销售管理产品白皮书

纷享销客SFA产品介绍 纷享销客 2024年9月 CONTENTS 目 录PART01PART02PART03 纷享销客产品架构SFA M2L 从市场到线索 L2O 从线索到商机 PART04 CPQ 配置、定价、报价 PART05 RMS 从合同到收入 概念解释 SFA SalesForceAutomation销售自动化 CRM领域的一个重要概念，它指的是利用软件和技术来自动化和管理销售团队的日常工作流程，包括线索生成、客户跟踪、销售机会管理、客户服务和支持等 L2C LeadstoCash从线索到现金 从市场活动产生销售线索，到最终的现金收入的整个销售周期 M2L MarkettoLead市场到线索 是指企业通过市场活动吸引潜在客户，并将其转化为销售线索的过程。这个过程涉及市场洞察、市场管理、市场活动管理，目的是生成线索并促进商机转换，推动业务增长。 L2O LeadstoOpportunity线索到商机 是指将潜在客户（线索）转化为实际的销售机会（商机）的过程。这通常涉及对线索的跟进、筛选和培育，以识别和开发潜在的销售机会 MCR ManageClientRelationship管理客户关系 二八法则下，大客户贡献了80%的稳定高价值收入。把企业从以机会为中心牵引向以客户为中心，从【打猎】到 【耕田】，从以短期的机会与项目诱惑为出发点，转变成基于对核心客户的持续精细化经营，持续挖掘创造机会，提高客户LTV（生命周期价值）。 CPQ Configure,Price,Quote即配置、定价和报价 帮助销售团队根据客户需求快速准确地配置产品、计算价格并生成报价的软件解决方案。CPQ系统可以提高销售效率，减少报价错误，并提升客户体验。 RMS RevenueManagementSystem收入管理系统 这是一个比较大的领域，在通用意义上涵盖CPQ、促销返利、合同、订单、应收与业财融合、供需关系管理等，在纷享核心指合同管理、订单履约与业财融合。 MCE ManagedContractExecution管理合同执行 合同从签订到执行的全过程管理，确保合同条款得到妥善履行，并监控合同执行过程中的任何问题或风险。 纷享销客产品架构-SFA 纷享销客CRM产品架构——一体化云服务 快消 行业互联网 方案 农牧装备制造 ICT 家居建材 消费电子医疗器械教育培训 场景营销通 应用 订货通 代理通 访销通 商贸通 服务通 营销销售服务 CRM市场 线索客户商机报价合同订单回款工单 >>>>>>>> PaaSIaaS BI数据平台华为云 业务PaaS平台纷享云 纷享销客CRM云 开放互联平台阿里云 客户全生命周期管理 MTL 市场活动线索获取 L2O 线索培育转化商机 L2O 商机跟进赢单 CPQ 定价报价合同签约 O2D 订单履约 （服务交付） RMS 结算与确收回款核销 客户管理：管理客户主数据、画像与大客户关系 数据洞察与AI赋能 以客户为中心，从线索到现金（L2C）的精细化全流程管理助力销售增长和效率提升 MTL：从市场到线索 L2O：从线索到商机 CPQ：从产品到报价 RMS：从合同到收入 市场活动管理 多渠道线索接入 线索管理 联系人管理 商机管理 产品定义产品定价 合同管理订单管理 活动计划 广告电销客服 线索池 组织架构 销售流程 多规格BOM 价目表 阶梯定价 合同结构化 合同审批 多渠道下单 活动执行 会议活动邮件 查重与归集 权利地图 销售决策链 多属性约束规 则 允销管理 属性定价 合同变更合同执行 订单变更客户账户 活动ROI 社交媒体 SCRM 分配与回收 关系图谱 销售预测 促销/返利报价 履约管理收入管理 保有与转化 活动管理 高级促销管理 报价单 多轮报价 实物交付 服务交付 应收到款 营销归因 工商招标数据 质量评分 销售拜访事件任务记录管理管理日程 