ISG 买家指南：收入绩效管理 Bāi Mǎo Zhǐ Nán：Shòu Rù Xìnéng Xiàng Guǎn

软件供应商及产品评估 购买指南概述 ISG Research在垂直行业、商业应用、人工智能和信息技术等领域进行了超过二十年的市场研究。我们设计了ISG买家指南™，旨在提供基于对商业和IT需求的深入理解的软件提供商和产品的平衡视角。利用我们的研究方法和数十年的 经验使我们的购买指南成为一种有效的方法来评估和选择软件供应商及产品。该研究的结果提供了一种全面的评估软件供应商并对其满足特定产品及客户体验需求的能力进行排名的方法。 ISG Research has designed the买家指南提供软件供应商的平衡观点并且产品根植于对商业和IT的理解要求 ISG 收入绩效管理买家指南是持续市场与产品研究的结晶。它评估了软件提供商的方案在满足企业收入绩效管理软件需求方面的效果。价值指数方法论旨在通过整合评估、选择、利用和维护与软件提供商关系的所有标准，支持请求信息（RFI）流程中的请求提案（RFP）过程。ISG 买家指南从能力和平台两个方面评估客户体验和产品体验。 研究结构反映了我们对有效评估软件供应商和产品的理解，这不仅仅包括检查产品功能、从供应商的市场营销和销售努力中产生的潜在收入或客户。它可以确保从资源和财务投资中获得最佳长期关系和价值。我们认为采取全面、基于研究的方法是重要的，因为选择错误的收入绩效管理软件可能会增加总拥有成本，降低投资回报，并阻碍企业实现其潜力。此外，这种方法还可以缩短项目开发和部署时间，消除依赖意见或历史偏见的风险。 ISG研究认为，对现有和潜在的新软件提供商及产品进行客观评估是采纳和实施收入绩效管理软件的关键策略。企业的评估应包括对可能性和相关性的彻底分析。我们敦促企业对收入绩效管理软件进行彻底评估，并提供这份买家指南，既是我们对这些提供商深入分析的结果，也是评估方法。 如何使用此买家指南 评估软件提供商：流程 我们建议使用买家指南来评估和评估贵企业的新或现有软件供应商。市场研究可以用作评估现有方法和软件供应商的框架，或从供应商处建立有关产品和客户体验的正式信息请求，这将缩短创建RFI的周期时间。以下列出的步骤提供了一种流程，可以在最有效的方式下促进最佳可能的成果。 1.定义业务案例和目标。定义投资的使命和业务案例，以及预期的成果。您的组织和技术努力。 2.明确业务和IT需求。明确业务和IT需求有助于确定具体需要哪些能力关于人员、流程、信息和技术的需求。 3.评估所需的职责和角色。确定企业每个层次成功所需的个人高级管理人员至一线工人，并确定每个部门的需求。 4.概述项目的关键路径。需要做什么，按什么顺序，谁来做？这个大纲应该清楚地说明项目计划每一步的先后依赖关系。 5.确定技术方案。确定与您的业务和技术方法最为契合的方案。企业要求 6.建立软件供应商评估标准。利用产品体验：功能性和支持适应性、可管理性、可靠性和可用性的平台，以及客户体验在总拥有成本/投资回报率和验证方面。 7.正确评估和选择软件提供商及产品。 8.成立业务启动团队以启动项目。确定项目负责人和需要参与规划和执行项目的团队成员。执行时，需考虑时间表、优先级和资源。 使用ISG买家指南和流程为企业提供了一种清晰、结构化的方法来做出更明智的软件和商业投资决策。它确保了战略、人员、流程和技术之间的协调一致，同时降低风险、节省时间和提升结果。ISG方法推动数据驱动的决策和协作，帮助选择合适的软件提供商，以实现最大价值和投资回报。 收入绩效管理 每个收入组织的目标都是将战略和组织与明确的、指导所有渠道和部门的销售目标相一致。领导者和运营团队必须制定统一的计划，将配额、区域和激励措施联系起来，以充分利用销售人才并推动最佳成果。尽管人工智能和自动化可以提升绩效， 成功还取决于以深思熟虑、以客户为中心的策略吸引并留住今天更加挑剔和有要求的患者，以实现最佳客户终身价值。 