ISG 买家指南：收入绩效管理 Bāi Mǎo Zhǐ Nán：Shòu Rù Xìnéng Xiàng Guǎn

ISG 买家指南™：收入绩效管理基于对商业和 IT 需求的深入理解，提供软件供应商和产品的平衡视角。研究采用全面、基于研究的方法评估软件供应商，确保从资源和财务投资中获得最佳长期关系和价值，避免选择错误的软件导致总拥有成本增加、投资回报率降低和阻碍企业实现潜力。

研究结构和方法：

• 评估流程： 指导企业定义业务案例和目标、明确业务和 IT 需求、评估所需职责和角色、概述项目关键路径、建立软件供应商评估标准、成立业务启动团队。
• 评估维度： 从能力和平台两个方面评估客户体验和产品体验，其中产品体验占 80% 权重，客户体验占 20% 权重。
• 评估方法： 通过整合评估、选择、利用和维护与软件提供商关系的所有标准，支持请求信息（RFI）流程中的请求提案（RFP）过程。

收入绩效管理（RPM）概述：

• 定义： 一系列协调的管理和运营活动、流程和应用，使组织能够规划、执行并指导跨任何渠道的销售活动，以实现客户、产品和收入目标。
• 目标： 将战略、组织与明确的销售目标相一致，通过统一计划将配额、地区和激励措施联系起来，充分发挥销售人才的作用并实现最佳结果。
• 特点： 超越传统销售绩效管理（SPM），涵盖所有收入渠道（包括间接渠道、电子商务、订阅和续订），整合预测、收入确认、归因和预测分析，以生成可执行的见解。

关键功能：

• 区域和配额规划
• 激励和佣金管理
• 销售规划和预测
• 利用数据和分析进行洞察以识别流程改进

研究结论：

• 整体领导者： Anaplan、Xactly 和 Oracle 在整体产品体验方面领先，展现出在适应性、可管理性、可靠性和可用性方面的出色表现。
• 产品体验： 顶级供应商提供了连接式规划、无缝集成和可扩展的架构，支持复杂的收入运营。领导者展现了在统一规划框架和高级分析方面的优势，这些分析提高了预测精度和性能优化。
• 客户体验： Anaplan、Xactly 和 Varicent 在客户体验类别中领先，最能传达对客户需求的承诺和奉献。非领导者供应商通常缺乏记录的 ROI 证据或一致的客户成功结构。

建议：

• 企业应将 RPM 视为一个核心平台，将所有收入贡献者围绕共同目标和持续优化团结起来。
• 买家应优先考虑那些结合可扩展平台性能、预测分析和 CRM、ERP 和财务系统无缝集成的供应商。
• 支持地域对齐和激励计划的人工智能辅助指导将成为在复杂渠道生态系统中保持增长的关键。
• 企业应采纳统一规划、预测和执行的 RPM 系统，以跨所有团队和渠道创造可预测、数据驱动的收入运营。