高级返利管理 历史报价 报价器 项目交付结算管理 核销发票管理 客户管理：客户360°画像与MCR大客户管理 客户数据 客户公海客户画像 MCR大客户关系管理 工商招标风险 数据数据数据 回收保有跟进 分配量成交规则 客户客户 分级健康 分类RFM 客户360° 视图 行业客户 洞察洞察 客户关系评估 客户经营客户 计划互动 客户声音与满意度 数字化洞察与AI赋能 BI驱动经营洞察AI赋能销售效率提升 目标市场 达成ROI 线索商机销售订单转化漏斗预测签约 产品销售应收 销量排行分析 BANT工商洞察 行为线索商机销售知识洞察打分赢率助手助手 AI报行动 表建议 MTL从市场到线索 精细化的线索生命周期管理和阶段管理： •构建线索进入、清洗评估、分配跟进、转化成交的完整业务闭环 •通过打分、自动化营销、分配回收等关键业务动作有效提升线索转化效率 •全生命周期数据归集，并支持从获客到转化的完整分析 线索阶段 Rawleads AQL MQLSQL 赢单商机/订单 线索录入 清洗评估 分配跟进 转化成交 多渠道开发线索 新建导入智能表单名片扫描CRM集成API获取 …… 原始线索 自动查重 阻断归集 线索自动清洗 线索自动识别 销售自开拓 手机号归属行为特征工商信息 SDR清洗验证 线索质量 AQL 销售转化 输出AQL 匹配度意愿度 高质量 销售接收 客户/商机 分配给SDR 自动分配销售认领 销售跟进 属性打分线索工作台 行为打分商机所处不同阶段 标为无效 销售退回 线索自动打分 低质量 自动化培育 签约客户 商机赢单 线索池分组管理自动更新 统一线索数据整合…… 线索全链路管理过程数据分析 MTL：连接营销活动获取线索 LTO：跟进培育线索，推进转化 市场活动阶段 线索管理阶段 业务阶段 产品能力 市场活动准备和发起广告/会议/直播活动关联线索 父子市场活动活动成员 活动关联和效果评估官网/广告/落地页广告投放效果分析市场活动管理 活动成员管理营销归因 多渠道线索接入(AQL) 新建/导入/API营销通/线索表单招投标信息转线索 企业微信导入工商找客户 线索质量评估 行为积分转化率预测 线索重复性清洗识别 联合查重重复线索归集 线索合并线索行为记录 线索分配与流转(MQL) 线索池基础配置分配策略 回收策略领取策略退回策略保有量策略 线索跟进与转化(SQL) 转换规则跟进规则线索转换 线索数据驾驶舱 AI 提效 线索转化率评分 相似企业推荐 BANT洞察 销售记录摘要 营销互动摘要 产品推荐 跟进建议 行业洞察 数据支持 工商数据 标讯数据 销售记录 营销互动记录 客服会话记录 通话记录 线索库 •营销一体化，连接前端营销业务，闭环市场活动ROI分析 •市场计划与活动管理：标准化、流程化管理市场活动，提高整体营销推广效果 •多渠道营销线索自动导入：活动线索自动流转至线索池，按活动名称标记线索，便于识别最终转化效果 •活动ROI效果评估：端到端活动效果分析，衡量不同营销渠道的转化效果 活动策划->邀约->报名->签到->线索导入->ROI评估 广告营销 线下活动 线上直播 会议营销 搜索引擎 邮件营销 父子市场活动活动成员管理 搭建父子层级市场活动，便于活动整体规划，同时活动层级分析可评估活动健康状况。 线下报名场景，支持手动从线索、联系人、客户中添加活动成员，并更新参与状态。 多渠道活动获客 •聚会线上、线下多种营销获客场景，助力全渠道获客 •找客户：基于公开的企业工商数据，可用于查询已知碎片化的产品信息、企业信息，查询企业背景信息的获客场景。 •查询企业信息：支持多条件筛选，可查询产品信息，查看企业风险信息。 •转线索：支持将企业信息与库中线索/客户/联系人进行查重，并可以转为线索进行后续跟进。 