执行摘要
所有大型企业、高增长初创公司和政府组织都离不开合同，合同驱动着组织内最重要的关系和决策。合同管理对于企业的成功至关重要，但许多公司使用的合同管理系统已经过时、分散、孤立。合同生命周期管理（CLM）软件正成为企业增长、敏捷性和竞争优势的战略引擎。CLM 市场正处于关键转折点，各规模组织开始看到战略 CLM 采用的更广泛益处。生成式 AI（Gen AI）正在加速这一转变，但也带来新的挑战。
CLM 市场发现
- CLM 的短期效用和长期战略价值正获得更广泛的认可，它正从部门级生产力工具演变为企业级系统记录。
- CLM 市场持续快速增长（年增长率 >16%），同时保持高度分散。
- Gen AI 对 CLM 的影响正在加速，有可能使许多先前先进的功能商品化，这将最终扰乱供应商格局，增加供应商风险，同时降低低端 CLM 用例的价格。
- CLM 供应商的市场营销团队继续难以阐明独特且可持续的产品差异化。
- CLM 买家在评估 CLM 选项方面不断面临挑战。近 40% 的首次 CLM 买家在 36 个月内更换了他们的原始选择。
生成式 AI 对 CLM 的影响
- Gen AI 将加速 CLM 功能的开发，如条款和库管理、合同智能、义务和权利提取以及数据提取和集成。
- Gen AI 有可能使 CLM 供应商的技术实力差距缩小，从而降低进入先进 CLM 功能的门槛。
- Gen AI 还可能带来新的挑战，如合同数据隔离（CDS）、Gen AI CLM 功能的定价和包装、AI 代理治理以及数据质量。
CLM 供应商
- Icertis 在 CLM 中获得了最高的 MGI 360 评分，而 Conga 和 Agiloft 分别位居第二和第三位。
- Sirion 和 Malbek 有显著改进。Evisort（现由 Workday 收购）的评级因收购而得到积极影响。
- 在中市场 CLM 供应商中，Ironclad 处于领先地位。
- PandaDoc 在 SME 部门获得了最高的评级。
如何使用本报告
- 了解您的用例。在评估供应商之前，必须清楚地了解您的用例、用户需求、流程改进、集成条件、数据状况以及应用 AI 的机会。
- 单一供应商策略可能不是最佳选择。大多数中大型公司最终会支持多个 CLM 解决方案。
- 市场动荡已经开始。在过去 12 个月内，多家 CLM 供应商更换了他们的 CEO 和主要高管。
- 避免犯其他人的错误。CLM 市场有大量的选择。许多供应商做出相似的销售和市场宣传声明，而首次购买者往往没有准备好、准备不足，无法评估供应商。
CLM 的主要用例
- 法律和合规：合同创建和起草、合同谈判和协作。
- 采购和供应链（“买方”）：审批工作流、供应商和供应商管理、权利管理。
- 销售和客户关系管理（CRM）（“卖方”）：合同谈判和协作、续订和到期管理、批量合同管理。
- 财务和会计：义务管理、收入管理、账单、与其他系统的集成。
- 运营和项目管理：合同存储和组织、续订和到期管理、义务管理、权利管理。
- 人力资源：合同创建和起草、义务管理。
- 风险管理：风险和合规管理、分析和报告。
CLM 成熟度模型的六个阶段
- 电子文档：将纸质文档转换为电子副本，允许远程访问和共享。
- 电子签名：所有各方可以远程签署合同，并提供安全的电子签名证书。
- 工作流自动化：确保合同审查流程符合组织要求，并可以监控合同处理的完整性、时间和合规性。
- 签署自动化：通过使用预定义的合同和条款模板、文档变量和外部数据元素，自动化和加速合同创建和维护过程。
- 合同智能：提供分析工具，用于比较文档和条款版本、识别文档模式和条款、突出显示单个文档级别以及整个合同库中的非标准和非合规语言。这包括 AI 工具。
- 合同执行：创建可编程地从企业其他部分访问的数据元素，支持自动合同执行，启动审查、提供警报并建议/确保执行操作（例如，处罚条款、最低付款额）。
CLM 的关键增长驱动因素
- 最后一个数字化领域：CLM 是最后一个主要的企业流程进行数字化。
- 极具吸引力的投资回报率：绿色field CLM 项目可以产生三位数的 ROI。
- 多个用例，多个买家：CLM 的跨职能价值主张涵盖法律、合规、销售运营、财务和客户服务，创造多个预算理由和利益相关者群体。
- 从文档到数据：CLM 正在经历从文档存储到成为公认的企业系统记录的根本转变，该系统与 CRM、CPQ、计费和采购系统集成。
- 生成式 AI：Gen AI 功能的融入使 CLM 领域得以快速添加以前不可能的复杂合同智能功能。
- 从部门到企业：CLM 采用正从早期采用者的法律部门转向由数字化转型需求驱动的主流企业倡议。
- 监管演变：更动荡的全球监管框架（例如，关税、不断变化的环境优先事项）对公司自动化关键合规管理功能施加了额外的压力，而合同管理处于这些自动化计划的核心。
- 并购：并购和投资活动仍然是 CLM 投资的长期推动因素。
CLM 评估的基本功能要求
- 合同起草、合同审批管理、合同存储库、可配置合同门户、变更管理、风险和合规管理、政策管理、批量变更管理、安全、合同报告、合同分析和智能、供应商和供应商管理、义务和权利管理、续订和到期管理、与其他系统的集成、用户培训和支持、移动访问。
预算建议
- 根据用例，合同管理软件的年支出范围从低端的数百到数千美元/月（例如，200-2500 美元/月）到中高端 CLM 部署的数百万美元。
- 实施成本在低端时很小，而中大型项目的服务费将比软件的年成本高 1-2.5 倍。
- 买家应警惕“免费提供”或将与实施成本捆绑到第一年订阅费中的 CLM 供应商。廉价的风险投资美元时代基本上已经结束。CLM 供应商，尤其是后期风险投资的供应商，需要有一条明确的盈利能力路径。