向RPM的演变是一个已被证实的，可以涵盖所有销售渠道的全面方式和支持企业、财务和运营要求涉及所有销售相关活动的人员。 ISG Research将收入绩效管理（RPM）定义为一系列协调的管理和运营活动、流程和应用，使组织能够规划、执行并指导跨任何渠道的销售活动，以实现客户、产品和收入目标。向RPM的演变是一个已被证明的过程，它可以从全面的角度涵盖所有销售渠道，并支持所有参与销售相关活动的人员在业务、财务和运营方面的需求。 RPM 已超越传统的销售绩效管理（SPM），后者主要服务于直销团队，关注单一渠道内的地区、配额和激励。如今，RPM 涵盖所有收入渠道——包括间接渠道、电子商务、订阅和续订。 将它们统一在一种统一的方法下。现代RPM系统整合了预测、收入确认、归因和预测分析，以生成可执行的见解，推动更明智的决策和在整个收入生态系统中的持续增长。 企业正从传统销售模式转向整合收入团队，将销售、营销、客户成功、合作伙伴关系和数字渠道汇集在一起。现在的增长依赖于获取新客户和扩大现有客户。为了成功，组织需要统一战略、流程和数据的RPM系统。通过连接CRM、ERP、计费和支持系统中的信息，企业可以更好地理解客户价值，并设计更智能的地区、配额和激励措施，使所有渠道围绕共享的收益目标协同一致。 ISG买家指南™：收入绩效管理 为了有效管理收入，组织需要连接智能平台，支持持续优化和敏捷决策。现代软件应通过自动化规划、将薪酬与成果挂钩以及实现实时数据驱动调整，将人员、流程和绩效相协调。平衡的领域、公平的激励和共享的责任有助于推动可预测的收入和团队合作。领先企业将收入绩效视为一个由洞察力和技术驱动的统一系统，以确保每一次客户互动都能推动增长。 有效的RPM软件应通过将战略与执行相结合来服务于领导者、经理、销售人员和运营团队。它应提供一个统一平台，支持所有收入渠道，并通过智能洞察来指导绩效。关键功能包括区域和配额规划、激励和佣金管理，以及销售规划和预测，使组织能够在整个业务中规划、监控和优化收入结果。 传统的CRM和SFA工具跟踪账户和机会，但无法提供对整个收入绩效的全面可见性。它们的报告侧重于过去的结果，缺乏对配额、激励或当前进度的实时洞察。相比之下，RPM平台提供动态的、前瞻性的指导，以及让所有参与创收的人都能参与其中的灵活性。 企业应运用分析和数据来制定与收入目标相一致的薪酬计划，以激励员工达成目标。领导者需要工具来追踪如何 激励与绩效相关，确保计划公平、有效，并与行业基准竞争。明确的目标、可衡量的结果和良好的奖励结构有助于推动责任意识，提高留存率并优化整体收入表现。 人工智能和机器学习正在通过将数据转化为可操作的见解来重塑收入管理。它们可以评估交易、预测客户流失、发现增值销售机会，并为销售人员推荐最佳下一步行动。当与传统预测相结合时，这些见解使收入预测更加准确和可靠。人工智能还有助于提高团队绩效和留存率。 通过识别顶尖人才和那些有离职风险的人。事实上，我们宣称到2027年，软件供应商将利用AI提供计划模板和优化，以加速价值实现的时间，并帮助企业使用最佳实践部署绩效计划。 企业应采纳统一规划、预测和执行的RPM系统，以跨所有团队和渠道创造可预测、数据驱动的收入运营。现代 ISG买家指南™：收入绩效管理 平台必须允许领导者和运营团队快速调整区域、激励措施和SPIFFs，同时与ERP、CRM、HR和财务系统无缝集成。随着全渠道互动变得更加复杂，AI驱动的优化变得至关重要，它提供更智能的指导，以实现区域、账户和配额的协调，并帮助设计反映当今多渠道买家行为的激励计划。通过将所有收入职能围绕共同目标和持续优化进行协调，企业可以实现更高的敏捷性、协调性和增长。 《ISG买家指南™ 收入绩效管理RPM》基于销售和收入资源能力、区域和配额规划、激励补偿规划与执行、销售和收入预测，以及利用数据和分析进行洞察以识别流程改进来评估产品。评估确定了能力，使组织能够通过协调和激励所有支持收入的参与人员来规划并执行目标，并识别持续改进的方法。 