2024门店合伙-盈利增长制内部分享资料

【总裁咨询会】 企查查数据显示，今年1-6月 （27日），全国餐饮相关企业的新注册量已经高达202.2万家，相当于2019年全年新注册量的84%。想要的“报复式消费”没来，却迎来了“报复式开店” 餐饮企业面临的 八大挑战 餐饮企业进入 高成本、微利时代 “大疫3年”——这些品牌都在增长 合伙制的三大误区？？？ 合伙≠股权 合伙≠分钱（分老板口袋的钱）合伙≠套路（锁定员工的招数） 门店合伙制VS股权激励 品牌连锁 门店-赚钱 特许加盟特许经营 总部-值钱 所有权银股货币资本 经营权身股人力资本顶层设计 股权激励 门店合伙VS股权激励7大差异 •总部股权门槛高，门店合伙门槛低； •总部股权周期长，门店合伙周期短； •总部股权股东有限，门店合伙无限制； •总部股权长期激励，门店合伙月月分红； •总部追求值钱，可以百倍溢价；门店追求赚钱，实实在在分钱； •总部股权命运共同体；门店合伙利益共同体； •总部找错合伙人，代价大；门店找错合伙人，代价相对较小； 品牌创始人“灵魂三问” 为什么你的门店盈利能力差？ 为什么门店管理团队不给力？为什么你的门店无法复制连锁？ 老板:我非常看好你，我们这很需要你这样的人才，在我们这干，我保证不会亏待你。 职业经理人:我也很看好咱们这个平台，特别是很认可你。老板:没事，你先进来，有什么需求，你尽管提。 职业经理人:最低2万1月。 老板:2万有点高，但是干的好，这个钱也没问题。 职业经理人:你看我现在这家店，工资一个月2万，加上各种奖金等，一年30万，再低不能低于这个数。老板:钱都没问题，只要能干出结果，那我给2万，你这边能做到什么结果？ 职业经理人:这不是结果的问题，我一旦进来，肯定还得先了解清楚咱这边的情况，才能出合理的指标。所以一开始，最好不考核，如果考核，那也是额外的。基本收入肯定得保证。 老板:这样吧，咱们下来都再考虑考虑，拿出个最好的方案。 ...... 引进职业经理人3大原则 1、高工资不可取 2、市场行情工资+绩效考核（月度经营目标） 3、基本工资+绩效考核+期权合伙+新店合伙入股机会 收入结构决定团队能力 收入结构决定店长能力：高收入，高要求，高绩效，高分红 •雇佣店长：收入=底薪+绩效工资+提成+奖金 •合伙店长：收入=底薪+绩效工资+提成+奖金+本店分红+裂变分红+跟投分红 高绩效店长收入 基本工资 效益工资 固定工资 （考勤） 绩效工资 （要干好） 提成 （要业绩） 分红 （要利润） 奖金 （要目标） 股权 （要人才） 补助 （要均衡） 工资结构 合伙店长：收入=底薪+绩效工资+提成+奖金+本店分红+裂变分红+跟投分红 案例：店长绩效指标（营销导向型） 合伙盈利丨10倍增长 喜家德店长实施合伙制成果 门店快速裂变 2-3年内开出 500多家门店 公司盈利增加 95%以上门店赢利 员工收入增长 EG：区域经理收入突破300万、擀面女工年收入30多万 干部团队稳定 优秀店长的流失率基本不到5%、小区经理更是0流失 喜家德358合伙人模式 / 合伙模式 职位 条件 3 3%干股 优秀店长 绩效考核达标 5 5%新店实股 小区经理 1名新店长+开新店 8 8%新店实股 片区经理 5名新店长+开新店 20 20%新店实股 片区经理 独立选址经营 2-5 2-5% 后勤人员 财务，人事，办公室，后勤 店长年度收入对比 /工资分红裂变单店分红裂变门店数量年收入 喜家德店长10万10万2.5万/店430万同行店长10万00010万 合伙店长：高收入，高要求，高绩效，高分红 门店合伙制=盈利模式+阿米巴+股权激励+人才资源管理 找到新的利润增长点 打造“人人都是经营者”合伙思维解决核心团队驱动力问题 解决优秀人才吸引+人才潜力开发 大餐饮——精细化（降本增效）——人人成为经营者 小餐饮——规模化（快速复制）——人人成为创业者 •食材成本的上限与下限：40%—25% •人力成本的上限与下限：25%—15% •半变动费用的上限与下限：8%—5% •可控制利润的上限与下限：45%—30% •门店租金的上限与下限：25%—8% •税收的上限与下限：4%—0 •餐厅净利润的上限与下限：25%—20% 门店合伙制激励方案设计7步骤 1、定估值：评估门店（公司）值/投多少钱？ 