国泰海通食饮：从三得利看酒水企业多元化发展

一、核心要点

1. 本次为国泰海通证券食饮行业内部电话会议，内容仅供内部学习，禁止外发。
2. 参会人为国泰通食品饮料分析师陈丽宇，复盘日本食品饮料巨头三得利的多元化发展路径，认为其可给国内食饮行业低谷期提供参考与信心。
3. 三得利是拥有120多年历史的家族企业，业务覆盖威士忌、啤酒、软饮、预调酒等，2026年收入规模超2.3万亿日元（约合1200亿人民币），净利润约130亿人民币，是日本最大食品饮料公司之一，酒类市占率第三，软饮料本土第一（仅次于可口可乐）。
4. 三得利多元化成功核心为创新文化与集团控股加事业部放权的管理机制，通过大众品走量、高端品突破的方式，酒类营业利润率从不足10%提升至10%左右，酒类利润贡献占比从20%升至50%以上。
5. 三得利各品类发展关键：葡萄酒靠赤玉葡萄酒开创本土品牌，威士忌坚持本土化改良后借日威复兴、高端化实现增长，啤酒靠生啤、发泡酒、第三类啤酒创新突破，推出Tpm高端大单品扭亏为盈，软饮靠乌龙茶、绿茶差异化创新成茶饮龙头，预调酒借行业趋势快速布局。
6. 三得利预调酒布局发展：2001年跟进麒麟冰洁，2003-2005年推出低卡零糖罐装产品；2009年推出经典女性向产品乐怡，主打果味、低度酒精度，布局便利店商超等非餐饮渠道，契合日本宅家文化，目前在日本预调酒市场份额约40%，位居第一。
7. 三得利增长核心逻辑：一是机制保障，家族企业采用集团控股与事业执行分离模式，事业部获决策权与试错空间，激励创新；二是趋势把控，精准把握日本消费升级、女性职场化、非现渠道发展、健康化等时代机遇；三是差异化营销，结合时代文化做IP、艺人营销，触达情感共鸣；四是渠道布局，各阶段紧抓核心渠道趋势，适配消费变化。

二、行业启示

1. 中国食品饮料行业仍处于多元化发展初级阶段，产品创新、高端化升级空间大，无需过度悲观，三得利模式具备参考价值。

三、风险与关注

1. 本次汇报为国泰海通证券内部客户服务内容，仅供客户内部学习使用，不得外发。