浙江地区空调渠道大商20241211

浙江地区空调渠道大商20241211_导读 2024年12月11日22:46 关键词 浙江空调零售安装双十一国补库存供货消费者线上线下特价一级能效多联机组风管机K系列以旧换新商务局补贴价格 全文摘要 空调行业近期讨论焦点集中在零售与安装情况、库存及供货状况、国补政策影响及渠道变革。11月零售与安装量与去年持平，国补政策虽提振高端及一级能效产品销售，却对传统渠道及线上销售模式造成一定压力。当前库存虽能满足需求，但供货周期较长。 浙江地区空调渠道大商20241211_导读 2024年12月11日22:46 关键词 浙江空调零售安装双十一国补库存供货消费者线上线下特价一级能效多联机组风管机K系列以旧换新商务局补贴价格 全文摘要 空调行业近期讨论焦点集中在零售与安装情况、库存及供货状况、国补政策影响及渠道变革。11月零售与安装量与去年持平，国补政策虽提振高端及一级能效产品销售，却对传统渠道及线上销售模式造成一定压力。当前库存虽能满足需求，但供货周期较长。国补政策对经销商盈利及库存管理形成正面推动。渠道方面，正推进数字营销系统上线，旨在优化销售与管理效率。行业将持续监测政策变动，适时调整策略。 章节速览 ●00:00空调渠道调研报告 在本月的空调渠道调研会上，讨论了浙江地区空调销售情况。十月份以来，以旧换新活动推动了零售量上升，尽管部分安装可能延后。11月份，安装量约8万套，与去年持平；提货量约增1万套，主要为消化前期库存和一级能效机组。中高端机器和多联机组销售表现突出，风管机在国补政策下增速明显，占家装市场比重增至65%。 ●03:32双十一促销对线下零售的影响及库存问题讨论 电商在十月份通过以旧换新活动增加线上销售，导致线上体量增长，部分消费者选择线上购物，对线下零售产生 冲击。线上促销活动，如国补，吸引消费者提前下单，影响安装量增长。此外，讨论还涉及库存管理问题。 ●05:21国补结束对库存和供货的影响 库存和供货情况紧张，工厂发货周期维持在一周到半个月左右。国补政策结束后，部分地方对续租存在分歧，且一些经销商未收到正式文件，导致库存可能低于去年水平。浙江地区的公司内部库存仅为2万套，多为三级能效的 机器，且一级能效的热销产品已售罄。商务局尚未下发关于国补的正式通知文件，影响了市场预期。 ●08:49库存和补货策略讨论 讨论了公司和渠道的库存水平，以及以旧换新政策可能的调整对库存补货的影响。去年库存量公司为5万套，渠道 为30万套，而今年公司库存目标降至2万2千套，渠道可能约25万套。强调了浙江公司在持续降库存过程中的努力，并讨论了如果以旧换新政策延期，可能影响渠道补货意愿和时间节点。特别指出，即使有补库意愿，也需遵循现有库存配比，不提供额外政策激励。 ●11:102023年节日对销售政策的影响 讨论了2023年春节提前对销售策略的影响，包括厂家提前一周放假，春节后销售活动的调整，以及对经销商一季度指标完成的影响。考虑到春节期间销售活动较少，厂家可能在元宵节后给予经销商更大力度的政策支持以补充库存。此外，还提到了等待国家以旧换新政策出台的可能性以及浙江地区渠道更替的时间安排。 ●13:49国补回款情况及品牌补贴份额讨论 询问浙江国补回款速度并讨论了国补的回款周期问题，提到部分省份国补回款较快。同时，探讨了大型经销商与 中小经销商在国补获取上的差异，以及不同品牌在补贴使用上的集中度情况。表达了对补贴是否会被拖欠的担忧，以及大型品牌可能获得更大份额的补贴情况。但暂时未获取到具体的品牌补贴份额数据。 ●15:31国补政策对空调市场的影响分析 在空调市场的观察中，美的产品占据较大市场份额。国补政策实施后，导致空调产品的平均价格显著提升，促使消费者更倾向于选择较高价位的机型，从而推动了产品升级。