2、定模式：本次激励采用什么合伙激励模式？ 3、定资格：具备什么资格才可以入股？ 4、定额度：不同员工入股额度是多少？ 5、定分配：什么时候分红，怎么分红？ 6、定退出：股份什么时候退，怎么退？ 7、定股金：员工入股的资金从哪里来？ 在职干股 增量分红 无风险合伙 低风险合伙 期权合伙 期股合伙 实股合伙 合伙盈利丨10倍增长 强制跟投 门店合伙模式8大方法： 1、在职干股：员工不出钱，分利润总额，不承担风险，跟绩效挂钩 2、增量分红：员工不出钱，增量利润分红，不承担风险 3、无风险合伙：员工出钱，不承担风险，仅限一次 （第一次投资，公司兜底） 4、低风险合伙：员工出钱，风险少担 （A：不投单店，投资金池；B：拿部分利润设立保险） 门店合伙模式8大方法： 5、期权合伙：股权分期成熟，逐步成为股东 6、期股合伙：先借钱给员工投资，再分红回填 （投资46开，分红64开） 7、实股合伙：员工出钱，风险共担 8、强制跟投：强制跟投新店，风险共担，成为创业者 （适合强势品牌：开发/运营团队） 02特色（小单品）合伙制逻辑 战略决定生死：老板你想赚什么钱？？？ 1、赚前端的钱——门店经营利润 2、只赚后端的钱——品牌授权+供应链 3、先赚前端的钱，在赚后端的钱 4、同时赚前端的钱+后端的钱 连锁模式的5个阶段：收入方式、成本结构都在重构 品牌生态平台运营模式裂变产品复制产品服务 人 收 成 品牌生态 入 本 高级连锁 场 来 结 中级连锁 源 构 初级连锁单店模型 货 从“个人英雄主义” 到“团队专业作战” 店长强，所以门店强 店长强，员工也强，所以门店强 连锁企业三段论 再到“连锁系统支持” 所有门店店长，员工都强，所以企业强 千店连锁=单店盈利模型✖连锁的组织力 千店连锁=单店盈利模型✖连锁组织力 传统加盟——门店是老板投资的，股权高度集中，老板自己管理，做不好就不听总部，遇到困难很难坚持，总部很难换老板； 门店合伙——门店是多人投资，股权分散，如果区域管理团队能力不行，总部有权换人，合伙人退出管理（不退股），让更优秀的人来管理； 战略决定生死，模式决定速度 你采取门店扩张模式是什么？？？ 直营模式：自己投资自己开店；—资产重、扩张慢； 门店合伙：员工和总部一起投资，员工来经营门店；—资产较重、扩张较慢；托管联营：加盟商和总部一起投资，总部来经营门店；—资产较轻、扩张较慢； 加盟联营：加盟商和总部一起投资，加盟商来经营门店；—资产较轻、扩张较快；托管模式：加盟商只负责投钱，总部来经营门店；—资产轻，扩张快； 特许加盟：加盟商既负责投钱，也要经营门店，总部输出成功模式。—资产轻，扩张快； 品牌连锁化-顶层架构设计（用数字化加速连锁） 招商体系 筹建体系 培训体系 运营体系 流量体系 供应链系统 区域合伙人 后台支持 供应链系统 B端：加盟店 S端：品牌总部 在线订货 一站式赋能合伙人 城市合伙人 在线商城 门店合伙人 C端：消费者 门店会员社群化运营 连锁数字化核心：业务在线化、运营在线化、组织在线化 合伙模式创新：七级合伙人模式 创始人家族 核心元老 控股层 续钱：解决节税与财富传承的问题 投资层 上下游 个人 PE 资源 战略 生钱：解决资金池与多元化投资的问题 67%-90% 控股公司 51%-70% 投资公司 10%-33% 内部员工 专家顾问 投资家 多元化投资 有限合伙企业 （GP/LP） 资本层 a%b%c%d% 51% e%f%g% 