2024年增换购用户趋势洞察

2024年 增换购用户趋势洞察 2024.09 —汽车之家研究院— 1 序言 乘用车市场“微增长”已成常态，厂商都在积极探索下一个新的增长点。继新能源之后，增换购用户进入视野。一方面，3.45亿的汽车保有量基盘无疑是一块充满诱惑的“大蛋糕”；另一方面，置换升级的趋势在“价格战”背景下显得尤为珍贵。 首购/增购/换购人群比例分布 虽然增换购用户已经成为行业公认的新动能，但我们仍然观察到，当下消费者的收入预期并不乐观，他们是否还会考虑增购、换购新车？中央及地方政府出台的一系列“以旧换新”政策能否有效撬动置换需求？这些政策对购车决策又有何影响？增换购增长点能“如期而至”吗？ 此外，增换购用户作为已有购车、有用车经验的群体，必然有其独特的行为特征和选购偏好，这些特征正是厂商攫取置换商机的有效抓手。那么这些特征是什么？抓手又在哪里？ 1 当然，我们也注意到行业中有一些被热议的有趣话题，比如一部分新能源用户在置换时换回了燃油车，这种“倒退”是否会长期存在？对新能源的发展有何影响？ 首购 23% 7% 70% 增购换购 2016 45% 11% 44% 2023 48% 12% 40% 2024E 60% 数据来源：商务部，汽车之家研究院预测 数据来源：乘联会零售销量，汽车之家研究院预测 车市驶入历史存量高峰，置换新动能未来可期。目前换车周期多在8年以上，以此测算，2024年~2026年有望迎来换购高峰，但仍然存在隐忧： •现阶段用户收入预期不佳，置换周期拉长 •虽然置换补贴政策能够助力意向转化，但用户对补贴信息一知半解，能实现促进作用的补贴金额阈值也进一步提升 乘用车零售销量(万辆)与换购曲线测算 换购曲线 2328 2374 2237 2172 2070 1963 2016 2054 1929 换购需求释放高峰 1776 1562 1293 1092 1160 830 537 乘用车零售销量 200820102012201420162018202020222024E2026E2028E 如何捕捉换车时机？换购用户的换车时间点灵活，并且多数换购用户先选定意向车系、甚至完成新车交易后再卖旧车，换购时机难以捕捉，需要通过精准的用户画像预判换购时机，才能提前对其选购行为施加影响，提供一站式的卖旧买新服务也是提高成单率的关键 如何影响购车决策？进入换购用户选购清单的车系数量是首购用户的一倍，选购范围之广决定了其需要更多内容辅以决策，浏览时间也会更长，尤其偏好体验/测评、用车分享类内容 如何满足购车需求？ •换购用户 -从换购需求出发，换购用户可划分为经济驱动、体验驱动、需求驱动三大群体 -价格和尺寸升级仍是换购市场的主基调，但10-30万中端主力价位用户出现升级乏力 -换购用户对新能源的偏好愈发强烈，新能源换回燃油现象绝非主流；未来1-2年插混/增程换购意向将超越纯电 -换购用户难留存，抢夺其他品牌的存量市场成为关键。合资品牌对燃油换购用户仍保持吸引力，独立新能源品牌快速抢占新能源换购市场 •增购用户 -增购燃油和新能源的用户需求差异大：增购燃油的用户更看重品牌与口碑；增购新能源的用户更期望体验智能化功能 2024增换购用户趋势洞察 4 01 换购用户画像及行为偏好 -换购用户画像 -换购用户行为特征 -换购用户选购偏好 5 核心观点-换购用户 用户•换购用户更年长、家庭形态更成熟，高线城市、中高收入特征明显 画像•结合用户画像及换车动机，可将换购用户划分为经济驱动、体验驱动、需求驱动三大群体 •换购周期在变长，46%的用户换购周期在8年以上；换购时机难以捕捉，需要通过精准的用户画像预判 换购 换购时机 行为 •置换补贴能激发或加速用户需求，但60%的用户仍一知半解，需要线上平台发挥作用提升信息触达 •品牌补贴力度在加大，能够激发用户需求的置换补贴金额阈值进一步提升 •换购用户选车范围更广，呈现多选、多看、多互动的行为特征，需要更多的资讯、内容辅以决策 •价格和尺寸升级仍是主基调。