天佑德酒近况和白酒行业交流总结
公司近况
- 业绩预告：2023年上半年营业收入同比下降14%，主要原因是主动收缩了白酒电商业务规模，利润率低导致收入下降约1亿元。其中，青稞酒收入下降约5000万元，其他品牌通过电商渠道销售的收入下降约5500万元。
- 净利润：同比下降约70-80%，主要原因是收入下降而费用相对稳定，此外还有非经营性因素影响，如政府补贴减少约600-700万元，以及其他损失约2000万元。
- 场景影响：正商务场景被抑制后，白酒场景消失约40%。公司核心大本营青海市场的主要需求是日常社交和宴席，因此加强了服务C端的工作，通过低成本引流、增加复购、帮助终端动销等方式提升业绩。
产品结构
- 收入结构：200元以上产品下滑明显，100-200元产品略有上升，100元以下散酒微升。
- 消费场景：商务宴请场景需求减弱，公司重点发展宴席和光瓶酒市场。福系列（包括福6和福8）在宴席场景表现良好，福8占比约1:4，毛利较高。出口型和散酒毛利也较高，公司计划下半年重点推广。
- 竞品竞争：与五粮春在存量市场进行竞争，主要争夺宴席、光瓶酒和口味相似的山西汾酒波汾的市场份额。公司计划通过福系列对标五粮春，并在低度化和年轻化方面进行尝试。
新品开发
- 麻雀酒：28度青柠风味青稞酒，口感柔和，微甜微醺，适合年轻消费者，旨在培育对白酒的接受度。
- 流沙系列：威士忌风格，通过互联网销售，目标消费者年龄层比传统白酒年轻5-10岁，但整体年龄层仍偏大。
区域市场
- 青海市场：西宁市场是战略重点，公司计划提升占有率并向上拓展价位带。乡镇市场是增量市场，公司计划深挖需求。
- 甘肃市场：兰州和宁夏为主要市场，上半年实现双位数增长。
- 陕西和西藏市场：因旅游市场不景气，上半年业绩下滑明显。
- 新疆市场：处于前期开拓阶段，销量较小。
价格策略
- 终端价格：200元以下产品价格相对稳定，公司通过促销政策和经销商库存控制价格。
- 出厂价格：公司主要通过销售政策调整出厂价格，与茅台等品牌不同，公司没有明确的提价趋势。
- 友商价格：洋河市场份额在青海下降，五粮春价格向下走，汾酒对公司在光瓶酒市场的威胁较大。
经销商情况
- 库存水平：公司保持经销商45天库存，不压货，价格稳定。
- 盈利状况：经销商盈利稳定，主要通过返利和搭赠政策支持。
- 经销商数量：青海省共有70个经销商，数量稳定。
行业观点
- 白酒行业：政商务场景消失约40%，喝酒主力人群酒量减少，领导带酒习惯减少，行业整体面临挑战。
- 未来趋势：白酒回归理性，文化属性依然重要，年轻一代对酒精的需求需要探索新的产品和场景。
- 公司策略：深挖青海市场，发展战略市场，尝试新产品，穿越周期，寻找新的消费点。