1%-49% 资本家 主体公司（拟上市） 值钱：解决规范性与平台价值的问题 51%-70% 经营型投资型 独立利润体 培训公司 h%i% 企业家 工程公司 区域公司 产业层 赚钱：解决利润和快速发展的问题 直营店 联营店 业务层 51%51%51% 加盟店 经营型投资型 h%i% 小商人 收钱：解决入口和现金流问题 合伙盈利丨10倍增长 合伙盈利丨10倍增长 1、门店管理费动态调整：门店投资回本前，收取营业的2%；回本后调整为3% 2、品牌总部的供应链：统一食材管理，保证门店口味标准化； 供应链收益：进价+5%—8%，利润不高，供应链收益很节制，靠规模盈利 品牌公司盈利模式 1、总部股东先赚门店的钱，总部再赚后端的钱 2、总成本领先战略：对外性价比，对内靠规模实现采购优势 3、用合伙制杠杆整合资源，快速跑马圈地 米村拌饭合伙制（早期） 米村拌饭没有采用加盟制，用的是合伙制，具体做法： 单店投资100万，每股1万元，其中：店长投资5万元，占5%+5%（绩效）；店长师父：投3万元，占3%+3%（绩效）； 区域经理：投2万元，占2%+2%（绩效）高管每人投2万，不送股。 社会资本溢价80%，溢价部分由公司持有股份，店长为门店法人。区域经理提公司总部代持。 米村拌饭合伙制（2023年） 单个门店参与方 单店资金投入 承担工作 拓展负责人 3% 门店选址、门店法人 片区管理者 17% 片区门店管理 店长 80% 门店经营 门店利润分配：百果园分配30%，其余70%按照门店合伙比例分配 1、百果园对门店考核要求：每家门店每年培养一名新店长；百果园的店长培养周期为8-12个月，然后对新店长进行考核； 2、百果园百果园明确了员工的晋升体系，从招聘——内部培养——再至选拔—— 片区管理者——大区加盟商，只要有能力，进入体系后，就有机会与公司合伙共赢。 百果园承诺，门店亏损由总部承担，具体政策如下： ①加盟店若亏损，亏损额由百果园承担，3年后若还亏损，则评估是否闭店。（无风险合伙） ②百果园不收特许加盟费，收益来自门店每年利润的30%分成；（构成了商业模式蓄水闭环） ③不依靠商品差价收益，百果园从门店获得的利润分成占百果园总利润的80%左右； ④设立分红基数，6400元分红基础利润，基础利润根据门店运营情况一年一评定； 公司专门设定股权流动评估体系：店长股权退出时，店长早期投入资金按原数返还，同时可一次性获得门店分红收益的3倍补偿。 例如，店长从一家门店获得的年分红收益是10万元，要让他放弃这家门店的股份，去开拓新市场，百果园一次性补偿给他30万元，相当于这家门店未来3年的收益，同时早期投入资金原数返还。 品牌/门店执行合伙制过程中常见问题 1、员工不敢入股，怎么办？ 2、员工没钱入股，怎么办？ 3、门店盈利不好甚至亏损，怎么办？ 4、什么样的人适合做合伙人？ 5、如退出，新人如何入股？ 6、入股后，离职怎么办？ 7、开新店，如何做合伙制？ 8、老品牌，如何做合伙制？ ...... 连锁的机会：小门店、大连锁、全供应 消费潜力大 品牌连锁化-下沉市场机会 市场竞争压力小 门店盈利状况好 房租成本低 02 01 03 下沉市场优势 06 04 05 营销费用低 人力成本低 最好的竞争方式——“避开竞争” 华莱士“123”价格竞争策略：饮料1元+薯条炸鸡2元+汉堡3元=6元吃饱华莱士竞争战略：顾客差异化+选址差异化+价格差异化+单店模型差异化 （一）顾客差异化：吃不起或吃不到肯德基和麦当劳的年轻人 （二）选址差异化：二三四五线城市，避开购物中心（开在学校社区） （三）价格差异化：麦当劳和肯德基价格的1/3左右 （四）单店盈利模型差异化：改变成本结构，投资小+面积小+租金低+用工少+回报快 资金管理财务核算内部控制 人事其他服务 1、租赁门店的面积70-150平方； 2、门店装修设计、投资标准及装修