旧车在10万以下中低端换购用户升级动力更为强劲，但10-30万中端主力价位用户出现升级乏力 •换购用户对新能源的偏好愈发强烈，预期1-2年插混/增程换购用户将超越纯电；新能源换回燃油现象虽 存在，但绝非主流，对新能源市场发展没有影响 •换购意向为燃油的用户，对合资品牌的选择相对坚定；中国独立新能源品牌加速掠夺新能源换购市场 选购偏好 2024增换购用户趋势洞察6 从用户画像来看，换购用户明显更年长、家庭形态更成熟 性别分布 首购 男性占比 62% 换购 •男性为主 •30-50岁人群占比超过3/4 •9成以上换购用户已婚有孩 男性占比 72% 45% 37% 年龄分布 婚育分布 31% 40% 60% 首购用户换购用户 14% 18% 9% 19% 29% 11%12% 27% 19% 10% 2%2%2% 4%4%5%1% 31-4041-50 18-2526-30 51-60>60 未婚已婚无孩离婚 已婚一孩已婚多孩 Q：您的婚姻状态是？[单选题]N=845 更多处于高线城市、中高收入占比高 城市分布 15% 22% 24% 21%21%22% 首购用户换购用户 •接近40%位于一线/新一线城市 18%18% 14% 11% 8% 6% •中产属性明显，超过40%家庭收入在20-50万 一线新一线二线三线四线五线 25% 14%13%16% 3%6%3%1% 20~30万30~50万 50~100万100万以上 收入分布 13% 25% 置换用户 37%37% 首购用户 5%2% 5万以下5~10万10~20万 Q：您的家庭年收入是？[单选题]N=845 紫色边框 需求驱动 •性能改善驱动：D1低线富足派 •多种需求驱动：D2小镇务实派 •家庭需求驱动：D3都市进取派 绿色边框 体验驱动 •新鲜体验驱动：T1都市新青年 •尝鲜技术驱动：T2银发乐活族 •智能体验驱动：T3实力潮流派 蓝色边框 经济驱动 •降价补贴驱动：E1小镇安居派 •财务改善驱动：E2高知品质派 换购用户可分为经济驱动、体验驱动、需求驱动三大需求，可细分为8类群体 家庭收入 年龄 10万以下 15% 10-20万 38% 20-30万 25% 30-50万 16% 50万以上 6% 60岁以上2% T2银发乐活族-一线城市退养群体为主，拥有多年驾乘经验，追求先进技术，敢于尝鲜 50-60岁 12% E1小镇安居派-低线城市为主，偏好中国/合资品牌燃 D1低线富足派-追求可靠性，注重品牌口碑和安全，偏好合资品牌燃油车 40-50岁 29% 油车 D2小镇务实派-中低线小康家庭为主，追求配置性价比，关注能耗，偏好中国品牌 E2高知品质派-追求品牌，看重智能、安全和配置先进性 30-40岁 45% D3都市进取派-以高线小康家庭为主 ，家庭用车场景多，关注驾乘舒适性 T3实力潮流派-推崇智能化，兼顾舒适/操控 30岁以下 11% T1都市新青年-以新一线青年为主，希望内外饰设计及丰富配置带来新鲜体验 经济驱动 更偏好 小镇安居派偏好中国/合资燃油车，高知品质派追求豪华和独立新能源品牌 分类 换购动因 用户画像 选购偏好 E1 小镇安居派 因车价下降和置换补贴政策而考虑换车 中年、低收入2-5线低线城市多为三口之家 对车价敏感，在乎售后使用成本和舒适性体验偏好中国品牌、合资品牌燃油车 E2 高知品质派 财务状况改善，希望购买更高端或更舒适的车 中年、中高收入高学历/硕士以上更多一线/新一线城市多子女家庭 看重智能、安全和配置先进性追求品牌，偏好豪华和独立新能源品牌 能源偏好差异 (该类群体占比-换购整体占比) 不偏好 E1小镇安居派E2高知品质派 0% 燃油 更 品牌偏好差异偏 (该类群体占比-换购整体占比)好 E1小镇安居派 E2高知品质派 0% 不 偏 新能源 纯电插混增程 好 更偏 