华铁股份：上海策略会交流纪要-高端轨交零部件平台公司，有望成为中国克诺尔20171109

时间：2017年11月9日地点：上海国信紫金山酒店问：公司对轨交行业的看法？答：轨交这一块的资金量，相对于机器人，LED这种先进的峰口点还是要稍显逊色，但是这些行业都比较的新，比较不稳定，相对风险也比较大，轨交还是有实质性的稳定提升，比如2018年，将会有20%的增量。我们利用市场这两年的低点，做了很多的布局工作，我们把基底打得很扎实，一旦市场和机遇来了，我们将会领先于同行业的其他企业。问：今年外界是不是担心咱们的业绩会做不到那么好？答：作为资本市场来说，没有这种担心是不现实的，对于实体公司来说，没有压力是不可能的，哪怕是知名度很高的公司，都存在着质疑的观点。所以我们的4.5个亿的业务，肯定也有质疑我们完不成的。问：目前公司的真实情况是什么样的？答：目前，就前三个季度的走势来看，我们逐步在好转，目前就在手的订单和市场的运作来看，这4.5个亿的业务，我们还是有信心的，上市公司就是这样的，有部分投资人看好你，也有部分投资人质疑你，我们还是按照我们的战略思路踏踏实实的去做，特别是在行业低谷的情况下，我们依然还能迈开步子，走在同行业的前列，这就需要有毅力和实力。问：现在和美国公司的合作进展到哪一步了？答：现在美国方面的董事会已经批准了。我们现在就双方的合资问题在进行谈判，双方合作的意向是很明确的，美国方面为了促成合作，在商业方面和技术转让方面都做了很大让步，所以整个的计划是按照我们的节奏和思路在走。国外的企业普遍看好中国市场，比如像西屋，法维莱这几年在做市场的布局，进入中国市场的和没进入中国市场的轨交公司，在业绩和近几年的走势上差距是很明显。对于未进入中国市场的轨交公司而言，他们迫切的想要进入中国市场，因此要找一些有实力的合作伙伴，就像BVV选择了我们一样，主要看中了我们的实力。问：法维莱的产品线还是很丰富的，主要合作在空调领域么？答：我们和他们合作也是基于这块，他们技术比较成熟，产品线也比较的丰富，西屋和我们的合作态度还是很开放的，在所有的产品线里面，由我们来确定未来合资的产品范围，我们也根据我们的想法和对中国市场的了解选定了一些产品。法维莱进入西屋之后，西屋这一年的业绩情况，主要是靠法维莱撑起来的。如果法维莱还想再进一步的提升的话，那它必须要抓住中国市场。问：美方的产品进入到中国还需要进一步的认证吗？答：需要，因为我们的合资工厂是一个新建的工厂，所以工厂的认证还是需要的。问：大概认证周期需要多久？答：我们现在计划在六个月内完成。由于我们现在在做国内的市场，选定的产品不只是涵盖了动车、高铁这一类，还包括了城轨，城轨是不需要认证的，所以在城轨这方面是能更快的见到订单和收入的。问：还有一点质疑的地方就是把我们的几项业务核算一下，市占率没有想象的 那么大，能不能把今年的产品，还有未来的产品的市占率再细分一下？答：比方说闸片和轮对大概是占15%-20%，给水卫生这块，保守估计体量会是在6个亿，我们新造的车辆占了总的体量很大一部分，检修和更新在总的体量中的比例较少，北车这块的话我们期待能有20%的市场介入，给水卫生系统、备用电源和闸片整个在一辆车的价值是在400-500万，其中备用电源在一列车里不到100万。我们的备用电源主要是供给动车，城轨这块介入的非常少。问：备用电源行业一年大概有多少体量？答：一列车的备用电源按照100万算，7月份我们统计的动车大概是2800列，城轨的话我们的备用电源基本上没有介入。闸片的整体的市场在50-80个亿，其中天宜上佳占的比例很少，大部分的市场还是在科诺尔，科诺尔的收入绝大部分来自中国市场。我们去年的体量是14个亿，所以未来的话，我们的增量是非常的可观，这个还没有算上我们后期的轮对，总的来说，目前我们的市占率不是很大，按照我们的战略来走的话，基本够我们踏踏实实的走个3-5年。从整个布局来讲，公司能够把制动、轮对、给水卫生系统都兼顾的不错，我们也一直是保持这个市场的龙头地位，这主要是基于南车。