工业领域ABM营销进阶

工业制造领域ABM营销现状 工业制造领域ABM营销主要场景 场景1 目标客户量比较多，企业量在10万以上，联系人 量在几十万以上 数字营销及内容营销投入较多 场景2 目标客户量比较少，企业量在几千到几万，联系人 量在几万~10万+ 数字营销及内容营销投入较少 面向场景1的ABM营销策略 PART01 AI+ 全域ABM营销策略 数据整合预处理 企业推荐模型 数据整合 NeuralCF企业推荐 +MLP训练模型 构建企业采购意向模型 联系人匹配 客户分级模型，进行客户分级 分级抓联系人数据数据 联系人数据库 差异化预算触达规划 差异化触达 策略 基于客户价值差异化触达 根据高、中高、中、低客户价值不同，进行不同预算的差异化触达规划。 个性化内容及触达规划 模型分析内容偏好 预期产出 有应用场景，有兴趣的客户 （兴趣客户） 有需用求场的景客，户 有兴（趣le的ad客s)户 SD企业数据库 SD企业数据库--4500w 70% 数据补齐 训练数据 30% 验证数据 适中预算二维触达 ABM目标企业 高价值中高价值 低预算 一维触达 中价值 联系人数据库6000w包括地理信息、部门，职位，手机，座机，邮件，微信等等多种触达及用户维度 C-Level 业务决策者技术决策者使用者 采购者 AIGC驱动 个性化内容产出 高预算立体触达 个性化旅程规划 中高预算三维触达 基于AI的个性化用户触达旅程 根据企业分级、用户属性、用户行为，动态自动化规划触达。 销售协同 线索协同 内容协同 客户行为动态协同 包括行业，地区，城市，注册资金，年营业额，企业性质、员工人数，营业收入，总资产，融资，产品服务，行业地位，采购产品等100+维度 低价值 模型训练 模型验证 ABM目标企业 专家经验梳理 SD企业数据库 SD企业数据库--4500w包括行业，地区，城市，注册资金，年营业额，企业性质、员工人数，营业收入，总资产，融资，产品服务，行业地位，采购产品等100+维度 行业企业规模营业收入注册资本实缴资本招聘指数营收增长员工人数分支机构对外投资 地域企业性质 …… AIGC验证 销售指定客户 营销数据库 客户名单 CRM数据 成交客户 竞品客户 第一步建立企业推荐模型，基于企业自身数据训练，精准锁定目标企业，聚焦预算 企业自有数据整合 特征维度补齐 特征维度相关系数分析 构建模型 评估优化 模型运行 构建深度协同过滤算法模型 专家经验验证 模型运行 模型有误 模型优化迭代 第二步针对锁定目标企业群体搭建价值细分模型，支持下一步差异化触达规划，再度聚焦预算 企业购买力=f企业规模*w企业规模+f营业收入*w营业收入+f分支机构*w分支机构+f对外投资*w 对外投资 f企业规模=f（员工人数，参保人数，成立时间) f营业收入=f（营业收入，实缴资本，融资资本，注册资本) f分支机构=f（分支机构数量) f对外投资=f（对外投资总额，对外投资机构数量) W企业规模=50%W营业收入=50%W分支机构=10%W对外投资=10% 企业景气度=f行业*w行业+f营收增长*w营收增长+f招聘指数*w招聘指数 f行业=f（一级行业，二级行业，三级行业) f营收增长=f（上一年营收增长，上一年营收增长率)f招聘指数=f（招聘岗位数量) W行业=50%W营收增长=50%W招聘指数=20% 第三步 基于客户细分进行差异化触达规划，高价值客户高预算多维触达，低价值客户低预算低维触达 客户采购价值模型 价值分组 个性化触达策略 高价值 高预算立体触达 中高价值 中高预算三维触达 中价值 适中预算二维触达 低价值 低预算 一维触达 线下 Workshop 中价值 购买力强购买意向弱 低价值 购买力弱购买意向弱 高价值 购买力强购买意向强 中高价值 购买力弱购买意向强 购高 