这项研究评估了以下提供解决我们定义的收入绩效管理关键要素产品的软件提供商：Akeron、Anaplan、Board、Oracle、Salesforce、SAP、Varicent和Xactly。 ISG买家指南™：收入绩效管理 关键要点 收入绩效管理（RPM）将战略、流程和技术统一，以推动所有收入渠道的可预测、数据驱动的增长。它超越了传统的销售绩效管理，通过将销售、营销、合作伙伴关系和客户成功与共享的收入目标对齐。现代RPM平台集成预测、归因和AI驱动的优化，以提高灵活性和决策能力。采用统一RPM系统的企业可以加强协作、加速规划并提高收入可预测性。 软件提供商总结 该研究将Anaplan、Xactly和Oracle认定为整体领导者，其中Anaplan在各个类别中取得了最高的综合评分。分类将Akeron、Anaplan、Varicent和Xactly置于典范象限，而Oracle被评为创新和董事会级，Salesforce和SAP被归为优秀。没有提供商被归类为保证。研究从产品体验和客户体验两方面评估提供商，以突出优势及改进领域。 产品体验洞察 产品体验占据了80%的评估比重，在能力和平台方面加权。Oracle、Anaplan和Xactly在整体产品体验方面领先，展现出在适应性、易管理性、可靠性和可用性方面的出色表现。顶级供应商提供了连接式规划、无缝集成和可扩展的架构，支持复杂的收入运营。领导者展现了在统一规划框架和高级分析方面的优势，这些分析提高了预测准确性并优化了激励设计。 客户体验价值 用户体验占评价的20%，通过提供商承诺、成功项目和可衡量的价值交付强调验证和全生命周期成本/回报率。Anaplan、Xactly和Varicent以保持密切的客户合作伙伴关系和透明的回报率描述引领此类别。非领导品牌经常缺少对成果的清晰记录或一致的支持结构，限制了对其实施可靠性和长期参与质量的信心。 战略建议 企业应将RPM视为一个核心平台，它将所有收入贡献者围绕共同目标和持续优化团结起来。买家应优先考虑那些结合可扩展平台性能、预测分析和CRM、ERP和财务系统无缝集成的供应商。支持地域对齐和激励计划的人工智能辅助指导将成为在复杂渠道生态系统中保持增长的关键。采用RPM作为企业级学科的机构将获得推动一致收入成果所需的灵活性和可见性。 研究成果 - 收入绩效管理 在研究中评估的软件提供商和产品提供产品和客户体验，但并非所有提供的内容对每个企业都具有同等价值，也不一定在业务流程和用例中是必需的。此外，产品中存在过多的功能可能对企业在引入不必要的复杂性时成为负面因素。尽管如此，您可能会认为产品中更全面的性能集很重要，尤其是在它们符合您的企业需求的情况下。 有效的软件提供商客户关系对任何投资的成败至关重要。整体客户体验以及完整的参与生命周期在确保满意度和长期成功中发挥着关键作用。拥有专注于客户领导的提供商，如首席客户官，往往在这些关系中投入更多，并将客户成果置于总成本和投资回报的预期之上。确保这种对客户成功承诺在提供商的网站上、购买流程和客户旅程中清晰体现同样重要。 整体评估各类软件供应商的得分 研究发现，Anaplan位居榜首，其次是Xactly和Oracle。在某个类别中排名前三的提供商将被授予“领导者”称号。Anaplan和Xactly在三个类别中做到了这一点，而Oracle在两个类别中做到了这一点。 以下研究的整体表述将产品体验和客户体验的评级置于x并且y斧头分别用于提供软件供应商的视觉表示和分类。那些在两个产品类别综合加权性能高于中位数的产品体验供应商位于更右侧，而客户体验类别的性能和权重决定了在垂直轴上的位置。简而言之，那些位置更靠近的软件供应商 在此图表的右上部分表现优于靠近左下方的部分。 该研究将软件提供商分为四个类别并对其进行评级：保证类、典范类、荣誉类或创新类。这反映了软件提供商在满足产品和客户体验要求方面的加权绩效表现。 典范的此评分（右上角）代表在产品和客户体验要求方面表现超