此外，国补政策对二三线品牌价格形成了一定的冲击，使得消费者在同价位段更愿意选择格力或美的的产品，而非价格更低的二三线品牌。政策实施前后的价格对比显示，挂机的均价涨幅接近30%，反映了消费者对于产品升级的积极接受态度。 ●18:53国补对经销商毛利率的影响及策略调整 讨论了国补政策下经销商的毛利率变化及销售策略调整。最初，经销商销售某机型的毛利率，包括安装费用在内，大约在300到400元之间。国补政策实施后，即便机器售价提高，其销售的毛利已足以抵消前期包括安装费用 在内的成本，这意味着经销商的盈利能力明显增强。因此，经销商更愿意销售有国补资质的产品，尤其是高价位产品，从而促进销售和回款速度。策略上，公司将三年期小机器分配给无国补资质的经销商销售，而将高价位产品优先提供给有国补资质的经销商，以优化销售结构和提高整体业绩。 ●21:17经销商库存低及补贴政策对市场影响讨论 讨论集中在经销商库存水平低和补贴政策对市场积极性的影响。经销商手头资金充裕但由于对补贴政策的不确定 性，暂时不会大量投入。对于明年政策延续性及力度，经销商积极性较高，但还需考虑剩余市场需求。此外，补贴开始时间较晚及补贴资质问题导致三四线市场参与度低，而大城市和部分乡镇市场受大商影响较大。整体来看，乡镇市场的激发程度因地区而异，浙江部分地区表现较好。 ●25:46渠道变革与数字营销系统上线 浙江将在20号前实现一千多家网点上线4.0版数字营销系统，但面对多网点和差异化的经销商理解能力，进展可能 不一。江苏也在同步推进中，表示将尽力完成渠道变革。 ●28:40多联机补贴政策及其市场影响讨论 讨论了多联机补贴政策对市场的影响，特别关注了风暖机和风管机的销售情况。提到商家尝试将多联机拆分为多 个室内机以利用补贴，但国补政策调整后，补贴仅针对主机，封顶2000元，降低了补贴的实际效益。同时讨论了线上和线下市场对补贴政策的反应，以及补贴政策对消费者购买决策的影响。 要点回顾 11月份的零售情况如何，包括安装量和提货量的变化？ 11月份的安装量大约在8万套左右，与去年同期基本持平。渠道整体提货量相比去年同期增量不大，大概在1万套左右，主要是在消化前期提走的一级能效机组和未及时提货的库存。从零售端来看，负卖现象以及消费者消耗前期库存等因素导致实际增量不明显。 从您观察到的线上线下销售情况看，双十一期间的以旧换新活动是否对线下零售产生了冲击？是的，在浙江地区，线上板块由于参与国补且线上消费体验便捷，确实对线下零售造成了一定程度的冲击。部分客户选择先下单后购买，影响了线下即时安装的需求。 目前工厂发货是否紧张？以及经销商对于库存和国补文件的看法？ 目前工厂对于挂机和加装风管机的供货尚可维持一周到半个月左右，但仍然较为缓慢。关于库存，浙江地区的公司内部库存较低，仅存2万套三级能效的旧库存，主销的一级能效机器已基本售罄。至于国补问题，商务局尚未下发正式通知文件，目前仍存在不确定性。 对于目前的库存和供货状况，以及对于明年国补是否会延续有何看法？ 目前厂商对挂机和风管机的供货基本能满足需求，但周期较长，且供货缓慢。对于库存，浙江地区公司内部库存低，主要是三级能效的特价机器。至于明年国补是否会延续，目前各经销商意见不一，有的反馈库存较低，有的则还未看到正式文件发布。 在去年这个时候，公司的库存可用性大概保持在什么水平？ 去年这个时候，公司的库存可用性也应该保持在5万套左右，渠道库存大约是30万套。如果以旧换新政策延期，渠道里是否需要补货，以及补货的时间节点是什么？ 如果要补货，按照以往经验，空调主销季一般是三月开始，到七月结束。产能旺季比较紧张。对于渠道补货意愿和时间点，通常会在收到商务局通知后启动，浙江这边的客户补库时间应该在20号之后，因为目前没有任何政策 鼓励渠道提前补货。 往年春节前后，厂商和经销商的库存情况和补货政策是怎样的？ 