买线下和电 电话营销 向 意话跟进促 转化 线上直播 深度内容高度互动， 触激发兴趣 邮件 达成本 短信 信息流广告 点状内容持续触达，广覆盖，高到达 低 购买力 数据梳理 行业企业规模营业收入注册资本实缴资本招聘指数营收增长员工人数分支机构对外投资 地域 企业性质 …… 第四步建立内容偏好分析模型，分析不同类型客户的内容偏好，提高内容个性化度及转化率 内容偏好因素分提析取 特征维度分补析齐 样本标注 关联性分析 分类模型 评估迭代 产品偏好 内容 偏好 采购驱动因素偏好 CRM系统 抽取样本数据 20000 样本标注 神经网络分析 导入样本- 因素/特征维度 建模- Catboost/随机森林/ 深度森林… 随机抽取未参与训练的测试样本，与运行结果进行测试对比 5000 MA系统 专家经验验证 专家经验验证 专家经验 模型有误有误 CDP AIGC 输出：各因素与特征维度的相关性,及特征重要性排序结果 剔除非相关特征维度保留关键指标进行后续建模 模型训练- 训练:随机抽取样本10000输入训练模型 验证：剩下的10000数据作为测试集，对比测试集的模型运行结果和前期标注，进行调试 模型运行 模型优化迭代 第五步应用AI进行个性化内容输出，降低个性化内容生产成本 第六步结合客户细分和内容偏好，选择不同触达渠道搭建个性化客户旅程 类型 触达渠道 有效到达率 互动率 转化率 单位触达成本 单位转化成本 公域 定向信息流广告 高 低 低 低 中低 私域 邮件 中低 中低 中低 中低 中低 私域 短信 中低 中低 中低 中低 中低 私域 微信 低 低 中低 低 低 私域 微信群 高 高 高 低 中低 私域 线上直播(webinar) 中 高 中 高 高 公域 赞助活动线上直播 中 高 中 高 高 公域 定向SEM 低 中低 中低 中 中 私域 电话营销 中 高 高 中 中 私域 线下品牌活动 中 高 高 高+ 高+ 私域 线下Workshop 中 高 高 高+ 高+ 私域 企业微信 低 高 高 低 低 第六步结合客户细分和内容偏好，基于AI实现动态个性化客户旅程 根据高价值、中价值、低价值不同客户的企业分级，结合用户属性、用户行为、内容偏好，构建不同用户组，进行动态自动化规划触达，提升客户沟通效率。 第七步基于锁定人群包的信息流广告个性化精准触达，提高信息覆盖率/到达率/转化率 个性化内容，精准触达企业目标用户，100%+高曝光率，90+%高到达率，高转化,帮助企业实现持续客户孵化，提高转化率 制定用户画像 企业标签 决策组合 联系人标签 选择客户数据 营销数据库 CRM 第三方数据库 提取数据 手机号:138******11设备码:IMEI-******Open-ID:WX****** 手机号:138******11设备码:IMEI-******Open-ID:WX****** 手机号:138******11设备码:IMEI-******Open-ID:WX****** 人群包细分 按行业 按职位类别 按内容需求 平台用户匹配 微信朋友圈 今日头条 抖音 知乎 bilibili 支付宝 …… 1000+数据起投 个性化，高转化 100%+曝光率 用户广告展示 90+%到达率 第七步企微群预热互动+网络直播+视频号转播定向加热,提高网络直播参会率/转化率/重点客户覆盖 企微群引流+互动 （会前+会中+会后） 网络直播 （覆盖PC+手机端用户） 视频号转播+重点客户定向加热 第七步 结合企微群/直播/视频号玩转赞助活动，提升线下赞助活动覆盖和产出 企微群引流+互动 （会前+会中+会后） 赞助活动转播/走进 企业直播 视频号转播+重点客户定向加热 第七步 视频号短视频营销，持续触达并影响重点客户 可对竞品账户,行业社群,重点客户账户,重点客户社群持续触达 