人工智能时代的销售与营销

核心观点

• 消费产品行业正进入新阶段竞争：需求受算法、平台和代理影响，传统运营模式面临挑战。
• 优化陷阱：企业过度关注优化现有功能，而忽略了跨部门决策的协调，导致价值流失。
• 决策差距：洞察与行动脱节，数据无法转化为跨部门协调的行动。
• AI 的作用：AI 可以帮助企业，但前提是改变运营模式，将 AI 融入商业模型，而非孤立使用。
• 品牌管理：品牌是重要的财务资产，需要整个系统来塑造，而非孤立的市场营销输出。
• 零售商转型：零售商正成为平台，控制流量、数据和变现，对企业构成威胁。
• 算法和代理的影响：算法和代理正越来越多地影响消费者购买决策，企业需要适应这一变化。

关键数据

• 78% 的零售商认为未来每个品类只会有一个主流品牌。
• 75% 的 CPG 执行官认为改变零售商预期是转型的关键驱动力。
• 80%-90% 的谈判可能将通过 AI 代理完成。
• 11% 的执行官认为他们的团队作为一个统一的增长引擎在运作。
• 15% 的执行官认为他们的商业数据完全整合并用于驱动跨部门决策。
• 45% 的公司表示转型正在进行，但仅限于特定领域。
• 10% 的公司表示新的运营模式已经完全嵌入。

研究结论

• 企业需要从优化现有功能转向结构性变革，重新思考跨部门决策的制定方式。
• 关闭决策差距需要建立共享的商业逻辑、共同的决策规则和跨职能问责制。
• 企业需要重新设计决策基础设施，整合销售、营销、定价和供应链。
• AI 可以帮助企业，但前提是企业能够驾驭 AI 并将其融入商业模型。
• 企业需要明确哪些能力需要拥有，哪些需要合作，并重新定义销售和营销的核心角色。
• 企业需要优先考虑和解决关键决策点，明确决策所有权，并调整激励措施。
• 企业需要培养人才，从执行者转变为判断者和协调者。