往年春节前会提前准备，厂里在1月20号左右开始放假，经销商也会根据假期调整库存。2月份过年时，一月份会 制定政策，要求完成三月份指标以确保季度完成。但今年由于春节较早，一月份主要是经销商团建等活动，不会要求过多打款。预计年后会有政策鼓励渠道在二月下旬至三月初补库。 浙江地区的国补回款情况如何？ 浙江目前回款情况比较及时，每月提交数据，隔月合计后下一个月进行补款。之前有人担忧补贴会被拖欠，但现在看来大部分地方补贴回款速度较快，优于地方补贴。 浙江地区国补使用的品牌集中度情况怎样？ 目前还没有拿到具体的商务部数据，无法了解各品牌在国补使用上的集中度情况。但从市场感受来看，格力、美的等大品牌在补贴份额上占有较大比例。 国补对销售渠道和品牌格局产生了明显变化吗？ 国补对销售渠道有一定影响，尤其体现在价格方面。当格力和美的获得国补后，其产品价格能够冲击到二三线品牌如奥克斯、质朴等，导致消费者更倾向于购买一线品牌的高性价比产品，从而对部分二三线品牌的市场份额产生挤压。 国补政策实施后，柜挂机的均价有何变化？ 国补政策实施前，柜挂机的均价大约在2900元左右；而实施后，由于补贴，柜挂机的均价上涨到了3800到4200元这一档，涨幅接近30%。 消费者购买行为有何变化？ 在国补政策出台前，消费者主要集中在购买2900元左右的机型；而政策实施后，消费者开始更多地选择3800至 4200元的机型。 经销商在补贴前后毛利率水平有何差异？ 补贴前，经销商销售机型的毛利率加上安装费用后，最高也只能达到约300到400元左右。但补贴后，以3800元的机型为例，扣除安装费用后，毛利就已经能抵上之前补贴前的毛利率水平，经销商每卖一台机器可能赚三四百元，加上安装利润，盈利能力显著提升。 经销商对国补政策的反应如何？ 经销商对于国补政策非常积极，只要是有资质的国补产品都很乐意销售，并且大力推广。公司根据经销商资质分配不同机型进行销售，如给未获得国补资质的经销商推广小机器，给有国补资质的经销商推广价格较高的机型。 当前渠道库存和经销商资金状况如何？ 目前渠道和销售公司的库存均处于相对较低的位置，比去年同期减少十几万套。同时，由于国补政策带来的盈利提升，经销商手头资金充裕，但由于对未来政策延续存在不确定性，部分经销商选择暂时不打款进货。 明年政策续期时，经销商参与积极性及市场消化能力如何？ 若明年政策能如期续期且力度与现在相当，经销商参与积极性会较大。但需考虑剩余保有量和消化能力，目前这个问题尚不清晰。 补贴开始时间晚以及资质问题是否影响了三四线市场和乡镇市场的参与度？ 补贴开始时间晚和资质问题确实影响了部分中小经销商及三四线市场和乡镇市场的参与度，主要是大商为主的一二线城市参与较为积极。不过，在浙江部分地区，由于之前地方补贴名单已移交商务局，大商直接帮助渠道带单，乡镇市场的参与度相对较好。 浙江渠道变革的进展如何，尤其是在国补时间节点上？ 渠道变革目前进展到所有渠道网点需要完善和健全组织架构，与总部系统对接。业务人员正在门店协助经销商开通并熟悉4.0版本系统的账号功能，包括录单、扫码配送等。目标是在20号让浙江一千多家网点同时上线使用该系统。 如果理想情况实现，浙江上线后意味着什么？ 若顺利推进，浙江上线数字营销4.0系统后，全国将整体上线该系统，江苏等地也在加紧赶进度。 国补政策对风暖机和小多联机型的影响如何？ 补贴政策对风暖机拉动明显，但对小多联机型的影响不太明显。目前按照主机进行补贴，一个系列只能补一次主机20%，并且存在封顶金额。商家前期尝试将多联机拆分为多个室内机以获得更多补贴，但随着政策调整，这种方式不再可行。 对于多联机和风管机市场的看法是什么？ 整体而言，多联机因补贴优惠较大，对消费者吸引力强。而风管机虽适合旧改，但由于线上市场中管机品牌的价格优势以及京东等电商平台的线上冲击，导致线下风管机的市场表现不如多联机明显。