购车关注偏好差异好 (该类群体占比-换购整体占比)0% E1小镇安居派E2高知品质派 不偏好 中国品牌合资品牌豪华品牌独立新能源 车价/成本售后服务舒适性配置/功能智能化安全性品牌/口碑 体验驱动 都市新青年追求新鲜的功能体验，银发乐活和实力潮流派期望智能化等先进技术 分类 换购动因 用户画像 选购偏好 T1 都市新青年 追求新鲜体验 年轻、中低收入新一线城市单身或新婚 希望内外饰设计及丰富的配置功能为其带来新鲜体验更偏好纯电和插混车型 T2 期望先进技术追求新鲜体验 退休男性中等收入一线城市 多年驾乘经验使其更自信，追求智能化和技术升级，敢于尝鲜，注重配置丰富度偏好纯电、增程车型 银发乐活 族 T3 高收入群体一线城市换购周期短3-5年换车 推崇智能化，同时需要兼顾舒适、操控和设计多从豪华品牌换到中国独立新能源品牌 实力潮流 派 能源偏好差异 (该类群体占比-换购整体占比)更 T1都市新青年T2银发乐活族T3实力潮流派 偏好 0% 不偏好 偏 品牌偏好差异更 新能源 纯电插混增程 (该类群体占比-换购整体占比)好 T1都市新青年T2银发乐活族T3实力潮流派 0% 不偏好 中国品牌合资品牌豪华品牌 独立新能源 偏 购车关注偏好差异更 (该类群体占比-换购整体占比)好 T1都市新青年T2银发乐活族T3实力潮流派 0% 不偏好 配置/功能技术升级 智能化 舒适性 内外饰设计操控性 需求驱动 低线富足派偏好合资品牌，小镇务实派关注综合性价比，都市进取派注重设计和舒适 分类 换购动因 用户画像 选购偏好 D1 低线富足派 因现车性能下降而想要购买更高性能的车 50-60岁中等收入 中低线城市换车周期更长 76%在8年以上 追求车辆可靠性注重品牌口碑和安全偏好合资品牌燃油车 D2 多重因素叠加 期望获得性能提升、满足家庭需求、降低用车成本 小镇务 40-50岁中等收入三口/多子女家庭二线/三线城市 格外关注安全，注重配置功能实用性考量综合性价比，更加偏好中国品牌 实派 D3 多考量品牌和设计家庭用车场景下更关注空间和乘坐舒适性偏好豪华和独立新能源 都市进取 家庭成员增多或家庭用车场景变化而换车 30-40岁中等收入三口/多子女家庭新一线城市 派 能源偏好差异 (该类群体占比-换购整体占比)更 D1低线富足派D2小镇务实派D3都市进取派 偏好 0% 不偏好 偏 品牌偏好差异更 燃油新能源纯电插混增程 (该类群体占比-换购整体占比)好 D1低线富足派D2小镇务实派D3都市进取派 0% 不偏好 中国品牌 合资品牌豪华品牌独立新能源 偏 购车关注偏好差异更 (该类群体占比-换购整体占比)好 D1低线富足派D2小镇务实派D3都市进取派 0% 不偏好 安全品牌/口碑智能舒适配置内外饰车价/成本 8年及以上 在产品质量提升和收入预期不佳的双重影响下，换购周期拉长、多在8年以上 46%换购用户旧车车龄在8年以上与2023年相比，换购周期变长 换购用户旧车车龄分布 2023年2024年H1 1年内7.8% 此外，卖出旧车用户选择换购新车的比例 下降，选择换购二手车的比例在增长 卖旧车用户中选择换购新车/二手车的用户占比 换购新车 25.7%24.7%23.9% 1-2年 2-3年 3-5年 5-8年 4.0% 5.6% 11.9% 24.6% 46.2% vs23年 +2.2% 9.1%8.3%10.5% 换购二手车 2022年2023年2024年H1 用户不打算换车的原因 58.7% 产品质量提升，正常使用情况 下无需频繁换车 收入预期不佳，从而拉长换购周期， 31.6% 或选择更具性价比的二手车 Q：请问您不打算换车的原因是什么？[单选题]N=155 多数换购用户先选定意向车系、甚至完成新车交易，再进行旧车售卖 换购时机难以捕捉，需要通过精准的用户画像预判换购时机 用户换购行为步骤 第一步第二步第三步第四步 78% 店内看新车 69%的用户 选