空调为主，兼营其他产品。空调品牌包括美的（家用、商用）、小天鹅、东芝、大金等等。Q&A行业Q：宁波空调市场的情况？宁波家用空调市场，格力+美的的份额大约60~70%。格力提货额是美的的2.3倍（2009年的时候两个品牌持平，杭州美的还是超过格力的）。格力只有一个考核标准：打款提货（宁波格力到5月份就完成全年的任务了）；美的的考核标准有很多，比如库存等等。美的在宁波的代理商3家，加上直营商有10来家。成为代理商的资金要求1000w以上，直营商的资金要求500w。美的在宁波市场年初至今销售同比增长20%。预计宁波市场2018H2增速会下行，因为六七月份缺货，销量下滑。专家没有感觉到淡旺季的需求被拉平，进入8月空调销量下降。正常情况下，3~7月份的销量占全年的70-75%，2018年美的浙江任务：41亿元（杭州25亿+宁波16亿）。以前每年任务递增30%，2014年之后没有这么大幅度了。2014年宁波美的做到18亿了（分不清是卖给消费者了，还是渠道商库存）。安装卡数据意义不大，很多经销商隔一段时间才上报。 Q：经济发达区域的空调需求是否已经饱和？2010年之前，很多人认为浙江这个市场饱和了。但是到现在，浙江每年都有40~50亿的销售额。需求来源：更新需求；只要有基建就会有需求；抢别的品牌的份额。Q：奥克斯的发展态势如何？奥克斯正在兴起。2016年开始，奥克斯成为网上销售第一名。奥克斯的价格很有杀伤力。渠道商卖奥克斯有动力，利润空间比较厚。奥克斯卖一台赚400元，美的格力卖一台赚100~200元。 经营状况Q：专家公司的经营情况？公司业务形式以工程为主。为什么不做零售？专家表示，原先在美的做渠道管理，深知零售之艰难，零售利润不高，在城市做不过KA。工程直营商没有地域限制，若异地中标，可以找当地的网点去做售后。为什么做多个品牌？现在处在建立客户群的阶段，客户越多越好。新公司1月至今1400-1500w销售额，其中空调占95%以上，40%家用空调，55%中央空调；冰洗只做了一个配套项目。刚谈了一个当地连锁公寓项目，3000多套家用空调，所以预计下半年家用空调占比会提升。专家有很多项目在手里，认为2019年，自己的提货额会超3000w。专家2018年任务300+w，目前已明显超额完成成任务。当前库存30+w，算高的了，正常库存水平低于一个月，一般来说会低于20天。Q：公司盈利状况？比较合理的情况下，美的代理商的净利率4~5%，格力估计2~3%，主要靠周转。挂机是销量最大的机型，进货价3000元，零售卖3300-3500元。安装时候的材料费、安装费都给安装工，2018年安装一台空调的费用要200元钱（比2017年多100元钱），但是实际挣不到，扣20元税费，30元支架，实际到手150元。Q：公司订单主要来源？订单来源：小区（住宅+公寓70%，大部分是小多联）、工厂（20+%）、酒店很少（连锁的酒店有指定的供应商，只能做当地的小酒店）。工程项目竞标压力还是比较大的，竞争一个项目，最少也会有5/6家。会出现一个项目，很多美的的工程商来竞标。参与竞标的门槛不高，要能够拿到授权书（2~3k元），交5万元保证金。招标的付款条件一般都比较苛刻，中标的核心是跟甲方关系足够好，其他中标的条件包括厂商唯一授权、招标书自己做的，截止时间极短。专家不怎么参与投标，只会做有把握的工程项目。目前为止只参与了一次：宁波平安银行的投标，中标了。厂商唯一授权，排他性。早上发标书，下午报名结束。整个招标金额100万元，先付款30万，安装时回款到60-70万元，验收时再会付一部分钱。很多地厂商会留5%质押金，一年。 Q：工程业务的经营有何特点？空调的特殊性：买的是半成品，装好了才是完整的产品。浙江省内，专家要求货到付款，保证周转。很多地产商对装空调的进度非常着急，所以会先付款。安装费可以等安装完了再给。现在这种操作方式成为浙江的行业常态，空冰洗都如此。工程的定价比零售低约20%，但是量大。工程做得好的主要是格力、美的，格力、美的的品牌影响力还是很强的，客户认牌子。 专家的工程机订单都是定频、三级能效；内地的工程机也有一些变频机。工程签合同到进场安装，有1~2个月时间。去装修的时候，房子已经售出，但专家不明确签合同的时候是否已经售出。集团政策 Q：美的集团的政策有无调整？美的的冷年，2018年起改为每年1月起算。美的还是8月开新品发布会。以前8月开盘的时候，政策很大；现在8月没什么政策。Q：美的“T+3”是否提高了运营效率？美的考虑做T+3的原因：减少仓储物流费用，减少借款压力（很多代理商都是跟银行贷款来做的；宁波一个月贷款利息1%），加快经销商资金周转。以前经销商资金转3次，现在总部的要求是7次以上。现在美的要求库存不能超全年任务的15%。以前宁波光空调仓库就需要5000平米，现在各类产品的仓库合计2000平米。美的不允许经销商额外设仓库。T+3到夏天造成空调缺货，新公司至少因此损失收入300-400w。细算下，可能T+3省下来的仓储费用比多压货卖空调挣的钱要多。从专家的角度来讲：不怕压货。专家认为自己的周转速度比较快。代理商不一样，淡季的时候库存高，资金压力很大。Q：美的商务中心有何作用？ 所有事业部的人在一起办公，统一协调；每个商务中心有一个总协调人。中央空调Q：中央空调市场的销售情况？多联机市场份额大金、日立最多。预计2018年中央空调的销售增速大约15%，未来多联机还是会由外资品牌主导，主要是品牌效应。美的、格力的卡机（一拖一，风管机）卖得多，主要是格力美的比外资品牌占有更多的农村市场。现在没有单元机的概念了。中央空调都有新风，新风不一定有中央空调。Q：消费者选择中央空调的原因？外观好看；没有外机位。随着精装修房子比例加大，中央空调销售会逐渐加快。道商愿意卖中央空调：中央空调毛利率15%，客单价高；挂机的高端机型才能做到15%。专家推荐挂机：容易清洁、更换。装中央空调大问题在于更换维修麻烦。第一批尝鲜者在家里装中央空调，10年一定要换；中央空调要换的时候，必须砸吊顶，所以中央空调第一轮体验结束之后就不会再有那么多人装中央空调了。-安信证券