选择加热视频及定向方式竞品账号/行业社群 选择对应的重点客户账号/重点客户社群 单次最多10账号/社群 选择更多定向标签开始加热地域/性别/年龄/兴趣 第七步AIGC个性化话术和持续优化，提升电话营销用户体验，提高转化率 撰写通用沟通话术 AIGC个性化脚本生成 培训考核 电话外呼 通话AI质检 成功数据AI质检 内容偏好 培训 应用场景+兴趣 AIGC 客户痛点应用场景产品卖点产品价值客户案例促销信息需求甄别FAQ 书面考核 100%语音质检精准定位问题 购买需求+时间+ 预算+决策角色 100%语音质检精准定位问题优化信息准确度优化话术 质检标准 模拟对练 个性化脚本 案例分享 某IT硬件厂商通过ABM营销对中小企业完成差异化触达，挖掘销售线索 低价驱动 215980 目标客户分组 根据合格数据构建PMF模型，依据客户兴趣完成分组 PMF模型 客户分组 专家经验提取 产品质量驱动 94021 售后服务驱动 51784 解决方案驱动 38215 100+数据维度字段提取 行业、企业规模、资本实力，成立时间，营业收入…… 机器学习 目标企业筛选 一线及新一线城市 50-500人规模 制造、新零售、物流、游戏、互联网、专精特新…… InstallbaseMarketingData 中小企业 400000 小样本数据处理 目标客户分级&差异化触达策略 根据价值打分模型判断各分组数据价值，制定差异化触达策略 高价值：38215 解决方案驱动 38215 价值打分模型 购买偏好 企业性质|供应商偏好|行业景气度 |行业偏好|区域偏好…. 售后服务驱动 51784 高价值：10357中高价值：10131中价值：10583低价值：20714 购买实力 企业规模|企业资本|营业收入|业务景气度|行业景气度|分支机构|对外投资|企业榜单….. 产品质量驱动 94021 高价值：18834中高价值：17513中价值：20066低价值：37608 低价促销驱动 215980 高价值：43201中高价值：47183 中价值：39204低价值：86392 个性化内容规划 解决方案个性化 产品质量个性化 服务个性化 促销个性化 第四步 差异化触达-解决方案驱动 全组用户通过定向信息流，邮件，短信，webinar，电话多重触达，内容-远程办公解决方案结合开工季促销 第四步差异化触达-售后服务驱动 驱动因素 数量 价值分级 数量 触达规划 售后服务驱动 51784 高价值 10357 定向信息流-服务卖点/痛点刺激/促销短信-服务/促销电话营销 中高价值 10357 定向信息流-服务卖点/痛点刺激/促销短信-服务/促销电话营销 中价值 10357 定向信息流-服务卖点/痛点刺激/促销电话营销 低价值 20714 定向信息流-服务卖点/痛点刺激/促销 产品质量驱动 94021 高价值 18834 定向信息流-质量/案例/促销邮件短信电话营销 中高价值 17513 定向信息流-质量/案例/促销邮件短信电话营销 中价值 20066 定向信息流-质量/案例/促销短信电话营销 低价值 37608 定向信息流-质量/案例/促销短信电话营销 低价促销驱动 215980 高价值 43201 定向信息流-开工季促销电话营销 中高价值 47183 定向信息流-促销 中价值 39204 放弃 低价值 86392 放弃 项目结果 项目结果 项目结果 面向场景2的ABM营销策略 PART01 内容压力小，可复制性强的AI+ABM营销策略 数据提取 多渠道触达 电话跟进 AI模型 电话跟进 数据提取条件行业 规模地域职位 SD企业数据库 SD企业数据库--4500w 包括行业，地区，城市，注册资金，年营业额，企业性质、员工人数，营业收入，总资产，融资，产品服务，行业地位，采购产品等100+维度 注 定向信