北车的话，我们现在也在努力的去介入，北车现在是有三家供货，一个是无锡万里，一个是青岛威奥，还有一个是长春的一家公司。问：在大的行业改制背景下对我们有什么大的机遇和挑战？答：每个行业的改制都是往好的方向走的，从路局来看的话，铁路改革大家都很关注，因为高铁毕竟是中国的一个名片，大家还关注未来怎么让高铁走向世界。改制对于我们来说，我们看到的更多的是机遇。以后要是路局来管理，路局来采购车辆的话，对我们来说是更大的机遇。问：现在我们的客户主要还是南车吗？答：从我们的存量上来看，主要还是南车。问：这两年南北车合并之后，在业务模式上对我们有什么变化吗？答：没有什么变化，因为我们现有的产品是和南车配套的，南北车合并之后，对我们的销售模式没有什么变化，因为过去主要是四方和长客，这两个是不同的技术平台，而像我们现有的亚通达这种是从四方引进第一辆整车开始，一直在做他所有的车型，一旦他们研发了新的车型，我们就会给它做定制化的产品。所以我们和四方的关系是互相依存的，从铁总的角度上来讲，针对现在的标动，他们希望能够通过标动来统一他们的技术平台，实现零部件的互换，我们也相应的做了很多的工作，比方说现在标动的给水系统的标准就是参照的我们的产品去设计的，整体来说对我们没有什么影响。问：南北车现在合并，内部会不会有很多的矛盾？答：如果整个产业整合度很高的话，我们给客户带来的增值效益是很多的，所以对中车来说，下面的各个路局也会考虑到这种情况，我们能够提供的附加值很大，我们的服务也是最快的。而且我们的产品都是定制的产品，每一个车可能都不一样，即使是同样的车型，每个车都有可能不一样，所以资源整合以后肯定是趋势。问：现在布局基本逐步已经形成，在未来的3-5年，我们的产品的规模大概是什么样的，有没有一个规划？答：我们现在的着重点是几类产品，一个是现有的业务，像现有的业务里面的 闸片可能是我们的一个重点的战略性产品，除此之外，我们会通过和法维莱的合作，会确定一系列的产品用在动车和城轨上，比方说空调系统、门、制动系统还有一些特殊的装置。我们预计会在2018年出现一个转折点，比如说后端的市场会呈现出一个成倍增长的趋势，所以我们也在布局维护后端的一些高端装备，以及后续的工程服务，我们按照2016年的基础去算的话，等到2018年，后端的维护会占到体量的30%-40%。闸片按照我们的布局是2-3亿，比例大概在20%-30%，剩下的就是合资合作这一块。问：闸片能做到这么多吗？答：闸片我们是计划的3-5年内，有2-3个亿的利润，天宜上佳的表报他们大概占有14%的市场份额，他一年的净利润在2个亿左右，我们觉得我们也能够做到这样一个水平。问：我们是通过什么样的一个模式和渠道去做闸片的呢？答：模式是一样的，我们的闸片也是分新造市场和后端市场，我们在新造市场这一块配合制动系统，在后端市场我们也想抢一些科诺尔的份额。另外补充两点，我们的模式主要分为两方面，一方面是我们自身的研发，我们现在的存量很低，主要就是车型的停产，但是我们的基底是很深的，因为我们是最早进入闸片这块的，所以我们在自主研发上会研发更多的产品适用于更多的车辆，给我们带来更多的收入和利润，第二个方面的的话，就是合资合作，我们看中的法维莱，其实它是以自动产品起家的，所以和法维莱合作的话，我们的注重点也是放在它的制动系统上，但是其他的东西我们也都在做，从自身的发展的角度来讲，对我们有利的东西我们也不排除。问：自主研发的资金和人力的分配主要体现在哪些产品上？答：电池方面的话，现在用的备用电源主要是蓄电池，我们已经开始储备下一代的锂电池了，闸片主要是拓展应用的车型。闸片主要还是科诺尔在供应，占到了市场的80%左右，它的60亿欧元的收入，亚太区就占到30-40亿左右。亚太区占的份额主要看高铁市场，中国的高铁市场占到全球的六成。问：我们和西屋的合作在未来的2-3年能给他带来多少的市场的份额？答：我们前三季度完成的，基本和之前在中国的巨头平分秋色，这就是我们的实力，法维莱和西屋在国内做了很久他们一直不成功，所以他们现在觉得只有跟我们合作才能成功，他们在中国市场做了这么多年，也看懂了中国市场，也知道实力，所以最后选择了我们。-的追求