业务层 标讯获取 标讯识别 线索管理客户、合作伙伴、竞争对手管理 商机管理 打通标讯平台标讯数据 标讯进入CRM 连接标讯和CRM数据 CRM数据撞库 基于目标客户全网匹配标讯，推荐优质线索 优质线索推荐 呈现各企业间合作关系与深度，从客户、渠道、竞品等企业关系链上挖掘价值商机，完善企业画像 企业开源完善企业画像 基于客户画像挖掘商机，监测已有商机精准度，更新商机信息，根据历史数据预测未来招标信息 商机触达商机监测和预测 功 能 层 数 据 层 全量标讯查询增量标讯订阅推送历史标讯批量导入关联标讯获取 原始标讯结构化存储 招中标单位客户识别 招中标线索/商机识别 招标单位转客户招中标转线索/商机 线索匹配规则标讯线索池管理标讯转线索 标讯与线索关系标记标讯关联线索 挖掘潜在客户挖掘竞争对手挖掘合作伙伴挖掘关键联系人 客户360画像招标和中标记录 合作的供应商和采购商数据 招中标方与客户关系标记 在招标讯相似商机推荐 竞争对手商机挖掘标讯转商机 标讯与商机关系标记 商机信息校准 商机订阅推送 商机（招标）预测招投标动态 赢单到成交 市场洞察分析 市场占有率分析 市场区域分布分析 行业分析 产品市场分析 客户商情分析 竞争对手分析 招投标数据 招标信息 采购商 中标信息 拟建项目 供应商 关键联系人 政府预算 标的物 细分行业数据 工商数据 政府机关 数据源 银行信托 能源 医院科室 运营商 学校机构 其它 千里马 更多标讯厂商 知了 纷享企业库2.98亿 通过搜索方式，获取历史和增量标讯数据 可按关键词、地区、发布时间、招标单位等查询标讯数据 •举例：医用口罩+XX医院+北京+2022年11月1日-至今+小于100万 通过订阅方式，实时推送获取增量标讯数据 可按不同场景、不同人群设置订阅规则，支持按关键词、地区、招标单位等条件订阅 订阅结果自动提醒，推送页面支持二次筛选及领取到本地 1.获取标讯数据 2.领取到CRM对象 3.比对潜客覆盖结果 4.转换为目标客户 5.分析市场环境 •客户整体需求情况，会有多少的业务需求？ •竞争情况分析，我们做了多少，友商做了多少？ 基于历史标讯数据的企业价值分析 •公告对象可支持BI分析，支持自定义配置报表 •同时，基于产品、行业、区域、时间维度的整体市场趋势洞察，会逐步输出预设报表统计能力，进一步帮助企业洞察市场走势，支持商业决策。 •目标客户采购产品分析，识别客户需要什么，我们应该提供什么？ •反馈至研发部门，匹配市场需求开发产品？ •Rawleads到MQL阶段：借助自动识别工具，帮助市场营销人员在海量数据中智能清洗无效线索，快速辨别线索质量，确定优先跟进的高质量和高意向线索，匹配分配给适合的销售人员，提升流转效率。 手机号归属地自动识别企业工商信息自动回填自动识别重复线索线索达芬奇和行为积分 •自动验证并回填手机号归属地，提高业务处理效率 •自动回填工商信息，完善线索企业画像信息 •线索/客户/联系人联合查重，保证线索不重复，自动归集 •多维度打分，科学评估线索质量，判断客户意向度 企业在后台定义重复标准，员工在前台可直接看到判重结果，根据具体的重复情况可采取不同的流转方式 •重复识别：通过自动重复识别，可在列表和详情页中看到“重复”标记，点击查看详情，与哪一条线索或客户重复。 •重复处理：对重复的线索可配置自动归集和合并。 纷享销客CRM完善的线索智能评估能力，借助属性评分、行为积分，智能评分，帮助营销人员/销售人员识别并聚集更有可能转化的线索，而不会把时间浪费在那些不合适或没准备好的潜客身上。 低质量 线索线索评分 基于线索自身属性、基本信息打分初步判断线索与目标客户画像的匹配度 高质量 优先跟进 属性评分 培育孵化 行为积分基于线索的营销互动行为积分 持续判断客户意向度 智能评分 基于历史线索数据的智能评分预测线索转换概率 •行为积分基于关联的营销用户，在营销素材中的浏览行为，持续累计积分，判断客户意向度。 •属性积分基于线索自身属性、基本信息打分，